顾问式销售PPT课件
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覆性良好乘坐舒适性佳 ➢ 电动调整座椅，人性化的科技设计有更宽广的室
内空间 ➢ 行车视野——宽广的视线及大型的顶上天窗
42
抗拒处理
抗拒的来源
43
抗拒处理
抗拒处理的办法 ➢ 预防 ➢ 抵延 ➢ 回答 ➢ 否认
44
抗拒处理
抗拒处理的步骤 ➢ 明确抗拒所在 ➢ 同意并中立化 ➢ 提供解决方案
45
5
销售的原则
6
真实一刻
小小时刻 小小印象 小小决定
7
失望的顾客
8
顾问式销售的基本概念
销售的三要素
信心 需求 购买力
9
顾问式销售的基本概念
销售的三要素
信心 需求 购买力
公司 产品 个人
显在 潜在
预算 支配权
10
顾问式销售的基本概念
销售顾问角色 讨论：作为一个职业的销售人员，你在销售 过程中该扮演什么样的角色呢？
18
准备
己方的 市场情况 公司情况 产品情况 个人情况
顾客方的 市场情况 公司情况 产品情况 个人情况
19
接待
建立顾客的信心
➢ 通过礼节建立起融洽的关系 ➢ 调整交流方式 ➢ 调整行为举止 ➢ 处理顾客的疑虑
20
接待
社交中的礼节
➢ 作为一个客人/访客 ➢ 展厅中的接待礼节
21
接待
交流 ➢ 你的话 ➢ 你的语音，语调 ➢ 你的身体语言
26
接待
调整你的行为举止 ➢ 分析型
27
接待
调整你的行为举止 ➢ 社交型
28
➢
需求分析
冰 山
29
需求分析
➢
冰
山
10%
主要原因/理性动机
商业利润 省钱、保修
次要原因/感性动机 90%
骄傲.显赫 安全 高兴 健康 运动 舒适 热情 忠诚 传统
30
需求分析
➢
谁，什么，
提
使用开放式或特殊疑问句将
7% 35 % 58 %
22
接待
➢
引
导
顾
客
他们是
进
合适的
入
人选吗 ?
舒
适
区
的
技
巧
入 口
没有
我能
时间
我必须买...
信任 他们
吗?
23
接待
概述 ➢ 满足顾客的要求 ➢ 告诉顾客将要发生的事情 ➢ 没有强迫 ➢ 征求顾客的同意
24
接待
顾客的行为类型 ➢ 主导型 ➢ 分析型 ➢ 社交型
25
接待
调整你的行为举止 ➢ 主导型
动变速箱 ➢ 操控性：连续弯道——悬吊系统采复合多连式，搭配偏硬
调整的减震筒 ➢ 静止转向——操控灵巧 ➢ 颠簸路面——液压自动调整避震器-----避震的软硬度、吸
震能力强度任何路况行驶皆平稳顺畅
41
试乘试驾
试驾要点 ：
➢ 音响示范——BOSE八声道家庭剧院音效 ➢ 座椅功能——功能化的第三排座椅，坐椅厚实包
48
结束语
感谢参与本课程，也感激大家对我们工作的支 持与积极的参与。课程后会发放课程满意度评 估表，如果对我们课程或者工作有什么建议和
准备 接待
需求分析
产品介绍
顾问式销售过程
顾问式销售与传统销售的区别
16
顾问式销售过程
顾问式销售与传统销售的区别
顾问式销售 传统销售
主动 被动
17
准备
超越顾客的期望值 建立起顾客的信心以及与你的关系 更好地了解顾客需求 营造出双赢的气氛 支持顾客 更好地处理顾客的疑虑 取得自信
➢ 车左前方45度 ➢ 引擎室内 ➢ 副驾驶室 ➢ 行李箱 ➢ 后座 ➢ 驾驶座
35
产品介绍
冲击式介绍（FBI）
Eature(特点) Enefit(利益)
Mpact(冲击)
36
产品介绍
冲击式介绍（FBI）
Eature(特点) 介绍产品的优点
Enefit(利益) 为什么要买
Mpact(冲击)
理性+感性
顾问式销售流程
抗拒处理
准备
报价成交
接待
总结及行动计划
3
课程目的
识别销售的原则，并以它作为处事标准 能够根据顾客调整自身 识别顾客需求 激发出顾客的热情 提供面向顾客的产品介绍 有效处理顾客关心的问题 学习顾问式销售过程 成为一名成功的销售人员
4
销售的原则
最终目标：双赢 建立起顾客的信任 增强顾客的信任 识别并理解顾客的需求 支持顾客 激发起顾客的热情
11
顾问式销售的基本概念
控制区
12
顾问式销售的基本概念
购买周期
无需求
成交
有购买意识
设定购 买标准
想要 购买
13
顾问式销售的基本概念
决策群体
➢ 看门人 ➢ 购买人 ➢ 使用者 ➢ 决策者 ➢ 影响者
14
顾问式销售过程
售后跟踪 交车
报价成交
寻找潜在顾客 和售前跟进
抗 拒 处 理
产品演示
15
问
哪里?
会获得大量的回答。你将会
的
获得有关此人
种
的更多信息！
类
31
需求分析
提问的技巧 ➢ 一般性问题 ➢ 辨别性问题 ➢ 联接性问题
32
需求分析
积极式倾听 ➢ 澄清 ➢ 阐明 ➢ 重复 ➢ 反射 ➢ 总结
33
产品介绍
开始 介绍 结束
谢谢 获得允许
怎样进行？
谢谢 第一轮结束
34
产品介绍
六方位饶车
顾问式销售流程
0
整体 概述
一 请在这里输入您的主要叙述内容
二
请在这里输入您的主要 叙述内容
三 请在这里输入您的主要叙述内容
1
利益
让客户在交车时体验尊贵的身份 省心省事体验 一流的服务品质 放心踏实的感受 舒适的环境
2
课程大纲
概述
需求分析
顾客满意
产品介绍（饶车）
顾问式销售的基本概念 试乘试驾应注意事项
39
试乘试驾
安全性 ：
➢ 车体板金采超高强度钢材-----高刚性安全车体 ➢ 前后吸震式美规保杆 ➢ 整合式预缩安全带-----全车六方位安全气囊、
采二阶段充气调整
40
试乘试驾
试驾要点 ：
➢ 路线规划(5公里) ➢ 性能：0-100 km/h直线加速——跑车引擎的声浪、马力大
扭力佳，贴背感 ➢ 急速煞车/引擎煞车——竞技级煞车系统、自动变速四轮传
有什么好处（健康、幸福、利益）
37
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
试乘试驾
外观：
➢ 外型有角度前卫设计------线条鲜明是另一潮流 的领导者
➢ 盾状家族传统水箱护罩-----传统的美学，是美 术与科技的结合
➢ 水平自动调整向上延伸的直立式的HID头灯
38
试乘试驾
内装：
➢ 华丽战斗空间设计 ➢ 方向盘的个性化造型 ➢ 家庭剧院的Boes环绕音响 ➢ 人性化的煞车踏板及油门踏板的高低调整 ➢ 计算机恒温双区独立空调设计
抗拒处理
抗拒处理的技巧
➢ 倾听抗拒 ➢ 复述抗拒 ➢ 对抗拒提问 ➢ 对抗拒表示认同
➢ 转化抗拒 ➢ 将抗拒引开 ➢ 衡量抗拒 ➢ 否认抗拒
46
报价成交
购买信号 ➢ 提问 ➢ 叙述 ➢ 身体语言
47
问答
问题提问与解答
HERE COMES THE QUESTION AND ANSWER SESSION
内空间 ➢ 行车视野——宽广的视线及大型的顶上天窗
42
抗拒处理
抗拒的来源
43
抗拒处理
抗拒处理的办法 ➢ 预防 ➢ 抵延 ➢ 回答 ➢ 否认
44
抗拒处理
抗拒处理的步骤 ➢ 明确抗拒所在 ➢ 同意并中立化 ➢ 提供解决方案
45
5
销售的原则
6
真实一刻
小小时刻 小小印象 小小决定
7
失望的顾客
8
顾问式销售的基本概念
销售的三要素
信心 需求 购买力
9
顾问式销售的基本概念
销售的三要素
信心 需求 购买力
公司 产品 个人
显在 潜在
预算 支配权
10
顾问式销售的基本概念
销售顾问角色 讨论：作为一个职业的销售人员，你在销售 过程中该扮演什么样的角色呢？
18
准备
己方的 市场情况 公司情况 产品情况 个人情况
顾客方的 市场情况 公司情况 产品情况 个人情况
19
接待
建立顾客的信心
➢ 通过礼节建立起融洽的关系 ➢ 调整交流方式 ➢ 调整行为举止 ➢ 处理顾客的疑虑
20
接待
社交中的礼节
➢ 作为一个客人/访客 ➢ 展厅中的接待礼节
21
接待
交流 ➢ 你的话 ➢ 你的语音，语调 ➢ 你的身体语言
26
接待
调整你的行为举止 ➢ 分析型
27
接待
调整你的行为举止 ➢ 社交型
28
➢
需求分析
冰 山
29
需求分析
➢
冰
山
10%
主要原因/理性动机
商业利润 省钱、保修
次要原因/感性动机 90%
骄傲.显赫 安全 高兴 健康 运动 舒适 热情 忠诚 传统
30
需求分析
➢
谁，什么，
提
使用开放式或特殊疑问句将
7% 35 % 58 %
22
接待
➢
引
导
顾
客
他们是
进
合适的
入
人选吗 ?
舒
适
区
的
技
巧
入 口
没有
我能
时间
我必须买...
信任 他们
吗?
23
接待
概述 ➢ 满足顾客的要求 ➢ 告诉顾客将要发生的事情 ➢ 没有强迫 ➢ 征求顾客的同意
24
接待
顾客的行为类型 ➢ 主导型 ➢ 分析型 ➢ 社交型
25
接待
调整你的行为举止 ➢ 主导型
动变速箱 ➢ 操控性：连续弯道——悬吊系统采复合多连式，搭配偏硬
调整的减震筒 ➢ 静止转向——操控灵巧 ➢ 颠簸路面——液压自动调整避震器-----避震的软硬度、吸
震能力强度任何路况行驶皆平稳顺畅
41
试乘试驾
试驾要点 ：
➢ 音响示范——BOSE八声道家庭剧院音效 ➢ 座椅功能——功能化的第三排座椅，坐椅厚实包
48
结束语
感谢参与本课程，也感激大家对我们工作的支 持与积极的参与。课程后会发放课程满意度评 估表，如果对我们课程或者工作有什么建议和
准备 接待
需求分析
产品介绍
顾问式销售过程
顾问式销售与传统销售的区别
16
顾问式销售过程
顾问式销售与传统销售的区别
顾问式销售 传统销售
主动 被动
17
准备
超越顾客的期望值 建立起顾客的信心以及与你的关系 更好地了解顾客需求 营造出双赢的气氛 支持顾客 更好地处理顾客的疑虑 取得自信
➢ 车左前方45度 ➢ 引擎室内 ➢ 副驾驶室 ➢ 行李箱 ➢ 后座 ➢ 驾驶座
35
产品介绍
冲击式介绍（FBI）
Eature(特点) Enefit(利益)
Mpact(冲击)
36
产品介绍
冲击式介绍（FBI）
Eature(特点) 介绍产品的优点
Enefit(利益) 为什么要买
Mpact(冲击)
理性+感性
顾问式销售流程
抗拒处理
准备
报价成交
接待
总结及行动计划
3
课程目的
识别销售的原则，并以它作为处事标准 能够根据顾客调整自身 识别顾客需求 激发出顾客的热情 提供面向顾客的产品介绍 有效处理顾客关心的问题 学习顾问式销售过程 成为一名成功的销售人员
4
销售的原则
最终目标：双赢 建立起顾客的信任 增强顾客的信任 识别并理解顾客的需求 支持顾客 激发起顾客的热情
11
顾问式销售的基本概念
控制区
12
顾问式销售的基本概念
购买周期
无需求
成交
有购买意识
设定购 买标准
想要 购买
13
顾问式销售的基本概念
决策群体
➢ 看门人 ➢ 购买人 ➢ 使用者 ➢ 决策者 ➢ 影响者
14
顾问式销售过程
售后跟踪 交车
报价成交
寻找潜在顾客 和售前跟进
抗 拒 处 理
产品演示
15
问
哪里?
会获得大量的回答。你将会
的
获得有关此人
种
的更多信息！
类
31
需求分析
提问的技巧 ➢ 一般性问题 ➢ 辨别性问题 ➢ 联接性问题
32
需求分析
积极式倾听 ➢ 澄清 ➢ 阐明 ➢ 重复 ➢ 反射 ➢ 总结
33
产品介绍
开始 介绍 结束
谢谢 获得允许
怎样进行？
谢谢 第一轮结束
34
产品介绍
六方位饶车
顾问式销售流程
0
整体 概述
一 请在这里输入您的主要叙述内容
二
请在这里输入您的主要 叙述内容
三 请在这里输入您的主要叙述内容
1
利益
让客户在交车时体验尊贵的身份 省心省事体验 一流的服务品质 放心踏实的感受 舒适的环境
2
课程大纲
概述
需求分析
顾客满意
产品介绍（饶车）
顾问式销售的基本概念 试乘试驾应注意事项
39
试乘试驾
安全性 ：
➢ 车体板金采超高强度钢材-----高刚性安全车体 ➢ 前后吸震式美规保杆 ➢ 整合式预缩安全带-----全车六方位安全气囊、
采二阶段充气调整
40
试乘试驾
试驾要点 ：
➢ 路线规划(5公里) ➢ 性能：0-100 km/h直线加速——跑车引擎的声浪、马力大
扭力佳，贴背感 ➢ 急速煞车/引擎煞车——竞技级煞车系统、自动变速四轮传
有什么好处（健康、幸福、利益）
37
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
试乘试驾
外观：
➢ 外型有角度前卫设计------线条鲜明是另一潮流 的领导者
➢ 盾状家族传统水箱护罩-----传统的美学，是美 术与科技的结合
➢ 水平自动调整向上延伸的直立式的HID头灯
38
试乘试驾
内装：
➢ 华丽战斗空间设计 ➢ 方向盘的个性化造型 ➢ 家庭剧院的Boes环绕音响 ➢ 人性化的煞车踏板及油门踏板的高低调整 ➢ 计算机恒温双区独立空调设计
抗拒处理
抗拒处理的技巧
➢ 倾听抗拒 ➢ 复述抗拒 ➢ 对抗拒提问 ➢ 对抗拒表示认同
➢ 转化抗拒 ➢ 将抗拒引开 ➢ 衡量抗拒 ➢ 否认抗拒
46
报价成交
购买信号 ➢ 提问 ➢ 叙述 ➢ 身体语言
47
问答
问题提问与解答
HERE COMES THE QUESTION AND ANSWER SESSION