亚洲IT渠道六大动向

亚洲IT渠道六大动向

2006年，亚洲IT渠道行业主要有以下六大趋势：1.运用电子商务，转向虚拟化经营；2.积极拓展中小型消费市场；3.加强与供应商的合作；4.启用“蓝海战略”；5.多元化发展；6.开拓新市场。

运用电子商务，转向虚拟化经营

面对越来越激烈的市场竞争，IT渠道商必须保持很高的运行效率，尤其是在商业模式迫于互联网技术的发展不断变化的今天。

Forrester Research的一项调查结果表明：“互联网时代已经结束，但是电子商务将继续发展”。该项调查还显示，一个电子销售系统的应用可以产生200%的投资回报率(ROI)，因此表明“超过半数的制造商认为，因特网的运用使他们能更好地与渠道商合作。现在处于困境中的经济将加速远程协作解决技术方案的应用。

事实上，IT产品的柜台销售利润降低已经不可避免。因此，整个产业都要使花在这些产品上的平均时间和精力最小化。同时，整个渠道的竞争在不断升温，而产品的种类和产品更新的速度也在加快。这些因素都使渠道商在制定他们的供应链经管战略的时候，必须最大程度地自动化他们的工作流程，产品信息有效迅速的发布将是这项新战略的基础。

那么，产品信息是怎样成为竞争关键因素的？信息经管处于渠道商业务模式的核心地位，即使从仓储的角度来看也是如此。只有对现存商品仔细地进行实时监控，才能为企业创造利润。大型渠道商，如联强、eSys等，一般情况下都与成百上千个不同的制造商合作，每个制造商都可能提供数百种产品。因此，渠道商最头疼的问题就是如何在数据库里高效地查询这些产品，同时避免重复数据、实体出错和陈旧数据的发生。如果能拥有一个及时更新的数据库，渠道商就能更好地经管采购和物流配送，并预测零售商的需求。

准确定位制造商的商品条目，并将其与渠道商内部的商品条目对应起来，这是产品信息经管的基本要求。然而，呼叫中心和电话销售等部门需要短时间内获得更广范围的数据。更进一步来说，深入的产品数据对于已经采用电子商务平台的渠道商更加关键。

积极拓展SMB市场

作为IT厂商和终端用户的中间环节，定位于中小企业(SMB)的渠道商在极为活跃的IT行业中起着至关重要的作用。他们有不同的专攻领域，被分别称作增值分销商(VAR)、系统集成商(SI)、网络集成商(NI)、独立软件厂商(ISV)、IT咨询机构、网络解决技术方案提供商和沟通集成商。这些渠道供应商为IT终端用户提供广泛的产品和服务。另外，与终端用户的近距离接触和紧密的相互作用，使他们得以参与并影响其客户对于品牌的选择。因此，一方面，IT厂商需要他

们帮助将产品和服务送达终端用户；另一方面，终端用户也希望通过他们了解技术的最新发展，及时更新信息库。

以印度的渠道商为例，调查表明，印度渠道合作伙伴的客户来源很广泛，其中大部分是SMB。

当印度的SMB领域积极采用新的技术时，大部分的主导IT卖主迫不及待要扩大他们在这一领域的份额。在这场争夺中，渠道合作伙伴将成为他们最重要的同盟军。这些渠道商不仅在增加对中小型商业客户的销售量上是得力助手，而且也能作为“中小型企业的心声”，为卖主提供关于中小型企业偏好与关注点的有价值的信息，从而协助他们为这一领域定制特定的产品。VAR这一概念包括渠道合作伙伴体系中的大部分企业，也占有大部分的利润。这也进一步说明了SMB 对他们的渠道合作伙伴的主要要求，是在计算机和网络领域里的准时销售和为基础IT产品提供支持。

印度渠道合作伙伴间的交易与印度本国的经济是紧密相连的。该行业的快速发展使得印度渠道合作伙伴中有四分之三在过去的一年当中平均收入都有增长。由于预期IT领域消费将增长，渠道合作伙伴们对他们将来的利润都保持乐观的态度，并预计未来的12个月之内将有19%的利润增长。

印度绝大多数的渠道合作伙伴利润都来自本地(同一个城市的客户)。只有5%的利润来自其他地区的客户。大约每5个在单一地区经

营的渠道商中有4个认为本地即有足够的发展空间。而大型组织(多于50个员工)则有分散发展的倾向，平均在3~4个不同的地区经营。渠道合作伙伴为各种不同类型的客户提供服务。一个典型的合作伙伴有46%的收益来自小型企业，超过五分之一的收益来自中型企业，另外不到五分之一来自消费者。大部分印度渠道合作伙伴对现有的客户进行推销，这说明渠道合作伙伴在努力建立与其客户的长期友好关系。

渠道合作伙伴在促进SMB进入IT领域方面起了巨大的作用。印度SMB在不同品牌的IT产品和服务间进行选择的时候，常会被渠道影响。总的来说，渠道合作伙伴在计算机硬件领域的影响最大，其次是网络软硬件和服务与存储，而在因特网和软件领域的影响较小。系统和网络集成商是印度SMB最具影响力的合作伙伴，对非常广泛的IT产品的购买都具有影响。另外，在像印度这样正在成形的市场中，渠道商在为一些对IT行业不感冒的SMB进行关于IT产品的购买和使用方面内容的培训上起着很大的作用。这些企业缺乏IT领域知识，因此需要渠道商进行指导。绝大部分的渠道商经营的大多是简单而必要的计算机产品，如台式机、笔记本电脑、打印机和外围设备、网络硬件、防病毒软件以及第三方软件包。但渠道商计划在未来的12个月内对SMB增加产品推销，新增的产品包括PDA、网络解决技术方案(如广域网解决技术方案)、外包的IT支持服务等。

渠道商在考虑了若干因素之后会对上游厂商进行评估。“渠道商愿意与拥有高质量的产品或技术的厂商建立长期关系”，AMI印度公司的研发部经理Swati Sasmal女士评论说，“大部分的渠道商还迫切地希望能得到卖主迅速的售前和售后支持。另外，是否有吸引人的毛利率和是否能为客户提供售前产品演示，也是渠道商选择某一上游厂商的重要因素。”

在众多的营销工具中，渠道商最青睐的是如文学宣传、广告、免费派送以及商品推介、厂商赞助等促销支持方式。他们也十分乐于与能够帮助他们提高自身品牌公正度的厂商使用同一品牌。

EMC是专注于提供智能化企业级存储解决技术方案的公司，是公认世界领先的智能存储系统解决技术方案提供商，在50多个国家拥有超过100个销售办事处和伙伴经销商。今年，EMC推出了与SMB 渠道商的合作伙伴计划。EMC合作伙伴计划(即对EMC Velocity2 SMB合作伙伴工程的补充)的开展，标志着它在印度市场化战略的全力启动。这项计划将为EMC新开发的Insignia系列SMB产品的推广开路。作为在印度扩展战略的一部分，EMC指定Selected Technologies作为Insignia产品在印度的分销商。而在这些新举措推出之前的2006年6月，其刚刚宣布，到2010年将把在印度的投资增至5亿美元。

EMC Velocity2 的SMB合作伙伴工程包括增加返款、提升合作伙伴利润及附加培训机会以增加合作伙伴的服务收入。EMC公司高级副

总裁及EMC亚太和日本地区总裁Steve Leonard说，“对EMC Velocity2 合作伙伴工程的补充将使合作伙伴与EMC的合作更为简便。换句话说，我们的合作伙伴可以更快地获得收益。”

加强与供应商的合作

如果说其他分销商是同盟军的话，供应商就是粮草供给。与供应商的长期友好合作能降低分销商的供货风险，提高周转以及风险应对能力。分销商深喑此理，在本年度与供应商的合作有所加强。

金喜来电子总公司eSys Technologies 是目前全世界IT 行业成长最快速的公司之一。2000 年成立于新加坡，至2005 年度全球总营业额达到20亿美元，并且在硬盘代理行业中，以总出货量25%的市场份额位居全球第一。它还是亚洲和拉丁美洲最大的CPU和存储设备分销商之一，在它经营的各个领域都是数一数二的龙头企业。除了今年爆出的因审计问题与供货商Seagate决裂的新闻以外，eSys在与制造商的合作方面取得了很多新进展。近期，eSys Technologies与全球数字消费电子和信息技术先锋企业三星电子签订了分销协议，在北美、加拿大、除巴西外的拉丁美洲、中欧、东欧和非洲的大部分地区(EMEA)代理其硬盘驱动器(HDD)。eSys的首席运营官Neeraj Chauhan评论说：“这一与三星的全球分销协议巩固了eSys Technologies在全球主要市场的关键地位。”至此，eSys Technologies已经与全球顶尖工业企业Maxtor，Western Digital，

Intel, Hynix，HP，IBM，Lennovo，Toshiba，LG，Canon，Asus，Asrock，Microsoft，Viewsonic等结成长期友好关系。

Nu Horizons Electronics Corp. 是一家为各种商业原始设备制

造商(OEM) 和电子产品制造服务提供商(EMS) 提供高技术主动

组件和系统解决技术方案的全球顶级经销商。凭借着横跨北美和亚洲的销售机构以及遍及全球的区域物流中心，Nu Horizons 与几家顶级供应商合作，为客户提供全面深入的产品开发、定制物流和生命周期支持服务。Nu Horizons Electronics Asia Pte Ltd.是Nu Horizons Corp的全资子公司，是一家提供先进技术主动组件以及系统解决技术方案的全球渠道商。它的总部设在新加坡，在澳大利亚、中国大陆、印度等17个地区设有销售中心。2006年6月13日，Nu Horizons Electronics Corp.与Micrel,Inc.签署了北美分销协议的补充协议，将分销范围延伸至中国。同年9月中旬，Nu Horizons Electronics Asia Pte Ltd.与系统互连领域的领头企业Tundra Semiconductor签订了泛亚洲合作伙伴协议，在先前代理的Tundra的RapidIO? Switches 基础上增加Host Bridges和VME产品。代理范围从澳大利亚、中国、印度、韩国、马来西亚到新西兰、新加坡和泰国。

Attrix Technology是亚太区尖端、最佳通讯产品及无线解决技术方案的主要批发商。2006年6月16日，宽带无线基础设施供货商CableFree Solutions与Attrix Technology达成了关于共同拓展亚洲国际销售渠道的协议。19日，Attrix Technology加入规范宽带无线

仪器的主要供货商Redline Communications的国际网络成为增值批发商。

印度主导分销商Redington今年8月签署了代理微软产品的协议，9月与Fujitsu结成伙伴关系。

同时，供应商也在寻求更好的与渠道商合作的方法。Xerox今年10月在印度开展了“Momentum 2006”，一项为期两个月的旨在加强其与分销渠道联系的会议计划。就在同一时间，SanDisk与Ingram Micro和Rashi Peripherals签署了在印度分销其产品的协议。SAP、Red Hat、Vonexus、Xandros和AMD也开展了类似的计划。

启用“蓝海战略”

工业的发展导致了诸多变化的产生。“变化”意味着不断地运动而不停息。新产品和供求关系在数量和质量上的变化或多或少影响着工业结构，有时新规则的产生也能引发市场结构重组。新产品和技术的引入使市场的变化与新的产品研发周期的发展相适应。随着某些大公司市场范围的拓展，小型企业的生存变得举步维艰。要在竞争日益激烈的市场环境中生存下来，企业必须能适应市场新环境。这时，厮杀的红海战略已经不是最好的发展战略了。在红海之外甚至红海之中开辟出的一片蓝海，才是企业生存壮大之道。

Uniquest、Silisand和GreenChips等半导体分销商今年3月设立了一个内部研究与发展中心进行半导体芯片及其应用的研发工作，

开始了对“蓝海”的开辟。这些公司正在通过对有技术支持的特定企业开展营销活动来开辟新市场。不同于其他分销企业只保持低利润业务结构的做法，他们一直都保护高利润业务。Uniquest是一家半导体销售公司。它近期投资10亿韩元建立了一所叫QuestLabs的研发支持中心，用来完善Uniquest的客户支持。GreenChips与Magnachip Semiconductor和Avago Technologies合作经营一个内部研发中心。而Silisand有数字媒体研究中心和无线研究中心两个内部研发中心。该公司称他们有60%的企业员工是研发工程师，专门从事芯片及其应用的研发和推广工作。

多元化发展

进行单一商品的分销，要做大做强，成为一方霸主，企业的生存和发展才不会受到威胁。但是现在整个分销业竞争激烈，刀光剑影，暗箭难防，谁又能保证这一生命线似的产品供给不会被切断或抢走？危机意识使分销商不断拓宽经营领域。尤其在亚太地区，印度和中国的同类企业数量更多，想做强的渠道商开始朝全业务领域迈进。

世平集团成立于1980年，是亚洲最大半导体零件渠道商之一，分支机构遍布中国、新加坡、马来西亚、泰国、菲律宾、印度近30个国家和地区。成立25年以来，随着渠道业和通讯产业(ICT)的演变，公司的组织及营运架构也不断的调整。目前，世平集团已从以往单纯的地区性贸易商逐渐转型，成为全球性完整解决技术方案与服务供应商。现在，世平集团代理经销品牌包括英特尔、德州仪器、飞利浦、

海力士(Hynix)、威世半导体(Vishay)等，超过60个品牌，可以为客户提供研发、物流、资金流甚至信息流等增值服务。

开拓新市场

企业发展到一定程度，圈出的那一小片地自然不够其驰骋。渠道，这一具有明显规模效应的行业尤其如此。能圈到的地盘范围越大，发展空间才能越大，企业的利润来源也就越多，风险处理的能力才能越强。

eSys Technologies Pte Ltd.今年7月在新加坡开设了新的全球总部办公室和集成物流与PC制造中心。eSys所有的制造工厂，包括新加坡的那所都与它的区域仓储中心集成起来，使它在降低库存成本的同时也能缩短供货时间。

联强国际是亚太地区最大的3C渠道商，针对高科技产业供应链提供整合性服务。其营业点覆盖了中国、澳大利亚、泰国等16个国家和地区的141个城市，并投资美国、加拿大、墨西哥、印度等国，形成以亚太为主轴，美洲为辅的全球渠道布局。联强采用销售、渠道、维修三位一体的独特经营模式，致力于拓展多元化产品及市场。

联强国际目前是全球第三大、亚洲第一大IT产品分销商。随着中国国内零售市场的逐渐开放，全球IT渠道商及IT厂商都瞄准了这一市场。联强国际也加大了在中国的投资，兴建分销中心，开拓新的分销市场，并对已有的分销物流中心进行集成化经管

。因为中国1~4级的行政市县就有2600多个，这对于全球IT业来说都是很有吸引力的。