商务谈判之36计

商务谈判策略之三十六计

从商务谈判来讲，商务谈判策略是指谈判者在谈判的过程中，为了达到己方的某种预期目标所采取的行动方案和对策。那么，在现实谈判中所使用的策略往往需要根据所处的不同环境而改变。孙子兵法根据我国古代卓越的军事思想和丰富的斗争经验总结而成的兵书，所谓谈判也可以说是商场上无声的战争，其目的都是为了给自己带来利益。鉴于两者皆具有一些共性，因此，我将谈判策略以三十六计的形式表达出来。在三十六计中，每六计成为一套，第一套为胜战计；第二套为敌战计；第三套为攻战计；第四套为混战计；第五套为并战计；第六套为败战计。

第一套，胜战计，处于绝对优势地位之计谋。君御臣、大国御小国之计

也。

第一计，“瞒天过海’。所谓瞒天过海，就是故意一而再、再而三地用伪装的手段迷惑、欺骗对方，使对方放松戒备，然后突然行动，从而达到取胜的目的。在谈判中，其运用的形式即将真实的意图隐瞒在一些明显的表现中，利用对方根据习惯而做出的评定的错误理解，出其不意，而达到己方的目的。

第二计，”围魏救赵”,所谓围魏救赵，是指当敌人实力强大时，要避免和强敌正面决战，应该采取迂回战术，迫使敌人分散兵力，然后抓住敌人的薄弱环节发动攻击，致敌于死地。在谈判中，针对对方的谈判人员，可以将其团队分解成若干部分，将整体的力量分解，首先找出最弱的那部分，逐一攻克，顺藤摸瓜，以至取得最后的胜利。

第三计，“借刀杀人”。指借助第三方的手来打击敌人，而不是自己主动出击。在谈判中，利用除己方与对方的第三方，用其成功而有利于己方的例子来向对手进行出击，这样我们可以暂避锋芒而又不失大体，坐等渔翁之利。

第四计，“以逸待劳”以逸待劳，就是在敌人气势正盛之际，采取不直接进攻的战略，而是坚守住自己的阵地，消磨敌人士气，使敌人疲于奔命。同时审时度势，寻找最有利的战机，从而后发制人、一举破敌。在实际谈判中，我们可以在对方锋芒毕露的时候，己方表现出略微无味，消磨其自信及气场，然后趁其不备攻其不意，一举拿下对手。

第五计，“趁火打劫”趁火打劫，是指趁人家失火时去抢劫。比喻乘人之危谋取私利。趁火打劫之计的特点，就是利用时机，果断地打击对方。在我们的谈判中，难免会遇到对手陷入无人之境，这时候正是我们进攻之时，让其不仅要顾及对手的进攻又要斟酌己方的策略。最后让其在措手不及中败下阵来。例如，当我们发现了对手致命弱点之后，可以抓住其弱点取得更多的利益，在此，依然要强调度，多度的贪婪置人于死地往往会使得谈判失败甚至影响我方声誉。

第六计，“声东击西”，意思是说，善于指挥打仗的人，能够灵活用兵，若其攻击的目标在西方，偏要造成攻击东边的态势，以迷惑敌人，从而达到打击敌人的目的。将其运用的商务谈判的策略中，指的是有识得将谈判议题转移到一些无关紧要的方面，从而给对方造成错觉，使其做出错误的判断，从而达到己方的目的。

第二套敌战计处于势均力敌态势之计谋。

第七计“无中生有”。无中生有，意思很明确，基本意思还是虚虚实实。在谈判中，我们可以先示敌以假让对手误以为真，然后漏给对方自己破绽让其轻视己方，然后我们再用真真假迷惑对手，对手就会被打乱思想，主动权就在自己手中，最后用自己的方式赢得对手。

第八计暗度陈仓，又叫“明修栈道，暗度陈仓”指正面装模作样迷惑敌人，却偷偷地准备，然后从侧面迂回袭击对手。也指暗中进行某种活动。在我们的谈判中，我们可以与其正面交锋，让其觉得我们进入对方的境地，交锋同时我们准备自己的进攻方式，在对方觉得自己已落入对方手中时，把自己的底牌亮出，让对方无暇顾及我们的底牌，杀他个措手不及。运用时，可通过延长谈判时间，使得我方充足准备有利资料，后发制人。

第九计隔岸观火隔岸观火，故意让开一步，坐待敌方矛盾继续向对抗性发展，以致出现自相残杀的动机，就会达到削弱敌人，壮大自己的目的。在我们的谈判当中，如果遇到对方于某个问题纠缠不休，我们可以暂停自己的发言，暗下自己准备自己的进攻方式，让其把重点放在问题上，当其商讨完毕时正是其最词穷的时候，我们可以全面进攻，让其在最弱的环节被我们轻易拿下。其要领在于以静制动，静观其变。

第十计笑里藏刀笑里藏刀，形容对人外表和气，内心却阴险毒辣。在我们实际的谈判当中，我们可以在每一个不关键的步骤当中，全部附和，让其觉得我们大卸防备，当走到最关键的步骤时，拿出我们自己早已酝酿已久的杀手锏，在已经削弱对手的防范意识的基础上取得最大利益。

第十一计李代桃僵原指桃、李共患难。比喻兄弟相爱相助。后用来指互相顶替或代人受过。那么在谈判中，运用李代桃僵策略，可以牺牲我方小利益而获得更大的利益。例如在谈判中，对一些小问题做出让步，从而满足最主要的利益。

第十二计顺手牵羊

顺手牵羊，比喻趁势将敌手捉住或乘机利用别人。现比喻乘机拿走别人的东西。在现实生活中也是非常常用到的一计。在我们的实际谈判中，难免会遇到很多他们的例子我们没有并且是我们需要的内容，如遇这种情况，我们可以利用他们的例子借以还击，省事省时之物，岂有不受之理？而这一情况，应该基于我方对对方有非常多的了解，掌握着对方的一些秘密资料。

（三）第三套攻战计处于进攻态势之计谋。

第十三计打草惊蛇指之前做事不周密，行动不谨慎，而使得对方有有机可乘的机会，那么在谈判中，就应避免此类状况的发生。因此，我们可以选择沉默寡言策略，因为往往话说的太多会使得自己的目标无形的被暴露出来，一些商业秘密也可能被对方巧妙的套出来，导致对方抓住要点，使得我方处于不利位置，因此，我们可以反其道而行，让对方尽情表演，从

字里行间抓住对方破绽，从而让我方有利可图。

第十四计借尸还魂用以比喻已经消灭或没落的事物，又假托别的名义或以另一种形式重新出现。其在商务谈判中的应用可以认为是偷换概念，将以前谈判的难点转换形式，以其新的意义使得对方不能反驳。在谈判模拟中，我方代表苏宁与晶弘电器谈关于进驻的事宜，在其中，关于入场费的问题一直僵持不下，而后，我方将入场费的概念转变为平台的广告费用，论述平台所带来的广告经济利益，从而使得我方取得预期利益。

第十五计调虎离山

比喻为了便于行事，想法子引诱人离开原来的地方。正如在谈判时，当对方集中精力谈价格问题时，我们可讲话题转移在质量上，在质量问题争议时，可转移在服务上，以此类推，最后再说回价格问题，不断的使对方改变议题方向，使得对方攻击力度降低，使我方更有利。

第十六计欲擒故纵要捉住他，故意先放开他。比喻为了进一步的控制，先故意放松一步。对于志在必得的交易谈判，可通过各种变现，是对方觉得我方毫不在意，可使其降低其目标，从而对我方压制其价格有很大的益处。其重点在于要把握住不要纵的太过分，不给对方机会，使得谈判彻底失败。

第十七计抛砖引玉以自己的粗浅的意见引出别人高明的见解。在谈判的过程中，可以意为以小的利益去吸进对方给予更大的利益，其前提是在我方认为对方一定会给予让利的基础上，通常可以以问话的方式表现出来，例：若我方愿意以10的回扣点给予优惠，那么在出场费的问题上是否能有优惠。

第十八计擒贼先擒王作战要先擒拿主要敌手。比喻做事要抓关键。一个完整的谈判团队，其必有一人主导把握着整个谈判，那么，针对此关键人物，我方就应需要详细调查对方性格特点、背景资料、兴趣喜好等。在谈判场外，与其打好关系，在谈判场上针对其有主要的谈判策略。只要得到对方主人物的认可，便离谈判成功不远了。但是，应注意，此人必须是最关键的人物，具有最高的决策权。

（四）第四套混战计

（五）第十九计釜底抽薪从锅底抽掉柴火，比喻从根本上解决问题。在关键问题解决不了时，可以采取最后通牒的模式，迫使对方对关键问题进行妥协，从而使谈判顺利完成。

第二十计混水摸鱼比喻趁混乱时机攫取不正当的利益。也作“浑水摸鱼”。此法有效的使用在于搅乱对方的思路、打乱其阵脚，在其应接不暇时从中获得我放想要得到的利益。当一个人面对一大堆杂乱无章的问题时，便会情绪紧张，精力不集中，自暴自弃，而浑水摸鱼便是利用了此心理，当期产生了退却的心理时，趁机提出建议，以达到目的。