对谈判人员的深度访谈调查要求及提纲
访谈环节要领、访谈思路和访谈提纲
深入访谈实践环节要领及考核方式一、深入访谈的目的深入访谈是社会调查研究方法课程中重要的收集资料的方法，它有助于深化和挖掘主题，甚至发现新的议题。
本课程在一个既定的研究主题下，要求每个同学找到符合要求的真实的案例，以所提供的访谈提纲为基础，亲自收集第一手资料，从而对访谈的一般过程、技巧、对话题的把握、延伸和拓展有一个直观的把握。
二、深入访谈的组织形式1、2人一组，自由组合2、访谈对象选择和数量要求：共2户。
访谈对象要求：1个农村计生家庭（一个男孩，或一个女孩和一个男孩家庭）+1个农村纯女户（一个女孩或两个女孩的家庭）3、可访谈符合调查要求的家庭的夫或妇任意一方。
三、深入访谈的要求1、访谈过程以提纲为基础，围绕着提纲展开，但非常鼓励学生在访谈中能够根据访谈进程的需要深化和挖掘。
访谈过程中，尽量多引导访谈对象举例说明。
2、访谈时间：一般在一个小时左右为宜4、访谈方式：可以面对面，也可以电话、QQ在线访谈等。
5、访谈过程中要做好速记，访谈结束后需迅速记下访谈内容和自己对研究主题的把握和理解。
6、访谈对象：自己通过自己的人际关系寻找符合要求的访谈对象，要求必须真实7、需要详细记录访谈对象的居住地、家庭及亲属关系等背景资料，并留下多种联系，以便核实访谈的真实性以及对部分问题进行追问。
8、访谈内容需要如实记录，不得使用自己语言或对调查对象的意思进行概括。
四、访谈结果考核1、要求在一周内12月17号之前完成访谈，17号晚上将访谈结果的电子版发给老师。
2、老师会审核访谈结果，就访谈中存在的问题进行追问，需要补充调查的则要求再调查。
3、访谈结果讨论。
在访谈资料收集完毕后，课程会组织讨论，就访谈中存在的问题、访谈结果、访谈发现等等进行课堂讨论。
访谈之前必读：“构建农村计生家庭社会支持系统研究”思路和内容一、研究的主要内容1.分析我国农村计生家庭的需求分析。
人物深度访谈大纲
人物深度访谈大纲
人物深度访谈是一种研究方法，主要用于收集关于特定主题的个人观点和经验。
以下是一个人物深度访谈的大纲示例：
1. 引言
- 介绍访谈的目的和背景信息
- 获得受访者的基本信息和同意进行访谈
2. 主题定义
- 与受访者一起明确访谈的主题或问题
- 提供一些开放性的指导性问题，以引导访谈
3. 探索和定义
- 让受访者分享他们对主题的理解和经验
- 询问他们的想法、感受和反应
- 使用开放式问题，如“你能告诉我更多关于……吗？”或“你是如何感受到的？”
4. 深入探讨
- 使用深入的问题，如“你能描述一下……的情况吗？”或“你是如何处理……的？”
- 鼓励受访者提供具体的例子和细节
- 探索受访者的内心冲突、矛盾和复杂性
5. 总结和深入
- 总结受访者分享的关键信息和观点
- 使用深入的问题，如“你如何看待……？”或“你认为……的意义是什么？”
- 鼓励受访者反思和评估他们的经历和观点
6. 结束语
- 感谢受访者的参与和时间
- 提供联系方式，以便他们有任何问题或反馈
- 确认访谈内容将保持保密
请注意，这只是一个示例大纲，实际的人物深度访谈可能会根据研究目的、主题和受访者的特点进行调整。
深度访谈提纲
深度访谈提纲“奢侈化消费”深度访谈一、访谈提纲1、你平时大概多长时间会去逛一次街？通常会去哪里逛街呢？是和朋友一起吗？2、你在购买商品时，若有朋友在场，会听取朋友的意见吗？3、你觉得在最近这一年里，你买过的最贵的东西是什么?怎么会想到去买它呢？当时的情景是怎样的呢？在后来使用的过程中，你觉得它值不值呢？以后还会买吗？4、在你能自由支配自己的钱的时候，有没有奢侈过一回呢?当时是消费了什么？怎么会想到去消费这个了呢？5、你在买一个生活必需品时，比如说牙膏，你会怎样去买它？买一个非生活必需品时，比如说化妆品，你会怎样去买它？6、这两样东西在购买时，会有什么不同的想法吗？7、现在我们来做一个词语联想，我说“奢侈”这个词，你会想到什么呢？为什么会想到这个呢？8、他们说买一个比较奢侈的东西，是想要得到别人的赞赏，你同意这个观点吗？9、你现阶段有没有想要买的奢侈品呢？10、你对“奢侈化消费”的看法是什么？二、要点记录1、买东西时，会和朋友讨论，偶尔听取朋友的意见。
2、但是看自己的需要程度来听取朋友的意见。
3、买东西时，品牌和质量同时看重。
4、买手机受家人和朋友的影响比较大。
5、家庭经济情况比较好，经常逛专卖店，比如以纯。
6、有比较心理，240元和260元的东西会同时和250元作比较，然后240元的东西购买时不会犹豫，而260元的东西购买时，会有心理挣扎。
7、生活必需品的购买，看其功效；非生活必需品的购买，看重经济与实惠的中档商品。
8、对于非生活必需品的购买，受朋友影响较弱，因为觉得这些东西是根据个人需求的不同而购买的。
9、由“奢侈”一词的联想到的有“华丽”、“暴发户”、“炫耀”。
奢侈品不会搭配，或是搭配不到点上，便会有暴发户的感觉。
10、比较希望别人注意到自己，有自己漂亮的东西时，希望得到别人的赞赏，独乐乐不如众乐乐。
11、对于“奢侈化消费”的观点是因人而异。
三、结果分析1、从访问者方面分析（1）在访谈过程中，问题比较杂乱，不是完全按照提纲进行访谈，但是当访谈者意识到一个话题没有深究的意义时，便会又回到提纲上。
深度访谈提纲及范例
深度访谈提纲您好！首先感谢您得参与。
我想就谈判(销售谈判、采购谈判、外贸谈判、劳资谈判等各种类型得商务谈判)中得一些问题采访您一下,主要了解一下各行业实践工作者亲身经历得谈判工作得案例及工作经验、教训、心得体会等。
以便为我们学习与了解商务谈判得理论与实践提供借鉴。
问:首先,您觉得谈判技能对于您得工作(或生意)就是否重要?答:问:您可以举印象较深得一个成功谈判经历不？(销售谈判、采购谈判、外贸谈判、劳资谈判等各种类型得商务谈判均可)答:问:一般在谈判之前,您会做哪些准备?(提示:做哪些方面得调查？制定什么目标？选择什么策略？人员安排？时间、地点安排？)答:问:在谈判之前,您会做哪些方面得调查？(如果上面已经回答就无需再问)答:问:谈判地点一般定在什么地方？如何确定得?(如果上面已经回答就无需再问)答:问:您们一般会安排多少人去参加一次谈判？人员内部有没有分工？答:问:谈判中,您会不会运用到一些谈判技巧或策略？能否举个例子?答:问:在谈判中经常可能会碰到讨价还价,您就是如何进行讨价还价得？答:问:谈判中有没有碰到过僵局(即双方互不相让),您一般就是如何处理得？能否举个例子？答:问:在中国酒桌文化很盛行,很多谈判就是在酒桌上谈成得,可以说说您对酒桌上谈判得体会不？答:问:您比较喜欢得就是什么样得谈判对手？为什么?答:问:您最不喜欢碰到什么样得谈判对手?为什么？答:问:您就是否有同外国人进行谈判得经历？答:问:接上题,如果有同外国人谈判经历,您觉得同外国人进行谈判需要注意什么？答:问:您觉得同中国人进行谈判与同外国人进行谈判有没有不同？如果有得话,就是什么？答:问:谈判应该也就是有成有败得,可以谈一个您经历得失败得谈判不？答:问:对于以上失败得谈判经历,您有什么教训？答:问:您觉得要取得谈判得成功,最关键得就是什么？答:问:您觉得作为谈判人员,应该具备哪些基本素质？答:问:您觉得作为谈判人员,比较忌讳得什么?或者说什么人、什么性格不适合谈判?答:问:对于在校大学生更好地学习《商务谈判》这门课程,以更好地适应谈判实践需要,您能否提出一些建议？答:注:1、访谈前一天可以先告知被访谈对象访谈得主题,如告诉她要对她进行一小时左右得一个访谈,主题就是了解其对工作中得谈判经历、体会(但无需把访谈提纲全文发给她),以便其稍做准备。
深度访谈提纲范文
深度访谈提纲范文
一、介绍被访者
1.姓名、职业、背景等基本信息
2.主要成就和经历
3.当前所从事的工作或项目
二、职业选择与动机
1.为什么选择从事这个职业或项目？
2.是否曾有其他职业选择？
3.在职业生涯中的转折点和影响因素是什么？
三、工作经验与教训
1.最具挑战的工作经验是什么？
2.从中学到了什么教训和经验？
3.是否曾经面临过失败或挫折？
4.如何应对失败并从中得到成长？
四、成就与困难
1.在职业生涯中最大的成就是什么？
2.实现这个成就的过程中遇到了什么困难？
3.是什么驱使您坚持不懈地克服困难并取得成功？
五、影响与启示
1.有哪些人或事物对您产生了重大影响？
2.这些影响如何改变了您的职业观念或行动方式？
3.是否有任何启示或教训可以分享给他人？
六、对未来的展望
1.对当前职业或项目的看法和展望
2.未来的个人目标和发展计划是什么？
3.对于后辈或初入行业的人有什么建议？
七、面对困境与压力的应对
1.如何处理工作压力和困境？
2.哪些方法或策略帮助您克服困难？
3.如何保持积极的心态和动力？
八、对人生的思考与体悟
1.在职业生涯中，您学到了哪些关于人生的重要认识或体悟？
2.如何平衡工作与家庭生活？
3.如何在工作中追求与实现自己的价值？
以上是一个深度访谈的提纲，可以根据被访者的具体情况进行适当补充和修改。
在访谈中，通过这些问题的探讨，可以从不同的角度了解被访者的职业选择、工作经验、成就与困难、对未来的展望以及对人生的思考与体悟，从而为读者提供更多的启示和帮助。
深度访谈提纲及范例
深度访谈提纲及范例深度访谈是一种通过对被访者进行详细的提问和探讨来获取更全面和深入的信息的采访形式。
它通常涉及主题或话题的研究，并以提供更具洞察力和实质性的内容为目标。
下面是一份深度访谈的提纲及范例，以帮助你进行有意义和高质量的深度访谈。
提纲：介绍：-介绍被访者的背景和相关信息。
-概述访谈的目的和主题。
个人经历和成就：-询问被访者的个人经历和成就，包括教育、职业生涯、志愿者工作等。
-了解被访者在相关领域内的专业知识和经验。
核心价值观：-探讨被访者的核心价值观和信念体系。
-了解他们对道德、人性、正直等问题的看法。
挑战和困难：-询问被访者在个人生活或职业生涯中遇到的最大挑战和困难是什么。
-询问他们是如何克服和应对这些困难的。
失败和教训：-询问被访者曾经经历过的失败，并了解他们从中学到了什么。
-探讨他们如何应对失败，并如何将其变成学习和成长的机会。
动机和激励：-询问被访者的动机和激励因素是什么。
-了解他们是如何保持动力和激情的。
未来目标和愿景：-探讨被访者对未来的规划和目标是什么。
-询问他们希望为社会做出什么样的贡献。
范例：题目：探索音乐对个人心理健康的影响介绍：我将采访本杰明•史密斯博士，他是一位心理学家，专注于研究音乐对个人心理健康的影响。
本次访谈的目的是了解音乐能够如何促进心理健康，并探索史密斯博士在该领域内的专业知识和经验。
个人经历和成就：-史密斯博士在哈佛大学取得了心理学博士学位，并于十年前开始研究音乐与心理健康的关系。
-他是几本重要学术期刊的编委会成员，也是多个国内外心理学会的会员。
核心价值观：-史密斯博士认为音乐是一种强大的情感表达和情绪调节工具，能够直接影响个人的心理健康。
-他坚信每个人都有权利通过音乐来提高自己的心理健康水平，无论他们的音乐技能水平如何。
挑战和困难：-史密斯博士在研究音乐与心理健康的关系时遇到了一些挑战，其中之一是如何评估音乐对个人情绪和情感的具体影响。
-他还面临了一些困难，例如让个体意识到音乐对他们的重要性，并在忙碌的日常生活中给予音乐一定的时间和空间。
深度访谈的提纲设计与操作指南
深度访谈是一种主观性强、深入挖掘被访者内心世界和思想感情的研究方法，被广泛应用于社会学、心理学、传媒学等领域。
在进行深度访谈时，提纲的设计和操作至关重要，它直接影响着访谈结果的质量和可靠性。
本文旨在从提纲设计和操作指南两个方面，为进行深度访谈的研究者提供一些指导性的建议和方法。
二、提纲设计1.研究目的明确在制定深度访谈提纲时，首先要明确研究的目的和问题。
只有明确了研究的目的，才能有针对性地设计提纲，使得访谈内容能够准确地围绕研究问题展开。
2.问题结构合理在设计提纲时，需要确保问题之间的逻辑关联性和层次性。
首先设计开放性的问题，引导被访者自由表达观点和情感；其次设计针对性的问题，深入探讨被访者的具体经验和想法；最后设计总结性的问题，梳理被访者所表达的内容，对访谈进行总结和回顾。
3.灵活性和开放性提纲的设计应当灵活和开放，不宜过于拘泥于固定的问题顺序和内容。
在访谈过程中，可能会出现一些意外情况或新的思考路径，访谈者需要能够随机应变，改变问题的顺序或内容，以确保访谈能够全面、深4.经验积累和反馈修正在长期进行深度访谈的过程中，研究者需要不断积累访谈经验，并根据访谈的效果进行反馈和修正。
有了经验积累和反馈修正，才能设计出更加合理和有效的深度访谈提纲。
三、操作指南1.建立信任关系在进行深度访谈之前，研究者需要花费一定的时间和精力，与被访者建立起信任关系。
只有建立了信任关系，被访者才会更加坦诚地表达自己的观点和情感。
2.控制时间和环境深度访谈需要一定的时间和环境保障。
研究者需提前安排好访谈的时间和地点，确保访谈的顺利进行。
3.保持中立和客观在进行深度访谈时，研究者需要保持中立和客观的立场，不应该向被访者施加过多的主观影响。
只有保持中立和客观，访谈结果才会更加真实和可靠。
4.注意语言和表达在访谈过程中，研究者需要注意自身的语言和表达方式。
语言要简洁明了，表达要清晰准确，避免引起被访者的误解和反感。
5.充分记录和整理在访谈过程中，研究者需要充分记录访谈的内容，同时对记录进行及时整理和分析。
深度访谈提纲及范例
深度访谈提纲及范例深度访谈是一种专业的采访方式，可以更全面、深入地了解被采访者的话题。
一个成功的深度访谈必须充分准备，有针对性地构思问题以及能够引导被采访者深入思考和表达的技巧。
在本文中，我们将探讨深度访谈的提纲和范例。
一、提纲1. 开场白：深度访谈的开场白应该让被采访者感到舒适和尊重，适合轻松启动谈话，并尽可能打破尴尬和冷漠。
可以问候、介绍自己、简要说明采访主题，或对被采访者的背景和成就表示赞赏。
2. 搞清楚关键议题：在深度访谈中，一个能够规避小题大作的同时也能够保证考虑到读者感兴趣和能够产生社会反响的议题是非常重要的。
使被采访者感到他们正在分享重要知识或亲身经历也是必要的。
3. 快速回顾生平经历和背景信息：了解被采访对象的基本背景资料至关重要，对于主题、人物等议题展开探讨时有很大帮助。
这也需要记者具备执业道德，保护采访对象的隐私，要小心处理与私人生活有关的信息。
4. 深入讨论：深度访谈的核心是深挖被采访者的内心，深入讨论话题。
针对不同话题需要采取不同的讨论方式，例如敏感话题可以采用倾听、理解、共情的方式；对某些拥有专业性的话题需要做足功课，提出技术性问题来引导被采访者讲述其所应对的复杂难题；有些话题需要采用锐利的提问方式直接抓住被采访者的核心观点等。
5. 听取被采访者的观点和建议：一次成功的深度访谈应该包括对被采访者观点和建议的收集和整理。
这样有助于提高其可信度，且我们或许可以在被采访者的体验和知识中发现一些新颖的思路或解决方案。
6. 感谢和结束：一次深度访谈的结束应该是个周全、体面而感慨性的。
记者应该向被采访者表达感激和感谢，并询问是否愿意对深度访谈进行最后的编辑。
二、范例下面是一系列深度访谈的问题，这些问题可以向您展示深度访谈提纲中恰当问题和话题的选择。
问题1：您是如何形成这样一种工作积极向上的态度的？问题2：您的思维方式有什么特别之处吗？问题3：您如何保持身体健康和心理状况？问题4：您认为领袖与经理人员之间存在什么区别？问题5：对于哪些组织中由于您的工作使得您感到成就感最强？问题6：在您的事业中，您认为最大的挑战是什么？问题7：在您看来，最有必要改进的是哪个领域？问题8: 如何激励你的团队实现工作和人生的平衡?问题9：您的组织是如何应对人口老龄化和时代变化等挑战的？问题10：您在工作中遇到了什么样的挑战，是如何克服它们的？这些问题代表了深度访谈提纲中的典型问题，这些问题可以与访问者的特点和主题相结合，也可以与访问者之间的互动相结合。
深度访谈提纲及分析总结
深度访谈提纲及分析总结一、引言-介绍被访者的背景信息，包括姓名、职业、职务等；-说明为什么选择这个被访者进行深度访谈，以及对该访谈的目的和意义进行解释。
二、个人和职业背景-被访者的成长经历、教育背景等；-进一步了解被访者的职业经历，包括任职经历、专业特长等。
三、对于行业的认识和看法-探讨被访者对该行业的认识和了解，包括其在行业中的角色和影响；-了解被访者对行业发展趋势和前景的看法。
四、对于工作的态度和价值观-被访者对于工作的态度，包括对于工作的热情、投入程度等；-谈论被访者对于工作的价值观，包括对于责任感、专业精神等方面的态度。
五、面对挑战的能力和经验-进一步了解被访者在工作中面对的挑战，以及如何应对挑战的能力和经验；-探讨被访者对于挑战的态度和处理方式。
六、个人成就和发展规划-了解被访者在工作中的个人成就和出色的表现；-谈论被访者对自己的发展规划和未来目标。
七、对于成功的认知和理解-探讨被访者对于成功的理解和认知；-了解被访者认为自己成功的关键因素。
八、对于团队合作和领导力的看法-谈论被访者对于团队合作和领导力的重要性的理解；-探讨被访者在团队合作和领导力方面的经验和观点。
九、工作和生活的平衡-谈论被访者如何平衡工作和生活，以及对于工作与生活的看法；-了解被访者如何处理工作压力和个人需求之间的关系。
十、个人最大的收获和成长-探讨被访者在工作中获得的最大收获和个人成长；-谈论被访者通过工作获得的自我认知和提升。
十一、结语-对于此次深度访谈进行总结和回顾；-总结被访者的主要观点和观念，以及对于工作和生活的思考。
总结：通过深度访谈，可以更加全面地了解被访者的个人和职业背景，认识到他们面对挑战的能力与经验，以及对于工作和生活的态度与价值观。
深度访谈还能探讨被访者对于行业发展的认识和看法，以及对于团队合作和领导力的理解。
同时，通过讨论被访者的个人发展规划和对成功的认知与理解，还可以为其他人提供借鉴与启发。
深度访谈提纲
深度访谈提纲关于如何去深度访谈我们说的很多，本文中给出了一个深度访谈的例子，帮助大家进一步理解如何去做一个有深度的深度访谈。
深度访谈大纲（供参考）提示：以下所列的内容仅是访谈中涉及的一些主题章节和问题，主持人如有必需，可以在实际的访谈过程中调整内容的前后顺序并修改问题。
预计访问时间60-90分钟请准备录音笔，并全程记录，便于后期资料整理1.热身和访问介绍（5分钟）•介绍研究的目的•主持人自我介绍•研究目的与注意事项o鼓励受访者畅所欲言，不存在正确或者错误的答案，鼓励受访者直接表达自己的任何想法或感想而不必有任何顾虑o解释录音设备，照相；强调对用户信息的保密性o请受访者关闭手机或静音•受访者自我介绍：姓名，职业，家庭成员，学习或工作情况•主持人需要在访问前，详细研究过受访者的日记，并在访谈中可以结合日记中的信息进行访问2.了解用户的生活形态和价值观（25-40）2.1 兴趣和爱好•您平时在业余时间都有哪些兴趣爱好？o主持人注意：追问时需要挖掘到用户业余休闲的具体方式，最开始是如何喜欢上这类活动的，为什么后来经常参与？有什么特别的意义？和谁一起？程度如何？是否有到极致，具体极致到什么程度？[下面针对各项活动的细致提问只是举例，并不要求受访者全部作答]比如音乐：•具体的类型，如古典/流行/摇滚等•最喜欢的歌手、歌曲是？为什么？•通过什么设备来听？•是否会参加和音乐相关的活动？如演唱会、去酒吧等比如电影：•o影片类型，动作/科幻/爱情，欧美/日韩/港台等o如何选择观看什么电影？如看热映电影、看影评等o看电影频率？和谁一起？在哪里看？何时观看？o为什么喜欢看电影？比如运动：•具体的运动类型，球类/极限/攀爬•为什么喜欢这种类型的运动？•频次？在哪运动（家/健身房/会所）等•通常和谁一起运动比如旅游：•o喜欢什么样的景点类型，如山水、人文、都市、异域？为什么？o通常和谁一起？是否有固定的旅游或度假计划？o最远去过的地方或理想中的旅游/度假胜地？比如阅读：•o喜欢阅读什么类型的书？如：小说、散文，为什么喜欢？o通常在什么时候阅读？o看纸质书还是电子书？o用什么终端设备看？为什么？比如游戏：•o虚拟游戏（手游、网游）还是实体游戏（桌游）？o最常玩的游戏是什么？这个游戏最吸引你的地方是什么？o用什么终端设备玩游戏？为什么？休闲娱乐：•o常去的休闲娱乐场所有哪些？为什么喜欢去这些地方？o您通常和谁一起去？通常什么时候去？会待多久，进行什么活动？o最开始时如何知道这些地方的？o后来为什么喜欢经常去？购物：•o通常喜欢去什么地方购物？为什么？例如商场、小店o逛街的频率、时长、和谁一起IT科技类：（在科技观部分展开）培训•您是否参加过，或想要参加一些专业的培训？•如果有，是技能相关度的培训、还是和兴趣爱好相关的？例如烘培、茶道、插花等2.2服饰风格•您在个人着装、配饰方面，喜欢什么样的风格？•希望自己着装给人什么样的感觉？比如：舒服、个性、商务、干净等。
访谈提纲设计
资料范本本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载访谈提纲设计地点：__________________时间：__________________说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容访谈提纲设计访谈目的：收集并确认职业信息，以编制正确的工作说明书。
访谈对象：主管——郑经理访谈人员：我们小组成员：访谈时间：4月1日12:30—13:30访谈主要内容：依照一张可以核对和比较的工作分析调查问卷来进行访谈提问，主要包括工作的职责等与工作分析相关的问题访谈准则1访谈人员与被访谈人员的关系融洽，然对方明白访谈的目的。
2.访谈结束后，要让被访谈者对所搜集的工作信息进行最后的核查。
访谈问题(1) 您的日常工作需要哪些同级部门和人员的配合与协作，您的工作又配合了哪些部门或人员的工作？(2) 您工作中哪些方面需要经常与哪些公司外部的机构或人发生联系？(3) 为了完成岗位的工作，您都拥有哪些权限？（如招聘专员在职位申请者面试工作中拥有组织权，在建立公司招聘制度活动中拥有制定权等）(4) 您日常工作都是被安排在什么时间内进行的，是正常班，还是夜班，工作是否有加班，加班发生在什么时间？（）所占比率如何？（）工作是否忙闲不均，（是、否），最忙时发生在哪段时间（），出差时间（）(5) 您是否日常都在（办公室）内工作，如果不是，那您的工作场所都在什么地方，在这些场所工作的时间大概占多少比例？（），环境如何（噪音、温度、湿度、照明、污染、辐射、视疲劳、颈疲劳、粉尘、空调、有危险）？有无职业病发生的可能？(6) 您在这个岗位上，任职有一段时间了，那么以您的观点看，在这个岗位上工作需要具备哪些方面的知识？1、工作的专业知识：（对工作相关知识、法规、制度的掌握和了解）2、基础知识：（外语、计算机、市场营销学等）（7）具备哪些能力的人可以承担这项工作？1、心智要求2、特殊能力（在哪些领域表现）（如领导能力、激励能力、计划能力、人际关系、协调能力、公共关系、分析能力、决策能力、书面表达、口头表达、谈判、演讲、与人沟通与交往、判断、接受指令等）3、个人素质（非智力因素）（细心、耐心、有责任感、忠诚如保密工作）（8）岗位要求承担者具备哪些身体素质和生理方面的要求？（如无色盲和听力障碍，手指灵敏性、身体协调性、反应速度等），有无特殊性别要求？（有无），有无特殊年龄要求（有无）（）（9）需要哪些学历、资历或经验要求？1、学历：（含中专）大专以上2、专业的特殊要求：（有、无）（）3、资历或经验要求：（如大专毕业几年、大企业相关工作经验）4、相关证书或执照注：您对我们上面所谈的还有哪些补充？请您看一下我们的访谈记录，确认无误后，请对方留下联系方式，以便日后有不明之处，再回访，最后道谢！。
访谈提纲模板
访谈提纲模板
标题：访谈提纲
一、介绍
1. 主题：访谈主要内容
2. 访谈对象：被访谈人的基本信息
3. 访谈目的：阐述为什么选择这个访谈对象以及目的是什么
二、背景信息
1. 简要介绍被访谈人的背景和经历
2. 大致讲解被访谈人在相关领域的成就以及贡献
三、主题问答
1. 提问一：与主题直接相关的问题一
- 问题背景：为什么提出这个问题
- 问题实质：期待从被访谈人那里得到什么答案
2. 提问二：与主题直接相关的问题二
3. 提问三：与主题直接相关的问题三
* 使用以上问答问题作为主要线索，对话进行延展，进一步开展深入访谈。
四、亮点剖析
1. 分析被访谈人的亮点特质或者观点
2. 阐述这些亮点对于相关领域的影响以及其背后的原因
五、综述
1. 总结访谈的重点内容和亮点剖析的结论
2. 简要评价被访谈人的贡献和观点
六、展望
1. 对于相关领域的未来发展，进行展望
2. 总结访谈对于相关领域的意义和价值
七、结束语
1. 感谢被访谈人的时间和分享
2. 再次简要概括访谈主题及目的。
一份完整的访谈提纲模板
一份完整的访谈提纲模板访谈提纲是访谈顺利进行的重要保障，它就像一个导航，指引着我们在访谈的道路上不跑偏。
今天就来分享一份完整的访谈提纲模板。
一、访谈目的这是访谈提纲的核心。
得先搞清楚为啥要做这个访谈。
是想了解某个人的成长经历呢，还是想探究某个事件背后的真相？比如说，想知道一位创业者是怎么从白手起家到事业有成的，那这个目的就很明确，是挖掘创业成功的经验。
二、访谈对象明确访谈谁很关键。
如果是上面说的创业故事，那访谈对象就是这位创业者。
要考虑对象的身份、背景、经历等。
像这位创业者是做互联网行业的，那他的互联网思维、对市场趋势的把握就会是访谈的重点内容相关因素。
三、访谈方式这有好多种。
可以是面对面访谈，就像两个朋友坐下来聊天，能看到对方的表情，感受对方的情绪，互动性很强。
也可以是电话访谈，比较方便快捷，适合时间紧或者距离远的情况。
还有线上访谈，像通过视频通话或者文字聊天，很灵活。
四、访谈时间和地点要是面对面访谈，地点要选好。
是在创业者的办公室，让他更有主场优势，聊起来更自在呢，还是找个安静的咖啡馆，氛围轻松些？时间也得确定好，要考虑访谈对象的日程安排。
可别在人家忙得不可开交的时候去访谈，不然效果肯定不好。
如果是电话或者线上访谈，也要约个双方都合适的时间。
五、访谈问题这是提纲的重头戏。
问题得有逻辑性，就像串珠子一样，一个接一个。
可以先从一些轻松的、开放性的问题开始，比如“您当初怎么想到要创业的呀？”这能让访谈对象放松下来，打开话匣子。
然后慢慢深入，问一些更具体的问题，像“在创业过程中，遇到的最大资金难题是怎么解决的呢？”还可以设置一些追问的问题，要是对方回答得比较模糊，就可以追问细节。
六、访谈预期结果得心里有个预期。
是希望得到一个完整的创业故事，还是想得到一些创业的建议？有了预期，在访谈过程中就能更好地把控方向，也能根据实际访谈情况调整自己的预期。
七、访谈注意事项这里面讲究可多了。
要尊重访谈对象，不管他说啥，都不要轻易打断。
深度访谈提纲及分析总结
深度访谈提纲及分析总结一、引言部分1.介绍受访者的背景和重要身份。
2.引出访谈话题，说明意义和目的。
3.确定访谈的时间和地点。
二、主体部分1.访谈受访者的主要观点和见解。
a.介绍受访者在相关领域的经验和成就。
b.引导受访者表达对该领域的主要观点和见解。
c.探究受访者对该领域现状和未来发展的看法。
2.深入探讨受访者对于特定问题的看法。
a.提出特定问题，针对受访者的专业领域进行深入交流。
b.探究受访者在该问题上的观点和态度。
c.询问受访者对该问题的解决方案或建议。
3.访谈受访者的心路历程和感悟。
a.询问受访者在专业领域中的辛酸和付出。
b.探究受访者对于困难和挫折的克服方式和思考。
c.了解受访者在专业发展上的得失与感悟。
三、结论部分1.总结受访者的主要观点和见解。
a.用简洁的语言总结受访者在访谈中提出的关键观点。
b.突出受访者的专业知识和丰富经验。
2.引出对话的启发和反思。
a.分析受访者观点对社会、行业或个人的启示和指导意义。
b.反思受访者观点的现实可行性和局限性。
3.展望未来发展和展示行业前景。
a.分析受访者对该领域的未来发展趋势的预测。
b.展示该领域的前景和发展方向。
4.表达感谢和结束访谈。
a.表达对受访者的感谢，感激他们分享自己的观点和经验。
b.结束访谈并表示愿意深入了解和报道受访者。
分析总结：深度访谈是一种针对特定人物或特定话题进行的深入交流的形式，通过与受访者的对话，探索其观点、经验和见解。
在撰写深度访谈提纲时，需要明确访谈话题和目的，并适时引出访谈的时间和地点，使受访者有充足的准备。
在结论部分，需要通过简洁明了的语言总结受访者的主要观点和见解，突出其专业知识和经验。
此外，引出对话的启发和反思，能够增加访谈的深度和广度，使得读者对受访者观点的意义有更多的思考。
最后，展望未来发展和展示行业前景，可以使访谈更具前瞻性和指导意义。
关于访谈提纲(通用)
关于访谈提纲（通用）采访提纲怎么写篇一1、对象:2、主要目的:（一句话）3、主题:（简洁明了）4、问题内容（可分点，对应写采访内容）5、结论或启示或总结或小结（简短）采访提纲怎么写篇二一、确定采访主题一般报社在派记者进行采访之前实际上已经确定好了采访主题，而记者需要做的就是围绕主题进行相关背景调查，快速翻阅资料，做到心中有底。
我记得自己在进行中国文化为什么要走创新之路这个采访主题时整整看了一个下午关于文化创新方面的报道。
我始终认为，记者要采访首先要比被采访者在这方面还懂得要多，虽然你不可能是专家，但你可以借着快速充电成为半个专家，不然去采访，可能人就丢大了。
二、熟悉被采访人资料举例来说，你采访的是一些事件的一些人，那么你需要了解围绕这个人曾经发生过什么样的事情做个一个全面调查，比如有着自己的经历、读过什么样的学校、有着怎样的性格、办事风格是什么？最近他发生了什么样的事情……需要说明的是，也许有些资料对记者来说可能根本就用不上，但我觉得这很难说，其实采访的过程就跟上战场一样，也讲究知己知彼，百战不殆。
三、深入了解采访背景如果采访的是一个事件，那么你同样需要对事件先做一番调查。
如何调查？你需要调阅大量的资料，你可以看电视上的事件回放、需要看其他媒体对它从各个角度进行的报道，媒体不一样报道的角度也会有不同，同时，你要将各个媒体不同角度进行的采访和报道做个总结，他们各表达出了什么东西，有着怎样的观点，被采访人又是怎样回答这些问题的，他的回答是否一直都是统一的，也就是说从他的回答里理解他的内心所想。
把这个事件做到烂熟于心，而且需要将事件里的这些人物之间的关系弄明白弄清楚，然后站近了看站远了看，是不是还缺少一些东西？你是不是还有不明白的地方，而这些不明白的地方，就是你本次所要采访时要提问的地方。
四、整理线索通过对被采访人和采访事件的了解，整理出已经成型的一些观点和看法，以及还未成型的观点，寻找本次采访线索，也即突破口。
访谈技法及访谈提纲
访谈技法及访谈提纲访谈是一种重要的采访手法，用于获取专家或公众人物的观点、经验和知识。
一个成功的访谈需要仔细的策划和准备，并运用适当的访谈技法来保证其质量和有效性。
本文将介绍访谈技法和访谈提纲，以帮助您进行一场成功的访谈。
首先，让我们了解一些常用的访谈技法：1.提前准备：在进行访谈之前，对受访者进行调查和研究，了解他们的背景、专业知识和观点。
这有助于你提出有针对性的问题，并与受访者进行深入的对话。
2.开放性问题：开放性问题是指那些不能简单回答“是”或“否”的问题。
这些问题可以激发受访者的回答，并鼓励他们提供更多的细节和见解。
例如，“你如何看待当前的经济形势？”这样的问题可以引导受访者发表对经济形势的看法和建议。
3.追问和探索：在受访者回答问题后，继续追问和探索相关话题，以进一步了解他们的观点和经验。
这有助于挖掘出更深层次的信息和见解，并加深对话的内容和质量。
4.尊重和倾听：作为采访者，要表现出尊重和倾听的态度。
给受访者足够的时间来回答问题，不要打断或干扰他们的思考。
同时，积极倾听他们的回答，并用非语言方式表达对他们观点的认同或理解。
5.笔记和录音：为了准确记录访谈的内容，可以使用笔记和录音设备。
这些工具可以帮助你在回顾和整理访谈资料时，准确地引用受访者的原话和意见。
接下来，我们来探讨一下访谈提纲的编写。
访谈提纲是一个尽可能详细和系统的问题清单，用于指导访谈的进行。
它应该根据受访者的背景和需求进行编写，确保问题有逻辑性和连贯性。
以下是编写访谈提纲的一些建议：1.了解目标：明确访谈的目标和主题。
这有助于确定问题的范围和方向，并确保问题与主题的相关性。
2.分类和排序问题：根据主题和逻辑顺序，将问题进行分类和排序。
这有助于给受访者一个清晰的结构，也方便你在访谈过程中快速找到问题。
3.考虑时间和容量：在编写提纲时，要考虑到时间和容量的限制。
确保问题的数量和深度与访谈的时间和受访者的能力相适应。
4.灵活性和开放性：提纲应具有一定的灵活性，以便根据访谈的发展和受访者的回答进行调整和修改。
对谈判人员的深度访谈调查要求及提纲
深度访谈提纲你好！首先感谢你的参与。
我想就谈判（销售谈判、采购谈判、外贸谈判、劳资谈判等各种类型的商务谈判）中的一些问题采访您一下，主要了解一下各行业实践工作者亲身经历的谈判工作的案例及工作经验、教训、心得体会等。
以便为我们学习和了解商务谈判的理论和实践提供借鉴。
问：首先，您觉得谈判技能对于你的工作（或生意）是否重要？答：问：你可以举印象较深的一个成功谈判经历吗？（销售谈判、采购谈判、外贸谈判、劳资谈判等各种类型的商务谈判均可）答：问：一般在谈判之前，你会做哪些准备？（提示：做哪些方面的调查？制定什么目标？选择什么策略？人员安排？时间、地点安排？）答：问：在谈判之前，你会做哪些方面的调查？（如果上面已经回答就无需再问）答：问：谈判地点一般定在什么地方？如何确定的？（如果上面已经回答就无需再问）答：问：你们一般会安排多少人去参加一次谈判？人员内部有没有分工？答：问：谈判中，你会不会运用到一些谈判技巧或策略？能否举个例子？答：问：在谈判中经常可能会碰到讨价还价，你是如何进行讨价还价的？答：问：谈判中有没有碰到过僵局（即双方互不相让），你一般是如何处理的？能否举个例子？答：问：在中国酒桌文化很盛行，很多谈判是在酒桌上谈成的，可以说说你对酒桌上谈判的体会吗？答：问：你比较喜欢的是什么样的谈判对手？为什么？答：问：你最不喜欢碰到什么样的谈判对手？为什么？答：问：你是否有同外国人进行谈判的经历？答：问：接上题，如果有同外国人谈判经历，你觉得同外国人进行谈判需要注意什么？答：问：你觉得同中国人进行谈判和同外国人进行谈判有没有不同？如果有的话，是什么？答：问：谈判应该也是有成有败的，可以谈一个你经历的失败的谈判吗？答：问：对于以上失败的谈判经历，你有什么教训？答：问：你觉得要取得谈判的成功，最关键的是什么？答：问：你觉得作为谈判人员，应该具备哪些基本素质？答：问：你觉得作为谈判人员，比较忌讳的什么？或者说什么人、什么性格不适合谈判？答：问：对于在校大学生更好地学习《商务谈判》这门课程，以更好地适应谈判实践需要，你能否提出一些建议？答：注：1. 访谈前一天可以先告知被访谈对象访谈的主题，如告诉他要对他进行半小时左右的一个访谈，主题是了解其对工作中的谈判经历、体会（但无需把访谈提纲全文发给他），以便其稍做准备。
访谈类提纲模板范文
访谈类提纲模板范文1. 介绍- 简短介绍受访者身份和背景2. 职业和工作- 请问您目前的职业是什么？在这个领域工作多久了？- 您觉得在这个行业里最吸引您的是什么？- 能和我们谈谈您在工作中遇到的挑战和如何应对吗？3. 成就和经验- 您认为自己在职业生涯上取得了哪些成就？能分享一下您的成功经验吗？- 有没有什么特别棒的经历或故事可以与我们分享？4. 想法和理念- 您在职业生涯中最重要的一点是什么？- 您对职业生涯的规划和目标是怎样的？- 您认为成功的关键是什么？5. 个人生活- 除了工作之外，您平时喜欢做什么？- 您最喜欢的休闲活动是什么？- 您的个人生活对您的职业生涯有什么影响吗？6. 结语- 感谢受访者的分享，欢迎留言鼓励和建议- 对未来有什么期许和展望？以上为模板提纲，具体访谈内容可以根据受访者的情况进行适当调整和添加。
受访者：你好，我是XXX，我是一名资深的市场营销专家，拥有10年以上的市场营销工作经验，曾在知名企业担任市场总监职务。
在过去的职业生涯中，我参与并领导了多个成功的营销项目，积累了丰富的经验。
职业和工作采访者：您在市场营销领域工作多年，能谈谈您最喜欢这个行业的哪些方面吗？受访者：我喜欢市场营销这个行业的创造性和挑战性，能够不断探索新的市场机会和营销策略，推动产品的增长和品牌的影响力。
职业和工作采访者：您觉得在工作中遇到的最大挑战是什么？是如何应对的？受访者：我认为市场营销领域最大的挑战之一是市场竞争激烈，所以我们必须保持不断的创新和灵活应变。
在面对挑战时，我会借鉴行业内外的优秀案例和团队合作，以快速的反应和执行来解决问题。
成就和经验采访者：您认为自己在职业生涯上最大的成就是什么？能分享一下您的成功经验吗？受访者：我最大的成就是在一次市场营销活动中成功地提高了产品的市场份额，并在短时间内获得了良好的品牌曝光。
我认为成功的经验在于与团队密切合作，深入了解消费者需求，灵活调整营销策略。
深度访谈提纲及范例
深度访谈提纲你好！首先感谢你的参与。
我想就谈判（销售谈判、采购谈判、外贸谈判、劳资谈判等各种类型的商务谈判）中的一些问题采访您一下，主要了解一下各行业实践工作者亲身经历的谈判工作的案例及工作经验、教训、心得体会等。
以便为我们学习和了解商务谈判的理论和实践提供借鉴。
问：首先，您觉得谈判技能对于你的工作（或生意）是否重要？答：问：你可以举印象较深的一个成功谈判经历吗？（销售谈判、采购谈判、外贸谈判、劳资谈判等各种类型的商务谈判均可）答：问：一般在谈判之前，你会做哪些准备？（提示：做哪些方面的调查？制定什么目标？选择什么策略？人员安排？时间、地点安排？）答：问：在谈判之前，你会做哪些方面的调查？（如果上面已经回答就无需再问）答：问：谈判地点一般定在什么地方？如何确定的？（如果上面已经回答就无需再问）答：问：你们一般会安排多少人去参加一次谈判？人员内部有没有分工？答：问：谈判中，你会不会运用到一些谈判技巧或策略？能否举个例子？答：问：在谈判中经常可能会碰到讨价还价，你是如何进行讨价还价的？答：问：谈判中有没有碰到过僵局（即双方互不相让），你一般是如何处理的？能否举个例子？答：问：在中国酒桌文化很盛行，很多谈判是在酒桌上谈成的，可以说说你对酒桌上谈判的体会吗？答：问：你比较喜欢的是什么样的谈判对手？为什么？答：问：你最不喜欢碰到什么样的谈判对手？为什么？答：问：你是否有同外国人进行谈判的经历？答：问：接上题，如果有同外国人谈判经历，你觉得同外国人进行谈判需要注意什么？答：问：你觉得同中国人进行谈判和同外国人进行谈判有没有不同？如果有的话，是什么？答：问：谈判应该也是有成有败的，可以谈一个你经历的失败的谈判吗？答：问：对于以上失败的谈判经历，你有什么教训？答：问：你觉得要取得谈判的成功，最关键的是什么？答：问：你觉得作为谈判人员，应该具备哪些基本素质？答：问：你觉得作为谈判人员，比较忌讳的什么？或者说什么人、什么性格不适合谈判？答：问：对于在校大学生更好地学习《商务谈判》这门课程，以更好地适应谈判实践需要，你能否提出一些建议？答：注：1. 访谈前一天可以先告知被访谈对象访谈的主题，如告诉他要对他进行一小时左右的一个访谈，主题是了解其对工作中的谈判经历、体会（但无需把访谈提纲全文发给他），以便其稍做准备。
访谈提纲怎么写
访谈提纲怎么写访谈提纲通常包括以下几个部分：一、介绍介绍受访人的基本情况，包括职业背景、主要研究领域、学术成果等方面，同时简要说明本次访谈的主题和意义，以便让读者能够了解受访人的背景和访谈的背景。
二、问题设定在这部分中，需要明确本次访谈的主题和问题，以及这些问题的背景和意义，以便让受访人能够准备相应的回答，并让读者能够更好地理解访谈内容。
三、正文问题在这部分中，列出一些具体问题，让受访人针对这些问题进行回答。
这些问题应该突出访谈的主题和要点，同时要确保问题的提法简洁明了，以便受访人能够清楚理解，并给出有力的回答。
四、结语在这部分中，需要对访谈做一个总结，回顾本次访谈的主要内容和亮点，并展望可能的发展趋势以及未来研究的方向。
同时，要感谢受访人的时间和贡献，表达自己对本次访谈的感悟和收获。
作为一名知名学者，我认为访谈提纲的设计应该注重以下几点：一、主题明确访谈主题要明确，问题要具体，以便受访人能够准备充分，并能够给出有力的回答。
同时，主题要与受访人的专业领域和研究方向相关，以便突出其学术成果和贡献。
二、问题简洁问题要简洁明了，以便让受访人能够清楚理解，并能够用简明的语言给出有力的回答。
同时，问题的提法要有针对性，能够突出访谈的主题和要点。
三、内容精彩访谈内容要精彩有趣，能够吸引读者的兴趣，并能够充分展现受访人的学术实力和思维深度。
同时，访谈内容要具有一定的新闻价值和影响力，以便能够吸引更多的读者关注和参与。
四、态度谦虚作为知名学者，我们要保持谦虚和低调的态度，认真聆听受访人的观点和见解，并给予充分的尊重和支持。
同时，我们还要关心和关注学术界的发展和进步，以便能够为学术界的繁荣和发展做出自己的贡献。
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深度访谈提纲你好！首先感谢你的参与。
我想就谈判（销售谈判、采购谈判、外贸谈判、劳资谈判等各种类型的商务谈判）中的一些问题采访您一下，主要了解一下各行业实践工作者亲身经历的谈判工作的案例及工作经验、教训、心得体会等。
以便为我们学习和了解商务谈判的理论和实践提供借鉴。
问：首先，您觉得谈判技能对于你的工作（或生意）是否重要？答：问：你可以举印象较深的一个成功谈判经历吗？（销售谈判、采购谈判、外贸谈判、劳资谈判等各种类型的商务谈判均可）答：问：一般在谈判之前，你会做哪些准备？（提示：做哪些方面的调查？制定什么目标？选择什么策略？人员安排？时间、地点安排？）答：问：在谈判之前，你会做哪些方面的调查？（如果上面已经回答就无需再问）答：问：谈判地点一般定在什么地方？如何确定的？（如果上面已经回答就无需再问）答：问：你们一般会安排多少人去参加一次谈判？人员内部有没有分工？答：问：谈判中，你会不会运用到一些谈判技巧或策略？能否举个例子？答：问：在谈判中经常可能会碰到讨价还价，你是如何进行讨价还价的？答：问：谈判中有没有碰到过僵局（即双方互不相让），你一般是如何处理的？能否举个例子？答：问：在中国酒桌文化很盛行，很多谈判是在酒桌上谈成的，可以说说你对酒桌上谈判的体会吗？答：问：你比较喜欢的是什么样的谈判对手？为什么？答：问：你最不喜欢碰到什么样的谈判对手？为什么？答：问：你是否有同外国人进行谈判的经历？答：问：接上题，如果有同外国人谈判经历，你觉得同外国人进行谈判需要注意什么？答：问：你觉得同中国人进行谈判和同外国人进行谈判有没有不同？如果有的话，是什么？答：问：谈判应该也是有成有败的，可以谈一个你经历的失败的谈判吗？答：问：对于以上失败的谈判经历，你有什么教训？答：问：你觉得要取得谈判的成功，最关键的是什么？答：问：你觉得作为谈判人员，应该具备哪些基本素质？答：问：你觉得作为谈判人员，比较忌讳的什么？或者说什么人、什么性格不适合谈判？答：问：对于在校大学生更好地学习《商务谈判》这门课程，以更好地适应谈判实践需要，你能否提出一些建议？答：注：1. 访谈前一天可以先告知被访谈对象访谈的主题，如告诉他要对他进行半小时左右的一个访谈，主题是了解其对工作中的谈判经历、体会（但无需把访谈提纲全文发给他），以便其稍做准备。
2. 一次访谈时间大约在半小时至一小时之间。
3. 以上访谈提纲仅供参考，在实际的深度访谈过程中应视被访谈人实际回答相应调整访谈内容。
（一）深度访谈大致要求1.深度访谈通过网络访谈（QQ）或面对面访谈都可以。
2.访谈的对象可以是专业谈判人员、企业老板、销售经理、采购经理、销售人员、采购人员、业务员、外贸员、管理者等等，只要其从事的工作与谈判实务相关均可。
最好是公司经理及以上级别的人物，性别、职业、收入、居住地不做要求。
3.访谈内容是请其介绍其亲身经历的谈判工作的案例及工作经验、教训、心得体会等。
访谈提纲如附件1所示（第2页）。
4.要求提供访谈记录（访谈记录的具体内容参见附件2中格式，第4页）。
面对面访谈记录每份一般在3000字以上（当然越详细、越长越好），面对面访谈要求提供录音文件。
5.访谈前一天可以先告知被访谈对象访谈的主题，如告诉他要对他进行半小时的一个访谈，主题是了解其对工作中的谈判经历、体会（但不必把访谈提纲全文发给他），以便其稍做准备。
6.访谈主题是关于被访谈人亲身经历的谈判工作的案例及工作经验、教训、心得体会。
如果被访者偏离了主题，则应引导其谈话方向不要偏离我们的主题。
要求其展开具体结合实际经历、案例讲。
不要一般地理论上讲。
7.访谈时一次只问一个问题（不要一次问多个问题）。
待其回答后再问下一个问题。
必要时，应视其对该问题的回答情况进一步追问。
8.面对面访谈时，现场不要只顾进行记录。
现场只需记录一些关键词。
访谈记录应通过回去后听录音整理形成。
9.作业模板如下，请严格根据以下模板上交作业至老师邮箱（sjwjm@）作业模板对商务谈判人员的深度访谈记录一、访谈情况概要被访谈人：沈×，绍兴县某环保材料有限公司副总经理。
个人简介：男，27岁，浙江绍兴人，现任绍兴县某环保材料有限公司副总经理，主管销售，并涉及外贸事务。
拥有两年半的工作经验。
访谈时间：2010年5月2日晚上。
访谈地点：绍兴县某环保材料有限公司办公室。
访谈人：姓名、学号、专业二、访谈内容记录问：你好，很高兴您能接受我们的采访。
首先，可否为我们做一下自我介绍？答：你好，我是绍兴××环保材料有限公司的副总经理。
我们公司现在主营的是关于污水治理方面的药剂和一些服务知识。
问：那请问您平时在公司，对于你的职务来说，主要涉及的业务是什么？答：其实我们公司不大，应该说是一小公司，所以其实我什么都得干。
有些地方，还是得身体力行，所以说不是只有某一块是我主管的，而是基本都会涉及到。
比如说最基本的，从客户那边的销售这一块，然后到货物存储，一些物流方面的东西，包括一些开票的东西，我一般都有涉及。
问：那你觉得你们公司的一个经营方向是什么？运作的方向？答：运作的方向就像前面我讲的，就是推销我们公司的药剂。
在绍兴，污水治理上的需求量还是蛮大的。
绍兴印染厂家较多，要向更多企业推销我们的药剂。
我们最大的合作方是绍兴污水处理发展有限公司，它应该算是一个国有企业，日吨位在100万吨污水左右，如果做下来的话利润还是比较可观的。
问：嗯。
就是说你们公司主要操作的方法就是将粉剂推销给印染厂家，让他们采取这样的一个污水处理方法。
答：应该说是，因为现在来讲的话，我们这道药剂中间的这道环节是在传统的处理污水的程序里面是没有的，是我们后来新加进去的。
当然这也是我们认为的一项机遇吧。
可以说是把我们的产品推销给他们，让他们接受这样一种方式治理污水。
问：那你平时应该接触很多不同的客户，因为您要把产品推销给不同的客户群？答：嗯，不少。
从上到下，不同的工作岗位的人都有遇到。
问：那平时在洽谈的过程中是您一个人呢，还是带着下属一起？答：都有。
问：那您推销的方式是什么？就是说您会直接的表明立场还是您会和客户先谈一些其他的事情？就是一些比较题外的话题。
答：我先插一下，因为我们是个小公司，所以的确就是你说的那种最普通的方式，或许还有捷径，就是您可以通过一些人脉关系。
您自己的亲戚啊、自己的朋友啊，有在管理这块，就可以直接通过一些人脉关系找到他们，这样就可以直接切入主题吧。
那像您说的那种情况也有，一般来讲，这个得分地区。
因为就中国来讲，不同的地区不完全一样。
在江浙这一块，很多私营企业的老板，从无到有，应该说是在曲线的世界里长大，也就是说是在一个注重人情、关系的社会环境中成长起来的。
所以直接表明立场和他们去谈，成功的可能性较小，但不是说没有，也有。
我说的就是两者都有，而且应该说前者是大多数，因为任何业务都有一个过程，任何一个行业永远都是通的，如果说前面几个客户使用了你的产品然后效果较好，他们就会推荐给其他的客户。
甚至就不需要你自己再去跑。
因为怎么说，一个销售团队是从小到大再是从大到小，真正最主要的还是内部的物流啊，还有就是怎样来保证产品的质量，还有整治这一块。
问：那在这些具体的谈判之前您都会有一个比较详细的方案吗？就说，应该会有一个产品的最低价和最高价的谈判目标吧？答：那当然是这样子。
最高价就是我们比较满意的这样一个成交价。
最低价就是保本销售，要么就是无法谈成功了。
总的来说我的最低限就是，无论这家厂家是做还是不做，他或许对我的产品一点不了解，那可以，但要是有所了解，我会采取当场试验的方式来验证我们产品的质量，保证我们的良好口碑，让他们相信我们产品是好的，当然除非他们觉得成本太高，用不起，或者是有些厂家的设备无法匹配，用不了。
反正我们最主要的就是要保证口碑，这是一个企业生存下去至关重要的东西。
问：那您是通过怎样的一个指标或者因素来确定这位客户是否是可争取的？答：那这个很简单，因为优质客户群就是第一他使用的量比较大，第二使用量是比较稳定的，优质客户是我们的第一大追求。
想要判断的话，像印染厂，我只要去他们厂里一看，他们的污水池，再看些基本的数据我就能知道。
一般绍兴的中小型厂家的日处理量为两三千吨。
那大一点的话，五千多吨、一万吨，那像我前面讲的绍兴污水处理厂，国有单位，在世界上工业处理污水也是算老大的，一天就100万吨。
所以从这个污水处理量就能知道你的销售量有多少。
至于销售这个值，能不能保持一定的数量，一种比较稳定的销售，保持一种很好的合作模式，就可以在和老总洽谈时明确，那这个也和这个老总的性格，洽谈方式进行具体的安排。
问：那您在和这些私营企业老总洽谈前会做些什么具体的准备？答：第一点吧，就是了解当地政府给他的指标是怎样。
这个关系比较大。
因为印染的话，如果政府给这块的指标较低，那基本就不用去了，因为它基本上就是偷排啊什么的，也没人管。
像绍兴吧，去年开始污水的基本处理费上升到2元，以1000个COD为标准，要是超过100个COD，就会加2到3毛。
但是对印染厂家来说，我知道的最高的一家，每天污水排放的罚款，每吨达到7元，那一般一天两三千吨污水，那每天他将要损失多少钱。
那所以也是我们要将产品推销给他们的基本的理由。
问：那除了这个，您会去企业实地勘察水质的状况吗？答：这个肯定需要，这是第二步。
因为知己知彼，才能百战百胜么。
所以污水处理在最传统的方式上再加上我们的这道药剂，我们需要首先判断他的原始的处理方式是正确的还是错误的，所以说我们业务上除了卖药剂外还有服务支持，技术支持这块。
我们到时候就是能一并带上的。
因为产业么，服务业也是很大的一块，那说真正的污水厂家吧，他们在技术上做的并没有那么好，并没有形成一个良性的循环。
他们只是应政府要求建造了污水池，但管理上都非专业的人员在做一些实践操作，所以会有不足。
问：哦。
那您在洽谈时会直接找他们的老总呢？还是找部门负责人？答：一般首先是找部门负责人吧。
先和他们交流再接洽老总，因为那个在运作了，肯定要老总知道的。
那跟他们，单刀直入也没关系的，因为毕竟拍板的是他们的负责人，拿主意的也不是他，那当然关系要跟他搞好。
问：那您在跟他们接洽过程中有什么感触？答：那首先，因为你不是去问人家要钱的，对吧？所以肯定不能摆一副高姿态，这是最基本的一点，要是高姿态出来，那说真的人家根本不理你。
然后还得看这个老板是否了解你的产品。
特别是不了解你的产品，你谈的过程中要抓住他的一个中心点，任何一个客户最关注的就是能否给他创造更大的价值。
所以我在一般的客套话之后的就要抓住他的一个死穴，能不能给他降成本，对于一个企业来讲，成本是他的死穴，做污水本身就是多出来的一个程序，所以不愿意在上面花很多的钱，但是真正对污水又不了解，下面的部门负责人也是得过且过，至少在绍兴这里处理污水上，专门主管这块的也不具有专业的知识，不是这个领域的。