雷士照明的方案
雷士照明工艺流程
雷士照明工艺流程雷士照明是中国著名的照明企业之一，拥有多个生产基地，其中位于广东中山的生产基地是其最大的工厂，下面将以该工厂为例，介绍雷士照明的工艺流程。
一、原材料选购:雷士照明的原材料主要分为LED光源和其他辅助材料两类，如PCB板、铝板、电子元器件等。
对于LED光源，雷士照明采用了自主研发的SMDLED灯珠，其光效达到了1301m/W，显著提升了产品的性能和节能效果。
对于其他辅助材料，雷士照明主要通过严格的供应商审核和质量管理，确保所有材料符合相关标准和要求。
二、SMT贴片:SMT贴片是雷士照明生产过程的第一道工序，主要用于将电子元器件和LED灯珠粘贴在PCB板上。
雷士照明拥有自动化SMT生产线，日产能可达到100万片以上。
三、DIP焊接:DIP焊接是将通过SMT贴片后的PCB板进行烙铁焊接的工序，主要用于焊接一些大尺寸电子元器件和接口组件。
雷士照明采用了自动化DIP焊接生产线，大大提升了生产效率和质量稳定性。
四、组装灯体:组装灯体是通过将灯珠、PCB板等组装在一起，并连接灯体外壳等组装工序。
这道工序需要严格的流程控制和质量监控，以确保产品的外观质量、电气性能和可靠性等。
雷士照明生产线上采用了多项自动化工艺，包括自动锡膏涂布、自动剪线、自动接眼等，大大提高了生产效率和品质。
五、品质检测:雷士照明的品质检测环节需要在各个生产环节中进行，包括原材料检测、生产过程检测和成品检测等。
在成品检测中，雷士照明采用了全自动光度计、冷热试验机等检测设备，确保产品在光效、光衰、电气性能等多个方面符合相关标准和要求。
六、包装出货:最后，通过自动化包装线和物流设备，将产品进行包装、运输和交付至客户手中。
雷士照明的包装流程包括瓦楞纸箱、泡沫垫、产品说明书等，以确保产品安全到达客户，同时给客户提供最佳的使用体验。
总结:以上是雷士照明的工艺流程简介，其生产流程生产力和产出效果都相当高。
通过优秀的外科生产力和一流的技术支持，雷士不断推动着照明行业的进步。
雷士照明的产品策略
雷士照明的产品策略
雷士照明作为一家知名的照明产品制造商，其产品策略一直以来都备受关注。
雷士照明致力于提供高品质、节能环保的照明产品，不断创新和升级产品线，满足客户的不同需求。
首先，雷士照明注重产品品质。
公司拥有先进的生产设备和严格的质量控制体系，确保产品的质量稳定和可靠性。
通过不断的研发和技术创新，雷士照明不断提升产品的性能和品质，以满足客户对于照明产品的高要求。
其次，雷士照明致力于研发节能环保的产品。
随着人们对环保节能的关注日益增加，雷士照明将环保理念融入产品设计中，推出了一系列节能环保的LED照明产品。
这些产品在保证照明效果的同时，大大减少了能源消耗和环境污染，得到了消费者的一致好评。
此外，雷士照明注重产品创新。
公司拥有一支强大的研发团队，不断引入先进的技术和理念，推出具有颠覆性的照明产品。
无论是在
设计、材料选用还是功能性上，雷士照明都能够不断创新，满足市场对于新品的需求。
最后，雷士照明注重产品多样化。
公司的产品线涵盖了家居照明、商业照明、户外照明等多个领域，针对不同的客户需求提供了多样化的产品选择。
无论是家庭装饰还是商业用途，雷士照明都能够提供专业的照明解决方案。
总的来说，雷士照明的产品策略是以品质为核心，注重节能环保，不断创新和多样化产品。
这些策略的执行使得雷士照明在市场上拥有了良好的口碑和品牌影响力，成为了众多客户信赖的照明产品供应商。
随着时代的发展，相信雷士照明将会继续不断完善自身产品策略，为客户提供更加优质的照明产品和服务。
雷士照明方案
通道口在传统的家庭照明设计中，进门通道口常常被忽略。
进门通道口包含了通道、玄关、屏风等，现代生活注重细致入微的感受，除了需要常规的灯光外，也是体现家居品位的重点区域。
照明方案通道口是进入客厅的必经空间，照明设计既要保证足够的亮度，又要防止眩光。
由于空间较小，可以采用嵌入式小型筒灯均匀布置进行漫射，同时配备显色性好、柔和的光源，比如高亮度低电压卤钨灯或者紧凑型荧光灯，嵌入式筒灯还能达到见光不见灯的效果，减少玄关结构的复杂性。
如果玄关内会装饰一面镜子，可在镜子上方采用镜前灯照明，注意镜前灯材质不宜选用塑料外罩，要选用透光性好的玻璃外罩，并且配备暖色调、显色性好的光源。
推荐产品配置：TDE73NDL155NDL801NDL873客厅客厅是整个家居空间的核心区，家庭成员、来访亲朋的集合地，也是个人休闲、放松的活动空间：交谈、饮茶、读书、看电视……客厅更是体现家居文化的空间：艺术品、壁挂、精致的茶几、质地优良的沙发……这一切，需要不同的照明灯具和方式来映衬。
如果想营造一种庸容华贵的欧式古典风格，客厅中以欧式铁艺为主的吊灯，外型上也能为您的空间增添一份华丽；如果喜欢简约的现代风格，此时基础照明部分可以采用嵌入式筒灯，使天花看上去平整无瑕。
会客区摆放简约式落地灯，采用暖色光源，在小空间内突显出温暖、热情的会客洽谈氛围。
照明方案主灯：是对整个客厅的照明。
多选用吊灯或是吸顶灯进行漫射照明。
也可以采用天花内藏荧光灯来反射照明。
复式、跃层有挑高空间的客厅适宜布置吊灯，强调灯具的装饰作用。
普通的平层客厅房高在3米左右，吊灯和吸顶灯均可以使用，但是高度在2.5米以下，最好使用吸顶灯，避免灯具给空间带来压迫感。
电视墙：在电视墙天花上安装天花灯、筒灯，或者在电视墙暗藏荧光灯，营造电视墙剪影效果，可以令眼睛舒适，缓解疲劳。
沙发区域：在沙发旁边放上一盏落地灯，或配合台灯，可以营造温暖的氛围，强调会客、洽谈的热情，也方便家庭成员阅读或休息。
雷士照明nvc说明书
雷士照明nvc说明书
1、安装比产品时先切新电源，并确定好安装方案和天花板承受重量:
2、从包装内取出灯体组件及灯臂组件，如[图1][图2]所示，将相关配件分开;
3、按[图5]所示，依次把灯具各部件安装牢固，带处务必需锁牢固，不可松动安装时，要注意把灯头电线与主体线连接好，接线时注意导线接触良好，尾端铜丝不外露，装上匹配光源并通电试亮，确定无误后，如[图3]所示，将灯体挂在挂板上确定安装牢固。
将灯体主线接到端子台一端，再将220v市电接到接线端子台的另一端，火线接L零线接N，地线接③。
接线时请注意导线接触良好，尾端铜丝不外露[图4];
4、套上吊钟用固定环固定，再确认灯体各部件安装完整，确定安装牢固[图6]:
5、确定安装无误，方可正常使用;
6、温馨提示:全程作业时，均需戴手套。
备注:本产品不附光源。
雷士照明渠道营销模式之谜
雷士照明渠道营销模式之谜雷士照明是中国领先的照明企业，主要生产和销售各类照明产品，包括LED灯、卤素灯、荧光灯等。
雷士照明的成功不仅来自于产品的质量和创新，还离不开其独特的渠道营销模式。
雷士照明的渠道营销模式可以归纳为三个关键点：多层次的经销网络、零售连锁渠道和线上销售渠道。
首先，雷士照明建立了一个多层次的经销网络。
该网络由总部控制并通过不同的层次和地域设置，以便更好地满足消费者的需求和市场需求。
雷士照明与各个经销商建立了长期战略合作伙伴关系，共同开发市场和推广产品，实现双赢的结果。
这种多层次的经销网络使得雷士照明能够在全国范围内覆盖更多的客户，并及时提供产品和服务。
其次，雷士照明通过与零售连锁企业合作，进一步拓展市场。
与零售连锁企业合作，不仅可以提高产品的曝光度，还可以增加产品的销售渠道和销售额。
雷士照明与一些知名的家居建材连锁店、超市和电商平台合作，将产品引入零售市场，以便消费者能够更便捷地购买到雷士照明的产品。
与此同时，雷士照明还与这些零售企业合作，共同进行产品展示、促销和宣传，提升产品销售的效果和品牌认知度。
最后，雷士照明重视线上销售渠道的建设和运营。
随着互联网的快速发展，越来越多的消费者习惯于在线购物，这使得线上销售渠道成为不可忽视的一部分。
雷士照明通过建立自己的官方网站和入驻主流电商平台的方式，直接面向消费者销售产品。
在线销售不仅能够提供更多的选择和便利性给消费者，还可以帮助雷士照明降低库存和运营成本，并及时获取消费者的反馈和需求，以便及时调整产品和营销策略。
总结起来，雷士照明的渠道营销模式以多层次的经销网络为基础，通过与零售连锁企业合作和线上销售渠道的发展，实现了产品的广泛传播和销售。
这种模式不仅能够确保产品的渠道多样化，还可以提升产品的市场竞争力和品牌认知度。
雷士照明凭借这一独特的渠道营销模式，不断拓展市场，赢得了广大消费者的支持和信任，成为中国照明行业的领军企业之一。
雷士照明活动方案
雷士照明活动方案1. 活动背景近年来，随着人们生活水平的提高和环保意识的增强，LED照明产品受到越来越多人的关注和喜爱。
作为行业内的领军企业，雷士照明希望通过举办一系列活动，向公众展示其领先的技术和产品，并与消费者建立更紧密的联系。
2. 活动目标•提升雷士照明品牌知名度和美誉度•向消费者介绍雷士照明的技术实力和产品优势•激发消费者购买雷士照明产品的兴趣和欲望3. 活动内容3.1 产品展示在活动现场搭建一个产品展示区域，展示雷士照明的各类产品，包括室内照明、室外照明、商业照明等。
除了摆放实物产品，还可以通过屏幕播放产品宣传视频，介绍产品的特点和优势。
3.2 技术讲座邀请雷士照明的技术专家进行专题讲座，向参与活动的人群介绍LED照明的原理、应用和发展趋势等。
通过深入浅出的讲解，让消费者了解雷士照明的技术实力，并对其产品产生信任感。
3.3 主题互动游戏设计一些与照明相关的主题互动游戏，吸引参与者的注意力，激发他们的兴趣。
例如，让参与者通过灯光颜色和亮度的调整，完成特定的任务或解锁宝藏。
这不仅能增加活动的趣味性，还能让参与者更加深入地了解雷士照明产品的功能和灯光效果。
3.4 优惠购买活动现场设立一个临时的销售区域，向参与者提供优惠购买机会。
可以设置特价商品、组合套餐等促销活动，吸引消费者购买雷士照明产品。
同时，通过现场销售，可以直接获取消费者的反馈和意见，进一步优化产品和服务。
4. 活动推广4.1 公众媒体利用各大主流媒体平台发布新闻稿或广告，宣传活动的举办时间、地点和主要内容。
通过报纸、电视、广播等传统媒体，将活动信息传递给更广大的人群。
4.2 社交媒体在微博、微信、抖音等社交媒体平台上开设官方账号，并通过发布精彩内容、互动话题等方式，吸引更多用户关注并传播活动信息。
4.3 合作伙伴与相关行业的合作伙伴或渠道商合作，通过彼此共同宣传，扩大活动的影响力和覆盖范围。
例如，与家居建材商店合作，在店内设立活动宣传展示区域。
雷士灯具现代设计理念
雷士灯具现代设计理念
雷士灯具以现代设计理念为基础，致力于为消费者提供优质、创新的照明解决方案。
现代设计理念强调简约、实用、功能与美感的结合，以及与环境的融合。
首先，雷士灯具在设计上注重简约风格。
简约风格强调简单、纯粹、质朴的设计元素，避免过多的繁杂装饰和冗余的设计。
雷士灯具的设计以简洁、流线型的形状为主，使产品更加整洁、清爽。
这种简约风格不仅方便用户在家居空间中搭配，还使产品在商业空间中更易于融入，提升整体的美感。
其次，雷士灯具注重实用性。
在设计上，雷士灯具以满足用户实际需求为出发点，追求产品的实用性和功能性。
例如，他们在产品设计上注重照明效果的均匀性和柔和性，保持光线的自然和舒适。
此外，雷士灯具还注重产品的可调节性，通过灯具的灯光亮度和色温调节，满足不同用户对光照需求的个性化要求。
此外，雷士灯具注重产品与环境的融合。
现代设计理念强调与环境的和谐与统一，雷士灯具在设计上充分考虑产品与环境的搭配，使产品更好地融入到用户的生活和工作环境中。
例如，为了适应不同场景的需求，雷士灯具推出了各种类型的灯具，如吊灯、壁灯、台灯、景观灯等。
无论是家庭、商业还是公共场所，雷士灯具都能提供合适的灯具解决方案，使整个环境更加舒适、温馨。
总之，雷士灯具以现代设计理念为基础，致力于为消费者提供
优质、创新的照明解决方案。
其以简约、实用和与环境的融合为设计核心，不断推出适应用户需求的灯具产品，提升用户体验。
未来，雷士灯具将继续秉持现代设计理念，不断探索创新，为用户提供更加优质的照明服务。
雷士照明：LED基础以及运用讲解
偏黄绿方向
偏黄方向
偏蓝绿方向
偏红方向
光与色---LED基础参数
显示指数:光源对物体本身颜色呈现的程度称为显色性,也就是颜色逼
真的程度.显色性高的光源对颜色表现较好,我们所见到的颜色也就接 近自然原色,显色性低的光源对颜色表现较差。
光与色---LED基础参数
色坐标:白光分色按右图
分X,Y值,而其它颜色光 按波长来分.同一相关色 温组成一条直线，与黑 体轨迹相交，此直线上 任何一点的相关色温等 于交点的黑体色温。 每一个不同的色坐标点 有不同的颜色表征
光与色
光源 二次光学
外
电 源
LED灯具
观 、
结
构
散热
考核：认证、测试
光与色---LED光源分类
SMD：它是Surface Mounted Devices的缩写，意为：表面贴装器件，它是
SMT(Surface Mount Technology 中文:表面黏著技术）元器件中的一种， 可以进行回流焊，适合于自动化大规模生产 小功率LED一般为单颗0.2W以下，常见的有 3528 / 3014 / 5050 中功率LED一般为单颗0.2W~0.5W，常见的有5630 / 2323 / 3030
光与色---颜色一致性
对室内照明应用， Ansi C78.337-2008定义得还不够严格！！
光与色---混Bin技术得到好的颜色一致性
由上述的资料可以看出， Ansi C78.337-2008所要求的色容差略大于7 SDCM，其色差是相对明显的，如上面看到的301的导轨射灯所用不同 的3个不同的Bin的LED所表现出来的色差非常明显。以3000K XP-E为 例，我们选用其中的9个Bin区混合使用，以此来得到较好的一致性。
雷士照明活动方案
雷士照明活动方案1. 活动目的雷士照明活动旨在提高品牌知名度，并吸引更多客户了解和购买雷士照明产品。
通过活动的举办，希望提升用户对雷士照明品牌的信任度，增加销售量，并与现有和潜在客户建立良好的互动关系。
2. 活动形式2.1 产品展示在活动现场设置雷士照明产品展示区，展示最新、最受欢迎的照明产品。
产品展示区应该有专业人员介绍产品的特点、功效和使用方法，为客户提供详细的解答和指导。
2.2 技术讲座邀请雷士照明的技术专家进行讲座，介绍最新的照明技术发展动态、产品的科学原理和应用场景。
讲座内容可以包括照明节能技术、智能照明系统、健康照明等方面。
通过分享专业知识，吸引更多客户参与活动并了解雷士照明产品的优势。
2.3 现场演示在活动现场设置照明体验区，让客户亲自使用雷士照明产品。
通过现场演示，让客户亲身体验雷士照明产品的优质品质和出色性能。
同时，现场演示可以展示照明产品在不同场景下的效果，提供客户更直观的参考。
2.4 优惠促销在活动期间提供优惠促销活动，如打折、赠品或组合套餐等，吸引客户购买。
可以通过短信、邮件、社交媒体等渠道将优惠信息传递给潜在客户。
此外，活动期间还可以提供特定渠道购买的优惠码，以激励客户进行购买并增加品牌忠诚度。
2.5 社交互动活动期间可设置社交互动环节，如抽奖、问答或拍照打卡等。
通过社交互动，与客户建立更深入的联系，扩大品牌影响力。
活动现场设置专门的社交媒体展示区，展示客户的互动内容，并鼓励客户在社交媒体上分享活动经历和照片。
3. 活动推广3.1 线上推广利用雷士照明官方网站、公众号和其他合作伙伴官方媒体渠道，发布活动信息和推广内容。
可以在官方网站上设立专题页面，展示活动详情、产品特色和用户证言等，以提高活动的吸引力和可信度。
此外，可以通过电子邮件营销、社交媒体广告和搜索引擎优化等方式，将活动信息传播给更多目标客户。
3.2 线下推广在活动举办地区的商圈、写字楼等人流量较大的地点，发布宣传海报和传单，吸引潜在客户前来参加活动。
雷士照明灯具医院照明投标文件
NVC lighting雷士照明医院照明应用指南雷士照明目录一、概述二、照明的基本概念三、医院照明的设计1、医院照明的特点2、医院照明的设计流程3、医院的照明方式4、医院照明的照度标准4.1照度的重要性4.2照度标准4.3确定具体照度标准5、医院照明的照明质量要求6、医院照明的其他要求四、医院及各部分照明1、大厅照明2、走廊照明3、客房照明4、会议室照明5、办公楼照明五、医院照明灯具推荐六、雷士医院照明灯具介绍2雷士照明一、概述近二三十年来，随着现代科学技术和人民生活水平的不断提高，医院设置的专业服务项目越来越多，设备日益精良，医院配置、服务质量逐日提高。
由此，医院正在逐渐摆脱过去单一“接诊看病”的服务功能，而成为集接诊、保健、住宿和科普宣传为一体的综合现代化服务体系。
现代化医院不但应该拥有高素质的服务人员、先进的医疗设备，还应当拥有的良好的医院内部及外部环境。
医院照明系统，作为医院配套设备一个必不可少的组成部分，其重要性已经得到业内人士的一致认同，医院照明的作用主要有：服务心理学：●客户：医疗环境对客户的刺激所造成的心理暗示作用，会对客户的心情、心态带来显著差异，例如：不良的环境刺激常常令客户产生不安、害怕、焦虑、忧郁的心理状态，从而对自身产生悲观情绪，照明可以创造光环境，形成舒适、愉悦、温馨的氛围，舒缓客户的压力，为工作和娱乐开展带来积极的效果。
●医疗人员：医疗人员的工作有持续时间长、工作强度大等特点，舒适的照明环境同样可以缓解由于长时间、高强度的工作所造成的精神及身体的疲劳，提高工作效率和工作质量，从而能更好为客户服务。
医疗卫生学：●良好的管理秩序：医院部门众多，内部的人流和物流对医院内部环境有着重要影响，如何使医院内部秩序井然，是医院建筑中必须着重考虑的问题之一。
光源具有指示、诱导作用，恰当的灯具分布可以引导人员的目的性分流，避免盲目性，使医院各种流程趋于合理。
●减少灰尘、细菌的滞留：医院相应人群集中，行业复杂，卫生死角的存在会导致医疗人员与客人的交叉感染。
雷士照明总体市场策略PPT学习教案
象、陈列、导购、营业推广等）； • 重点有二： “改老点” “拓新点”
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四、2007年渠道建设的3个关键之 －－纯零售店（Ｃ类店）
3. 产品配置：吸顶灯、厨卫灯、镜前灯、羊皮灯 、光源电气、家居筒射灯、电工、浴霸、换气 扇；
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产品规划方案
新品—— 装饰灯泡、T8超亮管、LED、地脚灯、 小夜灯 丰富—— 节能灯、 T5支架、金卤灯、电子镇流器 改良—— 节能灯、石英金卤光源、电子镇流器 经济—— 提高产品性价比是2007年度工作重点
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产品规划方案一
新品——装饰灯泡 类别：球泡与烛泡、磨砂与透明、E14与E27 功率：25W、45W、60W 销售目标：0.3亿 06年其他品牌销量参考（国内市场）： 佛照：0.9亿元 PHILIPS：0.7亿元 OSRAM：0.2亿元 GE：1.7亿元
凤凰卫视《财智人生》专访，荣登《商界》 封面人物，出席中国经营大师论坛，等等， 吴总在06年拉开了雷士树立“大众品牌”高 端宣传的序幕。07年，面向区域市场的广告 马上就要投入。
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第八步：加大产品研发和质量检测设备 投入
06年12月，雷士产品通过国家质量监督检验 检疫 总局复检，再次被授予“产品质量国家免检” 称号。
业绩提供坚实的经济基础。
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第三步：并购
06年8月，雷士兼并了两个二线商照品牌。 现正洽谈购并国内某著名节能灯生产厂家
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第四步：大举进军灯饰领域
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第五步：万州生产基地落成并投产
项目总投资6.5亿元人民币，分两期建设， 一期投资共1.5亿，已于06年底建成投产， 主要生产格栅灯盘、支架和筒灯。07年，万 州基地将形成年产80万套格栅灯盘、3000万 套支架，5000万套筒灯的生产能力。
雷士百货商场灯光照明设计方案
雷士百货商场灯光照明设计方案雷士百货商场灯光照明设计方案概述百货商场除了给顾客提供购物外，也成为了休闲活动场所。
商场除了要提供人们需要的商品之外，还要创造一种舒适、休闲的购物氛围。
好的照明能提高装饰档次，使顾客心情舒畅，逗留的时间更长，促进购买行为的增加。
通过有效的照明设计，可以帮助顾客迅速识别商品特征。
大型百货商场因空间展示效果的要求，耗电量非常大。
从经济、节能角度出发，可以采用分时段控制调光系统，或者将基础照明灯具和重点照明灯具分开控制，按全开或部分开启，在创造最适宜的照明环境的同时，达到节能的目的。
百货商场正面外墙照明扮演着一个极其重要的角色，引导行人进入商场。
外墙照明包括招牌、商业广告和墙体造型。
此处通常采用商场LOGO灯箱形式，通过绚丽的色彩和独特的造型吸引行人;也可使用外立面投光的方式，照亮商场外部，又或者是内透光的手法，营造琳琅满目的商业氛围。
商场入口商场入口处是展示给顾客的第一印象，人流量集中，需营造出辉煌明朗的气氛，唤起顾客的消费意识，明亮的空间也使顾客有安全感，因此入口处的亮度通常要比室内亮度高，色温应与室内相协调，以免对比太强，产生明显过度。
灯具配置建议:格栅射灯:NDL504SB NDL504AJ NDL504SA 筒灯:NDL94 NDLE94 NDL97中庭中庭是商场的缓冲区域和公众活动空间，并增加商场的开阔感，调节空气质量，提升整个商场的空间质量和层次。
因此中庭照明设计应具有一定的艺术性，装饰空间并营造舒适的环境。
中庭建设一般都有自然采光的设计，但是夜间营业必需依靠人工照明。
空间高大的中庭顶部宜采用筒灯照明，为改善顶部照明的不足，墙壁也可设置壁灯照明，同时也可以丰富空间层次。
灯具配置建议:筒灯:NDL95 NDLE93 NDL93 NDL654PANDL654PB NDL653GB NDL653GA 壁灯:NNL001 NNL002 NNl003 NNL004电梯电梯扶手两侧适当的灯光可以引导顾客行走，可采用暗藏荧光灯带对扶手垂直面玻璃照明，给人安全感，并起到装饰作用。
雷士照明案例分析
2.风险大，信贷资金有较大还本付息的压力，短期借贷更为明显，
对企业资金安排要求较高。
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(5)债券融资 :指向公众发行债券来筹集资金的一种方式，该方式在国外
应用广泛，受国内监管所制，国内应用不多，但随着监管的逐步松动， 可以预计，该方式未来将成为企业的重要融资渠道之一。
优点:1.发行成本低。债券票面利率一般低于国家商业银行一年期贷款利率 。2.募集资金量大，更好的便于企业解决资金缺口问题；3.发行面广， 利于企业宣传和品牌形象树立。
1、公司中文名称：雷士照明 公司英文名称：NVC.
2、公司法定代表人：吴长江
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雷士照明创立于1998年底，提出并充分实践“创世界品牌 ，争行业第一”的经营理念，在行业率先导入品牌专卖模 式和运营中心模式，先后领导了中国照明行业的“品牌革 命”和“渠道革命”。2006年以来，雷士开创了中国照明行 业资本运作先河，先后引进软银、高盛等国际知名机构的 投资,引发照明行业“资本革命”。通过10多年的努力，“雷 士”商标被国家工商行政管理总局认定为中国驰名商标， 雷士已经成为中国最具影响力的照明产品和应用解决方案 提供商之一，产品涉及商业照明、办公照明、户外照明、 光源电器等领域。
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1．出于融资的考虑，企业如何挑选合作伙伴？ 选择规模较大的企业，理论上，规模越大的企业，授信额度越大，银 行类资金方一般规定授信额度的理论数值不超过企业净资产额的一定 比例；选择营业期限较长的企业，尤其是银行贷款，一般有3年的经 营业绩要求；选择现金流量较大的企业，银行贷款一般有自身综合收 益的考虑，比如吸收存款、结算量规模等，同时也是银行等资金方风 险控制的需要；选择符合产业政策支持的行业，无论是权益类资金方 还是债权类资金方，都对行业有一定的要求，政策性资金扶持表现最 突出；选择报表结构良好的企业，主要是针对银行融资而言；选择知 名度较高的企业，知名度高的企业一般能让资金方树立信心；选择与 融资方联系紧密的企业，主要适用于企业投资和银行融资，首选子公 司，人员关联公司次之，再次是业务关联公司
大项目操作技巧-雷士照明
光环境专家
项目销售立项要素
1. 项目立项，制定销售计划
项目分析，确定可行性即立项，制定项目销售目标 正确可行的销售计划是项目成功的根本
团队成员充分理解：做什么？为什么做？如何做？何时完成？
光环境专家
项目销售立项要素
2、节点划分，阶段任务 对项目销售进程进行节点划分， 并制订各节点的任务目标
光环境专家
野狗是高度群居动物，内部之间很少打架，而且，它们全都会懂得照顾幼狗，反刍食物喂养小野狗。再者，它们也会照顾年老体衰 的生死或受伤的同类，非常团结友好。并且不同于狮子的是，不同种群的狮群之间通常会打架，而不同种群的非洲野狗会非常团结 互助，并且狮群的首领雄狮最终会被另外的雄狮打败，轻则被逐出狮群流浪而死，重则当场丧命暴尸荒野，而非洲猎狗的首领即使 被其他猎狗取代，也会留在群体当中，其他猎狗会继续养着它。 就像三国中的魏国，每个君王要不是短命就是被他杀（曹操不算，是曹丕废了汉帝才最终建立魏国的），而吴国的孙权最终活了70 多岁，这在当时算长寿。
项目团队管理
团队的类型
解决问题型
• 自我管理型
交叉功能型
光环境专家
专业项目销售管理 项目团队管理
团队组建 • 对个人：工作压力变小、责任共同承当、奖励赏识共享、
自我价值增强、体会成就感 • 对项目：目标达成 • 对公司：团队锻炼、增强综合竞争力
光环境专家
专业项目销售管理 项目团队管理
目标不能高不可攀 不要低估团队的力量 不要太多的文字 让团队成员都知道目标
光环境专家
专业项目销售管理
项目团队管理
团队沟通三原则
• 强调沟通的重要性 • 交流时要积极聆听 • 表达时对事不对人
光环境专家
“雷士照明”最新营销计划书
雷士照明营销规划书一、灯具渠道总体分析1、灯具市场许多有实力的、老牌的经销商就散落在灯具市场，这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，而将主要的精力都放在接揽工程上，因此，由这些网点而发散出来的分销渠道几乎垄断了上海中低端工程。
2、工程渠道照明行业从产品上来看即包括快速消费品，也包括工业品，从终端用户上可分为民品和工程品。
而快速消费品与工业品的渠道有所不同，因此照明行业的渠道也就较杂且广，有批发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利润较高。
但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高，其中最主要的一条要求就是其资本实力，由于大多数灯具生产商要求现款现货，而工程上却要压款，这就需要中间商垫款，且工程上的回款十分艰难，因此一般的能够做起工程的中间商也就较少；其次是对中间商人脉攻关实力的要求，由于工程渠道环节繁多，除了厂家和经销商以外，还有甲方、建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、监理公司、装饰装修公司……，环节的繁多，意味着人脉投入及维护成本的增加。
飞利浦、欧斯朗、索恩等国际一线品牌，由于其知名度、认识度较高，是约定俗成的甲方指定产品和乙方推荐产品，因此这些一线品牌就可以登堂入室，直接攻关甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三线品牌攻关的切入点就较灵活多变，一般要综合涉及灯具的合同方式、标的的大小、甲乙双方的谈判能力、中间商实力等等而定，由于影响决策的因素多，无形中就增加了中低档灯具中间商的投入。
3、批零渠道民品批零渠道一般都是以门店、连锁专柜经营为主，而格栅灯等工品的批零商则主要聚集在专业的灯具市场，只有松下格栅灯在大型的家居装潢市场如百安居、欧尚等也设有专柜。
批零商大多为私营老板，尤以夫妻店为甚，大多是“女主内，男主外”——老板娘坐在店里照看门店零售生意，老板则外出招揽工程或批发生意。
由于私营企业最大的特点就是唯利是图，所以灯具市场中的批零商的品牌的忠诚度不高，大多数都是经营着多个品牌，更有甚者是那个赚钱、那个好卖就卖那个，且在灯具市场中调货也非常方便。
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目录一、灯具渠道总体分析 (1)1、灯具市场 (1)2、工程渠道 (1)3、批零渠道 (2)4、替换渠道 (2)二、渠道销售策略 (2)1、产品出手质量硬 (2)2、渠道建立手段要硬 (3)3、隐形渠道 (3)三、终端（分销商）建设 (3)1、二级市场专门店的建设 (4)2、零售终端门头广告的制作 (4)3、分销商及终端促销 (4)4、终端建设人员职责重点 (4)5、终端形式与支持标准 (4)四、经销商利润以及员工薪金模式 (5)1、经销商利润 (5)2、渠道经理薪金 (5)3、工程业务员薪金 (5)五、广告策略及预算 (6)1、广告投放方式 (6)2、预算 (6)六、雷士促销活动方案 (6)一、灯具渠道总体分析1、灯具市场许多有实力的、老牌的经销商就散落在灯具市场，这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，而将主要的精力都放在接揽工程上，因此，由这些网点而发散出来的分销渠道几乎垄断了上海中低端工程。
2、工程渠道照明行业从产品上来看即包括快速消费品，也包括工业品，从终端用户上可分为民品和工程品。
而快速消费品与工业品的渠道有所不同，因此照明行业的渠道也就较杂且广，有批发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利润较高。
但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高，其中最主要的一条要求就是其资本实力，由于大多数灯具生产商要求现款现货，而工程上却要压款，这就需要中间商垫款，且工程上的回款十分艰难，因此一般的能够做起工程的中间商也就较少；其次是对中间商人脉攻关实力的要求，由于工程渠道环节繁多，除了厂家和经销商以外，还有甲方、建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、监理公司、装饰装修公司……，环节的繁多，意味着人脉投入及维护成本的增加。
飞利浦、欧斯朗、索恩等国际一线品牌，由于其知名度、认识度较高，是约定俗成的甲方指定产品和乙方推荐产品，因此这些一线品牌就可以登堂入室，直接攻关甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三线品牌攻关的切入点就较灵活多变，一般要综合涉及灯具的合同方式、标的的大小、甲乙双方的谈判能力、中间商实力等等而定，由于影响决策的因素多，无形中就增加了中低档灯具中间商的投入。
3、批零渠道民品批零渠道一般都是以门店、连锁专柜经营为主，而格栅灯等工品的批零商则主要聚集在专业的灯具市场，只有松下格栅灯在大型的家居装潢市场如百安居、欧尚等也设有专柜。
批零商大多为私营老板，尤以夫妻店为甚，大多是“女主内，男主外”——老板娘坐在店里照看门店零售生意，老板则外出招揽工程或批发生意。
由于私营企业最大的特点就是唯利是图，所以灯具市场中的批零商的品牌的忠诚度不高，大多数都是经营着多个品牌，更有甚者是那个赚钱、那个好卖就卖那个，且在灯具市场中调货也非常方便。
4、替换渠道民品走替换渠道较多一些，如光源等，工品灯具的替换主要是来自于大型的物业，如剧院、学校、体育场馆、市政照明等，大型的物业对替换的品牌要求也较高，对一些没有实力进行招投标来竞争的某某品牌的中间商，替换是切入大型工程的有效途径。
二、渠道销售策略照明灯具行业在房地产下滑和金融风暴中，正受到莫大的影响。
这个时候的渠道销售需要的是“两手都要硬”的策略：1、产品出手质量硬研发差异化产品，顺应国家对节能灯具的政策，积极开发严控生产，这样，产品在激烈的市场竞争中才能有立足之本，方可立足于市场并具备竞争力。
2、渠道建立手段要硬连锁加盟。
这个渠道建立团队必须由市场研究，营销经理等骨干组合。
一边在各地进行选址的同时了解终端消费习惯和趋势及需求规模，及时调整生产进度。
政策过硬。
该支持的广告必须达到预期广告效果，该支持的企业和产品的形象也必须要一致。
服务过硬。
当今的营销市场，服务不再是在销售之后，要在竞争中脱颖而出，服务必须是在销售之前。
素质要硬。
业务素质的问题，我想不用我在这里说了吧。
如果这个问题都要我说那就难堪咯。
3、隐形渠道隐形渠道的建立，三个必须：（1）必须提供优质的产品。
（2）必须提供良好的信用。
（3）必须提供快捷、专业、全免的服务。
隐形渠道建立的对象（1）建筑工程公司（2）园林规划建筑公司（3）市政建设公司(4) 建筑工程行业协会等等。
渠道建立策略：以战略联盟为高度。
参与解决工程中照明方案的制定与实施。
提供科学合理的照明布局、实施效果、预警机制等方案。
并根据本企业的承受能力，有偿+无偿提供类别服务。
合作必须是轻松、愉快的。
只要能在实质上解决合作对象的问题，就是长期捆绑合作的先决优势。
三、终端（分销商）建设终端必须要健康，所以终端建设就是渠道畅通的前提条件。
二级市场要设专门店；三级市场要设专卖区。
1、二级市场专门店的建设统一专门店装修形象和政策。
以市为单位，每个市内建设10家专门店。
以县为单位，每个县城建设3家专卖区，部分发展到乡镇，启动千店工程。
2、零售终端门头广告的制作所有的零售终端都做好门头广告，门头广告制作及安装当地化，取消原来的厂家统一喷绘，再发到当地安装的模式。
3、分销商及终端促销(1) 促销方案突出分销商和终端的促销。
(2)分销商的销量增长自认就促进了代理商的销量增长。
厂方不但解决了淡季库存等问题，而且网络在淡季得到了纵深发展。
4、终端建设人员职责重点【区域经理】代理商沟通与拓展(1)原有大客户的理念沟通后，合乎条件的配备商务代表协助其开展工作。
(2)重点放在空白市场的开拓：A、可先由公司走货适当时期转给大客户处走货，大客户低利润调货，为成立物流中心做前期的准备。
B、适当降低合作条件。
(3)建设一到两个样板终端。
(4)日常工作：分销商拜访：不少于（X—X万元/月）1次拜访/月加1次电话拜访/月；分销商拜访：不少于（X—X万元/月）2次电话拜访/月加1次拜访/季度；5、终端形式与支持标准A类终端（品牌店）1、适合对象：适用于1，2，3级市场‘2、产品配置：以灯饰为主，综合销售光源电器，工程灯具，电工浴霸，户外产品‘3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花4、补贴标准：150平米—300平米，按50元每平米补贴，最高补贴1万元；店面展示面积大于300平米，按每平米70元补贴，最好3万元。
B类终端（商照专门店）1、适合对象：适用于1，2，3级市场的一级经销商和核心分销商2、产品配置：以灯具产品、光源电器流通类为主，综合销售灯具产品、户外产品等‘3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花、店招4、补贴标准：店面展示面积小于40平米，按150元每平米补贴，最高5千元；店面展示面积大于40平米小于80平米，按160元每平米补贴，最高1万元；店面展示面积大于80平米，按170元每平米补贴，最高1.5万元5、店面改造需要提前申请并经批准。
C类终端（纯零售店）1、适合对象：适用于1，2，3级市场同城分销和2，3级经销商和核心分销商‘2、产品配置：以家居流通类和光源电器流通类产品为主，综合销售灯具产品，电工浴霸，部分户外零售产品3、店面装修：店内专销、独立区域、形象墙、天花四、经销商利润以及员工薪金模式1、经销商利润省代理提供面价，经销商打折出售，利润由经销商自行控制。
省代理每年制定一定金额的任务，完成任务以及超额任务给与0.8%—1%的返利奖励。
2、渠道经理薪金1800+提成。
要求：连续三个月完成规定任务才能拿到全薪，奖金为超出任务销售金%额的0.2。
每个月的任务为年任务的12分之一。
第一次未完成任务扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。
3、工程业务员薪金800—1000+提成‘要求：每位工程业务员下辖三个市，完成既定任务可拿全薪，奖金为超出任务销售金额的0.2%.每个月的任务为年任务的12分之一。
第一次未完成任务扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。
五、广告策略及预算1、广告投放方式（1）专业媒体（2）家居类杂志（3）地产类杂志（4）财经媒体（5）知名网站（6）电视（7）户外广告（8）专业市场2、预算其中1-6项多由总公司统一安排，7-8项由代理商申请，经总公司批复后发放。
全年省代理宣传预算大概是前年1.5%左右的回款金额作为本年度的宣传预算。
活动主题：雷士照明“雷士梦想月”六、雷士促销活动方案广告语：雷士梦想：让更多人享受更好的照明乐趣活动目的：培养经销商的终端推广策划与执行能力，摸索最适合的县级市场推广、促销模式｛策略组合｝（多重好礼齐齐送）：•特价切入市场：根据当地市场畅销产品、价格情况以及竞争对手的产品、价格情况选择一款对应的战斗产品，以高性价比的超低特价形式在“雷士梦想月”推出，时间为一个月。
特价来源雷士、运营中心、县级经销商三方的超低利润甚至零利润，由三方共同协商对此款产品的销售做特别处理。
光源电气：以8元节能灯特价为主题促销，另外加电工单开、五孔作为特价产品，由公司支持•“雷士梦想月”启动推广会：现场促销（买灯100元以上，自己抓钱一次，抓到多少拿回多少）、特价启动、领导讲话、礼品派送、文艺演出、现场有奖问答、新闻报道等等，预热市场，昭示更大的风暴即将来临。
•免费上门安装•“雷士梦想月”日常推广活动：折扣自摸、现金返还雷士产品在陈列、展示时以公司提供的市场零售价，顾客在付款购买雷士灯具产品后，经销商将准备（0—8折）的彩球，根据彩球上标出的折扣，经销商将货款返还给顾客。
以“零折”挑战折扣极限等吸引顾客。
•每日定时礼品赠送，刺激消费神经每天选择半个钟头，经销商固定对购买100元以上的顾客提供价值20元左右的礼品优惠，每天的时间不同，具体礼品赠送时间段在前一天与当天赠送时间同时公布在商店入口处。
•老客户回访凡在“雷士梦想月”中雷士产品出现产品故障的，一律上门检修，更换配件只收取成本费，重新购买的给予6折优惠。
•以旧换新凭任何品牌同类产品换购雷士同类产品一律给予6.5折优惠。
（以上活动可以由经销商自行选择其中两至三项或全部活动，活动优惠不重复。
）｛广告传播｝：•活动传单内容：促销活动、产品图片数量：10000张/县发放方式：建筑、建材等相关街道发放、新建楼盘、小区发放等•小区公益广告牌内容：品牌宣传、公益宣传数量：200块投放地点：居民小区※后方支持※：市场推广部市场推广组提供促销管理衔接、赠品发放等支持。
C、决胜终端•终端展示规范化，培养经销商及导购人员对终端展示的维护：终端陈列区域的5S 管理。
•终端导购技巧的培养，根据实例对导购员的终端导购技巧进行培训。
•终端形象的规范化，对不符合公司VI的宣传画、门头、橱窗等喷绘画的进行更换，一律由运营中心统一制作发放至县级经销商处，以保证品牌形象的统一性。
•根据目标专卖店实际情况对终端陈列进行的个性化的陈列。
•店堂光环境体验箱的设立※后方支持※：运营中心设定终端督导责任人具体衔接相关工作、平面设计部提供相关图片、平面设计支持、照明设计部提供光环境体验箱设计支持。