联合利华渠道战略
联合利华市场的营销策略分析
成都大学管理学院市场营销2班伍超200820815222联合利华市场的营销策略分析摘要：在日用消费品行业中，联合利华联合占据中国市场绝大半壁江山。
它是品产品行销专家。
在中国市场上，它们提供日用消费品并且都获得了成功，从营销策略的方面探析成功的经验，并在此基础上为本土化企业制定营销策略提出几点建议。
关键词：联合利华；中国市场；营销策略一联合利华中国业务概况1999年，联合利华对中国地区原有的14家合资企业进行资产重组，形成了三大主要业务：家庭及个人护理用品，食品及饮料，冰淇淋。
同时，果断退出一些非主营业务领域，以重点突出主业。
这次重组增强了联合利华在中国的投资和发展能力，强调了中国在联合利华全球策略中的重要地位，不仅使联合利华在中国产品的分类生产更加明晰、销售得以统一、品牌推广更有针对性，而且减少了内部各公司间的内耗，避免了无序竞争，提高了竞争效率。
联合利华进入中国市场的时间较早，进程曲折。
早在1923年，联合利华的前身利华兄弟公司就在上海建造了肥皂厂，可以说是最早进入中国市场的外资企业之一。
1986年，联合利华开始全面的进入中国市场，先后建立起10多家合资企业，销售旁氏、力士、夏士莲、奥妙、洁诺等近20个品牌。
2004，联合利华开始启用新的公司标识，“有家，就有联合利华”的理念被“让您的生活更具活力”的新理念取而代之。
二、全方位的本土化战略1．人力资源本土化员工本土化的组成，为联合利华深入了解各地迥然相异的消费文化、消费需求和生活习惯提供了有益的帮助，为公司拓展中国地区的业务积累了宝贵的经验。
联合利华坚信启用本土的经理人员拉近了与消费者的距离，外籍员工的人数已由1998年的100多名降到目前的30多名，公司的最终目标是由中国人领导在华业务体系。
2．采购本土化目前，联合利华在中国的本土采购已达到90％。
3．资本运作本土化自”中国将试行允许外资企业国内上市”的消息公布后，联合利华中国公司方面就表达了希望在中国A股上市的想法。
联合利华食品公司分销渠道管理探讨
摘要： 该论文根据作者在联合利华食品公司石家庄办事处的工作经历，分析联合利华食品公司进入中国市场以来，在不同阶段食品行业的特点以及联合利华食品公司采取的不同策略，并着重探讨２０００年以后联合利华食品公司对于分销渠道的管理，其中主要讨论了联合利华食品公司分销渠道基本构架、经销商的选择、渠道评估、对经销商的基本要求、经销商的管理等。
同时， 分析了目前分销渠道管理中存在的一些问题，并探讨了一些可行的办法。
希望借此论文研究市场营销学中有关渠道管理方面的知识在实际案例中的体现及应用。
关键词：渠道管理、经销商、联合利华食品公司 Ａｂｓｔｒａｃｔ： Ｔｈｉｓ ａｒｔｉｃｌｅ ｉｓ ａ ｒｅｓｅａｒｃｈ ｏｆ ｔｈｅ ｃｈａｎｎｅｌ ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ ｏｆ Ｕｎｉｌｅｖｅｒ Ｆｏｏｄ Ｃｏｍｐａｎｙ ｉｎ Ｃｈｉｎａ． Ｔｈｅ ａｕｔｈｏｒ ａｎａｌｙｓｅｓ ｔｈｅ ｃｈａｎｇｉｎｇ ｍａｒｋｅｔｉｎｇ ｓｔｒａｔｅｇｉｅｓ ｉｎ ｄｉｆｆｅｒｅｎｔ ｐｅｒｉｏｄｓ． Ａｎｄ ｔｈｅ ｃｈａｎｎｅｌ ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ ｉｓ ａｓ ｔｈｅ ｆｏｃｕｓ ｏｆ ｔｈｅ ｐａｐｅｒ， ｉｎｃｌｕｄｉｎｇ ｔｈｅ ｉｎｆｒａｓｔｒｕｃｔｕｒｅ ｏｆ ｔｈｅ ｃｈａｎｎｅｌ， ｔｈｅ ｓｅｌｅｃｔｉｏｎ ｏｆ ｔｈｅ ｄｉｓｔｒｉｂｕｔｏｒｓ， ｔｈｅ ｖａｌｕｅ ｏｆ ｔｈｅ ｃｈａｎｎｅｌ， ｔｈｅ ｂａｓｉｃ ｒｅｑｕｉｒｅｍｅｎｔ ｏｆ ｔｈｅ ｄｉｓｔｒｉｂｕｔｏｒｓ ａｎｄ ｔｈｅ ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ ｏｆ ｔｈｅ ｄｉｓｔｒｉｂｕｔｏｒｓ， ｅｔｃ． Ｍｏｒｅｏｖｅｒ ｔｈｅ ａｕｔｈｏｒ ｄｉｓｃｕｓｓｅｓ ｓｏｍｅ ｐｒｏｂｌｅｍｓ ｏｆ ｔｈｅ ｅｘｉｓｔｅｄ ｃｈａｎｎｅｌ ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ ｐｏｌｉｃｙ ｏｆ Ｕｎｉｌｅｖｅｒ Ｆｏｏｄ ａｎｄ ｔｒｉｅｓ ｔｏ ｆｉｎｄ ｓｏｍｅ ｆｅａｓｉｂｌｅ ｍｅａｎｓ ｔｏ ｓｏｌｖｅ ｔｈｅｓｅ ｐｒｏｂｌｅｍｓ． ＫＥＹ ＷＯＲＤＳ： Ｃｈａｎｎｅｌ Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ、 Ｄｉｓｔｒｉｂｕｔｏｒ、Ｕｎｉｌｅｖｅｒ Ｆｏｏｄ Ｃｏｍｐａｎｙ １． 联合利华食品公司的基本情况及发展环境 １．１ 联合利华食品公司基本情况 １．２ 联合利华食品公司发展的外部环境分析 ２． 联合利华食品公司渠道模式 ２．１ 联合利华食品公司的三种渠道模式 ２．２ 对联合利华食品公司三种分销渠道的分析 ３．联合利华食品公司的分销商管理 ３．１ 分销商的选择 ３．１．１ 影响经销商选择的一般因素 ３．１．２ 联合利华食品公司对分销商的选择 ３．１．３ 对联合利华食品公司分销商选择的分析 ３．２ 分销商的管理 ３．２．１ 联合利华食品公司对分销商的管理 ３．２．２ 对联合利华食品公司分销商管理的分析 ３．３ 联合利华食品公司的分销规划策略 ４．联合利华食品公司的渠道运作管理 ４．１ 联合利华食品公司渠道运作的一般特点 ４．１．１ 对联合利华食品公司渠道运作特点的分析 ４．２ 渠道冲突管理 ４．２．１ 渠道冲突的一般表现形式和冲突的原因 ４．２．２ 联合利华食品公司的渠道冲突管理 ４．２．３ 联合利华食品公司解决渠道冲突的方法 ４．２．４ 联合利华食品公司渠道冲突管理的分析 ４．３ 对分销商的培养和零售终端的管理 ４．３．１ 关系型营销渠道的一般特点 ４．３．２ 联合利华食品公司关系型营销渠道策略的实证分析 ５． 联合利华食品公司渠道管理对我国企业的启示 ５．１中国食品行业企业渠道运作与管理存在的问题 ５．２ 中国食品行业营销渠道分析 摘要： 该论文根据作者在联合利华食品公司石家庄办事处的工作经历，分析联合利华食品公司进入中国市场以来，在不同阶段食品行业的特点以及联合利华食品公司采取的不同策略，并着重探讨２０００年以后联合利华食品公司对于分销渠道的管理，其中主要讨论了联合利华食品公司分销渠道基本构架、经销商的选择、渠道评估、对经销商的基本要求、经销商的管理等。
联合利华公司的分销渠道
联合利华公司的分销渠道联合利华公司的分销渠道现在的日化产品市场竞争激烈，联合利华公司也在竞争中不断的成长，我们的优质产品和服务，使人心情愉悦，神采焕发，享受更加完美生活。
截至2010年，公司拥有员工163000名，来自20多个不同国家和地区的高层管理人员，公益投入8900万英镑，产品覆盖170多个国家和地区，09年研发投入8.91亿英镑，11次蝉联“道琼斯可持续发展指数”行业领袖企业。
简介1929年，于荷兰鹿特丹和英国伦敦组建的Unilever (联合利华) 公司成立。
经过80年的发展，联合利华公司已经成为了世界上最大的日用消费品公司之一，在全球100个国家和地区拥有163,000名雇员。
联合利华拥有众多消费品牌来满足全世界人们的日常需求。
作为中国最大的消费品供应商，全国有许多分销商，市场的反应迅速；销售信息和库存数据的汇报周期快速反馈；资金占用率低、收益高。
一、联合利华现有渠道联合利华有传统的分销渠道模式，尽可能的多使用中间商，使自己的产品到处可见。
这时，他们承担了所有零售终端的供货，对应着大卖场、批发市场、便利店等。
第二条渠道就是由联合利华公司直接负责供货给客户，将部分超市和大卖场独立出来。
例如大润发、沃尔玛等大型超市。
还有一个就是联合利华的网络销售渠道，通过与网络交易平台的合作，将自己的商品上架到网上，然后消费者通过挑选自己需要的产品进行购买。
例如在天猫商城的联合利华旗舰店。
在那里，消费者可以买到自己想要的商品。
联合利华通过中间商将自己的产品送到消费者的手里，方便了消费者的搜寻，给顾客带来实惠。
二、渠道实现的功能在网络销售的过程中，联合利华将渠道分为信息、促销、订货、付款、服务等方面，这样有利于刚好的服务。
联合利华利用现有渠道，在不断的减少交易次数。
当渠道的不断扩大和延伸，我们充分利用中间商的力量，减少交易次数，提高效率，并且也减少了交易费用。
在另外一方面，当我们设立更多的中间商的时候，就减少在与零售商的交易次数，同样提高了效率。
联合利华渠道战略ppt课件
店主 店内的主管 采购 经理 人员 其他
我能做什么
集中精力在主要成功要素
分销
陈列 货架 终端要点
商店覆盖率 永久行程计划 分销商投资回报率 市场价格控制
位置 质量 标示
位置 堆头次数 陈列面 有竞争力的价格 标示 辅助销售材料POSM
促销
自己计划; 自己动手
you tobe the best
商店覆盖率 永久行程计划 分销商投资回报率 市场价格控制
位置 质量 标示
位置 陈列面 标示
堆头次数 有竞争力的价格 辅助销售材料POSM 促销
任何时间; 任何地方; 随处有售; 陈列最佳; 创造利润
战略
我能做什么
1 了解; 掌握自己的市场货物流状况 2 组织自己的信息系统 3 集中精力在主要成功要素
4.6%
DT
85.2%
14.8%
RMB 2.6 Billion NPS UNILEVER H P C CHINA
4.0%
6.2%
2002 DA est. 830 c 1897 s +1500 cvs
我能做什么
组织自己的信息系统
预测 历史销售数据及销售
:
销售分析:
哪种货品销售额最大有何威胁
哪种货品销售额最小有何机会
Our BOSS
Distributors stores
Consumer
The Game
Consumer
Stores
Central manage & BIG
Stores
Large &
key at local
small stores
small stores
联合利华营销策略
第二位和第三位。比较而言，联合利华进入中国市场的时间更早，进程
更曲折。早在1923年，联合利华的前身利华兄弟公司就在上海建造了肥
皂厂，可以说是最早进入中国市场的外资企业之一。1986年，联合利华
开始全面的进入中国市场，先后建立起10多家合资企业，销售旁氏、力
士、夏士莲、奥妙、洁诺等近20个品牌。2004，联合利华开始启用新的
它是全球最大的茶包生产商，品牌有立顿和Brooke Bond。
联合利华在中国的业务
家庭及个人护理用品，联合利华股份有限公司， 品牌有： 中华、洁诺、夏士莲、力士、旁氏、多芬、凡士林，奥妙和 金纺；
食品，联合利华食品（中国）有限公司，联合利华独资
企业，主要品牌包括家乐和立顿。生产家乐牌鸡精、鸡粉、
到了产品的成熟期联合利华往往会采取营销组合的促销方式利用旗下知名品牌之间的合作较好的达到促销目4分析两企业利润下降下降的原因极度市场细分使得企业在既定的市场上的市场份额不断降低利润不断下降市场细分越深入企业所面对的细分市场的市场容量就越小相应企业分摊在产品研发制造营销等方面的费用就越高市场细分越深入消费者的理性化程度就越高相应的市场开发费用就越高所以市场细分的路越越窄
间内，将新产品的诉求功效传递给消费者，吸引消费者购买并在消费
者中形成传播效应。到了产品的成熟期，联合利华往往会采取营销组
合的促销方式，利用旗下知名品牌之间的合作，较好的达到促销目标。
4分析两企业利润下降下降的原因
❖ 极度市场细分使得企业在既定的市场上的市场份额不断降低,利润不断下 降,市场细分越深入,企业所面对的细分市场的市场容量就越小,相应企业 分摊在产品研发、制造、营销等方面的费用就越高,市场细分越深入,消 费者的理性化程度就越高,相应的市场开发费用就越高,所以市场细分的 路越来越窄。在20世纪90年代,联合利华公司因其在全球50多个国家中 的1,600个品牌而不堪重负。公司收入结构极不平衡——3%的品牌贡献 了63%的收入额——并且公司的增长出现停滞。在2002年,联合利华公 司进行了一次品牌重组行动,将其品牌数量削减为400个“核心”品牌,这 样公司就能将资源集中在更少数量的产品上。宝洁公司在全球160多个 国家所推出的250多个品牌中,其中包括帮宝适(Pampers)尿片、汰渍 (Tide)洗涤剂和Bounty纸类产品在内的十大品牌却占到了公司销售总额 的50%、利润的50%以上以及1992-2002年销售增长的66%。无论对于 联合利华还是宝洁,品牌设定的基础是市场细分。从上面的数据可以看出: 两家公司绝大部分品牌是微利、盈亏平衡甚至亏损。这也就意味着:两家 公司均出现了极度市场细分的情况。所以,品牌的收缩或者将细分市场进 行合并,不仅不会降低利润,反而会起到提升品牌诚信度、增加利润的目 的。
联合利华的本土化战略
联合利华的本土化战略1. 简介联合利华（Unilever）是一家全球领先的消费品巨头，拥有众多知名品牌，包括阿佳达、多芬、立顿等。
作为一家跨国公司，联合利华一直致力于本土化战略，通过深入了解本地消费者的需求和文化，提供更符合当地市场的产品和服务。
本文将重点讨论联合利华的本土化战略，并分析其在不同区域的执行情况和取得的成果。
2. 本土化战略的重要性在全球化的背景下，不同国家和地区的消费者有着不同的购买习惯、文化背景和价值观。
要想在全球范围内成功经营，企业必须根据当地市场的特点和需求进行调整，以满足消费者的需求并提供有竞争力的产品和服务。
对于联合利华来说，本土化战略是至关重要的。
它不仅能帮助联合利华获得更多的市场份额，还能提高产品的竞争力，并增加消费者的忠诚度。
此外，通过本土化战略，联合利华还能更好地理解和满足当地员工的需求，提高员工的工作积极性和效率。
3. 联合利华在不同区域的本土化战略3.1 亚洲市场亚洲市场是联合利华的重点市场之一，也是其本土化战略的重要实施地。
为了适应亚洲市场的需求，联合利华在产品开发、营销和销售方面进行了多项调整。
首先，联合利华将产品的配方和包装进行了本土化。
他们根据亚洲消费者的肤质特点，对护肤品和个人护理产品进行了调整，以提供能更好满足当地消费者需求的产品。
此外，联合利华还针对亚洲消费者的口味和偏好，推出了符合当地口味的食品和饮料产品。
其次，联合利华在品牌营销方面也进行了本土化。
他们与当地明星签约，打造精准的品牌形象，并针对当地消费者的喜好和文化特点进行市场推广。
此外，联合利华还在亚洲市场推出了“亚洲特供”系列产品，以满足当地消费者对独特产品的需求。
3.2 欧洲市场联合利华在欧洲市场同样推行本土化战略。
欧洲市场虽然相对较为接近，但不同国家和地区的消费者仍有一定的差异。
为了更好地满足欧洲消费者的需求，联合利华采取了一系列措施。
首先，联合利华将产品定位进行本土化。
他们根据不同欧洲国家消费者的购买力和品味，调整产品的价格和包装，并推出符合当地消费者口味的食品和饮料。
联合利华的分销渠道研究
联合利华的分销渠道摘要：联合利华快速消费品企业的佼佼者，特此研究其分销渠道。
通过对联合利华在中国的发展历程，最初进入的渠道策略以及为了适应现代通路，解决传统分销渠道存在的弊端而进行渠道变革。
本文从三阶段介绍了其渠道变革的过程，包括渠道整合，重造日化产品现代分销渠道和联合利华“三棱镜式渠道信息平台”—渠道一体化以及供求关系转型—从恶性的竞争到合作联盟，实现通路关系互动化。
从而使管理者及时掌握信息，市场的反应迅速；销售信息和库存数据的汇报周期快速反馈；资金占用率低、收益高；统一的分销商标准来管理业务。
关键词：联合利华；中国市场；分销渠道；一、联合利华公司联合利华(Unilever)，世界上最为著名的消费品牌公司，其作为在全球财富500强名列前茅的跨国公司，全年总销售额超过520亿美元，位居世界三大顶级食品和饮料公司之列。
是世界第一大冰淇淋、冷冻食品、茶和香皂制造商，世界第二位的牙膏和肥皂制造商，以及世界第三位的护发产品生产商。
在全球拥有近290,000位员工，他们的辛勤工作创造了卓越的品牌，使消费者对我们的信任日益增长。
从奥妙、阳光、和路雪、立顿和家乐牌鸡精，到四季宝、好乐门、力士、夏士莲和CK香水，联合利华拥有众多消费品牌来满足全世界人们的日常需求。
二、在中国的发展历程1923年，联合利华就在上海建立了第一家企业，生产并销售阳光牌和力士牌香皂，很快该企业就成为当时远东最大的香皂生产商。
1986年，改革开放使联合利华重新进入中国，并在上海成立了第一家合资公司--上海利华有限公司。
1999年，联合利华对中国地区原有的合资企业进行重组，形成三大主要业务：家庭及个人护理用品、食品及饮料、冰淇淋。
这次重组使公司在全国的销售力量得以统一，增强了联合利华在中国的投资和发展能力，强调了中国在联合利华全球策略中的重要地位。
联合利华对中国的重视，不仅基于中国拥有13亿人口的大市场，还基于中国拥有一流的科研和生产能力。
联合利华公司在华营销策略研究及启示
五、未来趋势预测
随着中国市场的不断扩大和消费升级，联合利华在华专利布局将继续保持增 长态势。未来，联合利华可能会加大在新兴领域的专利布局力度，如人工智能、 大数据等。此外，联合利华也可能会进一步优化其在华的专利布局结构，以更好 地适应市场需求和竞争环境。
六、结论与建议
联合利华在华专利布局呈现出持续增长的趋势，涉及的领域广泛。未来，联 合利华需要继续加强技术创新和专利保护力度，以保持其在华市场的竞争优势。 联合利华也应该注重优化专利布局结构，合理分配研发资源和专利保护成本，提 高专利布局的针对性和有效性。此外，联合利华还应该加强与国内企业的合作， 共同推动中国消费品市场的健康发展。
总结
联合利华公司在华营销策略的研究成果对企业在中国的市场竞争具有重要的 借鉴意义。通过对消费者需求的深入了解、创新营销模式的运用以及品牌价值的 提升等方面，企业可以制定出更加符合市场需求和消费者偏好的营销策略，提高 其产品的竞争力和市场份额。
企业应积极拥抱新技术，以提高其营销效果和效率。未来，随着市场的变化 和消费者需求的不断变化，营销策略也需要不断调整和创新。因此，联合利华公 司在华营销策略的研究成果对企业在未来的市场竞争中具有重要的启示作用。
4、广告宣传
联合利华公司采用多元化的广告宣传策略，以提高其产品的知名度和美誉度。 除了传统的电视、报纸、户外广告等宣传方式外，联合利华公司还积极利用社交 媒体进行品牌推广。此外，联合利华公司还通过与意见领袖和明星合作，提高其 品牌影响力和形象。同时，联合利华公司还注重参与社会公益活动，通过回报社 会来提高其品牌美誉度。
近年来，联合利华在华专利申请量持续增长，呈现出明显的上升趋势。这表 明联合利华对华市场的重视程度不断提高，同时也反映了公司在中国市场的技术 创新能力不断增强。
宜昌联合利华终端策略研究
宜昌联合利华终端策略1、联合利华（中国）的渠道构成联合利华打破了原有的渠道格局,将大卖场、超市、量贩店等现代通路独立出来,作为直供客户和主要客户,由联合利华直接负责供货。
其余的客户全部归类到传统通路,仍然由分销商负责供货。
与此同时,联合利华分销商体系进行了调整,将分销商数量从原来的600多家精简成现在的400多家。
这些分销商承担的业务量还和原来差不多,但是他们更加稳定且富有竞争力。
综合来看，联合利华的渠道主要分为直供客户Direct Account (DA)、主要客户Key Customer (KC)和传统通路General Trade (GT/DT)三方面。
.1.1直供客户Direct Account (DA)直供客户主要面对大卖场(规模较小的)、量贩店(规模较小的）和大中型超市/百货店供货。
联合利华的产品无需经过经销商直接供给到各大直供客户，省去了许多中间的成本。
直供客户主要分布在我国一二线城市，在宜昌地区的直供客户有雅斯（SPAR）超市、北山超市、武商量贩以及中百仓储四家。
.1.2主要客户Key Customer (KC)主要客户主要是面对大卖场、量贩店和大型超市/百货店供货，联合利华采取的主要方式是与此类客户的总部签订采购合同，统一发货。
需要注意的是联合利华的直供客户（DA）都是主要客户(KC)。
然而，并非所有的主要客户(KC)都是直供客户（DA），在部分地区主要客户（KC）的数量较少，一般当地只有一家，而且当地的经销商的地位较高、分销能力较强主要客户(KC)的产品也是由分销商供应而不是联合利华直供。
.1.3传统通路General Trade (GT/DT)在我国市场经济还不发达的今天，特别是为了将联合利华的产品分销到全国的各个地区，在不太发达的三、四级市场和农村市场主要利用当地经销商的强大覆盖能力进行传统通路的分销。
传统通路主要面对的客户包括分销商覆盖的中小型超市、便利店/小店/杂货店、保健/药店、售货亭和夫妻店、批发市场等。
联合利华营销策划方案
联合利华营销策划方案随着消费者需求的变化和市场竞争的加剧，企业营销策划的重要性日益凸显。
本文以联合利华作为研究对象，根据市场分析和消费者洞察，提出了一系列针对性的营销策划方案。
通过整合渠道，提升产品品质，加强消费者互动和创造品牌体验，为联合利华实现市场占有率提供了新的思路和方法。
【关键词】联合利华；营销策划；市场分析；消费者洞察；品牌体验【正文】1. 导论联合利华是一家全球性的消费品公司，拥有众多知名品牌，并在不同的市场领域具有很高的市场占有率。
然而，随着消费者需求的变化和竞争的加剧，联合利华需要不断调整营销策略，以保持竞争力并实现持续增长。
本文旨在提出一系列针对性的营销策划方案，帮助联合利华实现市场占有率的提升。
2. 市场分析2.1 市场背景联合利华主要经营的领域包括个人护理、家居用品、食品等，市场竞争激烈。
消费者对产品质量、价格、品牌认知度以及购物体验等方面的要求越来越高，对于新兴的社交媒体和电子商务的依赖也越来越大。
2.2 竞争对手分析联合利华的主要竞争对手有宝洁、强生等。
这些公司在产品品质、定价、品牌影响力等方面都具有一定的优势。
同时，一些新兴品牌和本土品牌也开始崛起，对联合利华的市场份额构成威胁。
2.3 潜在机会分析随着消费者对健康、环保的关注度不断提高，联合利华可以在产品研发和营销方面做出相应调整，满足消费者的需求，并开拓新的市场机会。
此外，研究显示，消费者对品牌的忠诚度逐渐下降，提升品牌体验可以帮助联合利华争取更多的忠实消费者。
3. 消费者洞察3.1 消费者需求分析消费者需求日益多样化，除了对产品品质和价格的要求外，他们还对品牌形象、社会责任、产品的功能和创新方面有较高的期望。
此外，消费者越来越倾向于通过社交媒体获取产品信息和购买建议，这对联合利华的营销方式提出了新的挑战。
3.2 消费者购买决策过程消费者购买决策过程主要包括需求识别、信息搜索、评估替代品、购买决策和后续行为等环节。
世界知名日化企业-渠道战略.ppt
主要客户 (KC)
分销商(DT)
谢谢你的观看
? ? 其他商店 ?
10
背景介绍
传统通路 (GT)
分销商 (DT)
大卖场 (规模较小的)
量贩店 (规模较小的)
大中型超市/百货店
便利店/小店 /杂 货店 保健/药店 售货亭和夫妻店
A/B
2019-10-10
C/D
谢谢你的观看
批发市场 劳保源自W/S其他11
直供客户 (DA): 主要客户 (KC): 传统通路 (GT):
Health & drug Counter & Mom W holesaler 201A9l-t1e0r-1n0ative Channel
C & D
named the same
Other (drugs)
grocery kiosk Ws
谢谢你的观看
Not available Y et
8
背景介绍
业务类型
:
销售分析:
- 哪种货品销售额最大---有何威胁
- 哪种货品销售额最小---有何机会
竞争者分析:
- 谁是市场竞争对手, 竞争品牌?
- 零售商的竞争状况?
- 分销商之间有竞争吗?
销售与订单:
- 我的目标任务, 预测销 量,
-真实订单
店内状态:
2019-10-10 - 商品陈列的 问题谢谢与你的观看机会
谢谢你的观看
21
you .tobe the best
can be
就其所能 成其所能
2019-10-10
谢谢你的观看
22
2019-10-10
谢谢你的观看
23
15%
联合利华渠道战略
联合利华渠道战略在当今竞争激烈的市场环境中，企业的渠道战略对于其产品的推广和销售起着至关重要的作用。
联合利华，作为全球知名的消费品公司，其渠道战略的成功实施是其在市场中保持领先地位的关键因素之一。
联合利华的产品涵盖了多个品类，包括食品、饮料、个人护理、家庭护理等。
为了将这些丰富多样的产品有效地推向市场，满足不同消费者的需求，联合利华采取了多元化和精细化的渠道策略。
在传统零售渠道方面，联合利华与各大超市、便利店、百货商店等建立了长期稳定的合作关系。
这些实体零售渠道拥有广泛的消费者覆盖面和较高的客流量，能够为联合利华的产品提供良好的展示和销售机会。
联合利华通过与零售商密切合作，制定个性化的促销活动和陈列方案，吸引消费者的注意，提高产品的销售量。
随着电子商务的迅速发展，联合利华也积极拓展线上渠道。
建立了自己的官方电商平台，同时与各大电商巨头如淘宝、京东等合作，开设品牌旗舰店。
线上渠道为联合利华提供了更广阔的市场空间，能够触达那些更倾向于在线购物的消费者群体。
通过优化线上店铺的页面设计、产品描述和客户服务，联合利华提升了消费者的购物体验，促进了线上销售的增长。
除了直接面向消费者的渠道，联合利华还注重与经销商和批发商的合作。
经销商和批发商在产品的分销和配送方面发挥着重要作用，能够帮助联合利华将产品快速、高效地覆盖到更广泛的区域，特别是一些偏远地区和小型零售终端。
联合利华通过建立良好的合作机制，为经销商和批发商提供支持和激励，确保产品在整个分销链条中的顺畅流通。
在渠道管理方面，联合利华注重数据分析和市场调研。
通过收集和分析销售数据、消费者反馈等信息，联合利华能够准确了解不同渠道的销售表现和消费者需求的变化，及时调整渠道策略和产品组合。
例如，如果发现某个地区的线上销售增长迅速，联合利华可能会加大在该地区的线上营销投入，优化物流配送服务，以满足消费者的需求。
此外，联合利华还积极探索新兴渠道和创新模式。
比如，与社交媒体平台合作开展营销活动，通过网红推荐、直播带货等方式，提升品牌知名度和产品销量。
联合利华中国的销售策略概述
案例二
02
推出定制化产品，满足消费者个性化需求
背景
03
联合利华针对中国市场推出定制化产品，满足不同消费群体的
需求。
成功案例分享
策略实施
与本土研发团队合作，开发针对 不同消费群体的产品配方。
成效
产品销售额增长25%，客户满意 度提高10%。
经验总结与启示
精准定位
联合利华通过市场调研，了解中国消费者的需求和购买习惯，为 制定销售策略提供依据。
联合利华中国的价格策略通常 包括成本加成、市场导向定价 和竞争定价。
促销活动策略
促销活动是刺激消费者购买的重 要手段之一。
联合利华中国的促销活动策略包 括折扣、赠品、积分兑换、会员
优惠等。
促销活动策略旨在提高消费者对 产品的认知度，增加购买意愿和
促进销售。
营销合作与赞助策略
联合利华中国通过营销合作与赞助策略来扩大品牌影响力。
渠道拓展与合作
中国市场存在各种销售渠道，如商超、便利店、电商等。联合利华需要与各类渠道合作伙 伴建立良好的合作关系，拓展销售渠道，提高产品覆盖率和市场份额。
创新能力提升
面对市场竞争和消费者需求的变化，联合利华需要不断加强产品研发和创新，推出更多符 合消费者需求的新品，提升产品品质和差异化程度。
未来销售策略规划与展望
在中国日用化学品市 场占有率居前列
02
产品与品牌策略
产品策略
丰富产品线
联合利华在中国的产品线包括个 人护理、家庭护理、食品等，通 过多样化的产品类型满足不同消
费者的需求。
本地化产品
为适应中国市场的特殊需求，联合 利华推出了一系列针对中国消费者 的产品，如针对亚洲肤质的护肤品 等。
联合利华食品分销渠道的营销分析
联合利华食品分销渠道的营销分析ﻭﻭﻭ毕业ﻭ联合利华食品分销渠道的营销分析前言随着全球经济１体化进程的,我国食品市场食品业正在掀起1场大规模、高速度的企业资源重组浪潮。
在激烈的竞争环境中，企业要通过其营销组合来取得优势是１0分困难的。
在产品领域,保持产品革新的领先和良好的产品质量越来越难，因为跨国乃至跨国界的技术转让正日益普遍。
对价格变量来说，要保持价格优势10分困难，因为竞争者可以通过将生产设备转移至低成本地区(如国内或海外地区)进行生产的方式来迅速调整其价格结构.通过促销而获得营销组合优势也会转瞬即逝，因为再新颖的促销也会失去吸引力,并且被对手更新的方法所取代. ﻭ我国自从上个世纪 80 年代初开始引进市场营销渠道的观念至今已有近20年，目前食品行业往往遵循由厂家——总经销商—- 2级商——3级商——0售店——消费者这种传统营销渠道模式，此种渠道营销模式固然对食品营销来说，可以使产品能够更延伸到消费者需要的每1个角落，可以方便消费者购买的便利性,也适合食品行业本身的特性，但是这样的销售网络也存在着，多层次的销售网络不仅进1步瓜分了渠道利润，而且经销商不规范的操作手段如竞相杀价、跨区销售等常常造成了严重的网络冲突;然而营销组合中的-—分销却可以提供1个更可靠的竞争优势,这种优势是建立在高级的策略、组织和人员能力的综合基础上的。
本文通过对联合利华食品在的分销渠道管理进行挖掘、探讨，希望能对我国企业分销渠道的管理起到1定的启示作用.ﻭﻭ１、联合利华食品的基本情况及环境ﻭ（1）联合利华食品的基本情况：联合利华的第1家企业：肥皂有限,由利华兄弟1923年在创立。
在的业务涉及：家庭及个人护理用品(HPＣ)，食品及饮料，冰淇淋（和路雪）等.联合利华食品旗下的“家乐"副食调料系列,“好乐门"沙拉酱系列,“立顿"红茶系列等品牌在同行业中1直处于领先地位,但同时也面临着多个竞争对手的激烈竞争。
联合利华的渠道分类课件
目录
• 联合利华简介 • 联合利华的渠道分类 • 联合利华的渠道策略 • 联合利华的渠道管理 • 联合利华的渠道发展趋势
01
合利
公司背景
联合利公司由多个消费品品牌组成， 业务覆盖全球190多个国家和 地区。
联合利华在全球拥有超过 150,000名员工，致力于为全 球消费者提供高品质的消费品。
O2O模式的探索
线下体验店
01
联合利华在重要商圈和购物中心开设线下体验店，提供产品试
用和咨询服务，提升消费者购物体验。
线上订单线下提货
02
消费者可在指定门店提取线上购买的商品，实现线上线下融合。
会员体系
03
建立完善的会员体系，为会员提供积分兑换、优惠券等福利，
促进线上线下互动和转化。
直销渠道的创新
风险应对
制定风险应对策略，采取有效措施降 低风险影响，确保渠道安全稳定运营。
05
合利的渠道展
线上渠道的拓展
电子商务平台
联合利华在各大电商平台如天猫、京东等开设官 方旗舰店，拓展线上销售渠道。
社交媒体营销
利用微信、微博等社交媒体平台进行产品推广和 品牌宣传，提高品牌知名度和用户粘性。
跨境电商
积极布局跨境电商，开拓海外市场，为消费者提 供更多元化的产品选择。
业务范围
家用护理
包括清洁剂、洗涤剂、空气清 新剂等家用护理用品。
冰淇淋
联合利华旗下拥有多个冰淇淋 品牌，如和路雪、可爱多等。
个人护理
包括护肤品、洗发水、牙膏、 沐浴露等个人护理用品。
食品与饮料
包括调味品、食用油、糖果、 饮料等食品与饮料产品。
冷冻食品
包括冷冻披萨、冷冻蔬菜等冷 冻食品。
联合利华在中国的销售策略
联合利华在中国的销售策略联合利华是全球领先的消费品公司之一，其在中国市场的销售策略备受瞩目。
为了在中国这个庞大且竞争激烈的市场中取得成功，联合利华采取了一系列的策略，以确保其产品能够得到广泛的认可和消费。
首先，联合利华在中国市场开展了广泛的市场调研和消费者洞察。
了解中国消费者的需求和偏好对于开展有效的销售策略至关重要。
基于深入的市场调研，联合利华能够更好地了解中国消费者对于个人护理、家庭清洁、食品以及健康与美容产品等的需求，从而为其产品开发和品牌推广提供有力的依据。
其次，联合利华注重了解中国消费者的生活方式和文化背景。
中国拥有独特的文化和消费习惯，因此，联合利华根据中国的国情以及不同地区的特点来制定具体的销售策略。
例如，在一线城市，联合利华注重高端产品和品牌形象的塑造，以满足消费者对品质和品牌忠诚度的需求；而在二三线城市和农村地区，联合利华则通过提供价格实惠、性价比高的产品来吸引更多的消费者。
此外，联合利华还积极与中国的电商平台进行合作。
随着互联网的快速发展，电商渠道已成为中国消费者的主要购物方式之一。
联合利华将产品投放到电商平台上，并与电商平台合作进行促销活动和营销推广，以扩大产品的曝光度和销售量。
同时，联合利华也通过电商平台的数据分析来获取有关消费者购买习惯和需求的信息，从而进行更精准的市场定位和品类拓展。
另外，联合利华还重视与中国零售商的合作。
通过与中国的超市、便利店和连锁店等零售商建立合作关系，联合利华能够将其产品快速推向市场，并得到更广泛的渠道覆盖。
联合利华与零售商合作还可以提升产品在销售点的可见度和陈列空间，吸引更多消费者购买。
综上所述，联合利华在中国市场的销售策略注重市场调研、消费者洞察以及了解中国消费者的生活方式和文化背景。
通过与电商平台和零售商的合作，联合利华能够将产品快速推向市场，并利用各种渠道来满足消费者的需求。
这些策略的成功实施，使得联合利华在中国市场取得了长足的发展，并在中国消费品市场中占据了一定的市场份额。
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•KC
•(30%)
•
•2002 DA est. •830 c •1897 s •+1500 cvs
•
我能做什么?
组织自己的信息系统
预测 历史销售数据及销售
:
销售分析:
- 哪种货品销售额最大---有何威胁
- 哪种货品销售额最小---有何机会
竞争者分析:
- 谁是市场竞争对手, 竞争品牌?
- 零售商的竞争状况? - 分销商之间有竞争吗?
•发展我们的 技能 和 能力 ，我们 将更好地做到使联合利华的产品 在中国的零售市场中任何时间， 任何地方，随处有售，陈列最佳
，并创造利润。
•
•BALANCE •平衡
•
Our BOSS
•Distributors •stores
•Consumer
•
The Game
•Unilever Teams •Sales
•中小型超市 •便利店/小店 /杂货店 •保健/药店 •售货亭和夫妻店 •批发市场 •其他
•
通路战略
主要客户 (KC):
- 主要客户管理 - 上层与上层沟通 - 联合业务和促销计划
直供客户 (DA):
- 加强客户服务 - 直接控制/计划及商店售进
传统通路 (GT):
- 分销覆盖率增长 - 分销商业务增长 - 分销商投资回报率增长
联合利华渠道战略
•
Target
•2.8B •2002 •+25%
•2001
•DOUBLE •HPC
•@5years •6B in 2005
•World Class •Sales Team
•in 2005
•
•联合利华中国的销售策略
•Availability, Visibility, Everywhere, Everyday, Profitably
2. 准备行动时, 要知道谁是对象:
- 店主 - 店内的主管 - 采购 - 经理
-人员
- 其他
•
•我能做什么?
集中精力在“主要成功要素”
•
•分销
陈列 货架 终端要点
•商店覆盖率
位置
•永久行程计划
质量
•分销商投资回报率 标示
(POSM)
•市场价格控制
位置 堆头次数 陈列面 有竞争力的价格 标示 辅助销售材料
•其他
•
直供客户 (DA): 主要客户 (KC): 传统通路 (GT):
背景介绍
我的角色是做什么?
•联合利华
•联合利华 •KCM
•KC客户 的总部
•USS •USS
•大卖场 (规模较小的)
•量贩店 (规模较小的
•大中型超市/百货店
•大卖场 •量贩店 •大型超市/百货店
•联合利华
•DT •DSR •DSS
业务类型
直供客户 (DA)
主要客户 (
•
背景介绍
传统通路 (GT)
•分销商 •(DT)
•大卖场 (规模较小的)
•量贩店 (规模较小的)
•大中型超市/百货店
•便利店/小店 /杂 货店 保健/药店 •售货亭和夫妻店
•A/B
•C/D
•批发市场 •劳
保
•W/S
•Trade Marketing •Brand Marketing
•
背景介绍
公司的分类方法:
网点
1. 大卖场
2. 量贩店
3. 超市和百货店
4. 便利店/小店 /杂货店 5. 保健/药店 6. 售货亭和夫妻店
7. 批发市场
8. 其他
•他们全都 •可以
•是我们的客户
•他们是我们 •业务增长
•的关注重点
•
HPC - Asia 8 Channels
•
背景介绍
业务类型
直供客户 Direct Account (DA)
主要客户 Key Customer (KC)
传统通路 General Trade (GT/DT)
DT = Distributor
•
联合利华 联合利华 联合利华
•货物流向 •信息流向
背景介绍
•
我能做什么?
了解, 掌握自己的市场货物流状况
•联合利华
•联合利华
•联合利华
•GT
•DA
•KC •GT
•(10%) •(30% •(60%) •(60%) )
•我需要衡量:•1. 机会
•2. 威胁
•DA
•(30% )
•KC •GT
•(10%) •(10%)
•DA
•(60% )
•我需要有:
•KC: 活动计划及销售手册 •DA: 贸易条款, 客户业绩以及促销活动计划 •GT: 投资回报率,分销商销售人员以及分销覆盖率
•
•
店内促销及陈列
所有战略的基本成份
分销
陈列
商店覆盖率 永久行程计划 分销商投资回报率 市场价格控制
位置 质量 标示
货架
位置 陈列面 标示
终端要点
堆头次数 有竞争力的价格 辅助销售材料(POSM) 促销执行
•任何时间, 任何地方, 随处有售, 陈列最佳, 创造利润 !
•
战略执行
我能做什么?
1. 了解, 掌握自己的市场货物流状况 2. 组织自己的信息系统 3. 集中精力在“主要成功要素”
销售与订单:
- 我的目标任务, 预测销 量, -真实订单
店内状态:
•See •it by •Visit •Stores
- 商品陈列的 问题 与 机会
•
我能做什么?
准备 问题 与 机会 清单 1. 准备清单包括什么:
- SKU数目, 货架位置, 排面大小, 货架货物流转率 - 商品陈列, 堆头位置, 促销价格, 促销品类 - POSM (陈列工具, 材料)
促销执行
•自己计划, 自己动手!