销售管理培训课程
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– 二批客户…竟品起来了、百洋卖不动、没量 – 底下不来拿货…
• 产品没有差异化（大家都有…） • 主要三家对手已经做起来 • 对百洋的老板认可、但量走不起来 • 做二批慢、
路漫漫其悠远
• 谈谈问题…现象、问题、担心..市场
– 做二批慢、 – 对手…出新品、老板在市场走动
– 稍有起色：对手就立即冲击（例如长春免费品尝）
• 产品方面
– 过去是产销型企业、产销矛盾多 – 期望以市场为导向 – 质量不稳定（开发内部导向、采购成本高、运营成本高
） – 对手一做动作…被动、挨打 – 科学控制成本、配方能力提升
路漫漫其悠远
• 人员方面 – 人才匮乏、缺乏跟进管理 – 淡季心态、难以突破。淡季努力无效 – 产业链太长、控制力不足 – 技能、培训尚不到位 – 开发相对应课程、进行培训、传帮带 – 队伍建设不到位
• 实至名归 联合国官员…外语…社会贡献
路漫漫其悠远
• 胆大包天…看长远、未来…50亿 • 务实…现在我们情况 • 差距…步骤…短期、中期、长期
路漫漫其悠远
• 不同渠道 • 业务领域扩张
– 自己生产 – 兼并 – 贴牌
• 创新能力
路漫漫其悠远
• 希望大家穿着更为专业 • 受过良好的培训与教育 • 大家羡慕 • 收入增高、甚至胜过当老板 • 精神鼓励…自豪感 • 滕董…自身成就感
• 市场由经销商控制、回款受制 – 客户队伍水平更低 – 建立一批志同道合的经销商
路漫漫其悠远
• 渠道
– 重视跨国连锁、大卖场的渠道 – 对其他渠道忽视
• 别人已经配合熟、难以短期见效 • 落後几年…应该如何切入、切忌大而全、
• 包装与宣传
– 投入不规范、 – 不同版本、样式不一、版面不一 – 缺乏一致性、如何加强统一性 – 缺乏游戏规则、缺乏计划性
谈谈问题…现象、问题、担心
• 销售人员 – 效率慢（滕总一天签报30份） – 程序繁琐（文化素质不高、报表嫌烦，抵 触情绪） – 政策变动 – 支持力度（广告宣传品…） – 新人培训不到位（受挫後停顿）
路漫漫其悠远
• 谈谈问题…现象、问题、担心 – 市场 • 苏北…别人的经销商不用服务就卖起来 • 我们的经销商很难增长…服务多 • 质量不稳定…导致下面客户不想做
谈谈问题…现象、问题、担心
• 产品
– 02-05-办事处增长快、销量增大… – 06-07-08年上半年：产品质量不稳定 – 研发滞後、跟在别人後面 – 定位：商超（流通：关东煮、麻辣烫…
• 口感、形象、大小、外观…值得改善
– 结构： – 对手：烤肠、鱼排….. – 价格低、品质也可以
路漫漫其悠远
– Ex.长春经销商信心受挫（二级市场不愿意卖） • 各市场各有对手占有…（特色、低端、大众…） • 产品差异小、仅有价格便宜、 • 直接做二批…（时间已经被其他对手占有…）
– 业务员到底下跑麻辣串、效果有限。做品尝效果还可以
– 同样做促销：百洋单位成本高
路漫漫其悠远
• 谈谈问题…现象、问题、担心
路漫漫其悠远
• 营收增长目标？
– 市场容量（增长趋势） – 资源 – 能力：自己队伍
全球先进GDP
• 谈谈问题…现象、问题、担心
路漫漫其悠远
关於专卖店
• 专卖店…经营状况不佳
– 有信心做好，但没团队 – 营业员留不住、一两个月就流失。等顾客上门… – 08年元月春节不错…之後就淡季 – 房租：1.35/0.75 营收3-4万/三个营业员
– 人才
• 销售团队…夏天是淡季的心理状态 • 惰性…没有压力（多少工资都一样） • 公司担心没人干…後备人才不足
路漫漫其悠远
• 战略角度
– 从外贸到内销…做什么？如何做？ – 战略尚不明确、不够具体、主线不够清晰 – 带来焦点分散、力量分散、较难产生效果 – 年度工作重点应该加以明确
• 管理角度
销售管理培训课程
路漫漫其悠远 2020/4/2
3C时代的特徵
•全球景气、竞争、结 构
•大、快、不确定
路漫漫其悠远
•垂直分工 •内需增长 •集中化
•企业经营的挑战
•金额
•盈
亏
平
衡
•亏
点
损
•C
路漫漫其悠远
•百度文库 润
•B
•营收
•变动成 本
•固定成 本
•销量
•A
面对挑战的态度
路漫漫其悠远
•企业愿景
• •经营罗盘
•经营战略
•4D
•经营机制
•管理模式 •管理平台
•经营支柱＝ C文化、O组织、P流程、R资 源
•生 •营 •人 •研 •财
•5KEY
•产 •销 •资 •发 •务
•管 •管 •管 •管 •管
•理 •理 •理 •理 •理
•6F
•管理平台×管理工具×管理能力
路漫漫其悠远
两种矛盾
•从远处看 •从大处看
•从风险 •从假设
– 整个行业人才储备不足、发展滞後、人才匮乏 – 现在是山寨阶段、各自用经验操作、缺乏共性 – 单兵OK、团队协同差、缺乏统一行动 – 造成执行不力、执行遇难则退。缺乏一条心 – 人性化过度（理由障碍执行）原则性太少
路漫漫其悠远
• 市场方面
– 南北差异大 – 南方客户意识较佳、北方坐商（被动） – 对手在市场较久、北方经销商依赖性高 – 影响二批经销商（局部点做样版）
大学八目的成功逻辑
•经营战略 •公司治理
•外在行为 •内在思维
•探究真理 •获得智慧
路漫漫其悠远
•领导：团队 •管理：体系 •市场占有
•行业领袖
•遵循规律 •摆正心态
• 可口可乐、诺基亚….企业长期价值 • 客户长期价值 • 2X365=700 X60= 42000 33,600 • 50/2=25 1000=25,000 6,000 • 五倍、食品业…人口基数 ….口感…习惯..依赖 • 品牌信赖…资产 • 民族复杂、地区广阔、习惯差异、口味大 • 大众市场…分众市场…口感研究、 • 对手…渠道、品质、成本结构 • 精细化管理…50亿企业应该如何做？能力水平
• 坚持（切忌像挖水井）
路漫漫其悠远
• 人员方面 – 士气低落、负面情绪多、传递快 – 主动性差、淡旺季工作情绪差异大 – 制度多、改动多、前後断层 – 职责不清晰、协调不当 – 岗位说明书不完善 – 绩效方案不周全、无法从个人效能提高价值 – 管理跳跃、游戏规则不清、越级报告 – 人员替补机制缺乏。无法吸纳人才 – 了解情况後会退缩、缺乏培训体系、
• 应该卖百洋自己的精品还是其他产品… • 自己控制终端的期望（但公司投入精力不足） • 定位是否也有问题…
– 家庭主妇？送礼？高端？平民？
• 量少…关注度不足 • 做不做？（不好撤…）精品还是大众消费？
路漫漫其悠远
关於专卖店
• 政府公关 • 产品展示窗口 • 终端推广模式（示范、标竿）
路漫漫其悠远
• 产品没有差异化（大家都有…） • 主要三家对手已经做起来 • 对百洋的老板认可、但量走不起来 • 做二批慢、
路漫漫其悠远
• 谈谈问题…现象、问题、担心..市场
– 做二批慢、 – 对手…出新品、老板在市场走动
– 稍有起色：对手就立即冲击（例如长春免费品尝）
• 产品方面
– 过去是产销型企业、产销矛盾多 – 期望以市场为导向 – 质量不稳定（开发内部导向、采购成本高、运营成本高
） – 对手一做动作…被动、挨打 – 科学控制成本、配方能力提升
路漫漫其悠远
• 人员方面 – 人才匮乏、缺乏跟进管理 – 淡季心态、难以突破。淡季努力无效 – 产业链太长、控制力不足 – 技能、培训尚不到位 – 开发相对应课程、进行培训、传帮带 – 队伍建设不到位
• 实至名归 联合国官员…外语…社会贡献
路漫漫其悠远
• 胆大包天…看长远、未来…50亿 • 务实…现在我们情况 • 差距…步骤…短期、中期、长期
路漫漫其悠远
• 不同渠道 • 业务领域扩张
– 自己生产 – 兼并 – 贴牌
• 创新能力
路漫漫其悠远
• 希望大家穿着更为专业 • 受过良好的培训与教育 • 大家羡慕 • 收入增高、甚至胜过当老板 • 精神鼓励…自豪感 • 滕董…自身成就感
• 市场由经销商控制、回款受制 – 客户队伍水平更低 – 建立一批志同道合的经销商
路漫漫其悠远
• 渠道
– 重视跨国连锁、大卖场的渠道 – 对其他渠道忽视
• 别人已经配合熟、难以短期见效 • 落後几年…应该如何切入、切忌大而全、
• 包装与宣传
– 投入不规范、 – 不同版本、样式不一、版面不一 – 缺乏一致性、如何加强统一性 – 缺乏游戏规则、缺乏计划性
谈谈问题…现象、问题、担心
• 销售人员 – 效率慢（滕总一天签报30份） – 程序繁琐（文化素质不高、报表嫌烦，抵 触情绪） – 政策变动 – 支持力度（广告宣传品…） – 新人培训不到位（受挫後停顿）
路漫漫其悠远
• 谈谈问题…现象、问题、担心 – 市场 • 苏北…别人的经销商不用服务就卖起来 • 我们的经销商很难增长…服务多 • 质量不稳定…导致下面客户不想做
谈谈问题…现象、问题、担心
• 产品
– 02-05-办事处增长快、销量增大… – 06-07-08年上半年：产品质量不稳定 – 研发滞後、跟在别人後面 – 定位：商超（流通：关东煮、麻辣烫…
• 口感、形象、大小、外观…值得改善
– 结构： – 对手：烤肠、鱼排….. – 价格低、品质也可以
路漫漫其悠远
– Ex.长春经销商信心受挫（二级市场不愿意卖） • 各市场各有对手占有…（特色、低端、大众…） • 产品差异小、仅有价格便宜、 • 直接做二批…（时间已经被其他对手占有…）
– 业务员到底下跑麻辣串、效果有限。做品尝效果还可以
– 同样做促销：百洋单位成本高
路漫漫其悠远
• 谈谈问题…现象、问题、担心
路漫漫其悠远
• 营收增长目标？
– 市场容量（增长趋势） – 资源 – 能力：自己队伍
全球先进GDP
• 谈谈问题…现象、问题、担心
路漫漫其悠远
关於专卖店
• 专卖店…经营状况不佳
– 有信心做好，但没团队 – 营业员留不住、一两个月就流失。等顾客上门… – 08年元月春节不错…之後就淡季 – 房租：1.35/0.75 营收3-4万/三个营业员
– 人才
• 销售团队…夏天是淡季的心理状态 • 惰性…没有压力（多少工资都一样） • 公司担心没人干…後备人才不足
路漫漫其悠远
• 战略角度
– 从外贸到内销…做什么？如何做？ – 战略尚不明确、不够具体、主线不够清晰 – 带来焦点分散、力量分散、较难产生效果 – 年度工作重点应该加以明确
• 管理角度
销售管理培训课程
路漫漫其悠远 2020/4/2
3C时代的特徵
•全球景气、竞争、结 构
•大、快、不确定
路漫漫其悠远
•垂直分工 •内需增长 •集中化
•企业经营的挑战
•金额
•盈
亏
平
衡
•亏
点
损
•C
路漫漫其悠远
•百度文库 润
•B
•营收
•变动成 本
•固定成 本
•销量
•A
面对挑战的态度
路漫漫其悠远
•企业愿景
• •经营罗盘
•经营战略
•4D
•经营机制
•管理模式 •管理平台
•经营支柱＝ C文化、O组织、P流程、R资 源
•生 •营 •人 •研 •财
•5KEY
•产 •销 •资 •发 •务
•管 •管 •管 •管 •管
•理 •理 •理 •理 •理
•6F
•管理平台×管理工具×管理能力
路漫漫其悠远
两种矛盾
•从远处看 •从大处看
•从风险 •从假设
– 整个行业人才储备不足、发展滞後、人才匮乏 – 现在是山寨阶段、各自用经验操作、缺乏共性 – 单兵OK、团队协同差、缺乏统一行动 – 造成执行不力、执行遇难则退。缺乏一条心 – 人性化过度（理由障碍执行）原则性太少
路漫漫其悠远
• 市场方面
– 南北差异大 – 南方客户意识较佳、北方坐商（被动） – 对手在市场较久、北方经销商依赖性高 – 影响二批经销商（局部点做样版）
大学八目的成功逻辑
•经营战略 •公司治理
•外在行为 •内在思维
•探究真理 •获得智慧
路漫漫其悠远
•领导：团队 •管理：体系 •市场占有
•行业领袖
•遵循规律 •摆正心态
• 可口可乐、诺基亚….企业长期价值 • 客户长期价值 • 2X365=700 X60= 42000 33,600 • 50/2=25 1000=25,000 6,000 • 五倍、食品业…人口基数 ….口感…习惯..依赖 • 品牌信赖…资产 • 民族复杂、地区广阔、习惯差异、口味大 • 大众市场…分众市场…口感研究、 • 对手…渠道、品质、成本结构 • 精细化管理…50亿企业应该如何做？能力水平
• 坚持（切忌像挖水井）
路漫漫其悠远
• 人员方面 – 士气低落、负面情绪多、传递快 – 主动性差、淡旺季工作情绪差异大 – 制度多、改动多、前後断层 – 职责不清晰、协调不当 – 岗位说明书不完善 – 绩效方案不周全、无法从个人效能提高价值 – 管理跳跃、游戏规则不清、越级报告 – 人员替补机制缺乏。无法吸纳人才 – 了解情况後会退缩、缺乏培训体系、
• 应该卖百洋自己的精品还是其他产品… • 自己控制终端的期望（但公司投入精力不足） • 定位是否也有问题…
– 家庭主妇？送礼？高端？平民？
• 量少…关注度不足 • 做不做？（不好撤…）精品还是大众消费？
路漫漫其悠远
关於专卖店
• 政府公关 • 产品展示窗口 • 终端推广模式（示范、标竿）
路漫漫其悠远