论广告与销售的关系

论广告与销售的关系

by xt

随着环境的发展变化,任何一个系统都具有变化、发展的趋势和可能。随着信息高速发展,市场竞争越来越激烈,市场规模越来越大,对经济活动的效率提出了更高的要求。在这种背景下,广告作为新的信息资源为增强国内外企业参与市场的竞争意识,以及在国际、国内市场求得生存和发展,起到了不可替代的作用,广告促销以其极强的广告信息渗透性影响着社会经济的每一角落,为广告促销的发展提供了广阔的空间。进入21世纪以来,由于全球经济迅猛发展改变了原有的传播模式和营销观念,营销策略表现为客户中心制,而这一时期的营销重点, 是建立对消费者需求准确把握与不断满足的基础之上,实现个性化服务,把一般消费者转化成忠诚顾客,忠诚顾客资源极富有战略价值,不仅能为企业创造超过同行业绝对水平的超值利润,也为企业获取可持续发展的竞争优势。相对而言,经济全球化也要求广告传播应提供高渗透、快捷、优质、互动的信息, 实现个性化服务,在这个期间的营销系统中,广告传播活动不只是单纯地提升和维护品牌知名度,而是通过广告传播活动扩大和维系品牌忠诚的客户群,建立和发展品牌与消费者的长期关系,来获得最大的品牌关系价值。

营销是企业或其他组织机构，以顾客的需求为导向，充分挖掘和利用社会资源，有计划地开展经营管理行为，为顾客提供优质的商品和服务，借以实现经营目标的全部过程。营销有四个基本要素：产品、价格、销售促进、渠道，简称4p。销售是营销流程的一个功能，而广

告又是销售流程的一个功能，简而言之，广告是营销4P中的1P，起到将商品的名称和内涵传达给目标顾客、让他们对商品产生好感，进而影响他们的购买行为，其实就是起到促进销售的作用。具体而言，促进销售的行为主要有以下几个方面：

作为海南省从事椰子等热带水果深加工的专业公司，中国饮料工业十强企业之一，中国最大的天然植物蛋白饮料生产企业，我公司应该正确处理好广告与销售之间的关系，发挥广告对销售的巨大推动作用，并通过销售业绩和效果来检验我公司广告的实际成效，以此一步步调整和改进我公司具体的营销策略和方案。

目前，我公司的产品销售渠道主要有以下几种：1、网络营销模式：厂家－电商－消费者, 我公司通过跟电商（淘宝，京东，亚马逊等）

合作，在电商网络平台上开立旗舰店，制定统一的价格，销售给消费者；2、直接销售模式：厂家－直销商－消费者，每一个区域市场，都有一个总的直销商。直销商建立专业物流运输能力和培训特定能力的经销商。直销商的特定能力就是发展建立对KA连锁、餐饮、批发等零售商的官方网络销售。直销商通过我公司官方网络平台直接对KA连锁、餐饮、批发等供货，大大压缩了渠道的长度，提高了渠道效率，也有利于市场的管理，更好的控制整个价格体系。我公司的业务员、导购员负责对各类经销商覆盖的终端进行铺货、理货、促销、导购等市场服务；3、特通销售渠道：我公司应在内特通－学校、企业、事业单位、建立好关系，在外特通－飞机场达成合作。最重要的是专项特通上的投入。椰树牌椰汁作为国宴特有果汁饮料，以此优势与各酒店、婚庆等建立了特通渠道，直接供货，最大程度减少中间商环节，销售利润直接归大的区域代理或者厂家所有，节约了流通费用。随着竞争的加剧，传统渠道对于饮料厂家来说面临着两大难题：第一是开发费用越来越高，大型商场、超市收取的陈列费用逐年提高;第二是收效越来越差，各大品牌在卖场超市短兵相接，各类促销活动已经让消费者产生“审美疲劳”，而且企业之间在价格上互相挤压，使产品的利润逐年下滑。随着传统渠道的弊端越来越多，使得更多的饮料厂商开始重新审视特殊通路这一分销渠道。所以，我公司可根据市场营销规划，有计划、有节奏的调整渠道建设方向，从传统渠道向特殊通道这一分销渠道转型和发展。

经济全球化是资本、资源、信息、贸易的全球共享与优化组合,是市

场经济在全球范围内的全面推进和空前发展,这种发展趋势从本质上加剧了企业与企业之间在国内、国际市场上的竞争,从而导致市场营销被企业广泛接受和运用。市场营销是市场经济的重要内容,也是企业搞活流通,拓展经营,促销增效, 开拓市场,赢得市场竞争优势的关键所在。广告属于服务性的经济行为,通常以全球经济一体化为背景、以市场经济为舞台、以广告信息活动为纽带、以营销策划为轴心、以有偿信息服务为目标的现代经济运作形式。广告的投入能够使品牌的知名度和信任度向更大的空间和时间范围内传播,也是企业力图扩大商品交易机会、增加即时销售、强化市场竞争地位的有效营销手段,特别是在当今信息网络的高速发展的背景下,广告信息传播手段的功能和属性在不断增强,与其他促销要素比较,广告传播活动更具有时效性以及不受时间和空间限制的优势,最终导致广告应用的地位不断上升以及广告的投资比例也与日俱增。所以，广告借助各种媒体进行信息传播活动,是密切联系生产和消费的桥梁,其目的是通过广告信息传播所形成的市场渗透战略来促进短期销售额、市场份额的上升,在新产品开发、开拓市场、宣传企业形象、提升品牌知名度、维护品牌忠诚度以及吸引消费者的注意力和充分满足消费者需要等方面起着不可替代的作用。