《影响力》读书分享课件

但是，众人采取的行动通常是错的，因为他们的行为并不是建立在更准确的 信息上，他们只是根据社会认同原理做出反应。
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一问
为什么情景喜剧要放“爆笑声”？
我们对社会认同的反 应完全是无意识的、条件 反射式的。我们利用其他 人的笑声来帮助自己判断 哪些地方好笑。
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二问
为什么人越多，越容易产生见死不救的现象？
3. 当拜访客户想达到某个目的时，可以带上一份小礼物。
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影响力之6大武器
2
承诺与一致
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“承诺与一致 ”法则的2大心理学原理
1.人人都有一种言行一致（同时也显得
言行一致）的愿望，要与我们过去的所 做所为保持一致。 信仰、言语和行为前后不一的人， 会被看成是脑筋混乱、表里不一、甚 至精神有毛病的家伙；相反，言行高 度一致大多跟个性坚强、智力出众挂 钩，是逻辑性、稳定性和诚实感的核 心。
关联
让人喜欢 的5个因 素
相似性
接触与 合作
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恭维
小结
1.工作之余增强自己的见识，涉猎各种信息，掌握最新消息 ，找到与客户的契合点（股市，新闻，娱乐，文学） 2. 在客户面前要注重推广公司的品牌效应，以此增强其对公 司的忠诚度。 3. 在客户面前恰当的夸谈，赞赏其衣着，或其家属等等。
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影响力之6大武器
2.保持一致是一种心理决策捷径，让人
可以免于思考的痛苦，以及思考带来的 严重后果。
赛马场的奇妙心理：下注后，人们对 自己所挑之马获胜的信心立即大增。 其他条件都没有改变，只不过是下注 者为了减少来自内心和外部的压力， 迫使自己按照承诺说的那样去做。
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精彩 案例
玩具制造商如何让淡季不淡
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上述案例告诉我们：人类
A. B. C. D.
在讲述这则消息之前 在讲述这则消息之中 在讲述这则消息之后 你不会提到这是一个新消息的
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D B A
都答对了嘛？
C
D
A
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影响力之6大武器
1
互惠
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滴 水 之 恩 ， 涌 泉 相 报
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互惠——社会之所以可能的终极法则
著名考古学家查理德认为，人类之所以成其为人类， 完全要归功于互惠系统。他说：“祖先学会了在一个公平 的偿还网络中分享他们的食物和技能。” 正是由于有了分享网，才有劳动分工，不同商品交换 以及不同服务的交换（使人们得以发展自己在某一方面的 技能），同时也使得许多互相信赖的个体结成了一个高效 的社会单元。
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现如今，医药行业面临着巨大的
危机。因此，我们在拜访客户时， 要给客户传递这样一种信息：‘存 在即合理’，整个行业，乃至全国 都是这样的潜规则，这样的潜规则 是被行业认可的，让客户对此行为 有更大的安全感。
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影响力之6大武器
4
喜好
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精彩 案例
乔·吉拉德——世界最伟大的汽车销售员
乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪 录： 1. 平均每天销售6辆车； 2. 最多一天销售18辆车； 3. 一个月最多销售174辆车； 4. 一年最多销售1420辆车； 5. 15年的销售生涯，共销售了13001辆车。
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影响力小测验
假设你是一位理财顾问，你认为你的顾客在投资方面太过保守。为 了说服他投资风险较高、回报也较高的项目，你应该注重讲述：
4
问 题
A. B. C.
与他相似的人是如何犯同样的错误的 如果他没有在那些风险较大的项目上投资，他会得到什么 如果他没有在那些风险较大的项目上投资，他会失去什么
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影响力小测验
的行动不可避免地要受保
持一致的强大力量所指引。 那么，一个具有实际意义 的重要问题的冒出来，这 种力量是从哪里来的呢？ 社会心理学家研究的结论 表明，
它就是
承诺
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① 付诸行动
只有当我们认为外界不存在强 大的压力时，我们才会为自己 的行为发自内心的负起责任。
行为是确定一个人自身信仰、 价值观和态度的主要信息源。
物以稀为贵
（渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是本能的身体反应）
心理逆反理论
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【数量有限策略】
一般来说，我们可以根据获 得一样东西的难易程度，迅 速准确的判断它的质量。
机会越少 价值越高
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【心理逆反理论】
当自由选择受到限制或威胁时，
保护自由的需求就会使我们想要他们
（以及与其相关的商品或服务）的愿 望愈发强烈。
影 响 力
1
分 享 版
《财富》杂志鼎力推荐的75本商业必读书 之一！
2
影响力小测验
1
问 题
在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服力而不是更具有说服力 的证据说服：
A. B. C. D.
赶时间 对该话题根本不感兴趣 对话题的兴趣一般 A和B
3
影响力小测验
2
问 题
假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品（经济型、普通型、 豪华型）推销给顾客。研究表明在哪种情况下，你的销售额会更高。
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影响力之6大武器
3
社会认同
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精彩 案例
乞丐的钱罐为什么不是空的？
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“社会认同 ”的社会心理学原理
1. 社会认同法则是指：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。
该法则尤其适用于我们对正确行为的判断，特定情行下判断某一行为是否正 确时，我们的看法取决于他人是怎么做的。如果我们看到别人在某种场合做某件 事，我们就会断定这样做是有道理的。
5
权威
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“权威”的社会心理学原理
顺从权威，可能让我们得到好处，带来安全感 违背权威，可能让我们受到伤害，会无所适从
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头衔
身份
标志
衣着
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启发
1. 拜访客户时，注意衣着，端庄整洁。 2. 重点拜访科室权威主任，以此名义辐射， 影响整个科室的用药
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影响力之6大武器
6
稀缺
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“稀缺”的社会心理学原理
因此，一旦短缺，或其他因素妨
碍我们获取某物，我们就会比从前更 想得到它，更努力想要占有它。
保住既得利益的愿望
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如何制造稀缺
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案 例
如何让饼干变得更美味
参与竞争稀缺资源的感觉 有着强大的刺激性
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小 结 1
互惠
影响力之6大武器
2 3
承诺与一致 社会认同 喜好 权威
4 5
6
稀缺
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1
很多时候，我们在对某人或某事做判断的时候，并没有用上我们所有可 用的相关信息。相反，我们只用了所有信息最具代表性的一条。
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他是怎么做到的呢？
找个他们喜欢的推销员，再加上优惠的价格。要 是你两者皆有，那生意就了。 ——乔·吉拉德
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“喜好”的社会心理学原理
人们总是更愿意答应自己认识和喜欢的人所提出的要求
一起同过窗，一起扛过枪； 一起爬过墙，一起开过裆；
一起喝过酒，一起嫖过娼；
一起坐过牢，一起分过赃。
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外表 魅力
④ 源自内心
让承诺更有力
的4个方法
② 公诸于众
当一个人当众选择了一ຫໍສະໝຸດ Baidu立 场，他便会产生维持它的动 机，因为这样才能前后一致。
③ 费尽周折才得到某样东西的 得之不易 人，比轻轻松松就得到的人，
对这件东西往往更为珍视。
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小结：给自己定下目标，把它
写下来。不管你的目标是什么，关 键是你定了这个目标，这样你就有 了努力的方向，等你达到了这个目 标，再定另一个，也写下来。这样， 你将进步如飞。
2. 我们认为大多数人都采取的行为才是正确的行为，而且这样去做往往都能行得通。
在一般情况下，根据大众的经验去做的确可以使我们少犯很多错误，因为多 数人都去做的事情往往都是正确的事情。我们往往推断别人的行为总是更正确。
3. 我们认为，如果很多人都做同一件事情，那他们一定知道一些我们不知道的事，
特别是当我们对情况没有把握时，我们更愿意相信大家的共识。
假设你正在介绍你的方案，而且马上就要讲到关键内容了，这一部 分包括那些极具有说服力的用以支持你的观点的论据。请问，讲到 这一部分时，你的语速会有多快？
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问 题
A. B. C. D.
你的语速会特别快 你的语速稍微快一点 你的语速适中 你的语速很慢
7
影响力小测验
6
问 题
如果你有一则新消息，你会在什么时候说出它是新消息？
2
尽管只靠孤立的数据容易做出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我 们频繁地使用这一捷径。
45
谢 谢
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分 享 版
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多元无知
一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时 候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。 但是，我们在审视他人反应，消除不确定性的过程中，我们很容易忽视一 点微妙而重要的事实：其他人也可能在寻找社会证据。尤其是在局面模糊不 清的时候， 人人都倾向于观察别人在做些什么，这会导致一种叫做“多元无 知”的有趣现象。 遇到危险状况时，每个人都得作出判断：既然没有人在乎，那就应没有 什么问题，因此对紧急状况就视而不见。 多元无知效应在陌生人环境中显得最为突出，因为我们喜欢在公众面前 表现得优雅而成熟，但我们不熟悉陌生人的反应，因此我们可能无法流露出 关切的表情，无法正确地解读他人关切的表情。
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知识点 “拒绝—后撤”术 涵义：先提大要求，后提小要求。 战术：1. 第一个大的请求没有让人觉得是无理要求，
2. 第二个小一些的请求能让对方感觉到你做出了让步； 3. 那么作为回报，对方做出让步来接受你的第二个请求的机会就大大提高。
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案例分析
给予，索取，再索取
1. 对客户如亲人，如老婆。 2. 对待客户不要吝啬，客户提出的任何要求，即使办不到 ，也应该给出你已经尽全力的说辞。
小悦悦事件
2011年10月13日下午5时30分许， 年仅两岁的女童小悦悦走在巷子里，被一 辆面包车两次碾压，几分钟后又被一小型 货柜车碾过。而让人难以理解的是，七分 钟内在女童身边经过的18个路人，竟然 对此不闻不问。最后，一位捡垃圾的阿姨 陈贤妹把小悦悦抱到路边并找到她的妈妈。 2011年10月21日，小悦悦经医院全力抢 救无效，在零时32分离世。
A． B． C．
从价格最便宜的商品开始，然后向上销售 从价格最贵的商品开始，然后向下销售 从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪一种
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影响力小测验
人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表明，最有可能 赢得胜利的候选人是：
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问 题
A.
外表最有吸引力的候选人
B．制造大量负面的或者带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人 C．拥有最有活力、最卖力的志愿者的候选人