如何维护客户关系ppt

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6.你的客户在购买前必须感觉值得
• 谁都希望物超所值，物美价廉，客户也希 望你推销的产品这样，即使不是物美价廉 ，最起码也得名副其实，如果你满足不了 他的这个心理，他也会考虑考虑再考虑， 最后可能直接将你pass掉。
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7.你的客户根据情绪购买，但从逻辑 上为自己辩护
• 相信大家都有这样的情形，心情好的时候 ，看什么都顺眼，心情不好的时候，看什 么都烦躁。有些客户在购买产品的时候， 情绪好的会很快合作，情绪不好的，要么 直接打断你，要么就是百方刁难。
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如果你前面的工作尚欠火候，还不能从合
作关系提升到朋友关系的话，这个时候这样做 就能很好地实现这个目标。如果前面的合作可 能有些不如意的话，这更是个很好的补救方案。 因为大部分的人都认为既然合作完了，那么我 们与客户的关系也自然结束了，所以对这种不 求回报的最后感谢，他们马上就会把你从合作 关系提升到朋友关系上来。那么下次再有需求 时肯定跑不了就是你的。
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9.你的客户想让你表现出真正的兴趣
• 当你的客户扯开你的话题的时候，如果你强制性 拉回他的注意力反倒让客户觉得你根本就是一抢 劫的，如果你顺着客户的话题往下走，再自然而 然的拉回你的话题，这样才能将谈话继续下去。
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10.你的客户想要教你一些东西
• 你的客户或许不懂你的产品，但是他会告 诉你他的想法，而有的客户了解你的产品 或服务，他也会提出很多疑问，他是试图 教你一些他的认知，你除了要肯定，也要 从其中说出你的认知。
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六.多做些销售之外的 事情
比如他们需要某些资料又得不到时，我就会帮他搞到。 甚至，他们生活中碰到的一些困难，只要我知道又能 做到时，我就一定会帮助他们，这样，我与客户就不 再是合作的关系了，更多的就是朋友关系了。这样， 一旦有什么机会时，他们一定会先想到我。
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你可以做到让客户把你当做朋友，但你从心里
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四.信守原则
一个信守原则的人最会赢得客户的尊重和信任。 因为客户也知道，满足一种需要并不是无条件的，而必须是在
坚持一定原则下的满足。只有这样，客户才有理由相信你在推荐产 品给他时同样遵守了一定的原则，他们才能放心与你合作和交往。 请记住，每一个行业都有它的游戏规则，请你和你的客户都能遵守 游戏规则和做人的原则。
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如何维护客户关系 最重要的就是知道客户的心理
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1.你的客户想体会到受重视
任何人都想被尊重，只有尊重别人，你 才能得到别人的尊重。你的客户尊重你的工 作，那你也必须尊重他，如果你不顾客户的 感受，一个劲只关注自己是不是将产品内容 介绍了等等，那你的客户极大可能是不会买 你的产品的。
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在维护客户关系过程中，请不要轻易承诺客户什么事情或
者什么条件，你要有一种使命感的责任态度来兑现自己所说 的每句话。如果轻易承诺，一旦没有满足要求，那么你在客 户面前就成为不讲诚信之人，这对于你们今后的合作是非常 不利的。在营销过程中，我对客户从不承诺任何事情，哪怕 一件微不足道的小事，只会用“我想想办法”、“我再给你 回话”、“我得申请批示”等等，给自己留下最大的周旋余 地。
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三.尊重客户如同尊重自己
每个人都需要尊重，都需要获得别人的认同。在 维护客户关系过程中，我们会经常碰到不软不硬 的钉子，甚至有的客户你根本听不懂他的普通话， 这个时候，请你一定要拿出自己最大的耐心听他 讲完，并且能准确的判断他想表达的意思。我们 也会碰到一些素质不能与你齐肩的客户，那么也 请你拿出自己最大的宽容，平和自己的心态,不急 不燥，淡然待之。
一定不能把客户当做朋友，面子上可以把客户当成 朋友。因为如果你把你的客户当成朋友的话，那么， 很多触及到双方共同利益的时候，你会出卖自己的 公司或者自己。正所谓，为人谋，必尽其忠。你为 今天所在的公司尽职，也请尽你最大的忠诚。这也 是做人所应该具备的最基本的素养。
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七.以维护老客户为重点 让老客户为你介绍新的客户资源
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五.刚柔并济
在客户触犯你的谈判底线时，请用你的个人魄力 在电话里或者面对面的对他斩钉截铁的表示拒绝。任 何一个混迹于生意场上的人都会懂得察言观色，他会 从你的表情或语言中知道他已触犯你的底线，如果他 对你的产品或者产品的附加值有一定的合作欲望，那 么他就会作出退步。
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如果我们深谙太极之道，那么我们也可以委婉的
2.你的客户渴望受到欣赏
• 赞美不仅能使人的自尊心、荣誉感得到满足，更 能让人感到愉悦和鼓舞，从而会对赞美者产生亲 切感，相互间的交际氛围也会大大改善。因此， 喜欢听赞美就似乎成为了人的一种天性，是一种 正常的心理需要。
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3.你的客户不是对你感兴趣
• 你的性格或许可以吸引到你的客户，有与你交谈 的欲望，但是他不可能因为对你感兴趣而去购买 你的产品，顾客最终感兴趣的也只是你的产品和 你的服务。
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八.以让步换取客户认同
在与客户进行沟通的过程中，一些销售人员 以为自己在每次沟通中都扮演着“进攻者”的角 色。为了达成销售目标一步一步地向前迈进，不 断地说服客户认可产品或服务的品质、接受产品 或服务的价格等等。这些销售人员的销售目标是 明确的，为了达成目标而努力奋进的勇气也是值 得赞扬的，但是他们为了实现目标所采用的方法 却不见得高明，至少，我不提倡销售人员对客户 进行单一的、“进攻”意图明显的说服。
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其实很多优秀的销售人员都会在销售沟通过程中有 意无意地使用一些让步方式，以期让客户满意。比 如在保证利润的前提下进行价格方面的让步，或者 根据双方的诉求提出解决问题的折中方式等。销售 沟通中的让步策略如果运用得当，那将有利于实现 买卖双方的双赢，同时也有利于长期销售目标的实 现。
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九.不要忽视让每笔生意来个漂亮的收尾
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导入 二
如何维护客户关系要领
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一 不为难客户
➢ 谈合作、谈项目一定要讲究时期。时期不好，好合作也会泡汤。当 客户有为难之处时，一定要体谅别人，不要让客户为难。比如他正在 有事，他认为那样做会不合适或不能做等，你就要马上停止你的要求， 并告诉他不管怎么样，你都非常感谢他。你的善解人意会让他觉得很 抱歉甚至内疚，下次一有机会他就不会忘记补偿你。
所有的工作都做完了，你与客户的合作告一段落，
是不是就是终结了呢？也许这是大部分销售人员处理的 方式，但事实证明这是一个巨大的错误。事实上，这次 生意结束的时候正是创造下一次机会的最好时机。千万 别忘了送给客户一些合适的小礼品，或者给客户一定的 返利政策。如果生意效益确实不错，最好还能给客户一 点意外的实惠。让每笔生意有个漂亮的收尾带给你的效 益不亚于你重新开发一个新的客户。
对其表示拒绝，并坦言自己的苦衷，可以告诉他这 个价格或者这种要求，你作不了主，你可以代其向 公司领导汇报申请批准，在一定时间内给他答复。 很多时候，你明明知道客户的要求是不可能兑现的， 但请你先稳住客户，让他对你充满期待。
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在与客户谈判过程中，你要有在权利范围内的当 机立断的魄力，适当时候你可以延伸自己的权利， 先斩后奏，谈判结束后回公司再作批示。请记住， 一个什么都做不了主的人，客户是不会在你的身 上浪费自己的时间的，那么你在与客户谈判之前 所做的准备工作将功亏一篑。
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4.你的客户追求成功和幸福
• 成功和幸福是被提到最多的词，你的客户肯定也 不例外。他购买你的产品或服务，他要考虑到的 是他以后会不会后悔，能不能给他带来成功和幸 福。
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5.你的客户想让你倾听和理解
• 你的客户和你一样，每天都有很多的事情 要处理，你在为他介绍产品或服务的时候 ，若他感兴趣，他更多的是希望你能理解 他，认真为他解答。
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结束
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谢谢
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PPT设计图标
超级赔品，欢迎下载使用
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有的客户可以不尊重你，也许在他心里你根本就没有他值得尊
重的地方，那么就请你拿出你的实际行动来获得他对你的尊重。对 于客户给予的合作，我们一定要心怀感激，并对客户表达出你的感 谢。而对于客户的失误甚至过错，则要表示出你的宽容，而不是责 备，并立即共同研究探讨，找出补救和解决的方案。这样，你的客 户会从心底里感激你，让他知道，你可以并且有能力为他解决问题。
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二.心系客户
我们与客户合作一定要追求双赢，特别是要让客 户也能漂亮地向上司交差。我们是为公司做事，希望自 己做出业绩，别人也是为单位做事，他也希望自己办的 事情办得漂亮。
因此，我们在合作时就要注意，不要把客户没有用 或不要的东西卖给他，也不要让客户花多余的钱，尽量 减少客户不必要的开支，客户也会节省你的投入。你除 产品之外唯一可以“卖”给他的是，你公司产品的附加 值和公司文化，还有就是你自己的个人魅力。
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8.你的客户的注意力平均持续时间是 短暂的
• 很多做电话销售的会遇到这样的情况，最开始你 的客户还会附和你的言语，但是说了半天之后， 电话那端就没了声音，怎么叫都不应，这个时候 你是放下电话等他也无济于事，因为他根本就没 把电话放耳边，虽然你会觉得他对你不尊重，但 是你有没有想过，可能是你自己无法勾起他兴趣 的原因才导致这样的结果的？
我有足够的理由相信，开发一个新客户所花的时 间和精力，是维护一个老客户所需花的时间和精力的十 倍以上。所以，请一定要竭尽所能的维护好老客户，任 何一个公或者一个销售人员，客户流失是对他的最大威 胁。
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如果前面的几点都掌握并运用自如的话，你就会赢
得客户和朋友的口碑，你的客户就会在多数也是他同 行的朋友中推荐你。那么你的生意或者销售就尤如营 销人士所说的规模效应，会迅速在业界扩张起来。营 销的最高境界，是让客户主动来找你。无论你从事什 么行业，如果你想在该行业中长期发展或有所作为， 请一定记住，自己所留给这个行业的口碑，这同你做 人一样。
Fra Baidu bibliotek
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在生意场上没有永远的朋友，只有永远
的共同利益，如果你和你的客户之间没有 共同的利益，那么你的客户正在悄悄的流 失。请永远记住，如何让你和客户之间的 利益最大化，是维护客户关系的中心。其 次是要让你的客户对你心存感激之情，对 你有感激之情的客户才是对你忠诚的客户。
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在维护客户关系中，请你把主动权留给自己， 而不是客户牵着你的鼻子走，这也是人们常说的客 户管理。其中的微妙技巧只有在经过长时间的摸索 和垂炼中才能得心应手，如鱼得水。能知道每个客 户的生日和家庭住址，特别要知道手上大客户的生 日和家庭住址，因为有可能就且且这么几个大客户， 却占据了你的一半销售额
如何维护客户关系
饲料销售公司 东北销售部
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导入一
什么叫人际关系
➢ 概念：
是人们在交往中心理上的直 接关系或距离，它反映了个人寻 求满足其社会需求的心理状态
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人际关系的重要性
人际关系极为重要，其重要性可由下列四点说明： 1.人际关系是人之基本社会需求。 2.人际关系可助人自我了解。 3.人际关系可达到自我实践与肯定。 4.人际关系可用以自我检定社会心理是否健康