《推销技巧》第一章(非常好的课件)解析学习资料
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本课所要研究的是一个特定范畴中的推销，即狭义的推销。
狭义：推销是指企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过 传递信息、说服等技术与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品 满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。
狭义的推销是指商品交换范畴的推销，即商品推销。它是指推销人员运 用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方的需要 得到满足的行为过程。
原一平，在日本寿险业，他是一个声名显赫的人物。 日本有近百万的寿险从业人员，其中很多人不知道 全日本20家寿险公司总经理的姓名，却没有一个人 不认识原一平。他的一生充满传奇，从被乡里公认 为无可救药的小太保，最后成为日本保险业连续15 年全国业绩第一的“推销之神”，最穷的时候，他 连坐公车的钱都没有，可是最后，他终于凭借自己 的毅力，成就了自己的事业。靠的就是他摸索出来 的两大武器：
推销是一门科学、一种技术、一项艺术。
课堂演练: 推销词
要求: 1 原创 2 识别度 3 创意
2 推销的组成
推销 人员
推销
推销
品
对象
史上最难吃五仁月饼 复仇必备月饼
1.1.3 推销活动的特点
1.特定性；必须先确定产品的潜在顾客，然后再有针对性地向推销对象传递信息并进而说
服。因此，推销总是有特定对象的。
《推销技巧》第一章(非常好的 课件)解析
推荐人物 ：乔·吉拉德
乔·吉拉德世界著名推销大师,在15年中共销售13001辆汽 车。该记录被《吉尼斯世界记录大全》收入并被誉为“ 世界上最伟大的推销员”。49岁时便退休了。那时他连 续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座， 他保持销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今 无人突破。
北京,武汉,相继开设私人飞机4S店
河南首家私人飞机5S店开张 驾照价格10 万左右
suv cuv在中国的盛行
SUV是Sport Utility Vehicle
演练1:
模拟推销 1 某国际品牌限量版
1.2.2 推销的原则之一:满足需求的原则
买卖任何产品，目的在于满足某种需求。买卖只不过是达到这一目的的一种手段。因此 ，推销员不应该单纯向顾客推销产品，而应借助于所推销的产品，想方设法唤起并刺激 顾客，使他为满足其现在或将来的需要产生购买欲望。
的不同要求。成功的推销需要买与卖双方都有积极性，其结果是“双赢”，不仅推销的 一方卖出商品，实现赢利，而且推销对象也感到满足了需求，给自己带来了多方面的利 益。
4.灵活性；虽然推销具有特定性，但影响市场环境和推销对象需求的不确定性因素很多，
环境与需求都是千变万化的。推销活动必须适应这种变化，灵活运用推销原理和技巧， 恰当地调整推销策略和方法。
2.双向性；推销并非只是推销员向推销对象传递信息的过程，而是信息传递与反馈的双向
沟通过程。一方面向顾客提供有关产品、企业及售后服务等方面的信息，另一方面必须 观察顾客的反应，了解顾客对企业产品的意见与要求，并且及时反馈给企业，为企业领 导做出正确的经营决策提供依据。
3.互利性；现代推销是一种互惠互利的双赢活动，必须同时满足推销主体与推销对象双方
三十五岁以前，乔·吉拉德是全盘的失败者，他患有相当严 重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过 小偷，开过赌场；然而，谁能想象得到，像这样一个谁 都பைடு நூலகம்看好，而且是背了一身债务、几乎走投无路的人， 竟然能够在短短三年内爬上销售届的世界第一。
推荐《乔.吉拉德销售秘诀》 《世界上最伟大的销售员》
推销是一门艺术，是创新活动 --- 原一平
一个是婴儿的微笑。婴儿那天真无邪的微笑，人见 人爱。
一个是情人的眼神。情人含情脉脉的眼神，眼睛还 会放电。让人如痴如醉，经过一段时间的模仿练习， 他终于练就了几十种婴儿的微笑和一百多种情人的 眼神。
推销概念的广义与狭义
广义:推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通、说服、诱 导与帮助等手段，使信息接收者发出的建议、观点、愿望、形象等的活 动总称。从广义上讲，推销是指一个活动主体，试图通过一定的方法和 技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。比如？
1）显示自己。人们需要扩大自己的影响，提高自己的声誉和社会地位，得到社会的承认， 被人拥戴，争强好胜。从推销观点看，人们需要显示自己，即希望自己的观点被人接受 ，且受到他人的尊重。
2）社会交往。人们需要与他人接触和往来，建立家庭，结交朋友，渴望自己更有男子或女 人的气质，更招人喜欢和更有魅力。
3）保护自我。人们需要避免遭受危险、威胁、攻击、损失，需要防病防老，避免痛苦。 4）物质占有。人们有占有物质的强烈欲望，如收集古玩、邮票，大量购买消费品，甚至高
档消费品等，谋求物质上的富有等。 5）贪图享受。人们需要娱乐、休息、清闲自在、舒适安逸，通过购物达到生活享受的目的
。一名优秀的推销员应懂得怎样把他的推销工作与人们的基本需要有机地结合起来。
演练2
单身公寓
1.2.2 推销的原则之二:推销使用价值的原则
使用价值是产品整体概念的核心内容。你不要单纯地推销抽象的产品，而更重 要的是推销产品的使用价值。要准确地掌握提炼产品的使用价值，然后，竭尽 全力、信心百倍地进行推销。区别一个一流推销员和普通推销员的界限就看其 是否懂得怎样推销产品的使用价值。从下表中可以看出：真正推销的不是A所 列的商品，而是 B 所表示的内容，即产品的使用价值。
推销是什么??
推销就其本质而言，是人人都在进行的活动。人类要生存，就要交流，在交流中彼 此展示着自身存在的价值。 “无论你干什么都是一种自我显示，也就是一种自我
推销’。我们或者在推销我们的产品和服务，或者在推销我们的知识、方 案或思想，更或者是在推销我们自身。
推销是推销人员与顾客通过面对面接触，运用 一定的推销手段和技巧，将商品或劳务信息传 递给顾客，并说服其购买的销售行为和过程。
5.说服性；推销的中心是人不是物，说服是推销的重要手段，也是推销活动的核心环节。
为了争取顾客的信任，接受企业的产品，采取购买行动，推销人员必须将商品的特点和 优点，耐心地向顾客宣传、介绍，影响并促使顾客接受推销人员的观点、商品或劳务。
私人飞机
全称为“珠海西锐私人飞机运营服务中 心”的国内首家私人飞机4S店于3月16日 在珠海正式营业，可为广东及华南地区的 私人购机客户提供整套的私人飞机4S增值 服务。截至6月底,就已卖出17架飞机，销 售总价近亿元，其中广东客户占三分之一,
狭义：推销是指企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过 传递信息、说服等技术与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品 满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。
狭义的推销是指商品交换范畴的推销，即商品推销。它是指推销人员运 用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方的需要 得到满足的行为过程。
原一平，在日本寿险业，他是一个声名显赫的人物。 日本有近百万的寿险从业人员，其中很多人不知道 全日本20家寿险公司总经理的姓名，却没有一个人 不认识原一平。他的一生充满传奇，从被乡里公认 为无可救药的小太保，最后成为日本保险业连续15 年全国业绩第一的“推销之神”，最穷的时候，他 连坐公车的钱都没有，可是最后，他终于凭借自己 的毅力，成就了自己的事业。靠的就是他摸索出来 的两大武器：
推销是一门科学、一种技术、一项艺术。
课堂演练: 推销词
要求: 1 原创 2 识别度 3 创意
2 推销的组成
推销 人员
推销
推销
品
对象
史上最难吃五仁月饼 复仇必备月饼
1.1.3 推销活动的特点
1.特定性；必须先确定产品的潜在顾客，然后再有针对性地向推销对象传递信息并进而说
服。因此，推销总是有特定对象的。
《推销技巧》第一章(非常好的 课件)解析
推荐人物 ：乔·吉拉德
乔·吉拉德世界著名推销大师,在15年中共销售13001辆汽 车。该记录被《吉尼斯世界记录大全》收入并被誉为“ 世界上最伟大的推销员”。49岁时便退休了。那时他连 续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座， 他保持销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今 无人突破。
北京,武汉,相继开设私人飞机4S店
河南首家私人飞机5S店开张 驾照价格10 万左右
suv cuv在中国的盛行
SUV是Sport Utility Vehicle
演练1:
模拟推销 1 某国际品牌限量版
1.2.2 推销的原则之一:满足需求的原则
买卖任何产品，目的在于满足某种需求。买卖只不过是达到这一目的的一种手段。因此 ，推销员不应该单纯向顾客推销产品，而应借助于所推销的产品，想方设法唤起并刺激 顾客，使他为满足其现在或将来的需要产生购买欲望。
的不同要求。成功的推销需要买与卖双方都有积极性，其结果是“双赢”，不仅推销的 一方卖出商品，实现赢利，而且推销对象也感到满足了需求，给自己带来了多方面的利 益。
4.灵活性；虽然推销具有特定性，但影响市场环境和推销对象需求的不确定性因素很多，
环境与需求都是千变万化的。推销活动必须适应这种变化，灵活运用推销原理和技巧， 恰当地调整推销策略和方法。
2.双向性；推销并非只是推销员向推销对象传递信息的过程，而是信息传递与反馈的双向
沟通过程。一方面向顾客提供有关产品、企业及售后服务等方面的信息，另一方面必须 观察顾客的反应，了解顾客对企业产品的意见与要求，并且及时反馈给企业，为企业领 导做出正确的经营决策提供依据。
3.互利性；现代推销是一种互惠互利的双赢活动，必须同时满足推销主体与推销对象双方
三十五岁以前，乔·吉拉德是全盘的失败者，他患有相当严 重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过 小偷，开过赌场；然而，谁能想象得到，像这样一个谁 都பைடு நூலகம்看好，而且是背了一身债务、几乎走投无路的人， 竟然能够在短短三年内爬上销售届的世界第一。
推荐《乔.吉拉德销售秘诀》 《世界上最伟大的销售员》
推销是一门艺术，是创新活动 --- 原一平
一个是婴儿的微笑。婴儿那天真无邪的微笑，人见 人爱。
一个是情人的眼神。情人含情脉脉的眼神，眼睛还 会放电。让人如痴如醉，经过一段时间的模仿练习， 他终于练就了几十种婴儿的微笑和一百多种情人的 眼神。
推销概念的广义与狭义
广义:推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通、说服、诱 导与帮助等手段，使信息接收者发出的建议、观点、愿望、形象等的活 动总称。从广义上讲，推销是指一个活动主体，试图通过一定的方法和 技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。比如？
1）显示自己。人们需要扩大自己的影响，提高自己的声誉和社会地位，得到社会的承认， 被人拥戴，争强好胜。从推销观点看，人们需要显示自己，即希望自己的观点被人接受 ，且受到他人的尊重。
2）社会交往。人们需要与他人接触和往来，建立家庭，结交朋友，渴望自己更有男子或女 人的气质，更招人喜欢和更有魅力。
3）保护自我。人们需要避免遭受危险、威胁、攻击、损失，需要防病防老，避免痛苦。 4）物质占有。人们有占有物质的强烈欲望，如收集古玩、邮票，大量购买消费品，甚至高
档消费品等，谋求物质上的富有等。 5）贪图享受。人们需要娱乐、休息、清闲自在、舒适安逸，通过购物达到生活享受的目的
。一名优秀的推销员应懂得怎样把他的推销工作与人们的基本需要有机地结合起来。
演练2
单身公寓
1.2.2 推销的原则之二:推销使用价值的原则
使用价值是产品整体概念的核心内容。你不要单纯地推销抽象的产品，而更重 要的是推销产品的使用价值。要准确地掌握提炼产品的使用价值，然后，竭尽 全力、信心百倍地进行推销。区别一个一流推销员和普通推销员的界限就看其 是否懂得怎样推销产品的使用价值。从下表中可以看出：真正推销的不是A所 列的商品，而是 B 所表示的内容，即产品的使用价值。
推销是什么??
推销就其本质而言，是人人都在进行的活动。人类要生存，就要交流，在交流中彼 此展示着自身存在的价值。 “无论你干什么都是一种自我显示，也就是一种自我
推销’。我们或者在推销我们的产品和服务，或者在推销我们的知识、方 案或思想，更或者是在推销我们自身。
推销是推销人员与顾客通过面对面接触，运用 一定的推销手段和技巧，将商品或劳务信息传 递给顾客，并说服其购买的销售行为和过程。
5.说服性；推销的中心是人不是物，说服是推销的重要手段，也是推销活动的核心环节。
为了争取顾客的信任，接受企业的产品，采取购买行动，推销人员必须将商品的特点和 优点，耐心地向顾客宣传、介绍，影响并促使顾客接受推销人员的观点、商品或劳务。
私人飞机
全称为“珠海西锐私人飞机运营服务中 心”的国内首家私人飞机4S店于3月16日 在珠海正式营业，可为广东及华南地区的 私人购机客户提供整套的私人飞机4S增值 服务。截至6月底,就已卖出17架飞机，销 售总价近亿元，其中广东客户占三分之一,