国际市场营销之国际市场促销策略

第十四章 国际市场促销策略
14.3.2 国际市场人员推销的程序
开拓顾客 接近前的准备 接近顾客 面议洽谈 化解异议 达成交易 追踪服务
第十四章 国际市场促销策略
14.4 国际市场营业推广策略
14.4.1国际市场营业推广的涵义与作用
营业推广的目的通常有两个：诱发消费者尝试一种新 产品或新牌子，尤其是刚进入国际市场的产品；刺激 现有产品销量增加或库存减少。
14.2 国际广告策略
（一）国际广告的内涵
国际广告是为了促进国际营销活动的开展，在目标市场 国所做 的企业及其产品的宣传活动，是企业及其产品能 够迅速打开并 进入国际市场，从而实现企业的国际营销目标。
其特点：
高科技手段在广告业中得到广泛运用；
电子信息技术对广告业的渗透越来越引人注目；
源自文库
广告设计更加贴近消费者的心理及需求，着力突出民族、地域 特征；
第十四章 国际市场促销策略
14.1.1 国际市场促销组合
国际市场促销是企业与国际客户的一种信息 沟通行为。国际市场的促销手段与国内市场 内的促销手段基本相同，主要包括广告、人 员推销、营业推广和公共关系等形式。但国 际市场的环境更为复杂，与国内市场促销相 比存在促销对象、促销环境、促销策略、促 销效果等方面的差别，使国际市场的决策更 为复杂，促销难度加大。
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做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20. 11.2801:58:1601:58N ov-2028-Nov- 20
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（一）影响国际促销组合策略的因素 促销目标 市场特性 产品特性 产品生命周期
第十四章 国际市场促销策略
（二）国际促销基本策略
按照促销信息流向，促销组合可以分为“推动”策 略和“拉伸”策略两种 ：
（一） “推动”策略要求较多地使用销售人员，生产 企业积极地向批发商推销产品，批发商又积极地向零 售商推销产品，最后零售商又积极地向消费者推销产 品。采用“推动”策略的企业的主要对象是批发商或 零售商。
促销对象的差别 促销环境的差别 促销策略的差别 促销效果的差别
第十四章 国际市场促销策略
（二）国际市场促销的作用
传递信息，沟通产销 突出特点，强化竞争力
诱导需求，促进销售 提高声誉，稳定销售
第十四章 国际市场促销策略
14.1.2 国际促销组合策略
含义：国际促销组合策略是指在国际营销实践中对各 种促销手段合理选择、有机组合，以便各种促销手 段相辅相成、取长补短，发挥整体最佳效能 。
杀虫剂广告，虫 子死光光了，食 虫草只好出来工 作谋生。
杀虫剂广告，虫 子死光光了，青 蛙只好出来工作 谋生。
冰箱已是它 的地盘，
活着还有什 么意义？
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猜猜这是什么产品的广告
这是一则内衣广告！！！你猜对了吗？ 也只有巴黎的内衣品牌可以做这样的广告，
居然从艾非尔铁塔的局部，看出蕾丝。 内裤的形象，从熟悉的事物里找到新奇，不
（二）企业公关危机处理的原则
超前行动 败不可悔，时不可失 临危不惧，如实宣传
第十四章 国际市场促销策略 14.4国际营销公共关系策略
14.5.3 国际公共关系的策略
宣传型公共关系策略 交际型公共关系策略 服务型公共关系策略 社会型公共关系策略 征询性公共关系策略
第十四章 国际市场促销策略
本章思考题： 1.国际广告决策具体包括哪几方面的决策？ 2.讨论国际广告标准化和差异化策略的各自特点。 3.如何进行国际广告的效果评价？ 4.简述国际市场人员的推销程序。 5.影响国际市场营业推广的因素有哪些？ 6.请结合实例谈谈国际营销企业如何进行危机公 关？
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安全放在第一位，防微杜渐。20.11.2820.11.2801:58: 1601:58:16No vembe r 28, 2020
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第十四章 国际市场促销策略
（二）“拉动”策略则要求企业开展大量的广告宣传， 引起消费者对产品的消费欲望，一旦促销奏效，消费 者则主动地向零售商提出购买欲望，然后通过零售商 向批发商传递购买需求，最后通过批发商将消费需求 传递到生产企业。采用“拉动”策略的企业的主要对 象是消费者。
第十四章 国际市场促销策略
促销的概念
是指企业以多种多样的方式，向消费者或用户传 播信息，树立形象，赢得好感，以影响和促进人 们的购买行为和消费方式的活动。其实质是企业 与客户之间的信息沟通过程。
主要促销方式：
促销方式
人员推销
广告
销售推广
公共关系
非人员推销
促销的功能
告知功能：从不知到知道
说服功能：从犹豫到购买 影响功能：引导对品牌形成好感
制订促销组合时应考虑的因素：
营销目标：提高知名度、扩大销量? 市场状况: 市场集中，市场分散 产品性质：消费品 工业用品 产品生命周期：不同阶段 营销环境：社会传播环境，过去邮寄，现在网络 促销预算：电视广告费用大，邮寄广告费用小
第十四章 国际市场促销策略
(一)国际市场促销与国内市场促销的不同 :
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让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2020年11月上 午1时58分20.11.2801: 58Nov ember 28, 2020
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这些年的努力就为了得到相应的回报 。2020年11月28日星 期六1时 58分16秒01:58:1628 November 2020
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第十四章 国际市场促销策略
14.5 国际营销公共关系策略 14.5.1 公关在国际营销中的任务
收集信息，了解自我 建立关系，友好往来 积极宣传，树立形象 积极应对危机，消除不利影响
第十四章 国际市场促销策略
14.5.2 企业危机公关
（一）企业危机公关的类型
可预见的突发事件 不可预见的突发事件
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2820.11.2801: 5801:58:1601:58:16N ov-20
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相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2020年11月28日星 期六1时 58分16秒Saturday, November 28, 2020
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爱情，亲情，友情，让人无法割舍。20.11.28 2020年 11月28日星期 六1时58分16秒20.11. 28
广告更加注重树立企业及其产品形象；
广告制作呈现专业化的趋势，许多专业的广告公司在国际广告
舞台上发挥
越来越大的作用；
广告业的国际合作进一步加强。
第十四章 国际市场促销策略
（二）国际广告决策
表现：
国际广告的标准化与差异化决策 国际广告目标决策 国际广告预算决策 国际广告信息决策 国际广告媒体决策 国际广告效果的评估 决策
14.4.2营业推广的特点 在国际市场上开展营业推广，必须在适宜的条件 下，以适宜的方式进行，否则，会降低产品的身 价，影响产品在国际市场上的声誉。
第十四章 国际市场促销策略
14.4.3 国际营业推广形式
（一）按实施主体划分 1、生产企业型营业推广
2、中间商型营业推广 3、联合型营业推广
（二）按推广对象划分 1、直接针对消费者的营业推广 2、针对中间商的营业推广 3、针对销售人员的营业推广
第十四章 国际市场促销策略
14.4.4 国际市场营业推广策略的制定
营业推广鼓励的规模 营业推广鼓励对象的条件 营业推广的途径 营业推广的时机和期限
第十四章 国际市场促销策略
14.4.5 影响国际市场营业推广的因素
当地政府的限制：许多国家对营业推广方式在当 地市场上的应用加以限制 经销商的合作态度：营业推广需要得到当地经销 商或者中间商的支持与协助 市场的竞争程度：竞争对手在促销方面的动向或 措施，将会直接影响到企业的营业推广活动
国 际市场营销
第十四章 国际市场促销策略
第十四章 国际市场促销策略
提到促销，你能想到什么？？ 促销的方式有哪些？？
促销的本义：促进销售
第十四章 国际市场促销策略
广告：企业以付费形式通过大众媒介将有关 信息传递给目标受众的一种促销手段（目标 受众：广告预期的信息接受者）
1999年世界广告支出：3862亿美元 1998年美国已经超过全世界广告费总额的一半以上， 达到52.8% 1998年中国广告费537.83亿元，占世界广告费1%， 居第11位
是谁都能做得到。
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以往经验的再现
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14.3 国际市场人员推销策略
哪些产品适用于人员销？？
第十四章 国际市场促销策略
14.3 国际市场人员推销策略
14.3.1 销售人员的选择策略
（一）选择标准 独立工作的能力 推销产品的能力 文化适应能力 积极主动的工作态度 对推销事业的忠诚
第十四章 国际市场促销策略
谢谢大家！
（二）国际市场推销人员的来源
企业派国内的业务人员到产品进口国去推销 使用进口国的人员 使用第三国的人员
第十四章 国际市场促销策略
（三）国际市场推销人员的培训
（四）国际市场推销人员的考核
①每百万美元销售额所雇佣的推销人员数； ②推销费用在总营业额中所占的百分比； ③每百次访问平均收到的订单数； ④每次销售访问的平均费用； ⑤每一时期新顾客的增加数； ⑥每一时期失去的顾客数； ⑦每个推销员每天的平均销售访问次数。