汽车零部件分销渠道策略(共46张PPT)

第一节 汽车零部件分销渠道概述
• 二、汽车零部件分销渠道的主要参数 • 2.分销渠道的长度 • 分销渠道的长度是指汽车零部件产品从生产企 业流向最终用户的整个过程中，所经过的中间 层次的层次数或环节数。 • 中间层次越多，则渠道的长度越长，反之，则 越短。
第一节 汽车零部件分销渠道参数 • 3.分销渠道的宽度 • 分销渠道宽度取决于渠道的每一个层次（购销 环节）参与中间商的数量。若制造商选择较多 的同类型中间商（如多家批发商或多家零售商） 经销产品，则这种产品分销渠道称之宽渠道； 反之，为窄渠道。 • 汽车零部件中的通用件、易损件、易耗件一般 是宽渠道，便于消费者购买、也利于厂家的市 场覆盖；而专用件、系统部件则采用窄渠道， 以减少流通环节成本，保证其产品的专业性。
第二节 汽车零部件的渠道模式及对策
• TS16949： • 1996 年成立的国际汽车工作组，成员由国际标 准化组织质量管理与质量保证技术委员会、各 主要汽车生产国的汽车工业协会及国际主要汽 车公司组成，在对3个欧洲规范VDA6.1(德国) ， VSQ( 意大利) ， EAQF( 法国)和 QS9000( 北美) 进行 了协调，在 ISO9001 ： 2000 版标准结合的基础上， 制定了专门针对汽车行业的 TS16949 :2002 质 量规范，于 2002 年 3 月 1 日颁布。目前包括美国、 欧洲、日本在内的众多整车企业均已强制要求 其供应商通过 TS16949 的质量认证，对供应厂商 要采取统一的质量体系规范。
第一节 汽车零部件分销渠道概述
• 二、汽车零部件分销渠道的主要参数 • 1.分销渠道的层次 • 汽车零部件层次是指汽车零部件产品从生产企 业转移到消费者的过程中，对产品拥有所有权 或负有销售权利的机构的层次数目。 • 零层渠道也叫直接渠道：汽车零部件的整车配 套市场和电子商务中的BtoB和BtoC就属于零层 渠道。 • 多层渠道也叫间接渠道：即一阶、二阶和三阶 渠道。汽车零部件的售后配件市场属于多层渠 道。
第五章 汽车零部件分销渠道策略
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“得渠道者得天下。”
沃尔玛为什么能够成为五百强之首？为什 么一些大型连锁超市可以店大欺客（供应商）？ 为什么量贩式卖场可以迫使供应商低价提供货 源？ 在市场搏弈中，制造商已经认识到，建立高 效完善的分销渠道是制造商的生命线，得渠道 （客户终端）者得天下。
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第五章 汽车零部件分销渠道策略
• 4．便利功能
• 生产厂家减少了流通领域的投入，承担售后服务工作，消费者带来 极大的方便，节省用户采购的时间和精力。 • 5.增值功能
第二节 汽车零部件的渠道模式及对策
• 一、整车配套市场渠道 • 二、售后配件市场渠道
第二节 汽车零部件的渠道模式及对策
• • • • • • 一、整车配套市场渠道 1．渠道特点 1）采购批量大，销售数量稳定。 2）质量要求高，进入难度大。 供应商选择 ，进货检验质量把关严格 3）品牌效应显著。
第二节 汽车零部件的渠道模式及对策
• 3．渠道进入对策 • 作为整车企业的供应商，零部件企业必须具备 以下四方面的能力： • 1）产品研发能力； • 2）工艺设计能力和生产稳定能力； • 3）质量保证能力； • 4）管理能力。
第二节 汽车零部件的渠道模式及对策
• 3．渠道进入对策 • 要想从一个零部件生产商成为合格的整车配套商， 需要经过几个阶段： • 第一个阶段：选择和认可阶段。 准供应商要提供自己 的项目计划、资源计划、 • 第二个阶段：准备投产阶段。 目标产品、报价单等给采 购商，采购商经过评估审 • 第三个阶段：准供应商生产与持续提高的阶段。 最重要的是与国际客 核，最后确定潜在的供应
• 第一节 汽车零部件分销渠道概述 • 第二节 汽车零部件的渠道模式及对策 • 第三节 汽车零部件分销渠道的管理
第一节 汽车零部件分销渠道概述
• 一、汽车零部件分销渠道的概念 • 二、汽车零部件分销渠道的主要参数 • 三、汽车零部件产品分销渠道的作用
第一节 汽车零部件分销渠道概述
• 一、汽车零部件分销渠道的概念 • 汽车零部件产品分销渠道是指汽车零部件产品 的所有权从生产企业手中转移至用户手中所经 过的途径或通道。 • 这个过程所经过的途径有直接的，也有间接的， 是构成汽车零部件生产企业和用户之间关系的 桥梁和纽带。
第一节 汽车零部件分销渠道概述
• 三、汽车零部件产品分销渠道的作用 • 1．流通功能
• 包括批发、销售、运输、储运，同时伴随信息流和资金流的传递。
• 2．销售功能
• 实现产权转移，是生产厂家的重要资源，帮助厂家进行产品的宣传 和促销，收集用户的需求和市场信息。
• 3．创利功能
• 一是使产品增值的作用，销售数量、信誉、价格上都会有所提升； 二是降低销售成本，加速产品流通的速度，减少流通环节的消耗， 还有融资功能。
第一节 汽车零部件分销渠道概述
• 一、汽车零部件分销渠道的概念
• 汽车零部件产品分销渠道有以下三层含义： • 1. 汽车零部件分销渠道是指汽车零部件流通的全过程。 它的起点是汽车零部件的生产企业，终点是汽车零部件 用户。 • 2. 是汽车零部件产品价值的实现过程。该过程伴随着 物流、资金流、信息流，以产权交易为前提，通过货币 形式完成其价值形态的变化。 • 3.分销渠道的主体是中介机构。这些中介机构包括中间 商（总经销商、分销商、经销商）、代理商，他们推动 着流程的进行。
第二节 汽车零部件的渠道模式及对策
• TS16949： • 汽车零部件供应商必须建立符合标准的质量体 系，树立一切为顾客着想的理念，按顾客的要 求进行产品设计、制造、检验与试验。 • 零部件供应商必须做好五个方面的工作： • 产品质量先期策划和控制计划(APQP) • 潜在失效模式和后果分析（FMEA） • 生产件批准程序（PPAP） • 统计过程控制 (SPC) • 测量系统分析（MSA） • 从软件和硬件两方面使产品质量得以保证。
第二节 汽车零部件的渠道模式及对策
• 2．渠道进入的标准 • QS9000： • 美国三大汽车公司为了加强供应商管理，规范 供应商的行为，保证汽车零部件的产品质量稳 定，共同推出了QS9000质量标准，将三家公司 对供应商的质量标准在内容、术语、文件形式 进行了统一，要求所有汽车零部件供应商必须 通过第三方的质量标准审核，方能具有整车供 应商的资格。