商业模式设计与创新课件(高校版)

经济 视角
如何赚钱 盈利模式
定义发展
运营 视角
战略 视角
如何运作 运营模式
客户是谁 价值主张
整合 视角
商业系统 交易生态
魏朱模式
“利益相关者的交易结构”
定义内涵
利益相关者
交易结构
✓ 具备独立利益诉求、具有相对独立 ✓ 不同类型利益相关者构成的利
的资源能力、与焦点企业存在交易 益“共生体”
关系的行为主体
角色调整
角色没有绝对的定义，需要根据效率原则进行改变， 如变换、增加、减少、合并、分拆。
如：客户可以变成伙伴（如“米粉”）；伙伴也可以变成客户（如淘 宝商家）；土地流转交易中引入“政府角色”、交易中引进“中介角 色”；减少中间渠道（戴尔直销、永辉农场基地）……
关系配置1
基本原理是“什么性质的贡献配置什么性质的收 益”。但在不同情况下，也有不同表现。
商业模式设计与创新 理论模块
一、商业模式定义 二、商业模式结构
三、商业模式描述 四、商业模式设计
一、商业模式定义
商业 + 模式
以经济利益交 换为核心商业 系统
对复杂系统或 过程的简单化 描述
对复杂商业系统的
简单化描述
平台模式
韩都衣舍、淘宝、房多多
共享模式
滴滴、共享单车
免费模式
WPS、360软件
如：固定贡献获得剩余收益（以厂房入股）；农民获得固定收益
关系配置2
控制权与剩余收益权之间不一定一一对应。 比如：
✓ 家族企业后人拥有控制权，但管理权和分红权属于管理团队和股东 ✓ 连锁企业在发展初期经常采用“总部控制，分店分红”
构型
构型不同，稳定性和价值增值效率可能存在明显差别。
如：多（双）边平台（如淘宝、滴滴）、单边平台（如星巴克、麦当劳）、 串型、三角型（如英特尔）等
关系
构型
利益相关者负责 哪些提供物
视角1：市场端角色 视角2：供给端角色
控制权和剩余收益权 利益相关者及其连接 方式所形成的拓扑结
等权利的配置结构 构
市场关系 合作关系 管理关系
角色选择
焦点企业需要占据对自己最有利的位置，抢占利润 区，遵循“主控原则、盈利原则、擅长原则”。
如：英特尔（CPU提供商）、微软（操作系统提供商）、谷歌（安卓系 统提供商）、腾讯（社交平台提供商）；富士康（大规模生产制 造）……
直接饮用 原滋原味
豆浆粉
喝
豆
浆
随时饮用
的 满
足
方
式
体验作坊 获取知识、乐趣
产品
服务 解决方案 赚钱工具
标准化产品
辅助性行动
产品服务组合
如：制造型企业 如：护工、理发师 如：咨询公司、设计
公司、融资、IT
赚钱平台 如：加盟店、淘 宝、滴滴、微信
选择标准
一个好的商业模式，应当选择效率最高的满足方式， 需要综合考虑需求内容、生命周期、技术条件、资金基 础等因素。
提供物
提供“产品/服务/解 决方案/赚钱工具”
产权转移
产权完整转移 产权分割转移
交易过程
线上、线下 线上线下混合
定位分类
商业模式定位反映主体企业的角色，一般包括
市场端定位和供给端定位
淘宝市场端定位为“为客户提供在线购物平台”，供给端定位为 “为商家提供在线销售平台”
需求假设
魏朱理论暗含一个前提：利益相关者的需求是 已经确定，并可以被清楚明确地表述出来。
✓ 不同交易方式与交易关系，如
✓ 内部利益相关者、外部利益相关者、 产权转移、定价、渠道、过程
类内部利益相关者
等
盈利 模式
战略
什么不是商业模式？
运营 模式
营销 模式
管理 模式
总结
1.商业模式是关于企业商业系统如何运行的本质描述 2.每个企业都有自己的商业模式 3.一类商业模式可能同时出现在多个行业
客户锁定成本较低
多次交易
益相关者
整车装配
汽车维修
米其林
车队解决方案
滴滴出行
概念辨析
价值主张来源于模式定位、战略定位和营销定位，但 三种定位的聚焦点存在差别。
模式定位
战略定位
营销定位
聚焦点 稳定性
满足方式
强 中期内难以变动
经销商/连锁专卖店
市场 （客户/产品）
需求 （价值主张）
中 中期内可以变动
弱 短期内可以改变
利润区
是指“行业中利润率最高的价值环节”。不同行业 的利润区存在差别。同一行业的利润区也会发生移动。
如：一般商品（分销环节）、化工业（生产环节）、个人电脑（微处 理器和软件）、汽车（下游，如维修、融资等）……
角色配置
焦点企业需要根据资源、活动的价值创增效率配置 利益相关者角色。
如：淘宝单独设立金融角色（支付宝）；荣昌洗衣将“洗衣店”拆成 “收衣店”和“洗涤工厂”
二、商业模式结构
魏朱六要素
提示1
魏朱六要素“以定位为起点，通过交易机 制产生企业价值”
定位
关键资 源能力
业务 系统
盈利 模式
现金流 结构
企业 价值
提示2
定位、盈利模式、资源能力、现金流结构 是业务系统的不同侧面，与业务系统共同反映 交易结构。
提示3
魏朱六要素有效整合了交易要素，包括“交易 主体、交易方式、交易定价”。
交易内容（即交易什么）属于战略问题，而非商业模式问题
交易主体 交易方式 交易定价
内涵
主体企业、利益相关者 提供物、产权转移、交易过程
收益分配结构
魏朱要素
业务系统 定位
盈利模式
提示4
各要素之间相互联系、作用。要素之间的 关系质量决定了商业模式的效能
定位
“主体企业满足利益相关者需求的方式”
要素构成
利益相关者之间的需求存在差别，且会随着内外因素而发生变化，比 如客户要求个性化、速度更快、质量更好、交易更安全等；伙伴要求提供战 略资金支持、技术研发支持、提高分成比例等
需求满足方式
同一类需求存在不同的满足方式。不同满足方式牵涉 不同的利益相关者，交易逻辑也不一样。
思考：喝豆浆wenku.baidu.com满足方式有哪些？
豆浆汁 豆浆机
进入新市场/开发系列产 高端客户/中低端客户
品
模式定位将影响战略定位和营销定位
模式定位
果汁 饮料
建立连锁店销售果汁
生产销售榨汁机器
战略定位
一线城市商圈 商务人士
家庭主妇 年轻白领
营销定位
环境舒适 气氛优雅
操作简单 自由搭配
业务系统
利益相关者结构，包括角色、关系、构型
要素 内涵 分类
要素构成
角色
产品
服务 解决方案 赚钱工具
交易 价值
小，利润空间小
大，下游的服务利润 大，产品服务打包
率高
销售
大，利润分成高
交易 高，投入资源多，中
成本
间环节多
低，投入资源少
低，降低了搜寻、 低，低成本复制成功赚钱
讨价和执行成本
工具/体系
交易 风险
高，需求不稳定，客 户锁定成本高
低，需求比较稳定， 低，容易锁定客户， 低，转移成本容易锁定利