北京银行创建中小企业批量化业务拓展与管理模式

强化管理服务市场

创建中小企业批量化业务拓展与管理模式

——北京银行2012.06

严行长在2012年工作会议上审时度势的提出了“以精细化管理提高综合竞争力”为全年工作目标，要求从服务客户谈管理，打造精细化管理银行。针对中小企业来说，面对竞争日益激励的市场环境，如何充分协调各部门职能，共同为分支机构指明营销方向、提供营销手段、明确风险把控，从而提高业务拓展的效率，建立批量化营销与管理服务平台，成为我部落实精细化管理要求的重要方向。

中小企业事业部在张东宁副书记的带领下，经过前期对上海分行的“市融通”营销模式、中关村海淀园支行的科技金融渠道建设、琉璃厂支行对餐饮行业的批量化营销模式进行调研，并实地走访部分客户，形成本次汇报材料，重点为建立我行中小企业批量化业务拓展与管理模式提出建议。

一、存在的问题

批量化营销模式尚处探索阶段。目前中小企业业务办理效率不高，一是“点对点”单户营销仍是分支行日常化营销主要手段，缺乏集群式客户拓展有效方式与有效途径；二是经验判断仍是营销客户的主要方法，内部沟通成本较大。针对以上情况我部一直在积极探索中小企业批量化运营模式，

旨在提高业务的可复制性和延展能力。从实践来看，专业担保公司担保模式在我行业务占比较高，但随着目前风险的聚集，这种模式难以得到延续和大规模推广。如何探索一条具有风险可控性强，移植能力高的批量化运营之路就成为目前工作的重中之重。

本次调研琉璃厂支行案例中，开展营销之前，支行首先进行了行业研究，然后对不同客户采取了分级授信，并沿着核心企业上下游开发了一定数量客户，针对不同客户制定不同产品方案，展现出批量化运营模式的雏形，取得了一定的成效。但是距离可大规模复制推广的批量化运营平台尚有一定距离。

简单来说，批量化运营要做到两个整合，一是外部整合，就是把政府、行业协会和核心企业等渠道整合起来，借助第三方信息资源，结合政府对专业市场的布局规划与管理来设计产品，在满足客户需求的同时也将创造客户需求。二是内部整合，包括总行部门之间、产品之间以及营销渠道之间的整合。基本原则就是实现规模化、规范化、流程化、标准化，可复制化。以下具体就批量化平台建立展开叙述。

二、批量化运营平台建立步骤

（一）客户评级初步筛选

中小企业不同于大企业，财务报表不规范、信息欠透明，因此首先需要不断完善中小企业的评级指标体系，这样的评

级必须具有三大功能：一是能够有效区分违约客户。即不同信用等级的客户违约风险随信用等级的下降而呈加速上升的趋势；二是能够估计客户违约风险。即能够估计各信用等级的违约概率，并将估计的违约概率与实际违约频率的误差控制在一定范围内；三是具有利率定价功能。即通过对客户的评级，确定利率水平。

（二）行业研究锁定市场

通过行业研究主要解决以下几个问题：一是选择合适的目标市场。从整体上对一个行业进行把握，从而挑选出我行务发展的重点行业领域。二是信贷政策细化。信贷政策必须随着国家宏观调控政策、行业发展政策以及区域经济政策的变化进行细化和调整。不同的行业在不同的行业发展阶段，具有不同的风险要素和风险程度，行业的准入、退出或者在某个区域的信贷政策都需要以行业分析为前提。三是挖掘的行业基本特征和经营规律，为业务和产品研发提供依据。四是为获取公司价值提供判断依据。通过分析行业，可以解释行业的运行规律和发展阶段，从而得出对行业整体的信贷运作理念。对中小企业业务来说行业分析最终要落实到企业信贷运作方面，需要以行业的眼光去判断公司，发现风险特征和业务机会。

（三）搭建平台，设计方案

通过总行行业分析，明确准入行业条件。各地分行结合

当地区域特点，发展情况及产业结构，以地域集群和供应链集群为基础，依托第三方组织，构建中小企业批量授信平台。具体而言，就是通过不同渠道将看似松散的纵多小微企业紧密联系在一起，开展整体宣传和整体营销，最终做到批量化运营。

另外，通过对同业的竞争分析，个性化地、差异化地、有针对性地设计平台授信方案，明确提出中小企业批量授信项目客户准入标准、担保方式、授信方式、授信期限、授信额度、贷款用途监督等，确保整个批量授信受理作业过程能够实现“批量营销、标准作业、风险可控”。

（四）规范管理，严格后评价

批量化的运营要有规范的管理作为保障，具体表现为设计过程中客户评级依据合理，行业研究深入细致，产品设计标准统一；项目评审中注重审批流程标准化和贷后管理差异化相结合；最后在产品落地实施过程中，不断追踪，严格实施后评价管理，通过反馈对产品方案、管理办法进行调整完善。

三、下一步工作举措

建立批量化业务拓展与管理平台要求从客户评级、行业研究，产品方案定制，到细化落实和风险控制每一处都做到总分支三级、营销与风险的联动配合。因此，我部在构想建立中小企业批量化营销与管理模式时，首先初步对客户进行

分级，然后对选定的行业，总行派出“营销+产品+审批”的工作团队，共同开展行业研究，制定标准，实现从总行部室间横向合作，与总分支上下联动两个维度进行业务推广。

（一）完善中小企业客户评级系统

通过梳理我行目前现有存量中小企业客户特点，选择适合中小企业客户的风险决策变量，不断完善中小企业客户的评级指标体系，利用客户评级系统做好风险把控的第一关。

（二）深入开展重点行业研究

充分重视行业分析工作，并从以下几个方面做好该项工作。一是行业分析的常态化。从自己关注的焦点出发，长期坚持建立适合自己信贷运作的行业数据库和行业分析模型，二是行业分析的组织化。在明确具体工作职责的基础上安排专职或兼职人员承担，建立横向和纵向协调联系的沟通机制，对于行业经营发生变动、行业信贷政策执行中遇到的问题等情况，建立畅通的渠道，从经营部门迅速传递到决策部门。三是行业分析的实用化。为授信业务的全过程提供判断的依据、标准。下半年，我部将重点对出版发行、动漫、生物医药等8个行业开展研究。以行业研究为抓手，做好批量化业务拓展的基础工作。

（三）多方对接渠道，标准化设计方案

利用总行资源优势，多方拓展渠道，开展总对总营销，资源分配到支行。例如，按照我行与商务部合作模式，将各