商务谈判技巧

因性格而改变谈判结果的例子比比皆是， 性格软弱的谈判者更容易做出让步，买家 很愿意和这类谈判者共事，他们总会提出 一些难以接受的要求，随后不断地施加压 力，迫使谈判者一次又一次的接受。
有些谈判高手，他们在生活上都比较 随意，但在谈判桌上却判若两人，办 事雷厉风行，很好的完成了角色的转 变。所以我们认为性格不会影响谈判 者的成长，只要把握正常的心态，强 化谈判的决心，你就不会轻易地让步， 即使你方处于弱势。
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.1320.11.1310:0610:06:1110:06:11Nov-20
பைடு நூலகம்
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相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2020年11月13日星 期五10时6分11秒Friday, November 13, 2020
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爱情，亲情，友情，让人无法割舍。20.11.132020年 11月13日星期 五10时 6分11秒20.11.13
2．让步的基本策略
1）理想的让步策略，是寻求步步为营， 退一步而进两步的结果。
2）互惠的让步策略，是指以我方在某一 问题的让步来换取对方在某一问题的让 步。
3）丝毫无损的让步策略，这实质上是一 种高姿态的让步方式。
4）长、短期利益相结合的让步策略。
让步的实施步骤与方式
1．让步的实施步骤 • 第一步：确定谈判的整体利益。 • 第二步：确定让步的方式。 • 第三步：选择让步的时机。 • 第四步：衡量让步的结果。
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让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2020年11月上 午10时6分20.11.1310:06November 13, 2020
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这些年的努力就为了得到相应的回报 。2020年11月13日星 期五10时6分11秒10:06:1113 November 2020
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科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午10时6分 11秒上 午10时 6分10:06:1120.11.13
4 ．还价的方法 （1）暂缓还价法 （2）低还价法 （3）列表还价法 （4）条件还价法
让步技巧
• 谈判是双方不断地让步最终达到价值 交换的一个过程。
• 让步既需要把握时机又需要掌握一些 基本的技巧。也许一个小小的让步会涉 及到整个战略布局，草率让步和寸土不 让都是不可取的。
谈判与让步
一些谈判者不断重复着毫无原则的让步， 不清楚让步的真实目的，最终的结果往往 是将自己逼入绝地，而对手却在静观其变。 这些谈判者除了缺乏对谈判的了解外，也 是自身性格的原因，他们不愿意为了一桩 小事伤了面子，坏了情绪，影响日后的交 易。这种对于谈判的理解在业界是非常普 遍的，但却是极端危险的。
在谈判中让步的原则是：
没有回报，决不让步！
让步的基本原则
1．让步的基本原则 1）有效适度的让步。 2）让步要谨慎有序。 3）双方共同做出让步。 4）每做出一项让步，都必须使对方明
白，本方的让步是不容易的，而对对方 来说这种让步是可以接受的。
5）对对方的让步，要期望得高些。
案例：
案例分享
有一家大型知名超市在北京开业，供应商
几种议价方法
• （1）对大宗商品，可以要求分开报价。 • （2）对一般商品，可以提出假设条件。 • 如： • 假设订购数量增加或减少； • 假设现金支付或分期付款； • 假设供给原料； • 假设淡季订货。
议价过程中应该注意的几个问题
• 1、警惕“价格陷阱” • “价格陷阱”是指利用价格有可能上涨的趋势，
制造与突破僵局的技巧
由于商务谈判双方各自的利益和目 的有差异，并且都想尽可能在谈判中取 得尽可能大的利益和成果，加上谈判背 景、条件、气氛的影响，所以商务谈判 中出现的质疑、意见分歧、激烈争议， 甚至陷入僵局都是常见的。
正确看待商务谈判中的僵局
利用僵局更能试探出对方的决心、 诚意和实力。在谈判高手眼中，利用相 持不—下的僵局是商务谈判中一种有力 的策略。利用僵局，常常可以缓和对方 的态度。因为双方还是希望打破僵局的， 因此只要一方稍做让步，哪怕是表面形 式的让步，也会打破僵局，使对方的态 度明显缓解。
报价与还价的技巧
1．报价技巧 价格是商务谈判的核心。 1）对卖方来讲，开盘价必须是"最高的"。 2）开盘价必须合乎情理。 3）报价不要报整数，在商务谈判时，如 果报出一个整数价，是存心让人家来降低 价格。 4）报价应该坚定、明确、完整，不加解 释和说明。
• 在国际航线上，乘客常常会发现，彼此相邻的 乘客，机票的价格是不一样的，为什么会出现 这种情况呢？因为，机票的价格差异是由许多 因素组成的。
谢谢大家！
主要概念和观念
□ 主要概念
谈判气氛（P.135） 开场陈述 （P.138） 均衡条件（P.141） 最 后通牒谋略（P.168） 仲裁谋略 （P.169）
□ 主要观念
让步的基本原则
条件还价法
End
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生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20.11.1320.11.13Friday, November 13, 2020
2．让步前的选择 1）时间的选择 2）利益对象的选择 3）成本的选择 4）人的选择 5）环境的选择
3．让步的方式 1）最后一次到位的让步方式 （0/0/0/60） 2）均衡让步方式（15/15/15/15） 3）递增式让步方式（8/13/17/22） 4）递减式让步方式（22/17/13/8） 5）有限式让步方式（26/20/12/2） 6）快速式让步方式（59/0/0/1） 7）满足式让步方式（50/10/-1/+1） 8）一次性让步方式（60/0/0/0）
谈判就是谈判，在工作之外你可以和对方 促膝谈心，成为莫逆之交，但在谈判桌前 就是针锋相对，要清楚你代表着是企业行 为为非决非个体，你的一个轻易让步可能 会使企业利润降低或者亏损，减少市场的 投入，甚至影响到员工的收入都说不定， 也许没有人认为自己的行为会有如此的后 果，但如果每一名谈判者都抱着如此的心 态，那么在优秀的企业也会垮台破产。
商务谈判技巧
学习目标
知识目标：了解认识提高商务谈判技巧的必要 性，了解商务谈判技巧的主要构成，商务谈 判的基本原则，熟悉商务谈判的法则。
技能目标：按照商务谈判的方法和技巧应用的 法则，掌握商务谈判中讨价还价、让步技巧、 掌握制造与突破僵局的技巧。
能力目标：具有运用所学的商务谈判的原则、 方法进行谈判的能力。
• 国际保险，被保险对象由于性别不同、年龄不 同、婚姻状况不同、有无子女等都将影响保险 费的缴纳。
• 在商务谈判中，价格谈判是整个谈判中最敏感 和最关键的部分。一次谈判能否成功，常常取 决于交易价格能不能为双方所接受。
• 取得价格上的绝对优势，并不是衡量谈判是否 成功的标志。
2．讨价技巧 1）以理服人，见好就收 2）揣摸心理，掌握次数
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。10:06:1110:06:1110:0611/13/2020 10:06:11 AM
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做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20. 11.1310 :06:111 0:06No v-2013 -No v-2 0
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日复一日的努力只为成就美好的明天 。10:06:1110:06:1110:06Friday, November 13, 2020
可以用“蜂拥而至”来形容，有一家弱势 品牌与对方进行进店洽谈，谈判异常艰苦， 对方要求十分苛刻，尤其是60天账期实在 让人难以接受，谈判进入了僵局并且随时 都有破裂的可能。
期间一天，对方采购经理打电话给我，希望 我提供一套现场制作的设备，能够吸引更多 的消费者。他们刚还有一套设备闲置在库房 里，但没有当即痛快的答应。
所谓仲裁谋略，是指在商务谈判 中出现双方争执不下的僵局时，自愿 将有关争议提交给双方同意的第三者 进行裁决的谋略。
小结
●商务谈判技巧，是根据现代谈判理论和原则， 探讨谈判过程中的应用技能，它涉及多方面 知识的运用。商务谈判技巧由讨价还价技巧、 让步技巧、制造与突破僵局技巧等构成。这 些技巧往往会成为谈判成功的关键因素，作 为谈判者，需要不断摸索与实践。
供应商是这样回复的：“陈经理，我会 回公司尽力协调这件事，在最短的时间给你 答复，但您能不能给我一个正常的货款账期 呢？”最后，我赢得了一个平等的合同，超 市因为现在现卖吸引了更多的客流，一次双 赢的谈判就这么形成了，当然不能忽视让步 的技巧起到的作用。
即使在谈判陷入僵局的时候也不要轻言让 步，不要认为只有做出让步才会使谈判得 以正常的进行，你怎么知道对方一定不会 让步呢？
●商务谈判的本质是讨价还价。所以，一名优 秀的谈判者，应该有在讨价还价过程中出现 的各种难题面前从容不迫并使之迎刃而解的 能力。
●让步是商务谈判中的普通现象。同时，让步 本身就是一种谈判策略。它体现了谈判人员 通过主动满足对方需要的方式来换取自己需 要满足的精神实质。
●商务谈判僵局是指谈判双方所谈判的问题出 现了较大的争议，双方都不作任何让步的僵 持局面。商务谈判过程中，出现僵局是不可 避免的，而且制造僵局也是一种谈判技巧。 所以，商务谈判者要积极地面对，有利有节 妥善地处理。
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安全放在第一位，防微杜渐。20.11.1320.11.1310:06:1110:06:11November 13, 2020
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加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月13日 上午10时6分20.11.1320.11.13
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精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2020年11月13日 星期五 上午10时6分11秒10:06:1120.11.13
影响价格谈判的相关因素：
• 1、谈判者的主观利益价格因素。 • 2、商品交易数量和交易额大小的因素。 • 3、市场需求程度因素。 • 4、商品的声誉及企业的信誉因素。 • 5、结算、支付方式的因素。 • 6、谈判者对商品功能特点的认识因素。 • 7、商品的成本因素 • 8、谈判时机与销售时机的因素（季节因素） • 9、商品质量及配套服务措施硬实。
谈判技巧概述
1．控制始于洞察 2．商务谈判中，要注意谈判各个阶段的
控制
讨价还价技巧
商务谈判技巧离不开讨价还价 技巧。商务谈判的艺术性更多地体 现在商务谈判中的讨价还价技巧等
讨价还价的基本原理
讨价还价即议价。在一般情况下，当谈 判一方报价之后，另一方不会无条件地接受这 一报价，而是要求报价方提供更优惠的价格， 报价方则会要求对方就报价提出自己一方的价 格条件，谈判双方于是展开讨价还价。
5）最后通牒谋略
通牒谋略，是指商务谈判在陷入僵局 时，—方向另一方亮出最后的条件，如价格、 交货期、付款方式，以及规定出谈判的最后期 限等，表示行则行，不行则拉倒；迫使对方作 出让步，以打破僵局的谋略。
（1）运用最后通牒谋略的条件 （2）运用最后通牒谋略的技巧 （3）识破对方最后通牒谋略的对策
6）仲裁谋略
僵局成因分析
• 1、立场之争 • 2、强迫性压力 • 3、沟通障碍 • 4、为人故意制造
制造僵局的技巧
1．小题大做 2．增加议题 3．结盟
7.4.3 突破僵局的技巧
1．僵局的处理原理 基本原则： 1）符合人之常情。 2）努力做到双方不丢面子。 3）尽可能实现双方的真正意图。
2．僵局的处理谋略 1）环境改变谋略 2）休会谋略 3）换将谋略 4）升格谋略
利用人们对价格的关切心理，有意识地将对方 的注意力吸引到价格上来，从而使对方忽视其 他重要交易条件的做法。 • 2、警惕“假出价” • 谈判者对此要有清醒的认识，能够及时识破对 方的诡计，采取相应的措施，使对方的“假出 价”不能得逞，相反，还要付出更大的代价。
3．还价技巧 1）还价的原则 2）还价的起点 3）还价的时机 4）还价的方法