初次面谈

销售循环与初次面面谈
1，邀约
2，初次面面谈
3，客户分类（总结）
4，后续面面谈（成交面面谈）
ຫໍສະໝຸດ Baidu
1，邀约
A时间规划（一一日日三访）
B跟客户要时间（二二选一一的重要性）
C提前一一天跟客户确认时间，地点
***先生生／女女女士士／亲爱的，您好，明天中 午12点，我们在**午餐，（会就上次讨 论的***做进一一步探讨）我已经把时间留留 出来了了，您ok吗？
多，我们可以再约啊。
-客户说：15分钟吧
-（诚恳的再做一一次争取）根据您的需 求，我为您定制了了一一个计划，我们可能 需要45分钟左右的时间，您不不方方便便吗？ 如果您今天不不方方便便，我们可以改日日再 约，毕竟这么重要的事情，太草率了了是 我对您不不负责任。
-客户说：好吧，45分钟，我后面面还有 会。
目目的：
1，探寻客户的保险观念
2，我们代理理人人会不不会面面临pk，哪些pk
3，帮助客户打开话题，避免我们做“老老老 王”
-除了了社保，公司的商业补充险，您以 前为自自己己或家人人买过保险吗？（反对问 题前置：我已经有了了社保（公司补充） 为什什么还要自自己己买商业保险-直接到社 保图）
-接触过保险公司代理理人人吗？哪些公司 的？
所有可能性的处理理，澄清客户的真实想 法：
1，客户今天不不想谈
2，客户确实忙
3，客户不不太了了解保险，以后很快就谈 完
-客户说：ok，45分钟吧。
-我们最理理想的回答，面面谈继续
-客户说：无无所谓，你随便便谈
-（主动限制时间，让客户意识到你很 忙，让客户聚焦面面谈）好的，我会争取 在45分钟之内谈完，如果您还想了了解更更
2，活用用友邦三宝
3，通过提问把反对问题前置（同样也 可以在询问交往史的时候前置）
-您对于即将为您服务几几十十年年的公司有 什什么期待？
-您对于即将为您服务几几十十年年的代理理人人
有什什么期待？
-讲述你的友邦三宝
-您认为家里里里谁应该最先考虑保障呢？ 您？老老老公？孩子子？
-让客户自自己己思考，避免只成交儿儿童单
2，初次面面谈
A赞美（感谢，寒暄）
B要时间
C问交往史
D问需求
E观念倒入入（反对问题前置）
F假设成交（其他疑问处理理）
赞美（寒暄）
（假设是转介绍客户）
寒暄不不是拉家常，寒暄的目目的：感谢， 感谢也是一一种赞美，也是假设信任的机 会
技巧：通过观察，做到契合
非非常感谢您今天给我这样一一个机会，让 我们可以一一起探讨关于***的话题
不不科学
如果客户从来没有接触过，其实问题蛮 大大的，因为客户可能以前有意屏蔽这些 信息，那么今天你们的面面谈就很关键
-客户说：从没接触过保险
-那您今天为什什么要⻅见我？
最难搞
-客户说：这个有关系吗？
-当然有关系啦，不不同的保险产品之间 有的利利益是互补的，有的是重复的，如 果我要用用最少的钱为您设计最大大利利益的 计划，这些信息就很有必要。回到刚刚 的问题，您买过保险吗？
问需求（一一）
在经历了了完整的交往史环节后，其实需 求会十十分清晰，谈话的节奏慢下来了了，
双方方也建立立了了基本的契合
-考虑增加一一份保险，您最看重哪个因 素？（观察客户如果没有反应就给他选 项）公司理理赔？代理理人人服务？产品保 障？
-客户说：我想都包括吧。
-友邦三宝（通关）
-指导客户了了解自自己己的保障现状，找到 缺口口，制定方方案
要时间：
非非常重要却容易易忽略略
要么客户没有时间听你说完，要么高高谈 阔论偷走走你的时间（客户觉得你有大大把 时间，是好or不不好？）
要时间的技巧有助迅速转入入正题
即使要不不到时间也可以迅速放弃，换下 一一个客户
-不不知道您跟给我多少时间？
-正如我们在电话里里里面面说的，我们今天 的谈话会控制在45-60分钟，ok吗？那 我们⻢马上就可以开始了了
-客户说：可以啊
-做建议书，预约下次⻅见面面时间（二二选 一一）
-客户说：不不着急吧
-保险早买还是晚买，您觉得区别大大 吗？
-客户说：还得再对比比一一下
-方方便便问一一下了了解哪家吗？
-客户说：再商量量商量量。
-对于保险规划这件事，您是自自己己就可 以决定吗？还是需要跟爱人人商量量？
观念倒入入（画图说保险）-通关
1，周全保障三⻆角形
2，社保图
3，小小房子子
4，奔驰图
5，标普4个象限图
假设成交
澄清客户购买的意愿到底有多么清晰
-我们下次⻅见面面，我会为你们呈现***的 方方案，如果预算符合你们要求，保障利利 益也是你们想要的，你们会做出投保的 决定吗？
非非常感谢可以透过***（转介绍中心心）的 介绍让我们认识，不不知***是怎样跟您介 绍我的？
契合（照镜子子）：
声调的配合：快慢，高高低，大大小小，语气气
身体语言言的配合：站或坐，头的位置和 动作，手手势，脸部表情
尊重别人人的信念价值观，不不显露露自自己己的 信念价值观，不不说“但是“，说“同时”
最慌张！
-客户说：⻅见过几几个公司代理理人人了了，还 有香香港的
您以前也接触过**的代理理人人，您都没有 买，今天为什什么要⻅见我？
-客户答：觉得不不放心心
-哦，也就是说您内心心还是很需要一一份 保险的，只是原来**的代理理人人让您觉得 不不放心心，是不不是说如果一一个代理理人人让您 觉得很专业很放心心，您就会买的对吗？
-如果全家做保障规划，您认为用用全家 收入入的百分之多少是合理理的？
-客户说：不不知道？or一一万吧。（不不要惊 慌失措）
-给他画标普财务规划，4个象限（通 关）
问需求（二二）
但是，大大多数情形是客户没有很好的保 险观念，或者对保险一一无无所知。
此时需要3个杀手手锏：
1，倒入入观念（画图说保险）
即便便客户的观念不不好，进一一步的提问也 是非非常重要的
VIP-最嫌弃
-客户说：没买过，觉得没什什么用用。
您为什什么觉得保险没有用用？
觉得保险骗人人的，您为什什么还要⻅见我
呢？
您之前买的退了了，您为什什么今天还愿意 ⻅见我？
新人人的常⻅见问题是问的太多，如同“审 问”，有时有问的太少，挖不不到原因。
-开始面面谈
-客户说：那你先等一一会
-（不不要无无止止境的等，告诉他你也很 忙）这样吧，我*点还有客户，我在*点
之前都可以等您
-客户说：那就改天吧，或者你先留留下 资料料
-（一一定要确认下次⻅见面面时间）好的， 您看下周二二，还是周四，我把时间留留出 来。
问交往史
好比比谈过恋爱吗？恋爱史是甜蜜的还是 心心酸的，收了了创伤以后有没有恢复？