现代推销理论与技巧知识点

推销知识点一. 推销的定义狭义的推销指的是企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员发现顾客需求，

通过传递信息、说服等技术与手段，用适宜的产品满足顾客需

求，以实现双方利益交换的过程。二. 推销的特点针对性、灵活性、双向性、互利性、说服性、高成本性三. 推销程序寻找客户、接近顾客、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈

四. 马斯洛需要层次理论生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重需要、自我实现需要五. 顾客需求的特征发展性、多元性、伸缩性、周期性、可变性、可诱导性六. 顾客需求管理变潜在需求为现实需求、变负需求为正需求、变无需求为有需

求、变退却性需求为上扬性需求七. 顾客对推销的接受过程顾客对推销人员及其推销的产品，从认识到购买，一般要经历一

个复杂的、有一定规律性的心理活动过程。这个心理活动过程

可划分为三个大的阶段过程：认识过程、情感过程、意志过程。(一) 认识过程: 顾客购买的认识过程一般包括感觉、知觉、注意、记忆、思维、想象等基本的心理活动与过程。 1. 感觉感觉是顾客的感觉器官直接接受推销人员及其产品等刺激源的刺激所引

起的最初反应。 2. 知觉是顾客对推销进行多次反复感觉的基础上，对感觉进行综合性概括后所形成的认识。特点：整体性、

选择性、理解性、恒常性。 3. 注意注意是顾客的心理活动对一定对象的指向和集中。特点：有限性、主次性、可转移性。4. 记忆记忆是顾客对推销有关信息有了初步接受后的储存保留