《汽车营销实务》项目二话题三5.客户分析及开发教案

汽车营销

话题三客户分析及开发

课题探寻3 了解客户的需求

教具投影仪、多媒体课件授课时数 1

教学目标知识目标

（1）掌握了解客户需求的方法和技巧。

（2）学会开发新客户，掌握客户开发中的技巧和方法。

能力目标培养学生分析客户需求的能力。

情感目标培养学生掌握了解客户需求的道理。

教学重点（1）了解客户需求的方法；（2）掌握认识客户需求技巧。

教学难点学会汽车销售中了解客户需求的的技巧和方法。

教学建议

（1）教师可利用多媒体、实例讲解汽车销售中客户的各种需求，分析客户需求的方法和技巧。

（2）要让学生在课后尝试模拟客户开发，并可在下一次课堂中，让学生分享了解客户需求的技巧和方法。

教学内容教学方法

【任务引入】

了解客户需求各项要点。

【知识链接】

了解客户的需求

一、了解客户的需求

1. 分析客户需求的流程

客户需求分析具体流程如图 2 - 3 -1

所示。

2. 冰山理论——显性和隐性

在汽车销售流程理论里有这么一种说法，对表面的现象称之为显性的问题，又称显性动机；还有一种隐藏着的东西称为隐性动机。销售人员既要了解客户的显性需求，也要了解他的隐性需求，这样才能正确分析客户的需要。

教师：（1）分析不一样的顾客会有哪些需求，提出问题：对于“有车后和朋友出去活动方便些。”“买车为了表达对异性的爱慕”这两种客人的需求相同吗？

（2）讲述分析客户需求的流程，强调：做好了解客户的需求工作是十分重要的。

教师：播放不同顾客的需求，分析了解客户的显性需求，也要了解他的隐性需求。

学生：分析客户的需求，掌握什么是隐形需求什么是显性需求。

教学内容教学方法

二、了解客户需求的方法

了解客户的需求是一种崭新的理念，是以客户为中心的理念，以这种理念进行销售，你会取得更长远的、更好的效果。在与客户接触的时候，一方面是听，还有一方面就是问。

【任务实施】

〖STEP1〗

根据客户需求分析具体流程图，让全班分小组模拟分析客户有哪些需求？

教师：各个分析客户需求的流程中需要注意什么？了解客户需求的两种方法是什么？

教师：简述了解客户需求的两种方法，并详细描述分析客户需求的流程中注意事项。

学生：掌握好了解客户需求的方法并做好笔记。教师：简述顾客的类型及特征需求。