推销学

我们来分析苏秦的成功。苏秦何以取得成功？首 先，是他雄辩的口才。其次，是他的胆识。而最 重要的一点是，他对时局有着透彻的分析和准确 的把握，提出行之有效的方案，并善于揣摩关键 人物的心理。这里时局的分析和心理的揣摩，在 我们市场营销里边，对应的就是消费者需求的分 析和满足。苏秦能够取得成功，是因为有时局的 需要。对立面实力的消长有个过程，六国与秦国 的战争不是一天两天就能结束的。而这个过程， 足以让苏秦等这帮运用“连横合纵”策略的谋士 能够发迹。
2。广结人缘，随时推销 这是一项社交方面的要求，但我更多地认为，这 是一种习惯。习惯的力量非常强大，良好的习惯 直接构成个人素质。有关习惯的理论也很深，只 是我们学生人生阅历浅，不能深刻体会。广结人 缘，随时推销应是推销员基本的思维定式、工作 作风和生活习惯。只有把网撒大，推销工作才有 后劲。(乔.吉拉德)
职业特点
1、工作的多样化、独立性、缺乏安全感 、工作的多样化、独立性、 2、晋升的机会 、 3、报酬 、 4、声誉的重要性 、 5、层次差别大（案例） 、层次差别大（案例）
有一个真实的笑话说的是：美国有两家保险公司的业务 员在推销本公司的保险业务时，争相夸耀自己公司的服 务如何周到，付款如何迅速。 A公司的业务员说，他的 保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投 保人的手中。而 B公司的业务员也不甘认输，于是便取 笑说：“那算什幺！我们公司在一幢四十层大厦的第二 十三层。有一天，我们的一位投保人从顶楼摔下来，当 他在坠落的途中经过第二十三层时，我们就已经把支票 塞到了他的手里。”其结果是那位B公司的业务员赢得 了更多的客户。
乔吉拉德是极少数奇特人物之一：一个满是冲劲并且能够把他的灵感和态 度与其他人交流的人。乔把这一特征称为“火花”。用他自己的话来说是 “小火花能燃起熊熊大火。” 乔吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉尼斯记录大全 世界销售第一的宝座。他所保持的世界汽车销售记录是：连续12年平均每 天销售6辆汽车，至今无人问津。 乔吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传 授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他 的事迹所激励。 乔吉拉德1929年出生于美国一个贫民窟，他从懂事时起就开始擦皮鞋、 做报童，然后做过洗碗工、送货员、电炉装配工和住宅建筑承包商等。35 岁以前，他只能算个全盘的失败者，患有严重的口吃，换过40个工作仍然 一事无成。然后他开始步入了推销生涯。 谁能想像得到，这样一个不被看好，而且是背了一身债务、几乎走投无路 的人，竟然能够在短短的3年内被吉尼斯世界记录称为“世界上最伟大的推 销员”。他一直被欧美商界称为“能向任何人推销出任何产品”的传奇人 物。 他是怎样做到的呢？虚心、努力、执着、充满热情是乔吉拉德成功的关键 所在。全世界最伟大的推销员乔吉拉德将帮助你成为强有力的顶尖销售专
5。思维能力、观察能力、应变能力 察言观色，现场判断：有无可能购买，有无购买 力 真正的有效客户至少应具备三个条件： 第一是要有 Money。即推销员找的客户要 买得起其推销的产品。 第二是要有 Authority。即想要买你的产品 而且也有钱的客户，是否有购买的决策权。 第三是要有 Need。即你所推销的对象是否 有对产品的需求。 综上所述，一个有效客户就是一个人： MAN。
市场营销专业核心课程
《推销学》 推销学》 吴卫杰
什么是推销？
在讲推销概念之前，让我们先来关注日常生活中的一个细节。 我问大家一个问题：你们平常是吃鸡蛋多，还是鸭蛋多？答案一定 是鸡蛋多，而且吃鸡蛋的机会要比吃鸭蛋多许多。那我再问你们： 为什么是这样呢？你们一定会说，鸡蛋口感好，味道鲜。可是我要 反驳：鸭蛋的价格比鸡蛋要低许多，应该能够弥补口感上的不足， 并且从营养学上讲，两者的营养价值差别不大。那我继续问你们： 为什么我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多很多呢？答案就是：母鸡成功运用 了推销原理，使我们接受了她的产品。 不知大家注意到没有？母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销， 叽叽喳喳叫个不停，以引起我们的注意。她叫的内容是什么呢？你 注意听，她叫的是“个大、个个大”。与母鸡的做法形成鲜明对比 的是，母鸭产蛋总是一声不吭，并且常常是夜晚，人不知鬼不觉的 情形下，生产出她的产品。 什么是推销？母鸡的做法就是推销。 当然，这只是一个笑话。
9、热情 只有具备热情，才能保证你能发挥自己的全 部力量和才能。一个人的能力有差异，但关键是 看你能发挥出来多少，这就取决于热情。用自己 的热情来点燃对方的斗志。而且热情是可传递的， 一个人全力投入工作，他可带动周围的人，感染 他们全力去干，一个人能力很强，但没热情，等 于零。
10、知识面要宽 推销人员要与各行各业、各种层次的人接触，因此 应对各种人喜欢谈什幺要清楚，进而才能有与对方共同 的话题，谈起来才能投机。但这种知识面是广、博而不 一定深、精。因为我们没有时间、机会去作太深了解和 研究的。我们的知识可以说是一种杂学，可以涉及天文、 地理、旅游、时事新闻、文学、美术、音乐、体育、养 花、钓鱼等。一些推销人员都有一种习惯，在每天出门 前、候车时，从书亭买一份日报或足球、体育等报刊杂 志，主要是为适应各类人群的共同话题。
6。健康的体魄 到处奔波，随时准备出差
（7）酒量 中国酒文化源远流长，博大精深。当官的，必须 会喝酒；跑销售的，多数情况下要会喝酒。 小公司：要会做事。大部分管理直接由老板监督 完成，怪脾气的人可能无大碍，公司经营陪客户 喝酒的机会很少；大公司：要会做人。任何类型 的大公司，都不同程度存在官僚主义
3。人品端正，作风正派 “要做生意，先做人”，只有人品端正，别 人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而才能 成为生意上伙伴。如一个企业推销人员态度好、 敬业、品德高尚，则消费者能很快接受企业的产 品。
我如果赚了10元，会将其中的9元回馈给客户， 元回馈给客户， 我如果赚了 元 会将其中的 元回馈给客户 自己留1元 我将再有机会赚100元； 自己留 元，我将再有机会赚 元 我如果赚了100元，会将其中的 元回馈给客户， 元回馈给客户， 我如果赚了 元 会将其中的90元回馈给客户 自己留10元 我将再有机会赚1000元； 自己留 元，我将再有机会赚 元 我如果赚了1000元，会将其中的 元回馈给客户， 我如果赚了 元 会将其中的900元回馈给客户， 元回馈给客户 自己留100元，我将再有机会赚 自己留 元 我将再有机会赚10000元； 元 我如果赚了10000元，会将其中的 我如果赚了 元 会将其中的……
高原皇”沙棘汁，保健品饮料，第三代饮品，比 第二代饮品碳酸饮料高级。培训部主任如是说。 公司股东是有名的国有大型企业，办公地点设在 豪华的18层商厦里。公司策划较好，吸引了一 大批专业营销人员。在前两年，公司业绩和我们 个人业绩都不错。有一天，一位医生朋友对我说， 这东西保健价值很小。另外，我去仓库拿货，见 识了简陋的生产线。对产品及公司都失去了信心， 销售下降，退出。公司在第三年关闭。
推销无处不在（一生只做一件事，推销你自己） 1977年，《列表之书》畅销全美。其中一章的 标题是“人类的14种恐惧”。你知道第一恐惧 是什么吗？ 那就是“在一群人面前讲话”。“死亡”只排第 六位。
推销人员的职业道路
总裁 营销总裁 全国销售经理 大区销售经理 区域销售经理 地区销售经理 大客户推销员 推销员 实习生
（二）推销的原则
1 2 3
满足需求
互惠互利
诚信为本
1.满足需求 满足需求 这是由市场营销观念决定的。市场营销观念要 求以消费者为中心，重视消费者需求，谋求长远 利益。现代推销必须贯彻这个思想，不能搞强力 推销。 2.互惠互利 互惠互利 交易的“双赢”原则，不是“零和”博弈。 交易的“双赢”原则，不是“零和”博弈。目的 在于培养长期客户，不做一锤子买卖。 在于培养长期客户，不做一锤子买卖。 3.诚信为本 诚信为本 成熟的市场经济是法制经济，同时也是信用经济。 成熟的市场经济是法制经济，同时也是信用经济。 讲究诚信，对维护企业形象非常重要。 讲究诚信，对维护企业形象非常重要。
怎样成为优秀的推销人员
1。信心 信心应包括三个方面， 第一对你自己的信心，你相信你能干好。 第二是对企业的信心即一种企业自豪感，对企业 的认同，一种忠诚。 第三，对产品的信心
《美国》杂志的出版商亚瑟莫特里年轻时为积 攒上大学的学费，到处寻找打零工的机会。有一 天，一个齐特拉琴的推销商找到他，让他推销。 齐特拉琴是一种古琴，价格不贵，销量较好。莫 特里以5美元/把进货，10美元/把卖出，同时免 费赠送给顾客30页乐谱。有一天，一位购买他 30 琴的顾客向他索要更多的乐谱，他突然发现这种 琴只能弹奏C调，对其他调号的曲子一点用都没 有。从他天起，他的销量再也没有达到先前的水 平，因为他认为产品有缺陷，对产品信心不足。
狭义： 狭义： 推销人员与顾客面对面接触，运用推销手段和
技巧，将商品或劳务信息传递给顾客并说服 其购买的销售行为和过程。
从以下三个方面理解推销的概念
1.商品推销是一个复杂的行为过程 商品推销是一个复杂的行为过程
寻 找 顾客 推 销 接近 推 销 洽谈 处理 异议
成交
2.推销行为的核心在于满足顾客的欲望和需求 推销行为的核心在于满足顾客的欲望和需求 （鞋的市场） 3.在推销过程中，推销者要运用一定的方法和技巧 在推销过程中， 在推销过程中
7、良好的心理素质 因为推销工作充满酸甜苦辣，可以说挫折是 推销人员的家常便饭，没有良好的心理素质，没 有开朗的性格是干不下去的。有许多推销人员受 到一些挫折后，就掉队转行，“不经历风雨，哪 能见彩虹?”推销人员必须具备良好的心理素质， ?” 胜不骄，败不馁。
8、韧性 要做成一笔生意，并不是一帆风顺的，要遇 到许多问题与障碍；这时就要我们对所遇到问题 想办法解决。一定要有韧性、耐心，百折不挠。 一遇困难就开始打退堂鼓，就灰心了，那是什幺 事都做不成的，“真诚所至，金石为开”。
“乔吉拉德是一个与众不同的人。” ——《新闻周刊》杂志 “……（他）总能让我们认识到什么是趋向成功的态度。” ——海洋渔业轮船公司 “（乔吉拉德）能激发人们的精神，同时给人们带来灵感和希望。” ——雅马哈摩托车有限公司 “热情树立风格。” ——电力总公司 “（乔）是一个真正杰出的成功者。” ——约翰蒂勒公司 “乔吉拉德对汽车商业的重要性就如同泰库伯对棒球一样。” ——福特汽车公司
推销员要上门推销自己的商品或服务，就意味着必须闯 进一个陌生人的领地，而顾客也会把你当作一位陌生人。 人们虽然害怕孤独寂寞，渴望更多的朋友和更多的理解， 但是面对陌生人又有一种本能的戒备心理和抵触情绪。 因此对于一位推销员来说，顾客在考虑是否购买商品之 前，往往将你当作一位陌生人，不假思索地采取疏远态 度，甚至拒之门外。 作为一位优秀的推销员，首先要善于推销自己，具 备很快接近顾客，并打消顾客戒备和抵触心理的本事， 从而达到成功推销商品或服务的目的。那位精明的 B公 司业务员就很善于推销自己，他正是运用了夸张的语言 构成了幽默，才迅速接近了顾客，成功地推销了本公司 的保险业务。由此可见幽默具有神奇的魅力。
（4）良好的语言表达能力 怎样练就？语言能力不是天生的。建议大胆训练， 多说话 （苏秦） “说秦王书十上而说不行。形容枯槁，面色黧 黑。”只得收拾行李，准备回家。 “归至家，妻不下紝，嫂不为炊，父母不与言。” “将说楚王，路过洛阳，父母闻之，清宫除道， 张乐设饮，郊迎三十里。妻侧目而视，倾耳而听。 嫂蛇行匍伏，四拜自跪而谢。” 苏秦故意问嫂 子：“何为前者倨而后者卑？”嫂子回答得也直 接：“以季子位高且多金也。”
教学安排
1、理论知识 、 2、案例分析 、 3、情景模拟 、 4、推销实践 、
第一章 推销概述
一、 推销的概念与特点 二、 推销的要素与原则 推销、 三、 推销、促销与营销 四、 推销理论与模式
LOGO
一、推销的概念与特点
广义： 广义： 指通过一定的方法和技巧，使特定对象接受
某种事物和思想的行为过程。
沟通的 双向性 B 活动的 互利性
对象的 A 特定性
C
特点
过程的 服务性
E
D 方法的 灵活性
二、推销的要素与原则
（一）推销三要素
推销人员
推销品
推销对象
仪表、 仪表、心 理与个性 特征、素 特征、 质与技能
关键因素
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
质量与外 观、特色 与价格、 与价格、 服务等
核心因素
个性心理 、购买动 机、购买 行为特点