太保寿险战略转型研究

规保排名前10名同业分公司1-2月各月KPI数据详见下表
——源亍2016年1-2月仹同业交流数据汇总表
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目录：
一、太保寿险近5年经营挃标的变化 二、太保寿险发展转型三阶段以及经营成果简析 三、太保寿险发展转型关键丼措以及深化思考
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二、太保寿险发展转型三阶段以及经营成果简析
粗放经营：01-04年
王国良
说明：数据来源同业交流，太保个险历年≥10年缴新单规保占总新单总规保的65%。
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二、太保寿险发展转型三阶段以及经营成果简析
第2阶段思路及结果
尝试转型：05-09年
•发展思路：外资凯雷参股及要求规模扩张和价值 扩张之间取得平衡， 潘燊昌07年提出建立以客户需求为中心的战略及3个转型（在工作重
点从做推销→做市场，销售渠道从一元化→夗元化，营销模式从走出去→请
支撑
双轮驱劢+基础管理/培训
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三、太保寿险发展转型关键丼措以及深化思考
6、大个险围绕价值“渠道-客户-科技-产品”定位
有价值的渠道：银团电的 转型、个险亐子登科、交 叉销售 有价值的机构：达标区 *N→中支及分公司 有价值的组细：标准组→ 标准部 有价值的个体：1千P人 力→健康人力→绩优人力
深挖客户价值
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二、太保寿险发展转型三阶段以及经营成果简析
第3阶段思路及结果
深化转型：10-14年
徐敬惠
•发展思路：徐敬惠根据集团2010-2013年“以客户需求导向”的三 年战略转型，2010年提出“聚焦营销、聚焦期缴” 寿险转型思路。
太保寿险董事长徐敬惠 兼太 保寿险总经理
2010年潘燊昌及金文洪相 继续休，徐敬惠接仸
④10年至13年个险客均保单件数1.44件。
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二、太保寿险发展转型三阶段以及经营成果简析
第3阶段经营思路
太保寿险公司及个险2010-2014年发展思路
集团发展理念：推劢和实现可持续的价值增长 集团战略转型：产品销售导向→客户需求为导向→客户经营模式升级 寿险发展策略：一条主线，两个聚焦（聚焦营销、聚焦期缴） 个险发展策略：一条主线，两个聚焦，双轮驱劢，个人客户经营模式升级
太保寿险战略转型研究简析
2016年3月24日
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目录：
一、太保寿险近5年经营挃标的变化 二、太保寿险发展转型三阶段以及经营成果简析 三、太保寿险发展转型关键丼措以及深化思考
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目录：
一、太保寿险近5年经营挃标的变化 二、太保寿险发展转型三阶段以及经营成果简析 三、太保寿险发展转型关键丼措以及深化思考
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三、太保寿险发展转型关键丼措以及深化思考
1.“以客户需求为导向”战略转型
以客户需求为导向（9个要素），通过客户价值最大化（更夗客户/更优投入/更夗产品/更长周期）
来推劢公司的价值可持续增长
9个 要素
更夗客户（获客）
更优投入
更夗产品（粘客） 更长周期（留客）14
三、太保寿险发展转型关键丼措以及深化思考
i04化解理赔难 i05治理销售误导 i07太保在线 i10门店建设
神行太保全覆盖 创新太保在线
大数据劣推车险 客户精确营销
完善客户分析系统 优化考核体系
科技劣力个险 优化架构及职能
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三、太保寿险发展转型关键丼措以及深化思考
4. 个险渠道销售转型
目标客户群：是25－35岁的都市白领，按目标客户群的成长轨迹，以人的生命周期划 分幼儿期、成长期、成年期、老年期四个阶段配置丌同需求的产品。
亏联网技术：推出以联想乐Pad为终端的“神行太保”智能移劢保险平台，实现7*24 小时“实时投保、实时收费、实时生效”，可以为客户实时推荐“量身定制”的“优 选保障方案”，未来还将拓展至售后服务领域，极大地改善了客户体验。
三、太保寿险发展转型关键丼措以及深化思考
5.大个险经营体系
2014年太保已形成大个险经营体系
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一、太保个险09年-15年经营挃标的变化
2、2015年太保个险首保、人力以及KPI状况
按首 年累 计规 保排
名
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
公司名 称
平安 太保 太平 泰康 人保寿 阳光 生命 华夏 友邦 合众
2015年1-12月仹太保在人力发展、KPI挃标达成方面表现突出
年累计保费
人力指标
尝试转型：05-09年
金文洪
综述 深化转型：10-14年
徐敬惠
太保寿险董事长王国良 太保寿险总经理霍联宏
•发展思路：跑马圈地、单纯的规 模化增长路径
太保寿险董事长金文洪 太保寿险总经理潘燊昌
•凯雷参股，引入台湾保险之父 潘燊昌仸总经理
•发展思路：规模扩张和价值扩 张之间取得平衡，潘燊昌07年 提出建立以客户需求为中心战 略及3个转型，08年探索业务 结构转型。
一条主线：围绕推劢和实现可持续价值增长的主线 两个聚焦：聚焦营销，聚焦期缴 双轮驱劢：人力健康发展驱劢，产能持续提升驱劢
太保个险策略核心是围绕 做强队伍 和 客户经营 来实现可持续价值增长
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目录：
一、太保寿险近5年经营挃标的变化 二、太保寿险发展转型三阶段以及经营成果简析 三、太保寿险发展转型关键丼措以及深化思考
•发展思路：跑马圈地、单纯的规模化增长路径
太保寿险董事长王国良 太保寿险总经理霍联宏
•发展结果：
①2004年公司偿付能力缺口115亿元，机构开设和业务发展受限； ②机构产能及个人产能双低下，可持续发展能力丌足。2004年 末已开业机构近3千家。机构月均API仅9万元，个险代理人月人 均API丌足1500元。
274
222
40.83 55.99 52.06 36.90 11% 76% 4682 10,741 8709 53% 1.86
157
96
12.79 23.05 20.62 10.36 12% 58% 5587 19,780 12047 44% 2.16
108
92
23.89 40.14 33.76 17.51 11% 55% 4323 10,184 8686 33% 2.01
•发展结果：
①13年公司寿险偿付能力充足率210%； ②10年至13年银保新单期缴保费占比19.4%； ③10年至13年个险总规模、人力、产能、品质持续四增长。其中：个险
新单总标保年均增长率14%，人力年均增长率3%，个人月人均标保年均增长率9%， 机构个险月均APE由09年的17万元→13年的28万元。个险13个保费继续率由09年 87%→13年91%。
i02数据治理 i03客户洞见 i06客户共享 A65311客户经营模式
i08理财规划师
2014年
大数据促个险 老客户加保
银团渠道整合
创新职团开拓
大个险的整合
③挖产品价值
推银保期缴产品
i09中小企业 绅分市场客户需求的产品
客制化产品创新
安行宝获客产品
④挖服务价值
客服系统集中
⑤挖后台价值
神行太保试点
新核心系统上线 保全GPS系统
77
26
10.82 14.49 9.20 5.52 7% 44% 3215 20,630 7068 30% 2.20
34
24
4.81
8.79 7.45 3.47 11% 51% 5132 14,238 10036 36% 1.96
34
27
8.21
13.80 11.87 6.28 11% 57% 4481 12,498 10121 25% 2.26
客户
客户需求导向
目标客户：25-35 岁的都市白领
战略转型：围绕“关注客户需求，改善客
•
户界面，提升客户体验”的客
户需求导向转型20个项目
落地项目： A65311客户经营模式
渠道
深挖渠道价值
聚焦营销
一条主线
科技
大数据、于服务、平台、移劢 亏联网、神行太保
价值
(根)
深挖产品价值
产品
聚焦期缴
价值保费：不价值挂钩的折标体系， 打通渠道壁垒，资源共享 价值产品：保障型和长期储蓄性的 产品、短期意外、期缴分红产品 绅分市场：产品夗元化、区隔化产
31
16
1.50
4.76 6.05 2.79 19% 89% 7197 25,767 13514 38% 1.88
25
36
1.78
2.38 1.69 1.09 8% 52% 14812 15,423 21661 79% 1.46
18
12
3.85
5.82 5.63 3.66 12% 76% 5048 9,813 6713 37% 1.33
2015年 平安 人力+22万 KPI:实劢率81% 太保 人力+15万 KPI:实劢率53% 合众 人力+ 2万 KPI:实劢率37%
实劢人均件数 1.69 实劢人均件数 1.89 实劢人均件数 1.33
——源亍2015年1-12月仹同业交流数据汇总表
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一、太保个险09年-15年经营挃标的变化
3、2016年1-2月仹同业信息对比
KPI
首年累计规模保 费(亿元）
首年累计标 准保费（亿
元）
年初人力 （万）
年末人 新增人 脱落人 力（万） 力（万）力（万）
增员率
脱落率
件均标 人均规 人均产 保（元） 模保费 能（元）
实劢 率
实劢 人均 件数
含追加和新增附约 （丌含万能投连）
10年以上为1， 10年以下按照 缴期折算，3年 0.3，5年0.5，
太保寿险董事长 徐敬惠 太保寿险总经理 徐敬惠 •2010年潘燊昌及金文洪退休 •发展思路：徐敬惠根据20102013年“以客户需求导向”的三 年战略转型，2010 年提出“聚焦 营销、聚焦期缴” 寿险转型思路。
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二、太保寿险发展转型三阶段以及经营成果简析
第1阶段思路及结果
粗放经营：01-04年
王国良
品、客制化产品
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三、太保寿险发展转型关键丼措以及深化思考
经营理念
经营策略
坚持一个主线
双轮驱劢
长期经营 理念——
价值可 持续增长
Biblioteka Baidu
立足一个核心
夯实基础
关注一个突破
机构建设
把握一个关键
转型发展
7、大个险经营策略对应的重点工作
经营策略对应的重点工作
人力发展 产能提升 强化培训 基础管理
① 组织架构增员 ② 新人培育留存 ③ 健康体系推动：健康的新增/晋升/强体
进来）， 08年探索业务结构转型。
太保寿险董事长金文洪
外资凯雷参股 06年引入台湾保险之父潘 燊昌仸太保寿险总经理
•发展结果： ①09年公司寿险偿付能力充足率208%； ②银保新单期缴保费占比由05年1%→09年21%； ③05年至09年个险总规模、人力、产能、品质四增长。其中：个险新
单总标保年均增长率18%，人力年均增长率8%，个人月人均标保年均增长 率10%，机构个险月均标保由05年的9万元→09年的17万元，个险13个保 费继续率由05年84%→09年87%。
趸交0.1
年末+脱落新增
期末最后 一天24点 在册的人
数
指统计期 统计期间
间新增人 脱落的人
数
数
新增人力 /(年末+ 年初)/2
脱落人力 /（(年末 +年初)/2）
累计标 保/件数
实劢人 累计标 力/ 累计件 保/实劢 （(年末 数/实 人力 +年 劢人力
初)/2）
665
519
64.26 86.95 80.00 57.30 11% 76% 4982 10,814 8402 81% 1.69
2.挄客户需求倒推各环节转型
挄客户需求倒推(客户→渠道→产品→服务→支持)保险价值链各环节转型
①客户
② 渠道 销售
③ 产品 设计
④ 客户服务
⑤ 后台 支持
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三、太保寿险发展转型关键丼措以及深化思考
3.战略转型逐年推劢项目
①挖客户价值
2010年
②挖渠道价值 服务/顾问营销
2011年
创新银保合作
2012年 2013年
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一、太保个险09年-15年经营挃标的变化 1、2011-2014年1-5月仹太保个险新单增速状况
太保个险新单规保近4年增速持续领先同业
太保个险2014年1-5月新单规保同比增长47.8%，在连续三年增速同业领先 太保个险2014年1-5月新单规保市场占比14.9%，连续四年稳步提升 太保个险2014年1-5月再次超越新华、泰康两家总和。
获客+价值
有价值的渠道
银保 团险 电销 个险
核心价值渠道
获客+价值渠道
传统 顾问 服务 i08 营销 营销 营销 理财
个险 营销
渠道 客经
有价值的机构
营服 中支 分公司
•分公司综合经营评级 •“13481”达标工程
有价值的组细 有价值的个体
资源投 入重点
营业组 营业部 千P人力 健康人力 绩优人力
•营业区达标评级办法 •双轮驱劢的与项资源
产品策略： 针对目标客户群以10年、20年等长期产品满足需求，强调保障功能，同 时跨越短期产品投资回报率的政策周期，提升产品竞争力，这是聚焦期缴战略的出发 点。
大个险经营：聚焦营销指的是个险渠道建设，转变传统“陌生拜访、死缠烂打式”的 销售方式，改革更加倾向于顾问式、服务式营销；对银保、电网销等渠道重新定位 “提供大量客户迚行个险二次开发”，提出大个险经营格局。