增员观念思维

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正确增员观念+让弯路变直路

正确增员观念让弯路变直路在过去的若干年里，保险行业虽然实现了规模化的快速增长，但在增员工作上显然是走过了一段“为增员而增员”的弯路；当时为了完成既成任务和目标，再加上客户需求简单、竞争环境相对平静，所以允许这种情况存在；而现在，随着市场的日趋成熟，竞争的不断加剧，客户的需求多样化，这条路已经走不下去了。

所以，我们必须回到正确的轨道上来。

如何走上合理的增员之路，首要的就是树立正确的观念。

这一点在业内已经达成共识。

一、相信保险能够帮助别人凡是能把事情做成功的人，内心一定有一个信念在支持着他。

做保险也一样，如何要做大做强，一定要有坚定的信念，那就是：相信保险。

从精神层面需求来讲，要相信保险可以帮助别人,是一项伟大的事业，只有真正认同了这一点，才会有意识地用信念去与人沟通，而不仅仅是用话术去争取。

用话术增来的人自然用话术去卖保险——由于这个人并没有真正理解保险的意义，做起事来也是为了做事而做事，最终还是会脱落，只是时间问题而已。

这种做法在市场尚未成熟时期还可以，但要放在现在恐怕连增都增不到。

究其原因，就是增员者本身不认可保险造成的。

从某种程度讲，保险有时候很像传教，因为它是在向人们宣导一种理念，而且很容易遭到别人的拒绝。

但只要增员是建立在相信的基础之上，再附之以一些方法，也就是所谓的话术，就会使增员的效果事半功倍。

二、相信保险能够实现你的人生梦想从物质层面的需求来讲，要相信保险是实现事业梦想的最好途径，就是通过诚实的劳动，可以赚到钱，实现美好的生活。

保险业发展非常快，善于学习的人跟上了发展节奏，就可以抓住机遇，而不是光靠能力，去实现自己的期许。

“我们为什么能做得这么好，因为我们在这个行业挖到了第一桶金”，这第一桶金，就是实现梦想的开始。

然而，一个人的成功是一种成功，经营一个属于自己的成功团队，把事业做大，收获更大的成就感，是一种更大的成功，这也实现了人生的另一种价值。

在这个过程中，一个人的管理能力会被挖掘出来，并兑现成收入，既利于自己，又利于别人的事，何乐而不为呢？三、增员也是一种销售增员的实质就是向被增员者销售你所在公司的基本法，所在团队的品牌。

(增员观念篇)主管的天职-增员

03
应对策略
提供良好的工作环境和职业发展机会，建立激励机制和关怀计划，增强
员工的归属感和忠诚度。同时，关注员工的需求和意见，及时解决员工
面临的问题，提高员工满意度和稳定性。
04 增员成功案例分享
成功增员案例一：招聘策略与流程优化
总结词
优化招聘策略和流程是提高增员成功率的关键。
详细描述
通过制定明确的招聘计划，明确招聘需求和标准，优化招聘流程，提高招聘效率。例如，采用线上招聘平台、简化招聘流程、提高面试质量等措施，能够吸引更多优秀人才，提高入职率。
的资源。
应对策略
建立完善的人才招聘体系，提高招聘效率和精准度；提供有竞争力的薪酬福利和职业发展机会，
降低人才流失率。
候选人筛选与匹配度
候选人筛选
在招聘过程中，如何从众多应聘者中筛选出最符合企业需求和价值观的候选人成为关键。
匹配度
确保招聘的候选人能够融入企业文化，具备岗位所需的技能和素质，实现人岗匹配。
(增员观念篇)主管的天职-增员
目录
• 主管增员观念的重要性 • 增员策略与技巧 • 增员过程中的挑战与应对 • 增员成功案例分享 • 总结与展望
01 主管增员观念的重要性
增员是主管的核心职责
主管作为团队的核心，肩负着引领团队发展和壮大的责任，增员是实现这一目标的关键环节。
主管需要充分认识到增员对于团队规模扩大、业务拓展以及团队整体绩效提升的重要性。
造力，共同实现团队目标。
主管在增员中的角色定位
主管在增员中应扮演引领者和推动者的角色，积极开展增员工作，为团队招募优秀人才。
主管需要制定和落实增员计划，通过多种渠道和方式开展招募工作，提高招募效率和成功率。

增员全攻略之一---观念

• 增员工作是今天做不好，明天就会后悔的事 • 推销靠行动，增员靠智慧 • 推销成功时，大家为你鼓掌，团队成功时，大家一齐鼓掌
增员让保险之路不孤独 • 你的快乐有人分享 • 你的痛苦有人分担 • 教学相长，受益无穷
让保险事业稳健成长
• 项羽再强，敌不过刘邦的大军 • 个人再有能耐，仍是“独木难成林” • 有组织做大生意，无组织唱独角戏，组织发展新辟生财之路
增员是借力，可拓展业务范围
• “取人之和，补已之短”例：对律师行业缺乏了解。若能增到一位有律师行从业经验的伙伴，则对该目标市场的开拓有指导意义。
人的成就在于什么？ • 我能帮助多少人？ • 我能服务多少人？
营销伙伴的终身福利
增员（养老金）拜访对象
保费收入增员全攻略之一
增员的观念
谁不考虑未来，谁就会失去未来。
——IBM公司
• 说明：许多寿险行销人员听到增员头就大。或许这些人也知道增员工作的必要，但由于长久以来的工作习性及心理因素，以致在增员工作上难于进展，为了扫清增员的障碍，我们要有充分的理由说服自己去展开增员的行动。
端正增员的态度和认识
使保险观念宏扬
• 个人销售，福泽千百个家庭 • 团队销售，造福千万个家庭 • 如果我做得到，我将在家家户户的门口写下保险两个字──邱吉尔 • 增员是增加业绩与士气的不二法门
• 新人带来的新市场、新观念、新作风会让团队重新焕发生机。团队的每一个成员都会是最大的受益者。
寿险是人力密集的行业
• 业绩的提升不能只靠电话行销、保险讲信任、了解人性、必须诚恳面谈、亲自登门服务、必须有足够的人员来从事以时间换取空间的寿险事业。
准增员名单（医疗、门诊费）

增员的理念与技巧(程云松)

我们处在一个不断创造奇迹与神话的年代,很多数字都将被我们改变！有些人看到才知道,有些人能够看到未来, 一个人的主见和远见决定一个人的未来！人最可悲的是知道自己的未来，人最幸福的也是知道自己的未来！
抓住机会成就自己
不同的定位有不同的思考
业务员（打工） VS 等、靠、要代理人（经营者）
为自己的成长负起责任
不同的定位有不同的思考
一般的代理人发现问题等待优势 VS 未来的高级经理解决问题创造优势
增员的定位
组建团队的初期，我们招聘的不是一般的代理人，是未来的主管、是团队的核心和骨干，是长期合作的伙伴。
学习能力强收入较高有包容心
同业: 有业务能力有企图心懂得长期利益与短期利益的关系想要在寿险行业长久发展其实,同业或白板并不重要, 我们要找有成功潜质的人
注意事项
热情感染,真诚打动如实告知,不做强力说服记录与追踪寻找事业发展的伙伴
•建立快速识别新人的系统
准客户应具备的条件年龄、身体、经济容易接近、有决定权有观念、有需求 • 准增员应具备的条件
年龄、学历、户口、形象
人脉、有行动力经济基础、有梦想懂得长期利益和短期利益的关系懂经营、懂管理
增员是习惯，不是运动增员是习惯，
增员需要投入大量的时间、金钱、情感我们是投资商，我们要做聪明的投资商农民最怕选错种子，一季的耕耘没有收获：资本永远向利益倾斜
足够的促成理由
为什么要做保险？为什么要在太平做保险？为什么要跟你做保险？为什么要现在跟你做保险？
如实告知及观念分享：行业和公司的说明我们想做什么样的事我们需要什么样的人观察对方的认同程度（选择）：选择的是态度，训练的是技能！公司制度和工作内容的说明（要求）

保险培训-增员观念

清晰的培训课程和制定计划技能培训和经验分享实际操作指导和实时反馈结合个人发展规划和绩效管理
增员观念改变的好处
1
提高销售水平
通过培训不断提高技能，增强团队凝聚力，提高销售水平。
2
拓宽销售范围
新的增员观念可以促进与客户的联系，挖掘更多潜在客户，拓宽销售范围。
3
改善客户服务
综合型人才能够提供更好的客户服务，为客户创造价值，加深客户满意度。
新的增员观念
团队合作
在客户的需求为出发点，团队成员以协作的方式为客户提供综合性服务，在完成任务的同时也不断提高自己的素质。
绩效导向
创新思维
以客户为导向，以公司为归属，绩效才能更好地体现工作的价值。
在传统销售模式的基础上不断进行创新，从而满足不同的客户需求。
培训方法和技巧
1 2 3 4
结论和总结
新的增员观念是提高销售水平的关键，它需要工作人员从机械操作中抽离出来，以正确的心态面对挑战。通过培训和技巧的指导，加上绩效管理和个人发展规划，改变增员观念给企业带来的长期好处是显而易见的。
保险培训-增员观念
保险培训可以帮助工作人员提高业务水平和自身素质。
现有的观念
机械化
仅仅是完成任务，缺பைடு நூலகம்主人翁精神。
短视化
重财轻德，缺乏长远战略。
片面化
只关注业务量和佣金，忽视与客户的关系。
任务化
不善主动创造机会，空有工作态度无创新思维。
为什么需要改变增员观念
市场变化和顾客需求的不断调整要求工作人员换位思考和积极适应。单一的 “销售员”形象已经过时，现在需要更多会沟通、会关心、会解决问题的综合型人才。

增员的几个重要观念

增员新概念
主讲许江
组织发展不靠技巧靠观念
这个世界上最影响一个人发展的
不是别的，而是观念。观念是刻在我们心版上的东西。我们都是观念的奴隶！
组织发展观念之一
唯有组织发展才能使我的
收入高而稳定。借助别人100%成功而让自己100%的成功。
组织发展观念之二
象柴田和子这样的业务员是偶然的，但是成功的业务主管却到处都是。历史的经验，一个再顶尖的神枪手的价值也不能高于一个将军的价值。比较优势原理，即使你有优秀的签单能力，组织发展也是唯一的出路。

组织发展观念之三
组织发展的真谛是
大组
大部
大直辖
为了更好展业，必须垄断市场，只有发展大直辖，我们才比同业有竞争优势，才能成为市场的领跑者。
组织发展的观念之四
人人都要当主管
• • •
革命不分先后，谁先建立金字塔组织，谁就是主管；不建立自己的金字塔，就永远在别人的塔底下。增一个人也许成为不了主管或是部门经理，但是连一个人都不增员是永远成为不了主管或是更大发展的。新人来了第二天才讲组织发展，就已经晚了一天。
行动起来
• 出门后立即增10人。因为我反对 1+1增员。 • 除非不当主管，要当就当50人的大主管。
• 我说保险是我们终身从事的事业，是因为我天天在做增员。
名人名言
他，这样对我说 ……
事业：普通人做出不普通的事业
成功的秘密是—— 做一件正确的事。不顾一切地发展组织。
立即行动

要想成为销售高手，必须花80%的时间来做主顾开拓；要想成为保险的一代名将，就要花80%的时间去做组织发展。
选
择
以后出现的很多问题很大程度是因为没做选择造成的。不做选择会与做选择的差距越来越大。

成功的增员观念与方法.ppt

国寿讲师在行动－－金牌争霸赛 1178－山东省－孙德荣
7、寿险事业是一项能使你充分感受到爱与被爱真谛的事 8、寿险事业是一项不要过多投资却能带来巨额回报的事 9、寿险事业是一项富于梦想并可以通过奋斗来实现的事业
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
1178－山东省－孙德荣
10、寿险事业是一项可以和志同道合伙伴共同奋斗的事业 11、寿险事业是一项将会带给你充分的成长空间，和通畅的晋升渠道的事业 12、寿险事业是一项代表一国文明程度，国家将予以大力支持的事业
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
组织发展的重点
1178－山东省－孙德荣
增员的最好方法
早会增员家庭说明会
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
1178－山东省－孙德荣
增员流程
寻找增员对象初次面谈寿险前途说明销售技能说明教育训练说明业务制度说明行业比较说明公司特色说明反对问题处理促成
陪同拜访
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛 1178－山东省－孙德荣

业务制度说明
管道通畅,发展无限业务员系列: 业务主管系列: 业务员组经理业务主任分处经理业务经理处经理高级业务经理分部经理部经理
讲师系列、组训系列、保全员系列
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛 1178－山东省－孙德荣
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
1178－山东省－孙德荣
成功的营销人员为何出类拔萃？
一心一意做保险 ——理直气壮、全身投入二项权利要珍惜 ——业务拓展、组织发展三受挫折不泄气 ——面对拒绝、调整心态
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛 1178－山东省－孙德荣
成功的营销人员为何出类拔萃？
四面八方求知识 ——勤奋学习、不断提高五湖四海汇国寿 ——努力增员、发展团队六户拜访不懈怠 ——每日六访、积累客源七星照亮人生路 ——心中的“北斗”

增员的工作理念

增员的工作理念
增员工作的重要性
在寿险业务单位的建立过程中，增员工作是最重要的一环。

因为：
一、是公司给业务主管的权利，您不应用可惜！
二、如果一个业务单位没有增员活动，就没法生存下去，是“死”的单位，如果
增员成功，单位不断扩张，才是“活”的单位。

正确的增员定义
一、在责任上——业务主管把经营寿险的智慧与技术传授给他人，使寿险的功能
播散
出去。

二、在经济上——增员有助于增加业务单位的业绩。

增员工作容易的一面
对大多数成功业务主管来说，增员工作是最容易、愉快与轻松的工作。

因为他要把许多美好的事情转送他人，包括智慧上的增加、获得新的技巧、学习与人相处之道、提高沟通能力、增加服务社会的机会、增加金钱与物质的满足、获取公司所要提供的各种荣誉机会等。

这些都是我们要慷慨奉送给他人的好处，世界上还有哪些事情比把好处带给他人更容易？所以，增员的对象是幸运儿，请您不要给错了对象！
增员工作困难的一面
您要把上述好处带给他人，但是常常遭到拒绝，在遇到挫折的时候您可能会想，为什么会遭受这些不可想象的拒绝呢？
原因之一：您本身遭受到拒绝，不是整个寿险事业的问题。

原因之二：您让人缺乏信心，对您产生怀疑；因为您缺少成功的吸引力；或者您缺少某种诚意或热诚。

结论：
如果您具备成功业务主管的态度，增员工作本身是容易的。

请问您具备了吗？。

全能教练之增员新理念

2、如果给你重新的一次机会，你还会选择平安吗？信心的基础是信仰，如果自己都不热爱，怎么去感染准增员。
增员新理念
观念6：一个人做增员成不成功，跟他开始愿不愿意或喜不喜欢增员无关
增将员士思团维
有三只青蛙在荷花叶上晒太阳，青蛙是冷血动物，过一会后有一只觉得很热，决定跳下了水，荷花叶上还剩几只青蛙？
对产品看法相信保险对理财服务感兴趣
增员思维
人格特质诚实正直热情
激励性特质能自我激励渴望金钱
沙里淘金而非炼沙成金
谈出好人才
沙子就沙子，金子就是金子 ➢ 沙里淘金 ➢ 朽木不可雕也 ➢ 真金不怕火炼
找到天鹅的特质，鸭子和天鹅小时候都是一样的，我们要炼就火眼金睛，当一个人进入职场的时候用行动就告诉你他是鸭子，那么你还要增员他么？
2、今天不干了，主管带你吃麻辣烫、明天不干了，带你去吃牛排，鸭子喂不饱。
留存始于增员
留存始于增员
增员思维
➢我们的任务是增员足够多的人才。
➢ 一旦招到了适合从事保险的人才，后面的辅导和训练就好办了！
留存是增员的延续，增员率不好的团队，留存也不好增员不是销售，增员是筛选的过程
理想增员特质
研讨发表10分钟
立即行动三只！因为有一只决定跳下水，但是他没有跳！所以，增员成不成功与
有关！
我决定开门红之后增员、我决定课程结束后去增员，不如立即行动！有人问课上怎么增员，那你有没有想到曾经的一次增员是因为什么样的
原因失败，这也是现在就行动
增员新理念
观念7：淘汰是团队经营的必然法则，不能自我成长的人在什么单位也会流失
增员思维
2020
全
能教
团队共作战人人增优才
练

【增员技巧】增员之观念和失败的原因

当我们粗略地了解了增员的种种好处之后，或许你会联想到很多的增员对象，亲戚、朋友、同学，一股增员的冲动油然而生。

但请稍安勿躁，等你了解了正确的增员观念，掌握了增员的实务技巧后，将更有助你拓展人际关系，培育专业人才，引导你走向寿险经营的金光大道。

一、树立正确的增员观念要想有效地增员，必须先树立正确的增员观念，那何为正确的增员观念呢？正确的增员观念包括以下几点：1.增员是持续不断的过程。

增员是对未来事业的投资，不仅是满足一时晋升之需。

它是一项持续不断的工作；2.选择符合资格与标准的人才。

增员是招募经营事业的合作伙伴，未来事业的成功，依赖于事业经营伙伴的能力与素质，所以要吸引优秀的人才；3.增员的结束，只是新人岗前培训的开始。

当你成功地招募了一位新人之后，并不意味着你的工作就此结束，你还要帮他尽快熟悉和适应公司的情况，了解保险的意义和作用，掌握各种技巧；4.持之以恒的追踪，等待机会的来临，持续反复增员；5.不要自我设限，要敢于增员能力比自己强的伙伴；6.不是增不到人，而是方法不正确；7.每一次增员都力求完美，即使未成功也要给对方留下好印象。

二、善于总结增员失败的原因导致增员失败的原因有很多，归纳起来，不外乎以下几方面；1．增员观念不正确。

例如，有的业务员在增员成功以后，不再继续增员，就是因为没有树立正确的增员观念；2．方法不正确。

例如，有的业务员不知道到怎样去寻找有效的增员来源，导致增员失败；3．没有掌握增员的技巧。

如增员话术不好；4．不够努力。

有的业务员不能吃苦耐劳，或由于增员失败而惧怕增员，不再积极地进行增员活动；5．形象不佳，缺乏个人魅力。

成功增员的观念及方法

享受高收入
藉由培训可使能力提升，我们便可享受高收入！住好的房子、好的装潢、开好的车子、享受一切美好的事物，这些都是由于你明智的决定。一是如果生活费要5000元，由于能力提升了，我15天便可以完成，剩余的时间我可以做我喜欢做的事，如钓鱼、打球、旅行、听音乐-----等等，另一方面，由于能力提升，本来5000元的生活费，而现在的收入有2 万元，那另外的15000元便可以用来做自已喜欢的事物，如买东西、或者享受、储蓄，所以人不但要有钱，也要有闲，才不枉此生！所以我们只要努力一段时间，就有高收入、高享受！
此六种方法，丝丝相扣，缺一不可。
如何吸引对方？
• 永续经营的条件 • 最好的成长的环境 • 利人利己的事业 • 公平开放的升迁机会 • 增员成功六法则
永续经营的条件（第一卡）
1、推销奖金
2、续期津贴 3、组织津贴 4、领导津贴 5、出国旅游 6、育成奖金 7、年终奖金
最好的成长的环境（第二卡）
优越，心愿亦能早日实现，现在正是我们努力的
时候。
这是一个不需要本钱的工作
当你来从事保险的时候，并没有要你拿10万、20万，当你做不好时就没收，我们只要你投资时间和精力，我们便可成功，来吧！
用六个月的时间来赌一生的事业划得来
你只要用六个月的时间，全力以赴，等六个月结束后，我们再来检讨能不能做，如果可以，那就是我们一生事业的开始；如果不行，我们也只是花六个月的时间，但在这六个月中间，你并没有损失，反而可学到很多推销技巧，至少你本身对保险也有了相当的认识，用六个月来赌一生绝对划算。来吧！
由于我们这一代社会地位的提升，可以使下一代减少竞争。
社会的竞争压力愈来愈大，如果我们的父母从前是上流社会的人，目前至少我们不必那么辛苦，既然是一个无法挽回的事实，那只有靠我们这一代了，如果我们好好地努力，我们的下一代竞争的立足点便可提高，如要和500万人竞争，由于我们的提升，可以淘汰200万人，只要和300万人竞争就可以了，而提高竞争立足点，这些都需要用钱来培训（学习、念好的学校、多方面的教育、学电脑、科学实验、留学-----）或提供资金与经验来帮他做生意，所以从现在开始，我们要先创立一番事业。

3成功的增员观念与方法

第二章成功的增员观念与方法由于受到寿险商品的特殊性和国民的保险意识水平的局限，在我国，很少有人会主动购买人寿保险，因此，寿险业务员在寿险销售中扮演着非常重要角色。

故增员优秀的业务员也就理所当然地成为基层主管的一项重要的工作。

假如有任何营业单位的主管没有重视这项工作，他们会渐渐发现，即使单位的个人业绩有所增长，营业单位的整体业绩亦会走向下坡，因为在这个充满挑战的行业中，人员的流失是必然的。

组织发展是寿险经营的命脉。

而寿险行业的特性决定了其从业人员的流动性相对要比其它行业高一些。

这就使得组织发展在整个团队经营过程中占据着举足轻重的地位。

在寿险经营中，许多资深寿险从业人员赋予增员以“增元、增缘、增援、增源、增远”的意义。

可见组织的发展无论对个人，对团队，还是对公司都有着极其重大的意义。

增员的目的对于某些主管而言，增员主要是招募新的业务员或者为目前的营业单位增添人手。

然而，对于一些有创见的主管来说，这个定义的层面是不够广泛的。

对他们来说，增员的目的有三：首先是个人的目的。

增员可以增加自己的收入，延展事业生命，发展个人事业，拓展人际关系，培养领导能力以及自我成长。

其次是团队的目的。

增员可以帮助团队提高业绩，培养更多的人才，建立团队优势，扩大经营层面，提高士气，搭建成长的舞台以及建立互赖精神。

第三是公司的目的。

增员可以帮助公司提高知名度，提升公司形象，降低公司营运成本，增加市场占有率，回馈社会（提供更多的就业机会），累积资金以及发掘、培育高素质的人才。

综上所述，增员对个人管理能力的提升、收入的增加、事业的发展，对整个团队的业绩的完成，对公司的持续发展都起着重要的作用。

增员中要把握的原则增员并不是一次完成的工作，而是一个归纳的过程，里面包含了数个既重要而又关系密切的步骤。

所以，假如有任何一个步骤被过分重视或忽视，那么建立一个成功营业单位的机会便会大大降低。

虽然你“增员”了相当数量的业务员，但是在成功建立自己的营业单位方面，你仍可能是一个失败者。

成功的增员观念与方法

12
增员要把握的原则
寻找一些可能会在销售行业发展成功的人选；寻找一些可能会在销售行业发展成功的人选；剔除那些不符合你最低标准的人选；剔除那些不符合你最低标准的人选；从候选人中挑选最适合你的营业单位的人选；从候选人中挑选最适合你的营业单位的人选；使候选人相信寿险营销是一个适合他的行业；使候选人相信寿险营销是一个适合他的行业；使候选人在辞退现有工作前完全了解寿险营销的工作性质。销的工作性质。
13Biblioteka 员的对象下岗人员银行内退人员缘故亲戚、同学、朋友）（亲戚、同学、朋友）已有保户影响力中心医生、律师、医生、律师、会计师等官太太人事部门经理、人事部门经理、广告人个体老板销售人员参加工作2年左右者参加工作年左右者证券投资者
14
增员对象的来源
一、缘故二、转介绍三、影响力中心四、现有保户五、人才市场六、招募广告七、职团开拓八、报征挖角” 九、“挖角” 十、其他
20
甄选
强烈的企图心；强烈的企图心；有无创业家的天份；有无创业家的天份；丰富的阅历与大量的人脉；丰富的阅历与大量的人脉；人际关系的技巧；人际关系的技巧；非常自律；非常自律；道德与专业的行为；道德与专业的行为；自信、热情、坚持到底；自信、热情、坚持到底；家庭的支持。家庭的支持。
8
不可控制的增员来源
报纸广告人力市场（职业介绍所）职业介绍所）自行上门者直接邮递
9
推介人与影响力中心
所谓推介人是指所谓推介人是指: 推介人
“在日常业务中或私人生活里，会跟他人在日常业务中或私人生活里，在日常业务中或私人生活里有密切接触来往，有密切接触来往，并且能符合我们增员需求的人。需求的人。”

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阻碍寿险企业组织发展的四大错误思维观念错误思维观念三：怕我们的育成体系跟不上
请思索—公司现在留存的高手是公司育成出来的吗？
通过我们总结现在公司的留存下来的精英，我们不难发现，只有三类人是留存在我们公司做保险的精英：一、缘故市场好的：二、敬业的；三、家庭财务有压力的。如果没有好的缘故市场，没有敬业精神，没有家庭财务的压力，就是派十个讲师、十个组训、十个主管，天天育成一个人，也很难育成，因为“一个人想做的事，怎么做都会想办法去做。一个人不想做的事，怎会做都会找借口不去做。”
卡尔定律告诉我们：事实上留存不是二八定律在1000人氛围营造之下13个月的留存率33%。在100人氛围营造之下13个月的留存率20%. 在20人氛围营造之下13个月的留存率不足10%。
阻碍寿险企业组织发展的四大错误思维观念错误思维观念二：怕大脱落会造成市场破坏
请思考——寿险市场的不良反应—— 一、我们不增员，其他公司是不是也不会去增员？二、是我们不造成，其他公司会不会造成？三、保险对客户好的成分多还是坏的成分多？寿险营销市场从无到有，从1996年走到今天，谁能控制市场对营销员的淘汰？民生的“员工制”失败了、泰康的基本法“终身利益制”失败了、生命的“年薪制”失败了。中国人寿上海 “双拥制”13个月的脱落率也是70%以上。各公司都在尝试在留存率上下功夫，但寿险市场从业人员的不稳定，谁也无法掌控。这不是管理能力的问题，而是国家保障体系对寿险营销员身份定位的问题。我们无法控制。我们能做到的就是尽我们的技术力量和人性化的管理，做好更多的留存人力。
观点四人活的就是一种感觉
影子部队是制胜的法宝
• 重视、培养忠诚幕后客户，是营销员成功的长期保证。观点五别人说你一个好比你自己说一百个好都管用！
留心你身边的财富
谁赚我的钱，谁做我的属员谁与我讲话，谁就是我的队员观点六窝边草就是用来吃的不吃窝边草那是缺心眼的表现
你人生的平凡或卓越将从你的观念开始考核、晋升、发展，都需要人力架构 2011年组织发展最后一次机会今天的增员决定明年的业务发展改变观念我们将获得重生！放飞理想我们将展翅高飞！同样的舞台同样的机遇让我们共同把握！
有人就有士气有人就有活力有人就有费用
一切管理围绕着一个字
有人就有保费有人就有佣金有人就有财富
有人才会有一切没有人什么也谈不上
市场需要人才，人才又从哪里来？
无人哪里来才？
钢铁是怎样练出来的？
石中提炼铁，铁中提炼钢！世上的任何质均由量而得来的！
单位中的人才也必须是有量的累积、筛选、磨炼、沉淀而得来的。
追踪观点一
不要无谓的坚持
了解大于讲解
• 了解客户的资料,发现客户的需求点，比无休止的讲解你的公司和保险更重要。
观点二讲他想听的，而不是你所有的
不卑不亢
你的态度决定你的质量！
观点三来就来，不来拉倒。好东西不愁卖。
感觉最重要！
能打动客户的不是你的长相和能力，而是客户自己认为值不值得来参训的感觉。感觉好了，一切都好解决了。
增员观念与思维定势
问：
一只苍蝇想飞出窗外，它的观念认为，只要努力就会成功。于是它开始拼命地撞击玻璃，请问，它什么时候可以飞出去？
坚持不一定能胜利！观念才是最重要的！观念指导方向，方法决定成败！
观念支配行动行动决定结果
人力长寿保险生涯
要想在保险生涯中长寿首先要有人力资源
一切工作围绕着一个字
——拿破仑· 希尔
思维定势决定于方向的正与错
人不怕走的慢，最怕方向（思维定势）错了。方向（思维定势）错了，结果------！
阻碍寿险企业组织发展的四大错误思维观念错误思维观念一：怕大增员大脱落
任何量的产生都离不开大数法则。大增员大脱落，小增员小脱落？那不增员的老团队是不是就不脱落了吗？按照二八定律来说：增员1000人，留存200精英。增员10人呢？留存2精英。对于团队来讲是2人的产能高还是200人产能高？
精英是逼出来的
高手是折腾出来的
阻碍寿险企业组织发展的四大错误思维观念错误思维观念四：只要精英（25—45岁）
请思索—我们家的家庭结构是什么样的？
老人、孩子、年轻人，三类人不可缺少。
老年人为家庭（团队）带来稳健为家庭（团的没有了掌声！
我的观点……
量的氛围，是由我们的思想观念和行为所决定的，正如李嘉诚所说的：“市场永远没有好、坏之分，好的时候竞争多、坏的时候压力大。市场的好、坏没有在市场，而是在于我怎样去看待市场。” “人与人之间只有很小的差异，这种很小的差异往往造成巨大的差异，很小的差异就是消极与积极地思想，很大的差异就是成功与失败。”