如何做好名烟名酒店

如何做好名烟名酒店

随着酒店自带酒水现象的日益严重以及餐饮和商超的运营费用很高，白酒的销售渠道在发生潜移默化的变化，进而名烟名酒店成为白酒销售极其重要的核心渠道之一，那么如何做好名烟名酒店呢？

一、烟酒店的调研

名烟名酒店调研需要获取的数据信息：名烟名酒店的数量、分布情况、特征、等级、竞品的活动情况。

购买一份当地地图，根据地图对当地地形进行走访，并按商业区、居民区、行政区进行划分，用最快的时间熟悉城区的地形。做到对地形有一个图形概念

按照拜访的线路将居民区的分布特点在地图上进行标示

依据政府机关单位的分布特点在地图上进行重点标示

通过地毯式走访快速了解名烟名酒店的数量、分布情况

将所拜访的终端在地图上进行清晰的标示

对所有名烟名酒店的终端

负责人、联系方式、店面基本状况、销售额，主营品类、供货商等信息建立详尽客户档案。

将烟酒店按照区域或者主干道进行划分，便于今后更方便的查找

依据经营规模进行分级

依据上一年度销售额进行分级

按照客户数量进行分级

依据地区整体烟酒店数量和消费层次设定划分标准，并设计等级门槛，科学地进行分级

分销商数量；核心终端；价格体系；活动内容；执行效果

可通过终端访谈、竞品业务员聊天、扮演消费者等途径获取

二、烟酒店的进店

制定计划，注意计划的

制定要把握进店节奏，原则上A 类店首选进店，此类店面约占地区总量的10%，其次是B 类店，约占总量的20%，最后CD 类店，严格把握进

店的顺序和节奏。

制定进货政策：在资源

使用的范围内制定终端进货奖励政策，辅助以产品陈列奖励政策。

确定需要进店的产品品

类和陈列数量：针对每个店面实际情况选择适合终端销售的产品，制定产品陈列的标准。

根据终端网点的等级，确定每个网点的铺货品种、铺货量，同时力争能取得最优陈列。

在铺货上柜的同时，要作好同终端人员的交流和建立感情的工作，并建立相应的终端人员资料卡。

作好客户的详细记录并确定好结款的方式和流程。

作好终端网点的形象包装：专柜陈列、专柜装修、形象店装修、专卖店装修等。

签定协议的目的是为了保护合作双方的利益，明确双方责任，同时协议中设定销量任务就是在客户资源容量内尽量的多销售本品，将终端客户的积极性调动起来使其成为我品的市场推广人员。

三、

烟酒店的管理

（一）终端日常拜访

有效的进行终端拜访会增进与终端的客情，及时掌握竞品与本品市场动向，及时制定和调整市场政策。

A类店面 1周2次（销售旺季1周3次）

B类店面1周1次

CD 类店面2周1次

合理分配工作时间和拜访重点

熟练我产品

和企业的相关情况以及竞品相关情

况

计划拜访线

路，高效率的工作

了解要拜访

客户的基本情况，制定沟通的要点

对客户可能

出现的问题的解答

拜访需要准

备的工具：样品、产品资料、价格

体系表、产品政策、销售协议、名

片、水笔、计算器、

及时了解本品竞品的销售情况，

终端核心消费者信息收集。

了解终端库存和竞品的库存，及

时催促终端补货。

终端本品陈列情况的维护

发掘店方核心营业员并与之建

立良好的客情关系，挖掘核心消费者信

息。

了解竞品相关信息，及时调整市

场策略

（二）业务人员拜访说辞

问候现场人员；进门先介绍自己，“如我们想和你们烟酒店

谈合作事宜”

问老板是否在场，如果在场则继续谈判；老板不在索要其名片，留下自己名片或者了解下其他相关酒类销售信息和店方情况

观察店面产品陈列、销售档次；询问是否给企事业单位供酒和所供产品

观察并询问是否有包销产品（主要竞争对手的），是否代理其他品牌，没有则继续谈判。

如果发现代理竞品，则放弃谈判，价格表绝对不能让其看到

查看产品，介绍其优点对比主要竞争对手，介绍我们产品所能给其带来的巨大利益（用竞品价格表与政策表对比）

有意向坚决的打电话通知渠道经理下订单，

对于有点犹豫不决的，不要逼迫店主当场订货，给对方考虑的时间

对于已经签单的，可以留下价格表，未签订不要留；谈判结束迅速离开，防止对方提出苛刻要求

临走的时候索取对方的名片，并且告知送货或者下次继续拜访时间

（三）产品陈列

3+2陈列：三个品项，每个单品2瓶集中陈列

与全国性名酒贴身陈列

进门或者人行道的正对位置

集中陈列：每个单品2瓶集中陈列

要求与本品剑贴身陈列，有条件可采取特殊陈列

系列产品集中陈列

要求贴近畅销产品旁

（四）终端物流和价格的管控

1、从订单开始对每个店面建立起库存管理档案，每一次订单所进入的货物及时录入补充。发生了实际销量及时修订档案资料。加强对店方的教育，抑制店方倒货思想和窜货思想。

2、严格执行公司统一的调价政策，及时关注终端异常情况的发生（销量反常的增加及时）,及时跟踪产品去向。

（五）终端促销

1、对于有资源的单体店面：为了开发消费市场，可以一定额度的承担市场开发费用，实行方案制（比如：支持举办一些品鉴活动），并严格方案执行的过程监控。

2、对于核心终端（连锁店面）的动销激励：合理的本品动销提成，坚持梯度执行，合理分配促销资源

3、对于消费者的促销：结合区域实际，推出一些有特色的促销活动。

同时，活动设计的过程中尽量让消费者长期消费本品。

（六）终端库存管理

安全库存的比例一般为周期销售量的 1.5倍。发生动销后及时催促终端补货，以免终端缺货影响本品销售。

（七）客户信用管理

根据客户的信用情况制定客户的信用档案，设定相应的催款日期和信用额度。但尽量实行先款后货或者现款现货。

（八）名烟名酒店客情关系的维护与管理

从市场调研那一刻起，贯穿这个业务工作的展开，公司和个人与店方的客情关系也随之发展。并且随着合作的深入客情也要求升级。客情公关技巧同餐饮部分，总体来讲名烟名酒渠道的客情关系比餐饮渠道简单。但是名烟名酒渠道也有其特殊性：

首先，客情人员数量小于餐饮渠道；

其次，名烟名酒渠道客情很关键，每个人都是重点（特别是私人店面店员都是老板的亲戚或者亲属）；

第三，名烟名酒的老板多为利益驱动型，客情把握难度较大。

（九）客情关系处理的方法

1、重视店内每一个人员，明确店内人员与老板关系，并建立相应的个

人档案。

2、帮助老板解决问题，成为客户的朋友，为店方的经营顾问。

3、要做到“勤”。适当的时候多做一些小工作。比如：清理本品货柜等。

四、烟酒店终端推广

(一)生动化的作用

1、生动化是指通过有效的环境规划、气氛营造、商品陈列等手段使产品在终端更加能吸引消费者眼球，刺激消费者的购买欲望，最终促成消费者购买，实现整体销售的迅速提升，这就是为什么诸多企业高度重视终端生动化陈列的原因。生动化具体如下表。

2、为了规范陈列，营造热销的生动化效果，特打造各级客户生动化标准。