大区经理管理办法

上海英泰塑胶股份有限公司

大片区经理管理办法（试行）

为规范公司各大片区经理的管理，确保市场营销活动的有序进行，特制定本暂行管理办法。

第一章大片区经理的设置

一、全国销售区域分为个大区，分别是：

二、大区经理的授权通过公司总经理批准，确定大区经理的管理授权地区与业务授权范围等。

第二章大区经理岗位职责

一、参与所属区域销售经理、业务员的招聘，负责日常管理、培训区域销售经理、业务员的工作。

二、分解和执行区域年、季、月销售计划、经销商开发计划、市场推广计划。

三、及时了解并掌握区域销售进度，保证销售指标的完成。按照公司要求，及时提供所有要求的报表、报告。

四、严格执行公司价格政策，负责地区经销商业绩的督导、评估与考核。定期与经销商协同拜访重要客户。

五、计划、协调、参与和创造新的地区重要销售活动，组织好各种形式的研讨会。

六、选择、管理并协调区域内经销商及分销渠道，依照公司政策建立区域销售网络，加强服务与资信管理。

七、负责本地区订货、发货、换货、退货信息的收集、初步审核与处理。协助处理呆帐、坏帐、调价、报损等业务事宜。

八、协助经销商进行所辖区域的招标申报工作。

九、协助市场部完成目标市场、目标客户、经销商数据库的建立。

十、对经销商及业务人员进行产品知识的培训，以改进相关人员的销售技巧、产品知识。

十一、及时将获得的市场信息进行双相的交流沟通。及时了解竞争产品及竞争对手的信息，以便公司决策。

第三章大区经理的要求

一、各大区经理对总经理负责。应忠实履行其岗位职责。

二、各大区经理必须维护本公司利益，保守本公司商业保密，严禁在客户中散布、编造、传播有损公司形象的言论举止，一经发现将追究当事人的经济和法律责任。

三、大区经理向客户传递虚假销售政策、促销政策、价格政策，欺骗经销商汇款订货或者投入费用的，一经发现将追究当事人的经济和法律责任。

四、有权代表公司对各区域市场经销商及地区经理的工作业绩考核

管理，督促检查各区域的货物流向、资金回笼及所有相关业务。

五、有伙同经销商恶意冲串货的，一经发现将追究当事人的经济和法律责

任。

六、各大区经理不得经营本公司以外产品和兼职其他企业产品的销售，一经发现将追究当事人的经济和法律责任。

七、大区经理因工作失误，造成商品被骗、被盗、货款流失的由本人负责。

八、如发现渎职、挪用公款、费用虚报、瞒报、谎报，公司将根据相关法规追究当事人的经济和法律责任。

九、各大区经理必须按时按质按照本管理办法规定的时间节点、工作程序向上级主管领导如实汇报工作进展及工作结果。不按本管理办法规定的执行的，每违规一次/项罚款200元；未按时呈报月度工作计划及工作总结的，不予报销差旅费费用。

第四章工作程序管理

一、计划

月度工作计划按以下表格实施。分解到每周，以周计划的形式体现。

1、（）大区（）月计划分解表内容：问题/目标、执行计划（细化）、预定完成时间、本月/周工作重点等。

2、（）大区（）月度拜访计划表内容：时间、行程安排、拜访单位/人、达到目的（至少三项）。

3、（）大区（）月度费用预算计划表内容：费用项目明细、用途、达到何种目的、如何控制等。要求：针对月度工作计划、拜访计划而定。只有经过计划（工作和拜访计划）并经申请批准后所发生的费用方能核销。

二、报告

月度工作推进计划及月度工作总结报告要求以书面形式总结。

1、月度工作推进计划：本月度要做的主要工作、销售指标、回款指标、经销商开发数量、经销商、设计院拜访数量及次数，产品培训计划以及计划推进方法、策略。

2、周工作执行计划：将本月度计划分解成周工作计划。

3、月度工作总结报告：本月做了哪些主要工作，指标完成情况并统计每月所辖区域销售回款额，计算费用/销售回款额占比；在工作中采取哪些方法，有何经验教训；下月目标、采取何种措施；目前困难、有何要求及建议等；用量上升（较好）的经销商或商业单位；用量下降的经销商或商业单位。

3、拜访报告：内容：时间如何安排、行程、交通工具、工作内容（谈话概要）、结果、被拜访单位/人联络方式、存在问题、解决方案、完成时间、回访时间。

4、费用使用报告：内容：费用项目、预算费用、实际发生费用、偏差、发生原因、如何改进。要求：将当月费用预算与实际发生费用比较，计算偏差，说明发生原因，如何改进。

●出差申请表

●销售指标完成情况表

●经销商开发进度情况表

●回款指标完成情况表

三、汇报时间：

1、出差申请表：出差前12小时书面填写，报营销助理呈上级主管领导，经上级主管领导审批后方可出差，出差后填写完善报营销助理。

2、报表：每月30日上交所属上级主管领导，同时报营销助理备案。

3、报告类：每周日20：00以前将上周工作计划执行情况以及下周工作计划用书面形式以电子邮件方式发送至营销助理邮箱，经汇总后呈报上级主管领导审阅，突发、重大的、特殊的事件及时向上级主管领导回报；月度工作推进计划、月度工作总结报告（含费用使用报告）30日上交所属上级主管领导，同时报营销助理备案。

4、拜访报告：每次出差后的3天内上交所属上级主管领导，同时报营销助理备案。

第五章本规定执行中的具体要求

一、销售计划

1、市场分析

1.1大区经理应随时对自己所辖区域进行市场细分，确定完成销售目标。

1.2大区经理应根据公司制定的整体市场策略，结合具体市场的实际情形，明确产品在下一销售阶段主要推广的方法和手段。

1.3根据产品的市场定位，选定目标市场，随时对市场进行SWOT分析，调整市场策略。