沟通与说服技巧
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大声！
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沟通与说服技巧
•案例： • 中美文化之对比 •案例概要：郎平接女儿放学，老师问了个问题， 2+3=？孩子回答等于4，美国老师说：“小朋友们， 非常好，你们离正确答案很近了！” • 如果是中国的老师……
• 内容合符逻辑； • 内容合符常理； • 内容不会出现矛盾； • 内容真实可信。
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沟通与说服技巧
•以什么方式说？
• 表达方式要符合客户心里； • 根据客户的特点选择适合的沟通方式； • 注意双方的身份特点和语言特征。
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沟通与说服技巧
说服两大障碍
• 视觉障碍 • 听觉障碍
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4、反问式
• 这种款式有红色吗? • 明天下午能送货吗? • 死鬼这么晚回家,去哪里了？ • 老总这件事怎么办？ • 这件事这样办行不行？ • 晚上有没有空？
沟通与说服技巧
•问话六种作用
问开始 问兴趣 问需求
问痛苦 问快乐 问成交
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沟通与说服技巧
问问题的关键
1、发自内心且真诚的赞美对方； 2、赞美别人的闪光点； 3、赞美要具体； 4、间接的赞美；（赞美与他相关的人、事、物） 5、通过第三者来赞美； 6、赞美要及时； 7、公众赞美。
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沟通与说服技巧
练 习：
轮流赞美你身边的每一个人，而且每一次 的赞美次不能相同！
•反 例：
•
面对赞美完150人以后，下一句的赞美词却被
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自已问
沟通双方
对方说 •沟通是由双方组成的，最 高效的沟通是双向的！
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沟通与说服技巧
问话，是所有销售沟通的关健！ •学会提问！ •通过提问得到我们的所需要的信息！
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沟通与说服技巧
问话四种模式：1、开放式
•案例一：情景 • 晚上十二点，太太一觉醒 来，发现老公未回，拿起电话：
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2020/11/24
沟通与说服技巧
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沟通三要素
一、文字 二、语调 三、肢体动作
沟通与说服技巧
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沟通与说服技巧
• 文字：文字是沟通过程中的一种载体； • 语调：不同的语调在听众收到时表达的是不同的意思 • 肢体动作：人们在沟通过程中相信看到的大于听到的
前一个人抢先说了，此时……
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沟通与说服技巧
人都有一个共性，就是在受到别 人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美 能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和 真诚赞美他们的人接触交往。
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沟通与说服技巧
经典四句赞美语
•1、你真不简单 •2、我很欣赏你 •3、我很佩服你 •4、你很特别•中国人的特点：赞美很含蓄、骂人却很
•话是谁说的？
• 不同的人，说出同样的一句话，所产生的说服力、 影响力和感染力是完全不一样的。
• 说话有没有人听，不完全是说话内容的问题，很 大程度上取决于说话者的个人魅力和人格魅力。
• 要想提高自我的说服能力，就要不断提升自身价 值，提升自身的人格魅力。
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沟通与说服技巧
•你在讲什么？
（批评中多了一份关心，站在关心对方的角度） 第二种：语气强硬。 如：某某人，你看你是怎么搞的，搞成这样！
（责骂和批评）
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沟通与说服技巧
说服三要素
• 什么人？（人格魅力） • 说什么？（内容） • 怎么说？（表达方式）
•由不同的人说出同 样的话会有不同的效
果
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沟通与说服技巧
•第三 节课
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沟通与说服技巧
聆听技巧
• 9.聆听中听到不明白的 • 12.聆听中可以看对方的鼻
地方可以追问
尖或额头，忌直勾勾的看着
• 10.3.听别人讲话的时候不要
• 11.点头微笑
组织语言
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沟通与说服技巧
赞美的价值
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沟通与说服技巧
• 语调对人的影响力非常大 案例分析：
一个20年来存活着却没发展的企业
•案例启示： • 语调掌握不好，沟通就做不好；沟通做不好， 人才就流失；人才一流失，企业就无法做大做强！
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沟通与说服技巧
• 常见的几种沟通模式
第一种：语气平缓。 如：某某人，你看你是怎么搞的，搞成这样！
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沟通与说服技巧
• 男:今晚去逛公园还是看电影? • 女:你是喜欢还是爱我?
女:爱是用来说的,还是用来做的? • 女:要不要用行动来证明? • 女:你送我什么就证明你有多爱我你同意吗? • 女:那你是送我新款手机还是手提电脑? • 男:你看今晚是开房还是去我家?
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沟通与说服技巧
•现在在哪里? •跟谁在一起? •还有谁? •在做什么? •怎么做? •什么时候回来?
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沟通与说服技巧
•第二 节课
问话，是所有销售沟通的关健！
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沟通与说服技巧
问话四种模式：1、开放式
•现在在哪里?
•案例一：情景
•跟谁在一起?
• 晚上十二点，太太一觉醒来， •还有谁?
发现老公未回，拿起电话：
沟通与说服技巧
聆听四个层面
• 听懂对方说的话。 • 听懂想说没有说出来的话。 • 听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。 • 听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要。
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沟通与说服技巧
聆听技巧
1.是一种礼貌 2.建立信赖感 3.用心听 4.态度诚恳
5.记笔记 6.重新确认 7.停顿3-5秒 8.不打断插嘴
•在做什么?
•怎么做?
•什么时候回来?
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2、约束式
• 付现方便吗? • 你喜不喜欢红色? • 这种款式适合你是不是? • 明天上午可不可以给你送过来? • 你的意思对批发比较感兴趣对吗? • 今年国庆咱俩把事办了行不行?
沟通与说服技巧
3、选择式
• 这个星期内哪天去你那里比较方便? • 是你移驾过来,还是我去拜访你? • 批发还是零售?全套还是单件? • 定金还是全款?支票还是现金? • 小明你是洗碗还是去买酱油?
1. 注意表情,肢体动作
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其 实 你 的 笑 容 很 可 爱 ！
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•
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经 常 保 持 微 笑 ！
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问问题的关键 2.注意语气语调 3.问简单容易回答的问题 4.问是的问题 5.从小事开始 6.问二选一的问题 7.事先想好答案 8.能用问尽量少说
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•案例： • 中美文化之对比 •案例概要：郎平接女儿放学，老师问了个问题， 2+3=？孩子回答等于4，美国老师说：“小朋友们， 非常好，你们离正确答案很近了！” • 如果是中国的老师……
• 内容合符逻辑； • 内容合符常理； • 内容不会出现矛盾； • 内容真实可信。
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沟通与说服技巧
•以什么方式说？
• 表达方式要符合客户心里； • 根据客户的特点选择适合的沟通方式； • 注意双方的身份特点和语言特征。
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沟通与说服技巧
说服两大障碍
• 视觉障碍 • 听觉障碍
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4、反问式
• 这种款式有红色吗? • 明天下午能送货吗? • 死鬼这么晚回家,去哪里了？ • 老总这件事怎么办？ • 这件事这样办行不行？ • 晚上有没有空？
沟通与说服技巧
•问话六种作用
问开始 问兴趣 问需求
问痛苦 问快乐 问成交
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问问题的关键
1、发自内心且真诚的赞美对方； 2、赞美别人的闪光点； 3、赞美要具体； 4、间接的赞美；（赞美与他相关的人、事、物） 5、通过第三者来赞美； 6、赞美要及时； 7、公众赞美。
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沟通与说服技巧
练 习：
轮流赞美你身边的每一个人，而且每一次 的赞美次不能相同！
•反 例：
•
面对赞美完150人以后，下一句的赞美词却被
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自已问
沟通双方
对方说 •沟通是由双方组成的，最 高效的沟通是双向的！
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问话，是所有销售沟通的关健！ •学会提问！ •通过提问得到我们的所需要的信息！
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问话四种模式：1、开放式
•案例一：情景 • 晚上十二点，太太一觉醒 来，发现老公未回，拿起电话：
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沟通与说服技巧
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沟通三要素
一、文字 二、语调 三、肢体动作
沟通与说服技巧
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沟通与说服技巧
• 文字：文字是沟通过程中的一种载体； • 语调：不同的语调在听众收到时表达的是不同的意思 • 肢体动作：人们在沟通过程中相信看到的大于听到的
前一个人抢先说了，此时……
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沟通与说服技巧
人都有一个共性，就是在受到别 人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美 能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和 真诚赞美他们的人接触交往。
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沟通与说服技巧
经典四句赞美语
•1、你真不简单 •2、我很欣赏你 •3、我很佩服你 •4、你很特别•中国人的特点：赞美很含蓄、骂人却很
•话是谁说的？
• 不同的人，说出同样的一句话，所产生的说服力、 影响力和感染力是完全不一样的。
• 说话有没有人听，不完全是说话内容的问题，很 大程度上取决于说话者的个人魅力和人格魅力。
• 要想提高自我的说服能力，就要不断提升自身价 值，提升自身的人格魅力。
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沟通与说服技巧
•你在讲什么？
（批评中多了一份关心，站在关心对方的角度） 第二种：语气强硬。 如：某某人，你看你是怎么搞的，搞成这样！
（责骂和批评）
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沟通与说服技巧
说服三要素
• 什么人？（人格魅力） • 说什么？（内容） • 怎么说？（表达方式）
•由不同的人说出同 样的话会有不同的效
果
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•第三 节课
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聆听技巧
• 9.聆听中听到不明白的 • 12.聆听中可以看对方的鼻
地方可以追问
尖或额头，忌直勾勾的看着
• 10.3.听别人讲话的时候不要
• 11.点头微笑
组织语言
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赞美的价值
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沟通与说服技巧
• 语调对人的影响力非常大 案例分析：
一个20年来存活着却没发展的企业
•案例启示： • 语调掌握不好，沟通就做不好；沟通做不好， 人才就流失；人才一流失，企业就无法做大做强！
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• 常见的几种沟通模式
第一种：语气平缓。 如：某某人，你看你是怎么搞的，搞成这样！
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• 男:今晚去逛公园还是看电影? • 女:你是喜欢还是爱我?
女:爱是用来说的,还是用来做的? • 女:要不要用行动来证明? • 女:你送我什么就证明你有多爱我你同意吗? • 女:那你是送我新款手机还是手提电脑? • 男:你看今晚是开房还是去我家?
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•现在在哪里? •跟谁在一起? •还有谁? •在做什么? •怎么做? •什么时候回来?
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•第二 节课
问话，是所有销售沟通的关健！
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问话四种模式：1、开放式
•现在在哪里?
•案例一：情景
•跟谁在一起?
• 晚上十二点，太太一觉醒来， •还有谁?
发现老公未回，拿起电话：
沟通与说服技巧
聆听四个层面
• 听懂对方说的话。 • 听懂想说没有说出来的话。 • 听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。 • 听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要。
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聆听技巧
1.是一种礼貌 2.建立信赖感 3.用心听 4.态度诚恳
5.记笔记 6.重新确认 7.停顿3-5秒 8.不打断插嘴
•在做什么?
•怎么做?
•什么时候回来?
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2、约束式
• 付现方便吗? • 你喜不喜欢红色? • 这种款式适合你是不是? • 明天上午可不可以给你送过来? • 你的意思对批发比较感兴趣对吗? • 今年国庆咱俩把事办了行不行?
沟通与说服技巧
3、选择式
• 这个星期内哪天去你那里比较方便? • 是你移驾过来,还是我去拜访你? • 批发还是零售?全套还是单件? • 定金还是全款?支票还是现金? • 小明你是洗碗还是去买酱油?
1. 注意表情,肢体动作
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经 常 保 持 微 笑 ！
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问问题的关键 2.注意语气语调 3.问简单容易回答的问题 4.问是的问题 5.从小事开始 6.问二选一的问题 7.事先想好答案 8.能用问尽量少说