销售过程管理
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现代化的销售wenku.baidu.com理模式是过程控制的管理模式
营销系统的各个部门、各个环节应该更加重视过程，而非只重视结果，
只有过程可控，结果才可控，粗放型的、不重视过程的结果不会是最
优的结果
过程管理重在对过程的高度重视
结果与过程必须并重
过程管理的实质是实时的闭环反馈控制
目标 比较 过程 结果
反馈
对于营销管理而言，实时的闭环反馈控制就是实时的业务检查 和业务指导机制； 业务检查频度的增加是加大管理力度的具体体现，适当的检查 频率是组织朝着正确方向快速前进——即提高效率的可靠保证。
投标书、合同评审单；
丢单报告；
销售过程的日常管理——工作周报表
第
本周大事
周销售工程师工作周报
本周市场动态 时间 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 客户名称 产品种类 产品型号 数量 合同额 备注 工作内容 拜访/接待单位 拜访/接待人员 联系方式 拜访结果 备注
合同签订情况
差旅费用 费用情况
专业化是大客户营销的关键
针对大客户的营销组织结构
典型的现代营销体系的组织结构
公司营 销副总
市场部
产品部
直销部
分销部
商务部
大客户部
客户服 务部
分支 机构
分支 机构
注：有时不单设大客户部，而是在直销部中设大客户经理来负责大客户 的营销与管理，甚至由直销部完成大客户部的职能。
现代化销售管理是精细化的过程管理
述职谈话：销售经理与销售代表较正式的工作交流。
重点：反馈与控制
销售过程日常管理的控制要点
工作方向控制
销售进程控制
操作流程控制 工作状态控制
销售过程的日常管理
管理表格
年度及分解到季度、月，甚至是分解到周、日的销售任务表； 年度销售激励政策； 年度、季度、月、周，甚至是日的工作计划表； 年度、季度、月、周，甚至是日的工作汇报表； 市场信息反馈表； 客户信息反馈表、客户档案表——CRM； 季度、月、周的MPC一览表； 销售费用预算、统计表；
过程管理的重要性
细节是过程中的细节，重视过程必须注重细节 过程控制可以及时发现问题、及时解决问题（如及时调整策略 或方法、调整资源甚至调整方向等），从而防止重大偏差的出现 “细节决定成败”——过程决定成败！
过程决定成败
销售过程管理的基本含义
管理：计划、组织、指挥、协调和控制； 销售过程：了解市场、寻找销售机会、初步接洽、展示方案、促进成交、 谈判、签单、履行合同、客户服务、用户回访、老用户再销售；
8、购买方式较多。
9、对服务的要求较高。 10、市场上供需双方的关系更为密切。
专业性强是大客户采购的主要特点
大客户营销对营销管理的要求
根据大客户采购具有专业性很强的特点，针对大客户的营销也 必须具有很强的专业性： 1、营销队伍应该具有很深厚的专业知识； 2、营销队伍应该具有很高的专业技能； 3、营销管理应该具有很强的专业水准——专业分工的组织结构、 专业的市场运作、专业的销售队伍、专业的支持队伍、专业的销 售运作管理和专业的服务队伍等。
大客户 销售的精细化过程管理
许立华
关于学习重要性
学习，尤其是跨越式的学习极为重要
真功的重要性
用同样的剑的剑客比什么——比真功
竞争优势来自于“正向差异化”——价格更低、性能更优、功能更强、
付款方式更灵活、服务质量更高、服务更便捷、管理更完善、营销体
系更强大等等； 由于在产品、服务、价格、营销手段等方面的“同质化”越来越严重，
内容设置宗旨
力求实用——方法、工具
什么是大客户？
简单地、广义地理解：一定时期内 能够为企业带来 较大销售额 或 较大 利润 或 较大市场效应 的客户
“一定时期内”—单次采购或一段时间内的采购 “较大”—在企业自身客户群中相比较而言 “或”—有一项存在即可
“客户”可以是老客户，也可以是新客户
“广义的”不一定对企业有“战略意义”
各个企业原来的竞争优势正在丧失；
因此各个企业必须不断加强自己独有的、其他企业难以仿效的“正向
差异化”——最重要的是强大的营销体系——企业的真功！
真功的重要性
每天早上在非洲，羚羊醒来知道它必须奔跑速度超过最快的狮子或将被杀死 狮子每天早上醒来它知道它必须超过最慢的羚羊，否则就饿死 不管你是狮子还是羚羊当太阳出现，你必须开始奔跑
销售过程管理：对销售过程进行实时闭环反馈控制，是销售管理中的 重要部分； 销售过程管理的核心目标：通过提高市场覆盖率和项目赢单率来提升 销售业绩。
销售过程日常管理的四种方法
管理表格：各种计划表、工作报表等； 销售例会：不同频度的销售会议；
随访观察：销售经理跟着销售代表拜访客户；
交际费用
其他
备注
销售工程师
区域经理
销售过程的日常管理——MPC一览表
MPC一览表
区 域 填表人 填表日期
NO. 产品种类
产品型号
客户名称
预计合同额 预计签约时间 预计交货时间 赢单率
目前项目详细状况
项目负责人 还需要的资源
1
2
3
4
5
销售过程的日常管理——客户信息收集卡
超越对手——生存之道、发展之道
真功的重要性
营销系统的真功——实现“四化”
营销体系的“四化”是指： 现代化——营销组织现代化、营销管理模式现代化、营销手段现代化 规范化——营销管理的标准化、制度化、法制化 专业化——营销队伍的专业化（专业技能、专业知识） 先进化——营销文化的先进化（建立健康向上的营销文化）
大客户对我们的重要意义
1、一定时期内为我们带来较稳定的、较大的销售额或较大的利润 2、为我们带来较大的市场示范效应，推动市场占有率的快速提高 3、可以快速提升我们的品牌形象 4、为我们的产品、服务和营销的创新带来了动力
大客户是企业生存和发展的重要资源
大客户采购的特点？
1、客户的主体一般是组织，在采购过程中，买方一般以组织的形式出现。 2、相对普通消费品的客户群而言，大客户的客户群较小。 3、客户群体非常明确、集中，客户类别有定向性。 4、一般采购的产品或服务较为专业且价值较高。 5、客户的采购组织、采购流程和决策模式专业且复杂。 6、客户的采购专业化很强，采购参与者素质高，经验丰富，项目管理能力 强，采购决策者行政级别较高。 7、价值高的产品购买的周期很长。
营销系统的各个部门、各个环节应该更加重视过程，而非只重视结果，
只有过程可控，结果才可控，粗放型的、不重视过程的结果不会是最
优的结果
过程管理重在对过程的高度重视
结果与过程必须并重
过程管理的实质是实时的闭环反馈控制
目标 比较 过程 结果
反馈
对于营销管理而言，实时的闭环反馈控制就是实时的业务检查 和业务指导机制； 业务检查频度的增加是加大管理力度的具体体现，适当的检查 频率是组织朝着正确方向快速前进——即提高效率的可靠保证。
投标书、合同评审单；
丢单报告；
销售过程的日常管理——工作周报表
第
本周大事
周销售工程师工作周报
本周市场动态 时间 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 客户名称 产品种类 产品型号 数量 合同额 备注 工作内容 拜访/接待单位 拜访/接待人员 联系方式 拜访结果 备注
合同签订情况
差旅费用 费用情况
专业化是大客户营销的关键
针对大客户的营销组织结构
典型的现代营销体系的组织结构
公司营 销副总
市场部
产品部
直销部
分销部
商务部
大客户部
客户服 务部
分支 机构
分支 机构
注：有时不单设大客户部，而是在直销部中设大客户经理来负责大客户 的营销与管理，甚至由直销部完成大客户部的职能。
现代化销售管理是精细化的过程管理
述职谈话：销售经理与销售代表较正式的工作交流。
重点：反馈与控制
销售过程日常管理的控制要点
工作方向控制
销售进程控制
操作流程控制 工作状态控制
销售过程的日常管理
管理表格
年度及分解到季度、月，甚至是分解到周、日的销售任务表； 年度销售激励政策； 年度、季度、月、周，甚至是日的工作计划表； 年度、季度、月、周，甚至是日的工作汇报表； 市场信息反馈表； 客户信息反馈表、客户档案表——CRM； 季度、月、周的MPC一览表； 销售费用预算、统计表；
过程管理的重要性
细节是过程中的细节，重视过程必须注重细节 过程控制可以及时发现问题、及时解决问题（如及时调整策略 或方法、调整资源甚至调整方向等），从而防止重大偏差的出现 “细节决定成败”——过程决定成败！
过程决定成败
销售过程管理的基本含义
管理：计划、组织、指挥、协调和控制； 销售过程：了解市场、寻找销售机会、初步接洽、展示方案、促进成交、 谈判、签单、履行合同、客户服务、用户回访、老用户再销售；
8、购买方式较多。
9、对服务的要求较高。 10、市场上供需双方的关系更为密切。
专业性强是大客户采购的主要特点
大客户营销对营销管理的要求
根据大客户采购具有专业性很强的特点，针对大客户的营销也 必须具有很强的专业性： 1、营销队伍应该具有很深厚的专业知识； 2、营销队伍应该具有很高的专业技能； 3、营销管理应该具有很强的专业水准——专业分工的组织结构、 专业的市场运作、专业的销售队伍、专业的支持队伍、专业的销 售运作管理和专业的服务队伍等。
大客户 销售的精细化过程管理
许立华
关于学习重要性
学习，尤其是跨越式的学习极为重要
真功的重要性
用同样的剑的剑客比什么——比真功
竞争优势来自于“正向差异化”——价格更低、性能更优、功能更强、
付款方式更灵活、服务质量更高、服务更便捷、管理更完善、营销体
系更强大等等； 由于在产品、服务、价格、营销手段等方面的“同质化”越来越严重，
内容设置宗旨
力求实用——方法、工具
什么是大客户？
简单地、广义地理解：一定时期内 能够为企业带来 较大销售额 或 较大 利润 或 较大市场效应 的客户
“一定时期内”—单次采购或一段时间内的采购 “较大”—在企业自身客户群中相比较而言 “或”—有一项存在即可
“客户”可以是老客户，也可以是新客户
“广义的”不一定对企业有“战略意义”
各个企业原来的竞争优势正在丧失；
因此各个企业必须不断加强自己独有的、其他企业难以仿效的“正向
差异化”——最重要的是强大的营销体系——企业的真功！
真功的重要性
每天早上在非洲，羚羊醒来知道它必须奔跑速度超过最快的狮子或将被杀死 狮子每天早上醒来它知道它必须超过最慢的羚羊，否则就饿死 不管你是狮子还是羚羊当太阳出现，你必须开始奔跑
销售过程管理：对销售过程进行实时闭环反馈控制，是销售管理中的 重要部分； 销售过程管理的核心目标：通过提高市场覆盖率和项目赢单率来提升 销售业绩。
销售过程日常管理的四种方法
管理表格：各种计划表、工作报表等； 销售例会：不同频度的销售会议；
随访观察：销售经理跟着销售代表拜访客户；
交际费用
其他
备注
销售工程师
区域经理
销售过程的日常管理——MPC一览表
MPC一览表
区 域 填表人 填表日期
NO. 产品种类
产品型号
客户名称
预计合同额 预计签约时间 预计交货时间 赢单率
目前项目详细状况
项目负责人 还需要的资源
1
2
3
4
5
销售过程的日常管理——客户信息收集卡
超越对手——生存之道、发展之道
真功的重要性
营销系统的真功——实现“四化”
营销体系的“四化”是指： 现代化——营销组织现代化、营销管理模式现代化、营销手段现代化 规范化——营销管理的标准化、制度化、法制化 专业化——营销队伍的专业化（专业技能、专业知识） 先进化——营销文化的先进化（建立健康向上的营销文化）
大客户对我们的重要意义
1、一定时期内为我们带来较稳定的、较大的销售额或较大的利润 2、为我们带来较大的市场示范效应，推动市场占有率的快速提高 3、可以快速提升我们的品牌形象 4、为我们的产品、服务和营销的创新带来了动力
大客户是企业生存和发展的重要资源
大客户采购的特点？
1、客户的主体一般是组织，在采购过程中，买方一般以组织的形式出现。 2、相对普通消费品的客户群而言，大客户的客户群较小。 3、客户群体非常明确、集中，客户类别有定向性。 4、一般采购的产品或服务较为专业且价值较高。 5、客户的采购组织、采购流程和决策模式专业且复杂。 6、客户的采购专业化很强，采购参与者素质高，经验丰富，项目管理能力 强，采购决策者行政级别较高。 7、价值高的产品购买的周期很长。