潘黎实战谈判技巧(共6篇)

篇一：潘黎

潘黎《实战谈判技巧》

讲师简介:

内容简介：

谈判无处不在、策略现学现用、说话成本最低、谈判赚钱最快！

纯实战：十余年谈判实操经验，真刀真枪谈判实战案例；

赚钱快：一语不当损失过万、谈判得失分秒估算；

全领先：全新谈判策略、前沿操盘思路；

内容目录：

第一集：全新视角认知谈判

第二集：切入共同利益，获得交易权

第三集：抓取谈判筹码，增加发言权

第四集：控制谈判节奏，提升控制权

第五集：巧设解决方案，影响决策权

第六集：顺利开局破冰

第七集：摸透对方底牌

第八集：有效攻心说服对方

第九集：影响锁定对方决策

第十集：打好价格战的开端

第十一集：报价技巧全攻略

第十二集：报价方式巧设定

第十三集：议价策略与价格掌控策略

第十四集：妥协让步的时机和技巧

第十五集：促成对方决策

第十六集：突破谈判僵局

第十七集：合同谈判锁定胜局

篇二：商务谈判作业(潘黎视频最后2集)

潘黎实战谈判技巧

0801班

（2008012330）

2011年06月21日

赵鹏皖西学院市场营销

实战谈判技巧之促成对方决策

讨价还价之后，谈判难道就结束了吗？未必。有些谈判，你让价让到底都没用，或者有些谈判你不可能让价。你的价格就是要比旁边的要高，你的合作条件没办法再让，但是对方又没办法接受。双方的价格参照系，始终拉不到一块，这时候该怎么办。那么，“改变不了对方的价格预期，就改变对方的成交预期。”即，改变不了价格的时候，我们就改变对方的决策。

改变对方的决策，重构决策对比和体系

案例一有一家外资的电信设备公司向电信运营商投标，电信运营商只考虑三个因素：价格、质量和双方的长期关系及设备的匹配性。而此公司只在质量上占优势，价格最高不占优势，和运营商的关系也没有有些小公司搞得好。他们的谈判小组做了一个重要的谈判方案：他们改变不了价格，就改变对方的决策。首先改变谈判对象，不跟对方的财务总监和采购专

员谈，而是直接找对方的领导谈，这叫谈判升级。直接向领导主动出击，领导对您来说什么东西最重要？质量和稳定性最重要。价格高我们承认，但是公司不花您个人的钱，而且如果用别的公司的产品出了故障，公司就会拿你问责。我们价格高不是劣势!我们质量和稳定性好，万一出现一点故障，您可以说我连最贵的都买了，何况那些小公司的呢。还有你是觉得和那些小公司关系好的不得了好呢，还是你就选我们规范透明的大公司好？领导一琢磨，觉得是那么个道理，定那个自然就明确了。

案例二公司效益不好，出现亏损，老板宣布大家的薪酬减少30%，大家都不同意。老板坚决要降薪，冲突就出现了，有的要罢工，有的辞职不干了??这就是不懂谈判的结果。老板如果运用“改变对方的决策对比”的方法，那就是这样的，保底降薪30%，三个月或者半年以后扭亏为盈，薪酬回复原状。

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实战谈判技巧之突破谈判僵局

在谈判中让谈判者无奈的事，你出招了，对方可能不接招，这就形成了谈判的僵局。

遇到僵局首先判断是真僵局还是假僵局

案例有一次，我们代表某外资企业去某地二线城市投资，就跟当地的政府和招商局的官员谈判。

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- 2 - 谈判的四方城

一段时间，我们就在当地的报纸上看到，当地的政府和招商局又一次会见了另一投资者，而且是我们最大的竞争对手，我们上下都很紧张。当时我就提出：他们是不是真的在谈，还是故意做给我们看，我们要外松内紧。后来，我们打探消息得知不是真的，是招商局故意虚构事实。所以我们就继续按兵不动，对方发现我们无动于衷，后来又主动联系我们。这一来一往可谓“此时无声胜有声”。

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篇三：潘黎课件笔记

潘黎《实战谈判技巧》全新视角认知谈判

一、几个方面的课程目标：1、谈判的关键性控制要素2、谈判路线图

谈判有方案--- ------路线图，无方案-------------试错行为（低级试错，高级试错） 3、结合各种实战的谈判情景去体会

三、谈判，通过谈话影响判断和决策

现实生活中解决冲突问题的方法：1、规则2、暴力和争斗3、谈判和沟通

四、客户投诉谈判体系的建立

1、国际公司：当地生产，销售，订单式贸易，竞相压价，利润很薄，技术壁垒，谈判壁垒

2、营销：资深的营销人员和采购人员谈判经济：个人能力--------企业能力

五、点三零现象（30%）不同人谈判结果的差异30%------纯利润

提条件：接受不了，割舍不下切入共同利益，获得交易权

一、利益共同点

1、结果导向型-----利益诉求-----节约时间

享受生活方式；制度不能破坏，360度谈判；寻求真实利益点

2、对方说价格太高背后的几点原因①、有人报价更低，对方有备选方案②、钱不够③、对

商品的价值和服务价值不认可④、是一种试探策略⑤、以价格过高为理由拒绝你

3、竟相压价-----立场冲突-----比价模式

4、抛弃表面争端，关注真实利益交换

5、谈判前要仔细寻找双方的利益交叉点在哪里

6、想别想自己应该得到多少，而是想对方

会怎样出招7、谈判只有在满足共同利益的基础上，才能实现几方的利益

抓取谈判筹码，增加发言权

一、谈判筹码：对谈判结果有影响的任何资源或者策略，都可能叫做谈判筹码

核心：谈判模式------流转快---揭钱快堆头费，促销费

二、分类：利诱性筹码（正码）威胁性筹码（负码）既定筹码创造性筹码（回购、

回租协议）并购谈判谋定而后动苦工负以虚换实

三、筹码的使用筹码的准备-------筹码的交换以小换多，以虚换实）----筹码的交叉

替代-----筹码的创造（退货谈判、替代方案）-------谈判的本质是筹码的替代、交换或创

造

控制谈判节奏，提升控制权（策略路线图）

一、谈判要分步骤、分路线来控制----------打压心里预期

案列1：房产中介经纪人

经纪人对卖方：（打压心里预期）①、你是卖方、买房，还是租房？

②、房子在哪里？③、嗨、小李，你记录一下，又多了一个④、都挂牌，一堆房源在哪里

经纪人对买方：①、让进店、端茶、倒水②、问需求

③、推出一套房源，说出卖点，看你反映（引导需求），逐步使用筹码

逐步实施策略，3天后打电话，有很多人看房，你要不要，判断成交预期

④、看房，现场3个人，造成竞争场面（稀缺）⑤、交定金，签意向

小结：房产中介分步骤实施谈判策略进店-吸引-带判断成交预期-促成稀缺感交定金-成交

案例2：面对不称职的员工怎么办？员工离职谈判策略①、警告（小主管）②、最后警告（部

门主管）③、做意识形态和工作方法的培训④、调低绩效考核体系适当降低薪酬⑤、转试用

期⑥、长期无昕假期：最低工资保障⑦、走人

（谈判是实力，谈判时生产力）

提高利润的手段：压缩成本偷工减料克扣工人工资

谈判的方式：技巧学派策略学派路线图

避免开放试错性谈判----------封闭锁定性谈判

有备选-有纵深-有转化-有预期结果-策略要逐步使用