第六章销售过程管理PPT课件
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
Page 7
如何对目标客户甄别？
二、目标客户甄别
Page 8
1、财务能力 2、市场能力 3、信誉能力 4、管理能力 5、客户理念 6、家庭情况
三、制定目标计划
目标是促使你前进的推动力；
Page 9
计划则是让你有准备、有步骤的实现你的 目标。
三、制定目标计划
制定目标是让潜在客户充分了解你、公司Page 10 、产品、价格、服务等；
中所出现的异常现象及问题，立即解决。
7、确保销售目标实现
区域管理和时间管理
Page 29
区域管理是让过程有一个落脚点。当前多
数企业，特别是快速消费品行业都有自己
的重点区域市场，区域市场通常由办事处
、销售人员、经销商、终端、消费者等构
成。
7、确保销售目标实现
时间管理从年度追踪细化到每月、每周甚Page 30 至每日追踪。时间管理主要用来把握销售 工作的节奏进度。
a、着装要得体
b、资料要备齐
c、客户要了解
d、思路要清晰
四、接触客户
3、客户接触。
Page 15
遵循AIDA模式（ Attention、Interest、 Desire、Action ）：引发客户的“注意” ，把握客户“兴趣”，刺激客户“欲望” 和争取客户“行动”。
四、接触客户
第一印象很重要，可以先递上名片，说明Page 16 来意，向客户介绍自己。接下来就可以简 单介绍公司及产品。在介绍之后可以准备 一个简单的问题对对方的需求进行探寻， 以试探对方的反应和兴趣。
销售过程管理
何为销售过程管理？
何为，销售过程管理?
何为销售过程管理？
分解销售链的一连串的营销活动，并 针对这些活动的作业流程进行管理。
何为销售过程管理？
可以分为七个阶段： 1、寻找目标客户 2、进行目标甄别 3、制定目标计划 4、接触客户 5、介绍产品 6、处理客户异议 7、确保销售目标实现
一、寻找客户
从潜在客户那里获得我们需要的相关信息 例如：需求产品、需求量、目前合作对象 、竞争对手的价格、服务以及合作中存在 问题等。留下初步印象，为下一次访问打 好基础。
3、制定目标计划
目标必须量化：
Page 11
比如，对客户拜访，不是神侃一番就走人 ，我们应当做一个目标计划。帮助客户做 生意的回顾例如：最近销售情况、渠道和 终端的开发和维护情况、销售队伍情况， 存在什么问题，怎么解决以及厂家如何来 配合解决等。“一句话拜访要有效果”
四、接触客户
Page 12
孙子曰：“知己知彼、百战不殆”，所以 准备工作非常重要！
四、接触客户
1、电话预约
Page 13
在拜访客户之前一定要电话预约，一方面 通过初步电话沟通可以让彼此有个了解； 另一方便可有针对性的准备相关资料，做 到心中有数和时间有效安排。
四、接触客户
2、事前准备
Page 14
注：“三不宜”简单报价、否定客户、否 定竞争对手！
五、产品介绍
Page 17
产品的特点、价格、货源、促销、品牌、 渠道等。 例如：产品带给客户的利益分析，在做利 益分析时应注意以月和年为单位，这样数 字稍微偏大客户心理上会非常憧憬。
五、产品介绍
Page 18
产品比较：列举市场面上主要的竞争品牌 ，分别分析竞争品牌产品的优势、劣势， 并将自己的产品优势放大，用提炼的独特 利益点抗击竞争品牌产品的弱点。如果是 经销商，则要分析投入资金、预计销量、 毛利等。一定要形成相对的比较明显的优 势。
对立即购买的异议或其他；
六、处理客户异议
处理异议的方案
Page 21
倾听客户异议；
证实理解异议；
不要争论；
回答异议。
六、处理客户异议
处理异议的技术
Page 22
“是，但是”的回答法；
迂回的方法；
提问的方法；
补偿的方法；
直接否认等。
六、处理客户异议
Page 23
客户异议消除后，初步销售已告一段，然后可以 邀请客户到公司、工厂或目前合作客户处了解实 际情况，以增加客户合作的信心，在客户了解过 程中趁热打铁马上签订合同、产生交易。
3、目标分解中，要注意到各分目标所需要 的条件及其限制因素；
7、确保销售目标实现
4、各分目标之间在内容与时间上要协调Pag、e 26 平衡，并同步的发展，不影响总体目标的 实现。
5、各分目标的表达也要简明、扼要、明确 ，有具体的目标值和完成时限要求。
7、确保销售目标实现
目标分解主要方法
Page 27
六、处理客户异议
什么是客户异议？
Page 19
异议存在于销售陈述过程中，大部分属于 沟通问题只有消除了异议才会达成最后的 交易；客户的异议像销售人员展现了其兴 趣所在，销售人员因此可以更接近成功进 行销售的目标。
六、处理客户异议
异议的类型：
Page 20
对需求的异议；
对产品/服务的异议；
对价格的异议；
1、指令式分解：分解前不与下级商量，由 领导者确定分解方案，以指令或指示、计 划的形式下达。
2、协商式分解：上下级对总体目标的分解 和层次目标的落实进行充分的商谈或讨论 ，取得一致意见。
7、确保销售目标实现
B、过程追踪及控制
Page 28
对销售过程进行追踪与控制，了解日常销
售工作的动态、进度，及早发现销售活动
如何实现高效率的时间管理？
7、确保销售目标实现
1、必须把年度、月度计划细分到周计划Pag；e 31 2、每天的工作要有明确的目标和实施计划 ； 3、客户进行分类，按计划进行拜访。
7、确保销售目标实现
A、月计划、周计划、日报表
Page 32
7、确保销售目标实现
B、销售会议
Page 33
Page 5
目标客户 指对产品或服务有需求并具有购买能力的 企业或个人。
现在我们讨论通过哪几种手段进行寻找?
一、寻找客户百度文库
Page 6
1、专业批发市场或大中型农贸市场 2、客户介绍 3、竞争对手资源 4、终端销售市场例如连锁超市等 5、网络 6、广告招商 7、参加或举办产品展示会等
二、目标客户甄别
7、确保销售目标实现
A、销售目标及分解
Page 24
目标或指标书如何制定？
7、确保销售目标实现
目标分解遵循要求：
Page 25
1、目标分解应按整分合原则进行。也就是 将总体目标分解为不同层次、不同部门的 分目标，各个分目标的综合要体现总体目 标，并保证总体目标的实现。
2、分目标要保持与总体目标方向一致，内 容上下贯通，保证总体目标的实现；
如何对目标客户甄别？
二、目标客户甄别
Page 8
1、财务能力 2、市场能力 3、信誉能力 4、管理能力 5、客户理念 6、家庭情况
三、制定目标计划
目标是促使你前进的推动力；
Page 9
计划则是让你有准备、有步骤的实现你的 目标。
三、制定目标计划
制定目标是让潜在客户充分了解你、公司Page 10 、产品、价格、服务等；
中所出现的异常现象及问题，立即解决。
7、确保销售目标实现
区域管理和时间管理
Page 29
区域管理是让过程有一个落脚点。当前多
数企业，特别是快速消费品行业都有自己
的重点区域市场，区域市场通常由办事处
、销售人员、经销商、终端、消费者等构
成。
7、确保销售目标实现
时间管理从年度追踪细化到每月、每周甚Page 30 至每日追踪。时间管理主要用来把握销售 工作的节奏进度。
a、着装要得体
b、资料要备齐
c、客户要了解
d、思路要清晰
四、接触客户
3、客户接触。
Page 15
遵循AIDA模式（ Attention、Interest、 Desire、Action ）：引发客户的“注意” ，把握客户“兴趣”，刺激客户“欲望” 和争取客户“行动”。
四、接触客户
第一印象很重要，可以先递上名片，说明Page 16 来意，向客户介绍自己。接下来就可以简 单介绍公司及产品。在介绍之后可以准备 一个简单的问题对对方的需求进行探寻， 以试探对方的反应和兴趣。
销售过程管理
何为销售过程管理？
何为，销售过程管理?
何为销售过程管理？
分解销售链的一连串的营销活动，并 针对这些活动的作业流程进行管理。
何为销售过程管理？
可以分为七个阶段： 1、寻找目标客户 2、进行目标甄别 3、制定目标计划 4、接触客户 5、介绍产品 6、处理客户异议 7、确保销售目标实现
一、寻找客户
从潜在客户那里获得我们需要的相关信息 例如：需求产品、需求量、目前合作对象 、竞争对手的价格、服务以及合作中存在 问题等。留下初步印象，为下一次访问打 好基础。
3、制定目标计划
目标必须量化：
Page 11
比如，对客户拜访，不是神侃一番就走人 ，我们应当做一个目标计划。帮助客户做 生意的回顾例如：最近销售情况、渠道和 终端的开发和维护情况、销售队伍情况， 存在什么问题，怎么解决以及厂家如何来 配合解决等。“一句话拜访要有效果”
四、接触客户
Page 12
孙子曰：“知己知彼、百战不殆”，所以 准备工作非常重要！
四、接触客户
1、电话预约
Page 13
在拜访客户之前一定要电话预约，一方面 通过初步电话沟通可以让彼此有个了解； 另一方便可有针对性的准备相关资料，做 到心中有数和时间有效安排。
四、接触客户
2、事前准备
Page 14
注：“三不宜”简单报价、否定客户、否 定竞争对手！
五、产品介绍
Page 17
产品的特点、价格、货源、促销、品牌、 渠道等。 例如：产品带给客户的利益分析，在做利 益分析时应注意以月和年为单位，这样数 字稍微偏大客户心理上会非常憧憬。
五、产品介绍
Page 18
产品比较：列举市场面上主要的竞争品牌 ，分别分析竞争品牌产品的优势、劣势， 并将自己的产品优势放大，用提炼的独特 利益点抗击竞争品牌产品的弱点。如果是 经销商，则要分析投入资金、预计销量、 毛利等。一定要形成相对的比较明显的优 势。
对立即购买的异议或其他；
六、处理客户异议
处理异议的方案
Page 21
倾听客户异议；
证实理解异议；
不要争论；
回答异议。
六、处理客户异议
处理异议的技术
Page 22
“是，但是”的回答法；
迂回的方法；
提问的方法；
补偿的方法；
直接否认等。
六、处理客户异议
Page 23
客户异议消除后，初步销售已告一段，然后可以 邀请客户到公司、工厂或目前合作客户处了解实 际情况，以增加客户合作的信心，在客户了解过 程中趁热打铁马上签订合同、产生交易。
3、目标分解中，要注意到各分目标所需要 的条件及其限制因素；
7、确保销售目标实现
4、各分目标之间在内容与时间上要协调Pag、e 26 平衡，并同步的发展，不影响总体目标的 实现。
5、各分目标的表达也要简明、扼要、明确 ，有具体的目标值和完成时限要求。
7、确保销售目标实现
目标分解主要方法
Page 27
六、处理客户异议
什么是客户异议？
Page 19
异议存在于销售陈述过程中，大部分属于 沟通问题只有消除了异议才会达成最后的 交易；客户的异议像销售人员展现了其兴 趣所在，销售人员因此可以更接近成功进 行销售的目标。
六、处理客户异议
异议的类型：
Page 20
对需求的异议；
对产品/服务的异议；
对价格的异议；
1、指令式分解：分解前不与下级商量，由 领导者确定分解方案，以指令或指示、计 划的形式下达。
2、协商式分解：上下级对总体目标的分解 和层次目标的落实进行充分的商谈或讨论 ，取得一致意见。
7、确保销售目标实现
B、过程追踪及控制
Page 28
对销售过程进行追踪与控制，了解日常销
售工作的动态、进度，及早发现销售活动
如何实现高效率的时间管理？
7、确保销售目标实现
1、必须把年度、月度计划细分到周计划Pag；e 31 2、每天的工作要有明确的目标和实施计划 ； 3、客户进行分类，按计划进行拜访。
7、确保销售目标实现
A、月计划、周计划、日报表
Page 32
7、确保销售目标实现
B、销售会议
Page 33
Page 5
目标客户 指对产品或服务有需求并具有购买能力的 企业或个人。
现在我们讨论通过哪几种手段进行寻找?
一、寻找客户百度文库
Page 6
1、专业批发市场或大中型农贸市场 2、客户介绍 3、竞争对手资源 4、终端销售市场例如连锁超市等 5、网络 6、广告招商 7、参加或举办产品展示会等
二、目标客户甄别
7、确保销售目标实现
A、销售目标及分解
Page 24
目标或指标书如何制定？
7、确保销售目标实现
目标分解遵循要求：
Page 25
1、目标分解应按整分合原则进行。也就是 将总体目标分解为不同层次、不同部门的 分目标，各个分目标的综合要体现总体目 标，并保证总体目标的实现。
2、分目标要保持与总体目标方向一致，内 容上下贯通，保证总体目标的实现；