价格管控

过程返利和销量奖励的比较
价格的管控措施—— 竞品市场抢占行为的价
格策略
1．品牌侧冀保护
– (1)保护性产品。 – (2)干扰性产品。
2．拚抢市场 3．折价卷形式
4．成熟品牌涨价造成抢购潮，挤占通路资金
涨价和降价
1．淡季涨价反响不大

2．成熟品牌销售旺季意在造成抢购风潮的 涨价
建立科学合理的价格体系 保持市场零售价格的一致性 有效激励 加强市场基础工作 有过必罚 最重要的是厂商的真正协作
价格的管控措施
返利的Leabharlann Baidu理
– 分类 – 目的
返利的过程管理
过程做得好，结果自然好。 市场运作的规范性
返利的销量奖励
种类 (1)销售竞赛 (2)坎级进货奖励 (3)定额返利

熟知价格运用策略，可以防范风险，减少通路阻力， 提高企业的竞争优势。但是，请记住，没有一个企业 能靠价格策略获得长久胜利。精准的品牌定位、优秀 的企业文化、高效的管理、细致的消费者研究，诸多 因素制约着企业的成败。“玩价格”是战术，不是战 略，是企业营销成功的必备条件，而非充分条件。要 想长期发展，最终在市场竞争中获胜——“靠价格之外 的因素竞争”。
企业对经销商的销售奖励过于透明 对经销商、二批商、零售商的有效激励不够 企业没有适应现代渠道的运作
经销商将本厂产品用作带货 同一市场上多个经销商相互降价 经销商为了维持其下游客户
维护价格稳定的重要性
是营销组合有效实现的前提 实现各方利益 树立良好的企业形象
价格管控原则
企业目标
行业特点
竞争对手 渠道模式
完整的价格概念应该是一个体系。 管理不力会造成价格失控。
市场价格混乱的表现
流通价格倒挂 窜货 渠道不畅
市场价格混乱的原因
在不同的目标市场上采取了不同的价格政策 企业自身销售组织之间区域冲突造成
代理商利用利润空间肆意操作 对窜调货现象管理、控制、处罚不力
价格管控
主讲：刘敬彬
关于价格
价格是营销要素中最为敏感的因素.
Product （产品）
Price
4p
（价格）
Place
（渠道）
Promotion （促销）
价格是市场稳定的基础，合理的利润空 间是市场健康发展的保障，严格的价格 管控是市场操作成功的关键。
影响价格的八大要素
品牌
行业地位 成本
价格
核心技术