现代谈判学复习资料

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第一章现代谈判学导论

一、名词解释

1、谈判实践：是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自我意愿,协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。

2、现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。

二、填空题

1、谈判实践的构成要素:主体、客体、媒介、目的。

2、谈判不但强调“谈”即“彼此对话”,且强调“判”即“对分歧的评断”。

3、谈判的两种含义：谈判实践和谈判科学。

４、使用谈判表示谈判实践，使用谈判学表示谈判科学。

５、谈判的互动性特点涉及到三个层面:信息交流、思想沟通、利益互换(谈判结果）。

6、谈判中的互动必须建立在相互尊重的基础上。

7、谈判的目标不是一方独得胜利,另一方完全失败，而应该是参与各方都感到自己有所收获，即“双赢”才能达成协议。

8、谈判是一种复杂的智力活动，谈判桌便是教智斗力的“战场”，参与谈判的各方通过教智斗力使其需要得到满足。

9、现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。

1０、20世纪6０年代中后期初步形成了具有实用价值的谈判理论体系。

１1、２0世纪８0年代开始，我国翻译出版西方国家的谈判读物。

12、谈判的目的是为了满足需要、协调行为、改善关系。

1３、谈判学是一门综合多门学科的研究成果、应用多种知识的新兴学科。

１4、独立性、普遍性、规律性、理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件。

15、所谓科学就是对客观事物及其规律的认识。

1６、谈判是一种客观存在的、普遍的、独立的社会现象。

1７、谈判是满足需要的合作过程。人类从动物界分离出来之后就需要进行谈判。

18、“议事会”是原始社会晚期谈判的主要形式。

1９、奴隶社会中后期产生了主要解决安全需要的军事谈判和政治谈判。

20、１9４６年２月,联合国经社理事会接受美国的建议，就召开世界贸易和就业会议并建立国际贸易组织的问题成立了筹备委员会。

21、国际货币基金组织、世界银行、关税及贸易总协定三大经济支柱相继问世,为世界经济构建了较为合理的公平竞争、互惠互利的机制。

22、美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伦伯格１9６8年出版了《谈判的艺术》。“开拓了一门新学科,展示了一个新的研究领域”。

23、第四产业即服务业异军突起,开拓着经济发展的新领域。

三、简答题

1、怎样理解谈判的多种界定？

（1）工具书的界定:工具书对谈判的解释明显存在着定义过窄的弊病。工具书的解释偏重于政治谈判或外交谈判，局限于国家之间的重大问题

(2)国外专家的界定：国外专家对谈判的界定则显得比较宽泛

(3)国内学者的界定

２、谈判学的学科构建?（解答误区及条件)

误区:(1）误认为谈判实践没有独立性

(２）误认为谈判实践没有普遍性

(3）误认为谈判实践没有规律性

(4)误认为谈判实践没有理论性

独立性、普遍性、规律性、理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件

第二章谈判学科的基础知识

一、名词解释

１、谈判主体:是指谈判过程中代表某种立场或观点的参与者。

2、谈判客体：是指谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容。

3、谈判媒介：是指谈判行为得以实现的中介。

４、谈判目的:是指谈判主体预想通过谈判活动而得到满足的某种需要。

５、谈判的基本原则:是指对谈判活动具有规范、指导和制约作用的指导思想和准则。

6、契约：是用文字形式记录协商结果,规定合作各方权利与义务的法效性条文。

二、填空题

１、横向谈判是指将确定的各项议题综合起来,齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判的方式。

２、原则式谈判也叫做事实谈判法。谈判的关键的四个基本点：区别、利益、选择、标准。

３、真诚是谈判成功的首要条件。

4、谈判的基本程序：谈判准备阶段、谈判开局阶段、交流探测阶段、磋商交锋阶段、协议签约阶段。

5、谈判准备阶段应做好四项工作：收集有关信息、指定谈判决策、拟订谈判计划、做好物质准备。

６、开局阶段的重要作用：形成第一印象、建立洽谈气氛、决定谈判态度、确定谈判方式、形成等级观念。

７、磋商阶段又叫交锋阶段，是双方谈判人员进行“谈”和“判”的阶段,是谈判的主体阶段。

8、契约可以分为:协约公报类契约和合同类契约。

9、在履约过程中,如果出现纠纷,处理的方法有：协商、调节、仲裁、审判。如果出现违约行为,则应当受到谴责、惩罚、制裁。

三、简答题

１、什么是双边谈判?什么是多边谈判？

双边谈判：

（1）两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。现代谈判学称这种谈判为双边单一型谈判

(2）两个主体与多个客体是指双方谈判人员同时为解决多个相互牵连、相互制约的问题而进行洽谈。现代谈判学称这种谈判为双边统筹型谈判

多边谈判：多个主体与多个客体是指代表多个方面(两个以上）利益的谈判人员为解决多个问题（两个或两个以上）而进行磋商。现代谈判学称这种谈判为多边统筹型谈判

2、谈判的基本方式?

(1）横向与纵向谈判(2)从属与独立谈判

（3）软、硬与原则谈判(4)电话与电函谈判

３、原则式谈判的四个基本点？