商务谈判概述

? 他著有《贸易谈判技巧》一书。他只将谈判解释为“双方面对 面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的 最佳结果。
谈判是指人们为了实现各自的某种需求， 彼此进行信息交流，交换观点，磋商协议，旨 在谋求一致意见的行为过程。
商务谈判是指经济领域中，两个或两个以 上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自 的经济利益，进行意见交换和磋商，谋求取得 一致和达成协议的行为过程。
案例场景2：印度人坚持要每幅250美元，美国 人仍不愿意买下。这时，印度人又烧了一幅画。美 国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧最后 一幅画。最后竞以500美元的高价买下了它。
这就是典型的“顶牛博弈效应”，是“我赢你 输”原则的生动体现。
第一节：商务谈判的概念、特点与种类
一、商务谈判的概念
1.杰勒德·I·尼尔伦伯格论
三、商务谈判的种类
1、按谈判的地点划分，分为主场谈判、客场谈判 和第三地谈判；
（1）主场谈判的优点：易于树立信心，充分利用各种资源， 及时向领导请示。
主场谈判的缺点：支付教大谈判成本，易于给对方终止谈判 借口。
（2）第三地谈判的优点：双方享有同等的谈判气氛。 第三地谈判的缺点：不利于双方实地考察、了解对方的状况。
日本与澳大利亚的煤铁谈判 日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大
利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按 理来说，日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日 本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。
澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分 侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本，使日本方面和 澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。 澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了 日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨 和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作 为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌 握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量款 待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上 难以获得的东西。
面既存在一致性又存在着差异性； （4）构成谈判关系的因素是双方在法律地位方面呈现相对
独立性； （5）谈判的工具是思维—语言链；
2、商务谈判的特点：
商务谈判除了具有一般谈判特点，还具有其独有的 特点：
（1）商务谈判具有利益性； （2）商务谈判具有平等性； （3）商务谈判具有多样性； （4）商务谈判具有组织性； （5）商务谈判具有约束性； （6）商务谈判的科学性； （7）商务谈判具有艺术性；
结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问 题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我， 你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿 被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从 父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用 这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
? 他是美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺术》一书。 提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致 而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与 各方产生持久利益的”一种过程。
2.荷伯·科恩论
? 他著有《人生与谈判》一书。提出谈判是“利用信息和权力去 影响紧张网的行为”。 3.比尔·斯科特论
第一章：商务谈判概述
? 第一节：商务谈判的 概念、特点与种类
? 第二节：商务谈判的 程序和原则
? 第三节：商务谈判的 方式
先行案例
案例场景1：购买者说：“我给你出个价，只出 一次价买那座钟，你听着—— 250元。”那个时钟售 货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的 了。”
难道这座钟的优惠算是一次谈判吗？
谈判赖以存在的要素
主观要素
1.关系人
?
客观要素
1.信息
?
这是指谈判的参加人。可 ?
这是指背景资料、情报，
以是具体个人，也可以是组
直接影响了谈判者的决策。
织或国家。
2.时间
2.目的
? 这是指双方或多方所希望 达到的状态、期望值。
? 这是指谈判的时间限定性、 确定性和每一方的“死线”。
3.权力
?
3.协商方式
的权力。
? 可见，他把所有与谈判有关的各种能力、影
响力、惯例等都视为权力。
经典故事—分橘子
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两 个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去， 最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一 个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自 取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
可见，成功的谈判应该以“合作”、 “磋商”、“利己”为出发点，即从合作 的目的开始谈判，经过磋商，双方达到一 致协议，最终达到利己的目的。
在今天看来，大多数情况下为一位谈 判者“谁赢了”，就像问一对夫妇“你们 谁赢了这场婚姻”一样的滑稽。
二、商务谈判的特点
1、谈判的特点：
（1）谈判是一种社会现象，是人际关系的一种特殊表现； （2）谈判的核心任务是一方企图说服另一方； （3）谈判产生的条件是双方在观点、利益或行为方式等方
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃 圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到 家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了， 混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自 拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却 未物尽其用。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形 式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈 判中达到最大化。
如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许 会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循 上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到 果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一 个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何 能创造价值就非常重要了。
谈判各方都愿意通过交流、 对话、协商、对话方式解决
?
这是指参加人员对于洽谈 局势的控制力、洽谈过程中 拥有的竞争力、具体问题的
决策力。
问题。
荷伯·科恩谈判权力划分：
?
竞争权力；正统性权力；冒险权力；承担
权力；专业知权力；了解需要权力；投资权
力；酬报或惩罚权力；认同权力；道德权力；
前例权力；持久的权力；说服力的权力；态度