光大证券营销人员管理规定
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■ 营销团队建设亟待加速
截至2010年12月,营销人员总数 3000人，2009年末2300人,2008年最高峰近5000人: 非全日制营销人员1392人；证券经纪人800人；全日制营销人员158人；
我们的任务: 团队建设:有市场营销部的营业部 14 家,其中,团队长30人.
5300个渠道营销人员 3%开户份额 3%市场份额
暂时维持非全日 制
转为非全日制
√
√
×
说法的
近期(6月底之前
)可获批经纪人 制度,但当地对 非全日制明确不
按要求转为客户 经理
转为客户经理
√
√
×
赞成的
证券经纪人 √ × √ × ×
×
×
可招聘总人数 监管局编制
总部编制
监管局要求 公司管理
称呼 属性 营销行为要求 称呼 属性 定点系统名称 协会注册
签署合同
营销人员管理现状——现行的营销管理模式
内部营销 人员
证券经 纪人
营销人员管理模式
营销人员管理现状——营销人员制度建设
相关通知、办法 各项规定 配套制度
核心制度
《关于营业部营销人员管理的补充通知》 《关于再次重申对营销人员开立股东账户等 进行清理的通知 》
《光大证券经纪人报酬与考核暂行规定》
9项配套，包括培训、合同管理、档案管 理、信息公示、重大事项报告、违规违 纪、投诉、客户回访、印章管理、营业 部考核
执业行为管理 /培训 营销团队建设/营销项目推动
投资咨询信息发布 投资顾问的认证管理
客户回访 投诉管理
制度建设、系统维护 人事管理（基本信息/合同/档案管理 入/离职、资格管理、考核/薪酬等等 ）
风险事项管理
营销人员管理现状——营业部组织架构
营销人员管理现状——营业部组织架构
运营总监管理职责： 1、营销人员招募把关 2、 营销人员风险事项监控 3、营销人员客户回访复核 4、营销人员投诉事件处理 .。。。。。。。。
营销人员管理专岗（必须专岗）： 1、营销人员的执业资格注册管理 2、营销人员的合同签署、档案管理 3、营销人员的日常管理，主要是执业过程管理 4、负责营销人员客户投诉、回访 。。。。。。。。。
营销人员基本管理
营销人员基本管理
1
招募/离职流程
3
执业行为管理
2
专项事项
营销人员招募流程——营销培训生
光大证券营销人员管理 规定
2020年4月25日星期六
目录
管理现状及管理模式 基本管理 执业行为管理 考核与薪筹 过渡接轨方案
营销人员管理现状及模式
营销人员管理现状——背景
■ 外部监管环境复杂，监管局管理模式各异
明确可实施经纪人制度(我司共有33家已获批) 明确不实施经纪人制度(四川监管局) 制度暂不明确,但不提倡 实施经纪人制度（浙江局） 明确限制实施经纪人制度(福州局/太原局/重庆局) 制度暂不明确,但不反对非全日制度
《内部营销人员管理暂行办法》 《证券经纪人管理暂行办法》
营销人员管理现状——营业部招募人员类型
当地政策/营业
原有营销人员
新招聘营销人员
部现状
非全日制营销人 营销培训生合格
员
后
资深客户经理
高级以下客户经 非全日制营销人
理
员
可实施经纪人制 度营业部
尽快转为经纪人
转为经纪人
√
×
×
明确不实施经纪 人制度
转为客户经理
档案管理 福利待遇
营销人员管理现状——基本概念
营销人员管理
证券经纪人 外部委托代理
内部营销人员 全日制合同员工
证券经纪人
营销行为按证券经纪人管理 全日制内部营销人员
非全日制内部营销人员
外部委托代理 渠道/非渠道/见习经纪人
证券经纪人资格证书
全日制合同员工
全日制合同员工
非全日制合同员工
资深客户经理
高级/初级/见习客户经 渠道/非渠道/见习经纪
执业状态冻结
同 意
Y
N
连续2个考核周期达到资深
客户经理标准
Y
公文报批：晋级资深客户经理
Nቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
是否离职
上报公文报批
Y
1个月内完成离职手续
不同意
营销人员招募流程——证券经纪人
招募，有资格 见习经纪人
非渠道经纪人达标：连续三个月净佣金收入 不少于0.15万元
渠道经纪人达标：考核连续三个月新增有效 户至少6个
业绩考核对薪筹产生影响。
渠道经纪人资格达标 非渠道经纪人资格达标
2个考核周期资格达标考核
N
执业状态冻结
同 意
N
Y
连续2个考核周期达到资深 客户经理标准
Y
N
是否离职
上报公文报批
渠道经纪人资格达标 非渠道经纪人资格达标
2个考核周期资格达标业绩考核
N
Y
连续2个考核周期达到资深 客户经理标准
Y
公文报批：晋级资深客户经理
N
执业状态冻结
同 意
N
是否离职
上报公文报批
Y
1个月内完成离职手续
不同意
营销人员招募流程——证券经纪人
招募，有资格
非渠道经纪人可不参与业绩达标考核；
见习经纪人
业绩达标考核有4个指标，营业部可在与营 销策划部沟通的基础上自选2个。
理
人
一般从业资格/证券经纪业务营销
委托代理合同
客深户客经户理经经劳理理动版/F合)C/同团(队资客/初户级经/理见劳习动客合户同经(理高版级) 非全日制客户经理版
建立营销临时档案 无
同后台临员时工档+建案立营销建局立有营要销求临的理时按档当案地+局当办地 建立营销临时档案
同后台员工
基本社保
无
营销人员管理现状——总部组织架构
转为客户经理
√
√
×
限制实施经纪人 按比例转经纪人 按比例转经纪人
制度
或客户经理 或客户经理
√
√
×
暂未核准经纪人 制度且对非全日 制无明确说法的
在合同到期前尽 量转为客户经理
转为客户经理
√
√
×
暂未核准经纪人
制度且明确不赞 转为客户经理 转为客户经理
√
√
×
成非全日制的
近期(6月底之前
)可获批经纪人 制度,且当地对 非全日制无明确
营销培训生的招募
达成招募意向
Y
入职客户经理 / 经纪人
是否通过从业考试
N
可招为营销培训生
通过考试
签订营销培训生协议
顶点系统预注册
参加考试，取得资格
要点：
1、营销培训生只能是没有通 过从业资格考试的人员；
2、待营销培训生通过从业考 试并在营业部入职后，营业部可根 据地区不同发放交通费补助（2000 元/1500元/1000元）；
3、当处于营销培训生身份时 ，营销人员不得预约客户或下挂客 户。
营销人员招募流程——证券经纪人
招募，有资格 见习经纪人
见习经纪人待遇：2500元/2000元/1500元
见习期：营业部可自行统一设置，最长不 超过1年。经纪人可申请提前晋升达标经纪 人。
渠道经纪人资格达标 非渠道经纪人资格达标
N
连续2个考核周期资格达标业绩考核
截至2010年12月,营销人员总数 3000人，2009年末2300人,2008年最高峰近5000人: 非全日制营销人员1392人；证券经纪人800人；全日制营销人员158人；
我们的任务: 团队建设:有市场营销部的营业部 14 家,其中,团队长30人.
5300个渠道营销人员 3%开户份额 3%市场份额
暂时维持非全日 制
转为非全日制
√
√
×
说法的
近期(6月底之前
)可获批经纪人 制度,但当地对 非全日制明确不
按要求转为客户 经理
转为客户经理
√
√
×
赞成的
证券经纪人 √ × √ × ×
×
×
可招聘总人数 监管局编制
总部编制
监管局要求 公司管理
称呼 属性 营销行为要求 称呼 属性 定点系统名称 协会注册
签署合同
营销人员管理现状——现行的营销管理模式
内部营销 人员
证券经 纪人
营销人员管理模式
营销人员管理现状——营销人员制度建设
相关通知、办法 各项规定 配套制度
核心制度
《关于营业部营销人员管理的补充通知》 《关于再次重申对营销人员开立股东账户等 进行清理的通知 》
《光大证券经纪人报酬与考核暂行规定》
9项配套，包括培训、合同管理、档案管 理、信息公示、重大事项报告、违规违 纪、投诉、客户回访、印章管理、营业 部考核
执业行为管理 /培训 营销团队建设/营销项目推动
投资咨询信息发布 投资顾问的认证管理
客户回访 投诉管理
制度建设、系统维护 人事管理（基本信息/合同/档案管理 入/离职、资格管理、考核/薪酬等等 ）
风险事项管理
营销人员管理现状——营业部组织架构
营销人员管理现状——营业部组织架构
运营总监管理职责： 1、营销人员招募把关 2、 营销人员风险事项监控 3、营销人员客户回访复核 4、营销人员投诉事件处理 .。。。。。。。。
营销人员管理专岗（必须专岗）： 1、营销人员的执业资格注册管理 2、营销人员的合同签署、档案管理 3、营销人员的日常管理，主要是执业过程管理 4、负责营销人员客户投诉、回访 。。。。。。。。。
营销人员基本管理
营销人员基本管理
1
招募/离职流程
3
执业行为管理
2
专项事项
营销人员招募流程——营销培训生
光大证券营销人员管理 规定
2020年4月25日星期六
目录
管理现状及管理模式 基本管理 执业行为管理 考核与薪筹 过渡接轨方案
营销人员管理现状及模式
营销人员管理现状——背景
■ 外部监管环境复杂，监管局管理模式各异
明确可实施经纪人制度(我司共有33家已获批) 明确不实施经纪人制度(四川监管局) 制度暂不明确,但不提倡 实施经纪人制度（浙江局） 明确限制实施经纪人制度(福州局/太原局/重庆局) 制度暂不明确,但不反对非全日制度
《内部营销人员管理暂行办法》 《证券经纪人管理暂行办法》
营销人员管理现状——营业部招募人员类型
当地政策/营业
原有营销人员
新招聘营销人员
部现状
非全日制营销人 营销培训生合格
员
后
资深客户经理
高级以下客户经 非全日制营销人
理
员
可实施经纪人制 度营业部
尽快转为经纪人
转为经纪人
√
×
×
明确不实施经纪 人制度
转为客户经理
档案管理 福利待遇
营销人员管理现状——基本概念
营销人员管理
证券经纪人 外部委托代理
内部营销人员 全日制合同员工
证券经纪人
营销行为按证券经纪人管理 全日制内部营销人员
非全日制内部营销人员
外部委托代理 渠道/非渠道/见习经纪人
证券经纪人资格证书
全日制合同员工
全日制合同员工
非全日制合同员工
资深客户经理
高级/初级/见习客户经 渠道/非渠道/见习经纪
执业状态冻结
同 意
Y
N
连续2个考核周期达到资深
客户经理标准
Y
公文报批：晋级资深客户经理
Nቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
是否离职
上报公文报批
Y
1个月内完成离职手续
不同意
营销人员招募流程——证券经纪人
招募，有资格 见习经纪人
非渠道经纪人达标：连续三个月净佣金收入 不少于0.15万元
渠道经纪人达标：考核连续三个月新增有效 户至少6个
业绩考核对薪筹产生影响。
渠道经纪人资格达标 非渠道经纪人资格达标
2个考核周期资格达标考核
N
执业状态冻结
同 意
N
Y
连续2个考核周期达到资深 客户经理标准
Y
N
是否离职
上报公文报批
渠道经纪人资格达标 非渠道经纪人资格达标
2个考核周期资格达标业绩考核
N
Y
连续2个考核周期达到资深 客户经理标准
Y
公文报批：晋级资深客户经理
N
执业状态冻结
同 意
N
是否离职
上报公文报批
Y
1个月内完成离职手续
不同意
营销人员招募流程——证券经纪人
招募，有资格
非渠道经纪人可不参与业绩达标考核；
见习经纪人
业绩达标考核有4个指标，营业部可在与营 销策划部沟通的基础上自选2个。
理
人
一般从业资格/证券经纪业务营销
委托代理合同
客深户客经户理经经劳理理动版/F合)C/同团(队资客/初户级经/理见劳习动客合户同经(理高版级) 非全日制客户经理版
建立营销临时档案 无
同后台临员时工档+建案立营销建局立有营要销求临的理时按档当案地+局当办地 建立营销临时档案
同后台员工
基本社保
无
营销人员管理现状——总部组织架构
转为客户经理
√
√
×
限制实施经纪人 按比例转经纪人 按比例转经纪人
制度
或客户经理 或客户经理
√
√
×
暂未核准经纪人 制度且对非全日 制无明确说法的
在合同到期前尽 量转为客户经理
转为客户经理
√
√
×
暂未核准经纪人
制度且明确不赞 转为客户经理 转为客户经理
√
√
×
成非全日制的
近期(6月底之前
)可获批经纪人 制度,且当地对 非全日制无明确
营销培训生的招募
达成招募意向
Y
入职客户经理 / 经纪人
是否通过从业考试
N
可招为营销培训生
通过考试
签订营销培训生协议
顶点系统预注册
参加考试，取得资格
要点：
1、营销培训生只能是没有通 过从业资格考试的人员；
2、待营销培训生通过从业考 试并在营业部入职后，营业部可根 据地区不同发放交通费补助（2000 元/1500元/1000元）；
3、当处于营销培训生身份时 ，营销人员不得预约客户或下挂客 户。
营销人员招募流程——证券经纪人
招募，有资格 见习经纪人
见习经纪人待遇：2500元/2000元/1500元
见习期：营业部可自行统一设置，最长不 超过1年。经纪人可申请提前晋升达标经纪 人。
渠道经纪人资格达标 非渠道经纪人资格达标
N
连续2个考核周期资格达标业绩考核