汉高经销商管理
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总体思路
是否符合经销商选择标准 将经销商看成是自己的销售子系统 选择应有全局眼光 选择应考虑长远的计划
原则
进入目标市场原则 形象匹配原则 突出产品销售原则 同舟共济原则
Henkel China Sales Training
评估确定经销商
依照经销商评估表进行量化的评估 全面体检-经销商信用调查
一般信用 经营信用 财务信用
经销商面谈-深入了解经销商
经销商的地点和经营条件 经销商的价格理念 经营者的个性、社会关系、生活习惯以及家庭
生活情形 经营者个人的经营管理能力或潜力
确定目标合作伙伴，准备合作谈判
Henkel China Sales Training
经销商信用调查（1）
一般信用
克服空间上的隔离 销出商品在时间上的滞差，提高交易效率，降低交
易成本
Henkel China Sales Training
经销商的价值（3）
从营销渠道的角度看（2）
能够最大限度的接近消费者 可以化解市场风险 通过内部化交易，充分发挥协同作用，
使渠道成员共享渠道资源
分担广告宣传成本 共享订货系统 共同采购和配送 内部融资
制造商在某区域选定唯一的经销商
时用于采用集中化战略的制造商，尤其是制 造商迫切希望提升产品形象或者非常需要经 销商支持的情况下。
Henkel China Sales Training
经销商体系构建流程
制定经销商标准 收集信息
确定候选名单 评估确定
谈判形成合作 初始运作跟进
Henkel China Sales Training
是企业的无形资产
Henkel China Sales Training
经销商体系的构建
销售通路结构设计 经销商体系构建流程
制定经销商标准 收集经销商信息 确定候选经销商 评估确定经销商 谈判形成合作 初始运作跟进
选择经销商应避免的误区
Henkel China Sales Training
Henkel China Sales Training
谈判形成合作
经销商选择生产企业主要考虑的因素 经销商对各项经销政策的关注程度 谈判利益阐述
内容提要和日程安排
内容：
1. 销售通路简介 2. 经销商对卡美
多的价值 3. 经销商体系的
构建
– 经销商的选择
4. 经销商管理
第一天（9:00~17:00） 第二天（9:00~17:00）
Henkel China Sales Training
销售通路
制造商
经销商
零售商
消费者
在价值链中将 农产品何矿产 品以及其他原 料通过一定的 工艺转化成为 工业品和消费 品的企业
Henkel China Sales Training
经销商信用调查（3）
财务信用
经营者
• 财务知识 • 财务主管 • 银行账户
资金调转
• 资本结构 • 负债内容 • 往来金融 机构 • 货款回收 情况
负债情况
• 借贷比率 • 应收应付比率 • 借款担保 • 利息水平 • 贷款人
其他
• 账簿情况 • 出纳情况 • 纳税情况
经营者
• 人品 • 生活态度 • 经营理念 • 责任感 • 兴趣爱好 • 名誉感 • 政治关系 • 保证人 • 继承人
公司职员
• 员工人数 • 人员编制 • 组织结构 • 服务态度 • 员工培训 • 员工流动
经营组织
• 个人法人 • 责任权限
其他
• 交易动机 • 创业动机 • 其他业务投资 • 公司气氛
在某种情况下，直销并不可行 即使有能力建立独立销售渠道，投资回
报率也是必须考虑的因素。
Henkel China Sales Training
经销商的价值（2）
从营销渠道的角度看（1）
通过整理过程，可以协调制造商和最终消费者 的冲突
标准化 集合 分配 分类
打破生产者和最终消费者之间的屏障
Henkel China Sales Training
收集经销商信息
经销商信息的来源： 内部信息
销售人员
外部信息
行业协会，商会 贸易展览或者交易会 广告 经销商的征询 经销商的客户 电子商务……
Henkel China Sales Training
确定候选经销商
确定导入经销商策略
对刚刚进入某行业的企业：两步走策略 选择强势竞争对手的经销商：亦步亦趋策略 先建立终端销售网络，在选择经销商：逆向拉动策略
销售通路结构设计
密集经销 精选经销 独家经销
在尽可能多地点采用尽可能多的经销商销售
当制造商采用成本领先战略并假设目标细分 市场所需要的是低价格、购买便利的的情况 时。
在有限的地区采用少量的经销商
适用于采取差别化战略的制造商，比如选择 优秀的经销商，用以维护自己的品牌形象并 有针对性的抓住目标消费者。
以向次级客户 和零售商转卖 或者为实现商 业用途而向制 造商或上级客 户购买产品和 服务的企业
进行向最终消 费者直接销售 商品和服务， 以提供其个人 及非商业用途 活动的商业企 业
销售通路的终 点
Henkel China Sales Training
经销商的价值（1）
从制造商自身的角度看
大多数的制造商缺乏直接营销的人力和 资源，而且无此必要。
经销商管理
Henkel China Sales Training
学习目标
了解销售通路各成员的基本概念 理解经销商对卡美多的销售价值 熟知销售通路的设计方法，掌握经销 商体系构件的流程和各步骤的工作方 法 了解经销商管理的基本内容，掌握各 部分内容的管理方法并应用于实践。
Henkel China Sales Training
Henkel China Sales Training
经销商信用调查（2）
经营信用
经营者
• 销售经验 • 销售理念 • 销售主管
销售点
• 地点条件 • 房产规模
销售能力
• 仓库情况 • 运输能力 • 销售人员数量 • 销售人员质量 • 库存管理 • 商品动态管理 • 主打产品经营 时间
其他
• 交易对象信用 • 同行业评价
制定经销商标准
实务认证 经销商意识
对自己经营状况的熟悉程度 对当地市场的熟悉程度 对送货、铺货的态度以及对下线客户的服务态度
市场能力评估
稳定的服务能力所能Biblioteka Baidu盖的区域 现经营品牌的市场表现 与原生产企业的合作状况 与重点客户的交易情况
管理能力
物流管理 资金管理 人员管理
经销商的美誉度 合作意愿
是否符合经销商选择标准 将经销商看成是自己的销售子系统 选择应有全局眼光 选择应考虑长远的计划
原则
进入目标市场原则 形象匹配原则 突出产品销售原则 同舟共济原则
Henkel China Sales Training
评估确定经销商
依照经销商评估表进行量化的评估 全面体检-经销商信用调查
一般信用 经营信用 财务信用
经销商面谈-深入了解经销商
经销商的地点和经营条件 经销商的价格理念 经营者的个性、社会关系、生活习惯以及家庭
生活情形 经营者个人的经营管理能力或潜力
确定目标合作伙伴，准备合作谈判
Henkel China Sales Training
经销商信用调查（1）
一般信用
克服空间上的隔离 销出商品在时间上的滞差，提高交易效率，降低交
易成本
Henkel China Sales Training
经销商的价值（3）
从营销渠道的角度看（2）
能够最大限度的接近消费者 可以化解市场风险 通过内部化交易，充分发挥协同作用，
使渠道成员共享渠道资源
分担广告宣传成本 共享订货系统 共同采购和配送 内部融资
制造商在某区域选定唯一的经销商
时用于采用集中化战略的制造商，尤其是制 造商迫切希望提升产品形象或者非常需要经 销商支持的情况下。
Henkel China Sales Training
经销商体系构建流程
制定经销商标准 收集信息
确定候选名单 评估确定
谈判形成合作 初始运作跟进
Henkel China Sales Training
是企业的无形资产
Henkel China Sales Training
经销商体系的构建
销售通路结构设计 经销商体系构建流程
制定经销商标准 收集经销商信息 确定候选经销商 评估确定经销商 谈判形成合作 初始运作跟进
选择经销商应避免的误区
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Henkel China Sales Training
谈判形成合作
经销商选择生产企业主要考虑的因素 经销商对各项经销政策的关注程度 谈判利益阐述
内容提要和日程安排
内容：
1. 销售通路简介 2. 经销商对卡美
多的价值 3. 经销商体系的
构建
– 经销商的选择
4. 经销商管理
第一天（9:00~17:00） 第二天（9:00~17:00）
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销售通路
制造商
经销商
零售商
消费者
在价值链中将 农产品何矿产 品以及其他原 料通过一定的 工艺转化成为 工业品和消费 品的企业
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经销商信用调查（3）
财务信用
经营者
• 财务知识 • 财务主管 • 银行账户
资金调转
• 资本结构 • 负债内容 • 往来金融 机构 • 货款回收 情况
负债情况
• 借贷比率 • 应收应付比率 • 借款担保 • 利息水平 • 贷款人
其他
• 账簿情况 • 出纳情况 • 纳税情况
经营者
• 人品 • 生活态度 • 经营理念 • 责任感 • 兴趣爱好 • 名誉感 • 政治关系 • 保证人 • 继承人
公司职员
• 员工人数 • 人员编制 • 组织结构 • 服务态度 • 员工培训 • 员工流动
经营组织
• 个人法人 • 责任权限
其他
• 交易动机 • 创业动机 • 其他业务投资 • 公司气氛
在某种情况下，直销并不可行 即使有能力建立独立销售渠道，投资回
报率也是必须考虑的因素。
Henkel China Sales Training
经销商的价值（2）
从营销渠道的角度看（1）
通过整理过程，可以协调制造商和最终消费者 的冲突
标准化 集合 分配 分类
打破生产者和最终消费者之间的屏障
Henkel China Sales Training
收集经销商信息
经销商信息的来源： 内部信息
销售人员
外部信息
行业协会，商会 贸易展览或者交易会 广告 经销商的征询 经销商的客户 电子商务……
Henkel China Sales Training
确定候选经销商
确定导入经销商策略
对刚刚进入某行业的企业：两步走策略 选择强势竞争对手的经销商：亦步亦趋策略 先建立终端销售网络，在选择经销商：逆向拉动策略
销售通路结构设计
密集经销 精选经销 独家经销
在尽可能多地点采用尽可能多的经销商销售
当制造商采用成本领先战略并假设目标细分 市场所需要的是低价格、购买便利的的情况 时。
在有限的地区采用少量的经销商
适用于采取差别化战略的制造商，比如选择 优秀的经销商，用以维护自己的品牌形象并 有针对性的抓住目标消费者。
以向次级客户 和零售商转卖 或者为实现商 业用途而向制 造商或上级客 户购买产品和 服务的企业
进行向最终消 费者直接销售 商品和服务， 以提供其个人 及非商业用途 活动的商业企 业
销售通路的终 点
Henkel China Sales Training
经销商的价值（1）
从制造商自身的角度看
大多数的制造商缺乏直接营销的人力和 资源，而且无此必要。
经销商管理
Henkel China Sales Training
学习目标
了解销售通路各成员的基本概念 理解经销商对卡美多的销售价值 熟知销售通路的设计方法，掌握经销 商体系构件的流程和各步骤的工作方 法 了解经销商管理的基本内容，掌握各 部分内容的管理方法并应用于实践。
Henkel China Sales Training
Henkel China Sales Training
经销商信用调查（2）
经营信用
经营者
• 销售经验 • 销售理念 • 销售主管
销售点
• 地点条件 • 房产规模
销售能力
• 仓库情况 • 运输能力 • 销售人员数量 • 销售人员质量 • 库存管理 • 商品动态管理 • 主打产品经营 时间
其他
• 交易对象信用 • 同行业评价
制定经销商标准
实务认证 经销商意识
对自己经营状况的熟悉程度 对当地市场的熟悉程度 对送货、铺货的态度以及对下线客户的服务态度
市场能力评估
稳定的服务能力所能Biblioteka Baidu盖的区域 现经营品牌的市场表现 与原生产企业的合作状况 与重点客户的交易情况
管理能力
物流管理 资金管理 人员管理
经销商的美誉度 合作意愿