第9章 如何通过构建渠道网络传递顾客价值
第9章 如何通过构建渠道网络传递顾客价值
一 如何设计营销渠道
营销渠道的影响因素
企业需求
客户因素
批量大小 空间便利 等候时间 花色范围或产品品种 服务支持
产品特性 渠道目标 竞争者 中间商
类型 数目 权利和义务
市场营销：超越竞争，为顾客创造价值
一 如何设计营销渠道
中间商
中间商是指生产者向消费者或最终用户销售 产品时的中间环节 中间商的类型 中间商的数目 中间商的权利和义务
商品运输、商品储存和养护
物流配送系统达到信息化、网络化、智能化、柔性化和
虚拟化
渠道成员之间的沟通、合作与冲突，以及渠 道冲突的解决
网络技术的介入，改变了原有渠道成员之间的沟通和合 作方式，俄改变了原有渠道的互依结构和权力结构，会
引发一些新的渠道冲突，需要企业想办法解决
渠道 控制
对渠道策略能否在实施中得到有效贯彻进行 监控；对各渠道参与者可能从事的投机行为
市场营销：超越竞争，为顾客创造价值
是否适用网络渠道?需要建立怎样的网络渠道？是否需 要以网络为基础建立营销渠道或重组原有的营销渠道？ 网络能否在企业原有的营销渠道中发挥积极的作用？
渠道
成员 选择
选择主要的渠道参与者，如批发商、零售商、 物流商以及其他类型的参与者。具体工作包 括渠道参与者的寻找、评价以及渠道人物在
渠道参与者之间的分配
• 所有权流：所有权流是指商品所有权从一个营销机构向另 一个机构的实际转移。如电脑制造商从供应商那里购买了 零部件等，其所有权也由供应商转向电脑生产者。后面的 以此类推。
• 付款流：付款流是指电脑购买者通过银行和其他金融机构 将货款付给经销商，经销商再付给电脑制造商，制造商再 付给供应商。
2如何有效传递顾客价值(营销基本策略)
三、4Ps 应用 详解
名称 定义
关注问题 关键因素 主要策略
策略实施要点
产品 策略
产品策略 是指企业 以向目标
产品有哪些 特征?产品 性能如何?
品种、规格、 产品定位、 式样、质量、 产品组合策 包装、特色、 略、产品差
之父”菲利普·科特勒所言：“如果公司生产出适当的产品，定出适当的价
格，利用适当的分销渠道，并辅之以适当的促销活动，那么该公司就会获
得成功。”（菲利普·科特勒，2001）
4Ps 理论产生于 20 世纪 60 年代的美国，随着营销组合理论的提出而
出现的。
1953 年，尼尔·博登（Neil Borden）在美国市场营销学会的就职演说
12 个要素），杰罗姆·麦卡锡（McCarthy）于 1960 年在其《基础营销》（Basic
Marketing）一书中将这些要素一般地概括为 4 类：产品（Product）、价格
（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），即著名的 4Ps。
1967 年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》
4Ps 营销理论实际上是从管理决策的角度来研究市场营销问题。从管 理决策的角度看，影响企业市场营销活动的各种因素（变数）可以分为两 大类：一是企业不可控因素，即营销者本身不可控制的市场；营销环境， 包括微观环境和宏观环境；二是可控因素，即营销者自己可以控制的产品、 商标、品牌、价格、广告、渠道等等，而 4Ps 就是对各种可控因素的归纳：
其营销目
控制，追求效益
标。
最大化。
《即学即用，300 套全周期创业指导教程》——7.为顾客创造价值
营销渠道与销售网络的构建与管理
营销渠道与销售网络的构建与管理一、引言随着数码技术的不断进步，现代的企业营销已经从传统的销售方式演变为了线上与线下相结合的模式。
企业必须在数字化时代中跟上潮流，建立起营销渠道与销售网络，以实现自己的销售目标。
因此，本文将主要探讨如何构建和管理营销渠道与销售网络。
二、营销渠道的构建1、传统渠道与新渠道首先，我们要明确传统渠道和新渠道的概念。
传统渠道指的是物流，商超，代理商，批发商等传统的销售模式。
而新渠道则是指电子商务，社交媒体，直播带货等线上的销售方式。
而当下企业构建营销渠道时，应当注重两方面的渠道建设：实体渠道和数字渠道。
实体渠道可以帮助企业掌握产品销售的情况，为消费者提供现场展示和体验等服务；数字渠道可以使得企业的销售范围更广，而且还可以采用精准的数据分析，提高精准营销的效果。
2、渠道的策划在策划建设渠道的过程中，企业应当考虑其他竞争对手的情况，了解并分析自身产品的特点，同时也要明确目标消费群体。
在这个过程中，企业可以通过市场调研和消费者洞察的方式，了解市场需求，做好定位与品牌建设，并针对性地进行张贴广告、发放样品以及优惠促销，为消费者提供全方位的体验印象。
3、渠道的整合营销渠道整合是指企业将各个渠道形式融合在一起，以便更好地为客户带来服务并提高效益。
这一方面，降低了销售成本，提高了销售效率，同时也增加了客户体验和满意度。
因此在整合时，企业需要考虑清楚各个渠道的协调，“销售”与“服务”之间的关系，让渠道之间合作互助、紧密相连，最大化地提高销售效果。
三、销售网络的管理1、销售人员的培训销售人员对于销售网络是至关重要的一部分。
企业需要对销售人员进行全方位的培训，帮助他们更好地了解产品的特性，掌握销售技巧以及提高客户服务的专业性和效率。
通过学习，销售人员可以更好地理解消费者的需求，提高服务质量，创造更多销售机会，提高销售业绩。
2、销售数据分析现代企业从二十一世纪开始普及大数据的管理方式，销售数据分析也成为了提高企业销售业绩的重要手段。
如何构建有效的销售网络
06
总结与展望
总结销售网络构建的关键点
建立合作伙伴关系
与相关行业的合作伙伴建立良 好的关系，以扩大销售渠道并 提高市场覆盖率。
培训销售人员
为销售人员提供充分的培训， 确保他们具备与客户沟通、推 销产品和服务的能力。
确定目标客户群体
识别潜在客户并确定目标客户 群体，以便能够更准确地满足 他们的需求。
制定谈判策略
根据谈判目标，制定合适的谈 判策略，如让步、妥协、坚持 等。
进行谈判
根据策略进行谈判，灵活应对 对方的提议和要求，努力达成
双赢的结果。
签署合作协议
准备合作协议
根据谈判结果，准备合作协议，明确 双方的权利和义务。
审核合作协议
仔细审查合作协议，确保协议的公平 性和合法性。
签署合作协议
在确认协议无误后，与潜在客户签署 合作协议。
通过展会、会议、社交媒体等 途径，与潜在客户建立联系。
制定联系计划
制定详细的联系计划，包括时 间表、目标客户和沟通策略。
实施接触策略
根据计划，主动与潜在客户进 行接触，建立初步的联系。
开展合作谈判
准备谈判材料
收集并整理产品或服务的详细 信息，以及公司的优势和劣势
。
确定谈判目标
明确希望通过谈判获得的结果 ，如订单数量、价格、交货期 等。
制定销售策略
根据目标客户群体和竞争对手 情况，制定有效的销售策略， 包括定价、促销和分销等。
评估销售绩效
定期评估销售绩效，根据实际 情况调整销售策略和计划。
对未来销售网络构建的展望与建议
持续关注客户需求变化
利用新技术提升效率
随着市场变化和客户需求的不断变化，销 售网络也需要不断调整和优化，以适应这 些变化。
第9章 商业模式创新
第九章 协同创新模式： 商业模式的创新
• 商业模式创新是企业如何改变自身的价值 创造模式以更好地获得盈利。即企业在资 源整合、价值创造网络设计以及产品/服务 推向顾客模式上进改变，企业需要调整和 整合各种创新资源以更好地盈利。
学习目标
• 了解企业的商业模式内涵 • 了解企业商业模式的构成要素 • 理解和把握商业模式创新的内涵和特征 • 把握商业模式创新的实现路径 • 理解商业模式创新的设计思路
• 价值网视角的商业模式创新 价值网强调了价值创造的整体利益，价值创造；企 业的商业模式应该是企业与各种利益相关者的交易 结构，包括业务系统、定位、盈利模式、关键资源 能力、现金流和企业价值。
9.1 商业模式创新的内涵及特征
（2）商业模式创新的内涵
• 系统视角的商业模式创新
系统视角的商业模式认为，商业模式是整体系统，企业可 以通过改变价值主张、目标顾客、分销渠道、顾客关系、 核心能力、价值结构、伙伴网络、收入模式和成本结构等 几个方面来实现商业模式变革。
图9-3系统框架视角下的商业模式创新逻辑
9.2 商业模式创新的实现路径
（3）系统框架视角下的商业模式创新的实现路径 ：如图9-3
• 系统框架视角下的商业模式创新逻辑： 围绕“价值获取是什么？”来全面整合和改变企业 原有的商业模式，包括对价值主张、价值创造、价 值传递的改进和创造。在这种思路下，企业将全面 调整和完善商业模式的交易内容、交易结构、交易 治理以实现创新。
公司供给品相关要素、市场要素、内部能力要素、竞争优势要素、经济要素、个人或者投资者要素
Osterwalder等（2005）
价值主张、目标顾客、分销渠道、顾客关系、价值结构、核心能力、伙伴网络、成本结构、收入模式
销售技巧的关键要素善于利用社交网络拓展客户
销售技巧的关键要素善于利用社交网络拓展客户销售技巧的关键要素——善于利用社交网络拓展客户在当今竞争激烈的市场中，销售人员需要具备一定的技巧和能力来吸引并拓展客户群体。
而在信息时代的背景下，社交网络成为了销售人员最重要的工具之一。
本文将探讨销售技巧的关键要素，并讨论如何善于利用社交网络来拓展客户。
一、了解客户需求了解客户需求是销售工作的第一要素。
只有了解客户的需求，才能为其提供恰当的产品或服务。
而在利用社交网络拓展客户时，了解客户需求同样是至关重要的。
通过与客户的互动和观察其社交网络信息，销售人员可以获得更多关于客户的信息，例如兴趣爱好、喜好倾向等，从而更好地了解其需求。
二、建立信任关系在社交网络上建立信任关系是扩展客户群体的关键。
人们倾向于与那些值得信任的人合作，因此销售人员需要通过积极参与社交网络，展现出自己的专业知识和真诚的态度，以获得潜在客户的信任。
例如，回答客户在社交媒体上提出的问题，分享有价值的信息，或者参与行业讨论等，都是建立信任关系的有效途径。
三、提供有价值的内容销售人员在社交网络上扮演的不仅仅是销售者的角色，更是客户的价值提供者。
通过在社交网络上分享有价值的内容，如行业趋势分析、实用技巧和解决方案等，销售人员可以吸引更多的潜在客户，并树立起自己在行业中的专家形象。
提供有价值的内容有助于销售人员与客户建立持久的关系，并赢得更多的业务机会。
四、建立专业形象在社交网络上建立专业形象是拓展客户群体的重要因素之一。
销售人员需要通过发布专业内容、参与线上研讨会或行业活动等方式，展现自己在所处行业中的专业素养和实力。
同时，要注意在社交网络上保持良好的言行举止，避免发布与职业形象不符或有争议的言论，以免给客户留下不良印象。
五、积极互动与沟通利用社交网络拓展客户需要积极互动与沟通。
销售人员应与潜在客户进行双向的沟通和互动，了解客户的想法和反馈，并做出适时的回应。
通过与客户的互动，销售人员可以获得宝贵的市场反馈信息，并根据客户的需求做出相应的调整与改进，提升产品或服务的质量。
建立强大的销售渠道和客户关系
建立强大的销售渠道和客户关系在各行业竞争激烈的市场环境下，建立强大的销售渠道和客户关系成为企业获得成功的重要因素。
一个优秀的销售渠道能够为企业创造更多的销售机会，而良好的客户关系则有助于提高客户满意度和忠诚度，从而增加业务的长期价值。
首先，建立强大的销售渠道对于企业来说是至关重要的。
销售渠道是产品或服务从生产者传递到最终客户的路径。
一个强大的销售渠道能够帮助企业高效地将产品推向市场，并获得更多的销售机会。
优秀的销售渠道应当满足以下几个要素。
首先，销售渠道应该广泛覆盖目标市场。
不同的产品或服务有不同的市场需求，因此企业需要根据自身的产品特点和目标市场的特征选择不同的销售渠道。
例如，一些消费品企业会选择通过零售商渠道将产品销售给最终消费者，而一些企业则通过直销或代理商渠道销售其产品。
其次，销售渠道在传递产品时应具备高效性和灵活性。
销售渠道的高效性意味着产品能够以最短的时间和最低的成本传递到消费者手中。
同时，销售渠道需要具备一定的灵活性，以适应市场环境的变化和客户需求的变化。
只有当企业能够灵活变通地调整销售渠道时，才能更好地应对市场变化，获取更多的销售机会。
除了建立强大的销售渠道外，良好的客户关系也是企业成功的关键因素之一。
建立良好的客户关系能够帮助企业吸引新客户、提高客户满意度并增加客户忠诚度。
首先，建立良好的客户关系需要注重情感连接。
企业需要通过与客户建立稳固而可靠的关系，以提高客户满意度和忠诚度。
客户关系管理的关键是建立互信、共享风险和共同成长的关系，而不仅仅是交易关系。
企业应该通过有效的沟通和互动方式，建立客户对企业的信任和忠诚。
其次，建立良好的客户关系需要注重个性化服务。
每个客户都有不同的需求和偏好，为客户提供个性化的服务能够增强客户对企业的满意度。
企业应该通过了解客户的需求和偏好，调整产品和服务，提供更加贴近客户需求的解决方案。
最后，建立良好的客户关系需要注重客户价值的提升。
企业应该通过不断提升产品和服务的质量，为客户创造更大的价值。
传递顾客价值
传递顾客价值顾客价值，是指顾客对产品或服务的认可和满意程度，以及对产品或服务所能带来的实际效益和体验的评价。
传递顾客价值是企业在市场竞争中取得成功的关键。
首先，理解顾客的需求和期望是传递顾客价值的第一步。
企业需要通过市场调研和分析，深入了解顾客的需求，包括功能性需求和情感性需求。
只有了解了顾客的需求，才能提供符合顾客期望的产品或服务。
其次，产品或服务的质量是传递顾客价值的核心。
顾客对质量的要求越来越高，对于产品的外观、功能、性能、可靠性等方面都有着更高的期望。
企业需要通过不断提升产品或服务的质量，才能满足顾客的需求，提供更好的用户体验，并赢得顾客的忠诚。
此外，企业还需要注重创新，不断为顾客带来新的价值。
创新可以是产品的创新，也可以是服务的创新。
通过与顾客进行密切的沟通和合作，企业可以更好地把握顾客的需求变化，并开发出符合顾客需求的创新产品或服务，从而为顾客创造新的价值。
另外，顾客的体验也是传递顾客价值的重要因素。
无论是在购买过程中还是在使用过程中，企业都应该致力于提供良好的顾客体验。
这包括从顾客的角度出发，设计出简单易用、便捷快速的购买流程和使用流程；提供及时有效的售后服务，解决顾客的问题和困扰；并通过积极的沟通和反馈机制，与顾客建立稳固的关系，增强顾客的满意度和忠诚度。
最后，企业应该积极关注顾客的反馈和建议，并及时采取行动。
通过认真倾听顾客的声音，及时回应顾客的问题和关切，以及主动改进产品或服务，企业可以赢得顾客的信任和支持，提升顾客的满意度和忠诚度，进一步传递顾客价值。
总之，传递顾客价值是企业在市场竞争中的关键，只有通过了解顾客需求，提供高质量的产品或服务，创新并不断提升顾客体验，以及积极回应顾客的反馈和建议，企业才能够赢得顾客的认可和满意，取得持续的竞争优势。
顾客价值的传递是企业成功的关键，它不仅能够吸引更多的顾客，还能够增加客户的满意度和忠诚度，从而实现增长和盈利。
在现代市场经济中，竞争激烈，顾客选择众多，传递顾客价值成为了企业获取竞争优势的重要手段。
营销渠道传递顾客价值
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12.5.1 分析消费者需要
由于营销渠道的关键在于让产品有效到达 顾客，因此营销人员必须理解其目标顾客 真实欲望。渠道五项服务效率：
批量大小—— 等候时间—— 空间便利—— 产品品种—— 服务支持——
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销售的价值增加
高 销售人员
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12营销渠道：传递顾 客价值
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学习目标
了解企业采用营销渠道的原因。 熟悉营销渠道的主要职能。
理解渠道成员间的关系，如渠道冲突、渠道合 作等。
掌握企业可行的主要渠道方案。 掌握企业选择、激励和评价渠道成员的方法。
公司型垂直营销系统 管理型垂直营销系统 契约型垂直营销系统
➢ 批发商倡办的自愿连锁组织 ➢ 零售商合作组织 ➢ 特许经营组织
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传统分销系统 制造商
垂直分销系统 制造商
批发商
零售商
零售商
消费者
消费者
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熟悉营销物流和整合供应链管理的特点和重要 性。
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12.1 供应链与价值传递网络
供应链认为市场计划起点是原材料、生产 投入和工厂产量。
需求链认为市场计划的起点是目标顾客需 求，然后企业响应这些需求。
价值传递网络由企业自身、供应商、分销 商和最终顾客组成。
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渠道管理：构建强大的销售网络
渠道管理：构建强大的销售网络1. 引言渠道管理是企业销售战略中至关重要的一环。
它涉及到企业如何构建和管理销售渠道，以实现产品的最大化销售和市场覆盖。
一个强大的销售网络不仅可以帮助企业扩大市场份额，还能提供更好的销售支持和服务，增强企业与客户的关系。
本文将介绍一些关键的渠道管理技巧，帮助企业构建强大的销售网络。
2. 渠道选择首先，一个成功的渠道管理策略需要正确选择销售渠道。
企业应该通过市场调研和客户需求分析，了解不同渠道的优势和劣势，以及适用的市场和客户群体。
一般来说，企业可以选择直销、经销商或代理商、零售商等不同类型的销售渠道。
在选择渠道时，企业需要考虑以下几个因素：•目标市场：选择与目标市场匹配的渠道，以确保产品能够覆盖到目标客户群体。
•成本和效益：评估不同渠道的成本和效益，选择最适合企业的渠道类型。
•管理控制：考虑企业对销售渠道的管理控制，以确保销售活动能够按照企业的要求和标准进行。
3. 渠道培训与支持一旦销售渠道确定，企业需要提供渠道培训和支持，帮助渠道伙伴更好地销售产品。
培训的内容可以包括产品知识、销售技巧和市场信息等。
渠道培训可以通过在线培训、面对面培训和培训资料等形式进行。
一个好的销售渠道需要具备良好的销售能力和专业知识，因此渠道培训是非常重要的。
此外，企业还需要提供渠道支持，以确保渠道伙伴能够顺利进行销售活动。
支持可以包括市场营销材料、销售工具、销售数据分析和销售咨询等。
通过提供全面的渠道支持，企业可以帮助渠道伙伴更好地理解市场和客户需求，提供更好的销售解决方案，并加强与渠道伙伴之间的合作关系。
4. 渠道绩效评估和管理为了确保销售渠道的有效运作，企业需要进行渠道绩效评估和管理。
绩效评估可以包括销售数据分析、销售目标达成情况、客户满意度调查等。
通过对渠道绩效进行评估，企业可以了解渠道伙伴的销售能力和表现，及时发现问题并采取相应的措施进行改进。
此外，企业还需要进行渠道管理，包括与渠道伙伴的合同管理、价格管理、库存管理等。
销售技巧分享如何通过网络社交拓展客户资源
销售技巧分享如何通过网络社交拓展客户资源在当今数字化时代，利用网络社交平台作为销售工具已经成为一种常见的销售技巧。
通过网络社交拓展客户资源不仅能够提高销售业绩，还能够与潜在客户建立更加紧密的关系。
本文将分享一些通过网络社交拓展客户资源的有效技巧。
一、建立个人品牌形象网络社交平台给用户提供了展示个人品牌形象的机会。
在进行社交拓展之前，销售人员应该先确立自己的个人品牌形象。
个人品牌形象包括专业知识、行业经验、个人形象等方面。
通过在社交媒体上发布有关行业知识的分享、参与相关讨论、发布专业观点等方式，可以逐渐树立起个人品牌形象。
二、关注目标客户选择适合自己行业的社交平台，并主动关注目标客户。
通过关注目标客户，了解他们的兴趣爱好、需求和行为习惯等信息。
在网络社交平台上，了解目标客户的信息是进行有效互动的基础。
可以通过点赞、评论或私信等方式与目标客户进行自然互动，逐渐建立起互信关系。
三、发布有价值的内容在网络社交平台上，发布有价值的内容是吸引目标客户的关键。
内容可以是行业动态、产品介绍、使用经验、市场趋势分析等。
随着内容的分享和传播，能够吸引更多的目标客户关注，并逐渐建立起潜在客户资源。
四、积极参与社群网络社交平台上存在各种各样的社群，如行业圈子、兴趣小组等。
销售人员可以积极参与这些社群，通过参与讨论、解答问题、分享经验等方式来积累人脉和拓展客户资源。
同时，积极参与社群活动还能够提高销售人员在行业内的曝光度，增加个人影响力。
五、定期跟进与维护拓展客户资源不仅仅是建立联系，更重要的是定期跟进和维护。
通过私信、邮件或电话等方式与客户保持沟通，了解他们的最新需求和问题，并提供相应的解决方案。
定期跟进和维护客户关系，能够增强客户的忠诚度，提高二次购买率和口碑效应。
总结起来，通过网络社交平台拓展客户资源是现代销售技巧的一种重要手段。
销售人员应该树立个人品牌形象，关注目标客户，发布有价值的内容，积极参与社群，定期跟进与维护客户关系。
网络渠道客户开发技巧课件
根据营销目标和策略，制定合理的营 销预算，确保营销活动的有效实施。
制定营销策略
根据目标制定相应的营销策略，包括 产品定位、价格策略、渠道选择等。
优化网站与广告
网站优化
优化网站结构、页面布局、内容 质量等，提高用户体验和搜索引
擎排名。
广告投放
选择合适的广告投放平台和方式， 如搜索引擎广告、社交媒体广告等， 提高广告效果。
网渠道客开技 巧件
• 网络渠道客户开发概述 • 网络渠道客户开发策略 • 网络渠道客户沟通技巧 • 网络渠道客户服务技巧 • 网络渠道客户开发实战案例
01
网渠道客开概 述
网络渠道的定义与特点
定义
网络渠道是指利用互联网平台进 行营销和销售的渠道，包括电商 平台、社交媒体、搜索引擎等。
特点
网络渠道具有全球性、交互性、 即时性、个性化等特点，能够实 现快速的信息传播和交易达成。
数据分析
通过数据分析工具对网站和广告数 据进行跟踪和分析，不断优化和改进。
社交媒体营销
建立社交媒体账号
在主流社交媒体平台上建立官方 账号，如微信、微博、抖音等。
内容创作与发布
定期发布有价值的内容，吸引目 标客户的关注和互动。
互动与沟通
积极与关注者互动，回答问题、 解决疑虑，建立良好的客户关系。
搜索引擎优化（SEO）
个性化服务是针对每个客户的独特需求和偏好，提供定制化的服务和解决方案。
详细描述
通过了解客户的个人信息、购买历史和偏好，提供个性化的产品推荐、服务建议 和解决方案。这有助于提高客户满意度和忠诚度，促进客户复购和口碑传播。
处理客户投诉与纠纷
总结词
及时、专业地处理客户投诉与纠纷，是维护客户信任和忠诚 度的关键。
如何利用网络销售拓宽客户来源
如何利用网络销售拓宽客户来源随着互联网的飞速发展，网络销售已经成为各行各业拓宽客户来源的重要途径。
利用网络销售，企业可以不受时间和空间的限制，将商品和服务推广到全球市场。
然而，在网络销售中要获得良好的效果，并不是一件容易的事情。
本文将探讨如何利用网络销售拓宽客户来源，并提供一些实用的建议。
1. 选择适合的销售平台选择适合的销售平台是提升网络销售效果的关键。
网络上有许多知名的销售平台，如淘宝、京东等，这些平台拥有广泛的用户基础和强大的推广力量。
在选择销售平台时，应综合考虑平台的知名度、用户数量、费用结构等因素，并根据自身产品特点和目标客户群体，选择最合适的平台进行销售。
2. 提供优质的产品和服务网络销售的核心在于提供优质的产品和服务。
在互联网时代，消费者通过用户评价、社交媒体等途径获取信息，他们更加注重产品的质量和口碑。
因此，企业在网络销售过程中应重视产品的研发和质量控制，确保产品的真实性和可靠性。
同时，提供快速的物流配送和良好的售后服务，能够提高客户对产品的满意度，并增加客户的忠诚度。
3. 进行市场调研和竞争对手分析在网络销售之前，企业需要进行充分的市场调研和竞争对手分析。
了解目标市场的需求和竞争格局，可以帮助企业确定有效的销售策略。
市场调研可以通过网络问卷调查、社交媒体观察等方式进行，竞争对手分析可以通过观察竞争对手的销售策略、产品定价等来进行。
通过市场调研和竞争对手分析，企业可以更好地把握市场机会，提高网络销售的效果。
4. 建立有效的网络推广策略网络推广是网络销售的重要手段。
企业可以通过多种方式进行网络推广，如搜索引擎优化（SEO）、搜索引擎广告（SEM）、社交媒体推广等。
在选择网络推广策略时，需要根据产品特点、目标客户群体和预算等因素进行合理的选择。
此外，针对不同的网络推广方式和平台，企业可以定制专门的推广方案，提升推广效果。
5. 积极参与网络社群和社交媒体在网络销售过程中，与潜在客户的沟通和互动非常重要。
渠道管理传递顾客价值PPT课件
• 产品品种(Product Variety)：产品品种是营销渠道
提供的商品花色品种的宽度。一般来说，顾客喜欢
较宽的花式品种，因为这使得实际上满足顾客需要
的机会更多。
第13页/共50页
2，建立设计渠道的目标
有效的渠道计划工作首先要决定达到什么 目标，进入哪个市场，目标包括预期要达 到的顾客服务水平以及中间机构应该发挥 的功能等等。
第3页/共50页
2，为什么要利用营销中间机构？
1
M
2
3
C
M1
4C
4
M
5
6
2
5
C
M
D
C
7
M
8
9
6 3
C
M
C
(a)交易联系次数 M×C=3×3=9
M=制造商(Manufacturer)
(b)交易联系次数 M+C=3+3=6
C=顾客(Customer) D=分销商(Distributor)
第4页/共50页
第19页/共50页
中间机构的数目
Number of Intermediaries
• 公司必须决定每个渠道层次使用多少中间商。
• 专营性分销(exclusive distribution) 专营性分销是严格地限制经营本 公司产品或服务的中间商数目。它适用生产商想对再售商实行大量的服务 水平和服务售点的控制。一般来说，专营性的再售商同意不再经营竞争品 牌。
• 激励渠道成员(Motivating Channel Members)
第24页/共50页
1，选择渠道成员
• 企业在设计好渠道后，需选择渠道成员，在 选择时需考虑以下因素：
• 经商的年数(number of years in business) • 经营的其他产品(the other lines) • 成长和盈利记录(growth and profit record) • 偿付能力(solvency) • 合 作 态 度 以 及 声 誉 (cooperativeness and
市场营销策划如何构建有效的渠道网络
市场营销策划如何构建有效的渠道网络市场营销策划是企业成功的关键之一，而构建有效的渠道网络则是实施市场营销策划的重要手段。
一个有效的渠道网络可以帮助企业推广产品、增加销量、扩大市场份额。
本文将从渠道网络的构建、重要性、策略和实施等角度来探讨市场营销策划如何构建一个有效的渠道网络。
一、渠道网络的构建构建一个有效的渠道网络需要考虑以下几个方面：1. 渠道的选择：企业在构建渠道网络时，需要选择适合自己产品销售的渠道。
根据产品特点和目标市场的需求来选择合适的销售渠道，比如直销、代理商、分销商等。
2. 渠道的数量：渠道网络的规模与企业的市场覆盖能力直接相关。
一方面，选择足够数量的渠道可以更好地达到市场覆盖的目的；另一方面，渠道过多可能导致资源的浪费和管理上的困难。
因此，企业需要根据自身实际情况，权衡渠道数量的多少。
3. 渠道的地理位置：考虑到产品物流和快速交付的需求，选定离客户或目标市场较近的渠道位置更为合适。
这样不仅可以减少物流成本，还能够提高客户的满意度。
二、渠道网络的重要性构建一个有效的渠道网络对于市场营销策划至关重要。
以下是渠道网络的重要性：1. 提高产品的市场覆盖率：通过渠道网络，企业可以将产品覆盖到更广阔的市场，提高产品的知名度和销售量。
2. 加强产品的宣传推广：渠道网络不仅可以实现产品的销售，还可以将产品的信息传递给潜在消费者，增加产品的曝光度和吸引力。
3. 加速产品销售速度：通过合理的渠道网络，可以缩短产品销售的时间和路径，加速产品的推广和销售速度。
三、构建有效渠道网络的策略构建有效的渠道网络需要具备一定的策略，以下是一些关键的策略：1. 筛选合作伙伴：选择与企业定位和产品特点相匹配的合作伙伴。
合作伙伴应具备专业的销售能力和良好的信誉，能够为企业提供良好的销售支持和售后服务。
2. 建立长期合作关系：与合作伙伴建立长期合作关系，共同发展，形成稳定的渠道网络。
通过培养关系，建立互信和互利的合作模式，共同分享市场和利润。
12营销渠道传递顾客价值
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12.1 供应链与价值传递网络
供应链认为市场计划起点是原材料、生产 投入和工厂产量。
需求链认为市场计划的起点是目标顾客需 求，然后企业响应这些需求。
价值传递网络由企业自身、供应商、分销 商和最终顾客组成。
那些建立了自己渠道的制造商如果将其投入 到主营业务上会得到更多回报；
在某些情况下，直接营销简直就不可能。
西南政法大学管理学院张毅 zhy7jj@
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12.2.1 渠道成员如何增加价值
M
C
M
C
M
C
M
D
C
M
C
M
C
(a)交易次数：9次
(b)交易次数：6次
分销商如何使经营活动更经济
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12.5.1 分析消费者需要
由于营销渠道的关键在于让产品有效到达 顾客，因此营销人员必须理解其目标顾客 真实欲望。渠道五项服务效率：
批量大小—— 等候时间—— 空间便利—— 产品品种—— 服务支持——
西南政法大学管理学院张毅 zhy7jj@
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销售的价值增加
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多渠道分销系统
制造商
制造商
目录、
销售
电话、
人员
互联网
制造商
制造商
消费者 细分市场1
消费者 细分市场2
企业客户 细分市场3
企业客户 细分市场4
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渠道管理创造客户价值的重要手段
渠道管理创造客户价值的重要手段什么是渠道管理渠道管理是指企业如何有效地管理和协调销售渠道，以实现销售和市场目标的过程。
它涉及到与渠道合作伙伴的互动、渠道激励和奖励，以及与渠道成员的沟通和培训。
渠道管理的目的是确保产品和服务能够以最佳方式传递给最终用户，从而创造客户价值。
渠道管理的重要性渠道管理在现代市场中扮演着至关重要的角色，对企业的发展和成功至关重要。
以下是渠道管理的一些重要性：1. 扩大市场覆盖范围通过建立和管理有效的渠道网络，企业能够将产品和服务传递给更广泛的客户群体。
不同类型的渠道可以覆盖不同的地理区域和市场细分，从而增加了企业接触潜在客户的机会。
这样一来，企业可以扩大市场份额，并提高销售和收入。
2. 提供更好的客户服务渠道管理还可以帮助企业提供更好的客户服务。
通过与渠道合作伙伴密切合作，企业可以更快速地实现产品物流和售后服务。
渠道合作伙伴可以提供技术支持、培训和售后支持，提高客户满意度和忠诚度。
3. 降低销售和市场成本通过有效的渠道管理，企业可以降低销售和市场成本。
与建立自己的销售团队相比，通过与渠道伙伴合作，企业可以更有效地利用资源和资金。
渠道合作伙伴通常已经在市场上建立了信任和声誉，他们拥有自己的销售网络和客户基础，能够帮助企业更快速地进入市场。
4. 收集市场信息渠道管理还可以帮助企业收集市场信息。
渠道合作伙伴可以提供关于市场需求、竞争状况和客户反馈的重要信息。
这些信息对于企业进行市场分析和制定营销策略非常有价值。
通过与渠道合作伙伴共享信息，企业可以更好地了解市场动态和客户需求，从而更精确地满足客户需求，提供更有竞争力的产品和服务。
渠道管理的关键手段为了创造客户价值，渠道管理需要使用一些关键手段。
以下是一些常用的渠道管理手段：1. 渠道合作伙伴选择与发展选择和发展合适的渠道合作伙伴至关重要。
企业需要评估潜在渠道合作伙伴的能力和资源，以确保他们能够有效地推广和销售产品。
合作伙伴的声誉、经验和市场知识也是选择合作伙伴的重要考虑因素。
最新 价值网络下的营销渠道的建构-精品
价值网络下的营销渠道的建构1价值网络观念对减少渠道冲突的作用1.1更好的体现渠道的协同作用如果渠道中的每个成员都为自己的利益考虑，甚至以伤害其他成员的利益为代价，这样的渠道很难维持下去，很容易引发渠道冲突，价值网络观念下的营销渠道中的各个成员，有着相同的目标和实现目标的协同观念。
每个成员都是价值链条上的重要组成部分，大家对目标、政策、定价和货物分销过程达成一致意见，尝试和采用最新的方法，来承担自己的各项责任。
其中功能转移就是体现渠道的协同作用的最佳例证，如公司让中间商承担渠道系统中的主要储存功能和建立物流配送系统，体现了公司对于中间商的充分信任，这样不但减少了公司的成本压力，而且给中间商创新的空间，大家协同一致，实现利益的最大化。
1.2更好的应对突发事件对渠道的干扰在价值网络观念下，渠道成员是这个价值链条的一部分，如果一个部分出现断裂，将会影响整个营销渠道的效率，甚至导致渠道重组。
突发事件就是在企业设想之外的紧急事件，如渠道成员突然宣布退出。
然而，渠道成员整体意识比较强烈，其他成员会主动承担一些角色，使损失降到最低。
这样就更好扫除制造商与顾客之间的屏障，提高了效率，降低了成本。
市场上充满了竞争者，稍有不慎就会陷入不良的竞争之中，市场上的突发事件更加频繁，企业要有竞争意识，时刻应对随时出现的各种问题。
而价值网络观念下的营销渠道，能够更好的降低市场风险，应对来自竞争者的挑战。
2构建价值网络观念下的营销渠道建议2.1需求链计划美国西北大学的唐.舒尔茨说：“需求链管理方式并非是通过系统把产品推销出去。
它强调顾客在寻找什么解决方案，而非我们能买给他们什么产品。
”舒尔茨认为传统的4P营销理论应该被新的SIVA理念代替，即解决方案、信息、价值和途径（solutions，informa-tion，value，access）。
利用需求链计划构建营销渠道，就是一种逆向构建方法。
传统的营销系统的一般形式为生产者-批发商-中间商-最终消费者，在这种渠道系统中，产品渠道结构是金字塔型的，制造商处于塔尖，而消费者处于最低端。
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市场营销：超越竞争，为顾客创造价值
二 如何认识营销渠道的功能和流程及层次
营销渠道的功能
收集信息
促销 协商 定货 融资 风险承担 实体分配 付款
所有权转移
市场营销：超越竞争，为顾客创造价值
二 如何认识营销渠道的功能和流程及层次
营销渠道的流程
供应商 运输 者、 仓库 制造商 运输 者、 仓库 经销商 运输者 顾客
销售额现金返利 、销售额 货款折扣、综合返利
让中间商参与到公司的业 务中来
发展激励
建立感情、良好的合作关 系已促进发展
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三 如何整合营销渠道
营销渠道整合
垂直营销系统 水平营销系统 多元化营销系统 如何解决渠道冲突
市场营销：超越竞争，为顾客创造价值
三 如何整合营销渠道
市场营销：超越竞争，为顾客创造价值
一 什么是网络营销渠道
举个例子：
• 作为消费者，小M需要一台笔记本电脑，考虑到网 上产品价格低、购物方便等原因，他决定从网上 购机。首先他登陆了DELL公司网站，察看产品目 录并选择偏好的笔记本电脑，填写订单，然后通 过网上银行进行支付，接下来就是等待DELL公司 送货上门。而作为生产厂家，DELL公司负责发布 产品信息，处理订单，然后按照客户的订单要求， 备货配送至客户手中。在整个的过程中，产品从 Dell公司到小M手中所涉及的像订货和配送等等所 有中间环节就是一个网络营销渠道。
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二 如何认识营销渠道的功能和流程及层次
消费品营销渠道类型
零级渠道 一级渠道
制
零售商
消
批发商 代理商 零售商 零售商
二级渠道
三级渠道
造 商
费 者
一级批发
二级批发
零售商
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二 如何认识营销渠道的功能和流程及层次
工业品分销渠道类型
零级渠道 工 一级渠道 制 造 商 二级渠道
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二 如何认识营销渠道的功能和流程及层次
M
3×3=9
C
M
3+3=6
C
M
C
M
D
C
M
C
M
C
图a
图b
由图可以看到：（a）部分显示了3个生产者，每个生产者利用直接营 销分别接触到3个顾客，这个系统要求9次交易联系；（b）部分显示3个生 产者通过同一个中间商和 3个顾客发生联系。这个系统只要求 6次交易联系。 可见通过中间商，可以诚少联系的次数。
第一步 网络渠道的设计
确定网络渠道方案
Ø渠道模式的选择 Ø 渠道建设 Ø 渠道策略
密集型分销策略 选择性分销策略 独家性分销策略 复合型分销策略
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第二步 渠道成员的选择
渠道成员的选择
选择网络分销商 五个因素，也成为5C因素：
成本（Cost） 信用（Credit） 覆盖（Coverage） 特色(Character) 连续性(Continuity)
供应商
制造商
经销商
顾客
供应商
银行
制造商
银行
经销商
银行
顾客
供应商
运输者、仓 库、银行
制造商
运输者、仓 库、银行
经销商
运输者、 银行
供应商
供应商
广告代理商
制造商
广告代理商
经销商
顾客
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二 如何认识营销渠道的功能和流程及层次
• 实物流：实物流是指实体产品从原材料到最终顾客的流程。 如电脑制造商，经从供应商那里购买的原材料、零部件， 通过运输公司运送到自己的仓库，然后运到经销商那里， 最终销售给顾客。 • 所有权流：所有权流是指商品所有权从一个营销机构向另 一个机构的实际转移。如电脑制造商从供应商那里购买了 零部件等，其所有权也由供应商转向电脑生产者。后面的 以此类推。 • 付款流：付款流是指电脑购买者通过银行和其他金融机构 将货款付给经销商，经销商再付给电脑制造商，制造商再 付给供应商。 • 信息流：是指渠道成员相互传递信息，如电脑制造商、电 脑经销商等。 • 促销流：促销流是指促销信息从系统的供应方向生产者、 顾客方转移。
市场营销：超越竞争，为顾客创造价值
第九章 如何通过构建渠道网络传递顾客价值
§4 如何构建和管理网络营销渠道
市场营销：超越竞争，为顾客创造价值
第九章 如何通过构建渠道网络传递顾客价值
营销渠道 管理程序 渠道 设计
营销渠道管理的一般问题
网络环境下营销渠道管理的特殊问题
渠道环境分析，确定渠道目标，设计、评估 与选择营销渠道结构
网络技术的介入，改变了原有渠道成员之间的沟通和合 作方式，俄改变了原有渠道的互依结构和权力结构，会 引发一些新的渠道冲突，需要企业想办法解决 网络的很多特性，有助于企业的渠道控制，但也为渠道 控制带来了新的网络交易安全方面的问题
渠道 协调
渠道成员之间的沟通、合作与冲突，以及渠 道冲突的解决
渠道 控制
市场营销：超越竞争，为顾客创造价值
一 如何设计营销渠道
选择最佳方法
财务方法
交易成本分析方法
这最早由威廉姆森提出，其 基本观点就在于公司要达到 其营销任务而进行的必须的 交易成本耗费。
市场营销：超越竞争，为顾客创造价值
一 如何设计营销渠道
方案执行原则
可操作性 可实践性 经济性 可控制性
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市场营销：超越竞争，为顾客创造价值
第五步 网络渠道的管理
当电子网络渠道与传统渠道共存于一个生产 制造企业时，就可能在目标、领域以及认知等方 面发生不同渠道之间的冲突：
①生产制造商自建电子网络直销渠道，从而产生网络 直销渠道与传统渠道之争； ②生产制造商通过原有渠道之外的网络中间商销售， 从而产生网络中间商渠道与传统渠道之争； ③生产制造商的产品被原有的某些中间商在网上销售， 于是出现传统渠道中使用网络渠道的成员与未使用网络渠 道的成员之间的争斗。
市场营销：超越竞争，为顾客创造价值
第三步 确定物流配送
商品的品种 消费者的地区分布 物流成本 物流方式
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第四步 网络结算系统
选择结算方式时，应考虑到目前 的实际发展状况，应尽量提供多种方 式方便消费者选择，如可以与银行结 算联网，开发网络结算系统，将网上 消费的结算与银行转账系统联网，使 消费者能够轻松地在网上购物、网上 结算。同时还要考虑网上结算的安全 性。
网络营销渠道的体系结构
传 统 营 销 渠 道 直接渠道 生产者 顾客 零售商 间接渠道 生产者 批发商 多层中间商 零售商 顾客 顾客 顾客
传统营销渠道的体系结构
直接渠道 生产者
顾客
网络 营销 渠道 间接渠道
生产者 信息中间商
顾客
网络营销渠道的体系结构
市场营销：超越竞争，为顾客创造价值
三 如何设计网络营销的分销渠道
对渠道策略能否在实施中得到有效贯彻进行 监控；对各渠道参与者可能从事的投机行为 进行监控
市场营销：超越竞争，为顾客创造价值
第九章 如何通过构建渠道网络传递顾客价值
网络营销渠道设计的步骤
F 网络渠道的设计 F 渠道成员的选择 F 确定物流配送 F 网络结算系统 F 网络渠道的管理 渠道
市场营销：超越竞争，为顾客创造价值
是否适用网络渠道?需要建立怎样的网络渠道？是否需 要以网络为基础建立营销渠道或重组原有的营销渠道？ 网络能否在企业原有的营销渠道中发挥积极的作用？ 互联网为渠道成员的选择提供了新的内容和新的途径： 新的内容是，那些决定采用网络中间商渠道的企业，必 须选择网络中间商；新的途径是，各种各样的企业都可 以通过网络，寻找、了解和选择传统渠道中的渠道成员
市场营销：超越竞争，为顾客创造价值
一 什么是网络营销渠道
网络营销渠道的概念及组成要素
概念
网络营销渠道就是借助着计算机网络，尤其是 互联网，将产品从生产者那里转移到消费者手中所 需的中介环节。
组成要素：
Ø订货系统 Ø结算系统 Ø物流配送系统
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二 如何构建网络营销渠道结构
代理商 工业 经销商
代理商
业
工业 经销商
用 户
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第九章 如何通过构建渠道网络传递顾客价值
§2 如何设计营销渠道策略
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一 如何设计营销渠道
营销渠道设计的步骤 营销渠道方案的前期准备
评价主要渠道
选择最佳方法 方案执行原则 预测结果及调整方案
中间商
中间商是指生产者向消费者或最终用户销售 产品时的中间环节 中间商的类型
中间商的数目
中间商的权利和义务
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一 如何设计营销渠道
中间商的数目
• 专营性营销
• 密集型分销
• 选择性分销
市场营销：超越竞争，为顾客创造价值
一 如何设计营销渠道
评价主要渠道
u 经济性 u 可控制性 u 适应性
渠道 成员 选择
选择主要的渠道参与者，如批发商、零售商、 物流商以及其他类型的参与者。具体工作包 括渠道参与者的寻找、评价以及渠道人物在 渠道参与者之间的分配
物流 配送
整个物流活动的管理，包括物流程序的设计、 商品运输、商品储存和养护
网络技术可以用于整合企业的物流配送系统，使企业的 物流配送系统达到信息化、网络化、智能化、柔性化和 虚拟化
开篇案例
安利在中国的 渠道转型
市场营销：超越竞争，为顾客创造价值
第九章 如何通过构建渠道网络传递顾客价值