卖拐营销分析

忽悠营销第七式：及时成交
销售就是为了“成交”，否则销售就仅仅是一种 “艺术”。“赵本山”的成交方法可以称为“欲擒故 纵”法，从收钱到拿车一气呵成。在营销中，一定要 记住，沟通也罢，广告也罢，促销也罢，这些都是手 段，最终目的都是为了销售，为了“成交”，而且要 把握时机，及时成交，否则就是浪费。
营销需要道义、责任和诚信，作为营销人，我们 能做的就是在营销模式和方法上的不断探讨，细品赵
本山《卖拐》，从中总结出来的“忽悠营销七式”
当然也是在营销方法上的探索，希望能给大家以
收获。
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忽悠营销第三式：引导和激发
除了掌握“范伟”的心理运用“恐吓”等方式外， “赵本山”在引导和激发的运用上也是值得玩味。如让 “范伟”走两步试试，让“范伟”跺脚，让“范伟”想想 等，一步一步引导和激发“范伟”跟着“赵本山”的思想 走，这个过程彻底让“范伟”相信了自己“有病”。引导 和激发其实就是一种“体验营销”方式，笔者更愿意把它 称为“近距离营销”或者“贴身营销”，在近距离的沟通 中，在引导和激发的过程中，带领消费者自动进入心理体 验和行动尝试，没有什么比这更具说服力。在营销中，更 应该注重这种沟通方式的运用，它将有效弥补单向沟通的 缺憾，而且更具威力。
忽悠营销第六式：善借势
在“卖拐”中，我们千万不要忽视“高秀敏”的作 用，虽然“高秀敏”更多表现的是善良。“赵本山”在 销售中正是借助“高秀敏”的“瞎掺和”，更加取得了 “范伟”的信任。在营销活动中，“借势”就是借助人 物、事件等本身的社会效应以达到推广产品的目的，它 是一个重要的营销手段，如明星代言、公益营销、热点 事件营销等都是比较常见的借势营销方式。但是借势也 是一把双刃剑，一定要周密策划，精心设计，否则无异 于自杀。
忽悠营销第四式：一对一情感销售
情感的力量是巨大的，“赵本山”就充分利用了情感 营销方式。情感一：同病相怜，“赵本山”说自己也是 瘸腿，博得了“范伟”的共鸣，甚至让“高秀敏”不要 瞎搀和，这一招充分利用了“同病相怜”的心理；情感 二，送拐而不卖拐，“范伟”能不感动这番心意吗？感 动得连自行车都送给了“赵本山”。营销就是运用各种 有效的方式与消费者沟通，其中情感营销恐怕是最有效 的方式之一，当今社会，产品同质化和营销同质化越来 越严重，如何突围而出？如何长久立于不败之地？除了 产品本身的品质外，也许就只有在“一对一情感营销” 上更能凸显自己的优势和差异化地位，当然这是建立在 对消费心理的深刻把握和尊重上的，而不是恶意欺诈。
伸、深化、创新，是一个更高层次的百度文库销策略。
创造需求也是对市场细份理论的一个深度运用，
运用得当，必将取到意想不到的收获，而且占有
市场先机。
忽悠营销第二式：深刻把握消费心理
“赵本山”对“范伟”心理把握的技巧令人叫绝。以“拐 卖”的叫喊引起“范伟”的注意，以“恐吓”引发“范伟” 的关注，以“猜出来历”引起“范伟”的兴趣，以“同病相 怜”引起“范伟”的信任等等，无不环环相扣，恰到好处， 充分掌握了范伟的心理特征，并且充分利用了中国人传统的 迷信心理。“赵本山”对“范伟”心理的把握有两点值得我 们学习，一是充分了解和把握消费者的心理活动过程，决不 可颠倒运用，二是针对不同的心理反应阶段运用不同的沟通 手段。这也正是我们在现实的保险销售活动中需要注意的， 切不可轻视和忽视客户每一个心理细节，只有这样我们在与 客户沟通时才会有效。
营销分析
忽悠营销七式
• 忽悠营销第一式：创造需求
• 忽悠营销第二式：深刻把握消费心理
• 忽悠营销第三式：引导和激发
• 忽悠营销第四式：一对一情感销售
• 忽悠营销第五式：注重细节和节奏控制
• 忽悠营销第六式：善借势
• 忽悠营销第七式：及时成交
忽悠营销第一式：创造需求
创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延
忽悠营销第五式：注重细节和节奏控制
“赵本山”在细节的把握上堪称一绝，能“闻味识 人”，闻出葱花味判断“范伟”是厨师，这种细致入微 的观察实在值得我们学习。而在整个销售过程的节奏控 制上也是恰到好处，不疾不速，不慌不忙，有条有理， 有进有退，如行云流水，水到渠成。策划的好并不预示 就能成功，执行犹为关键。所以我认为，好的策划如执 行不好就等于零，不好的策划如执行到位至少有成功的 可能。而细节和节奏控制是执行的两个重要方面，我们 一定要重视。现在“决胜终端”成为很多企业的营销重 心，其本质也正是对“执行”力的关注。