(烟台)龙湖葡醍海湾成功模式分享

项目概况
项目位置： 项目位置：牟平区养马岛前海区域（填海地块） 总占地： 总占地：8000亩 项目定位： 项目定位：度假地产，城市综合体 养马岛 龙湖葡醍海湾 开发周期： 开发周期：8-10年 拿地时间：2010年8月30日 拿地时间 地价：共49亿(A\C地块) 地价： 开发顺序：由西向东（A到C地块） 开发顺序：
葡醍院落（叠院） 葡醍院落（叠院） 上叠 100㎡ 382套 中叠 163㎡ 382套 66% 下叠 196㎡ 382套 颐和墅（独院） 颐和墅（独院） 南院 265-285㎡ 208套 24% 北院 267-289㎡ 208套 四季小院（温泉小 四季小院（ 院） A1/A2 45-76㎡ 174 10%
传媒拓展（烟台尚未使用的推广方式 的推广方式） （3）传媒拓展（烟台尚未使用的推广方式） •媒体楼书——8连刊、4连刊
“9”连环步法 i：价格战略：挤压式销售 价格战略：
龙湖的价格以及销售策略总结为“提前抢占”、“现场秒杀”。 “提前抢占” 现场秒杀”
“提前抢占”——北京体验客户，享受开盘3个点优惠，实现在北京“唐宁one”收筹5万元, 提前抢占” 提前抢占
“9”连环步法 b、顺势而为：占领拥有稀缺资源以及政府规划优势 顺势而为：
1、稀缺资源
① 占领稀缺资源，例：江、河、湖、海、山； ② 处于城市发展方向上； ③ 土地性质本为“旅游地产”与龙湖的拿地方向契合；
2、区域规划支撑： 区域规划支撑：
① 烟台城市发展方向“向东”并且市场也有一股“东部热”。 ② 借势政府“规划改造养马岛”的东风，可以说养马岛给了龙湖 机会，反而言之龙湖的进入也造就了养马岛的地价升温；
养马岛
随着“北方国家海岸计划”的实施， 随着“北方国家海岸计划”的实施，依托金山港 万亩自然海湾和万亩金沙滩的养马岛湾，2010年 万亩自然海湾和万亩金沙滩的养马岛湾，2010年 后将建成“东方水城威尼斯” 后将建成“东方水城威尼斯”、“国家礁石海岸 以独具特色的旅游设施和文化，打造“ ”，以独具特色的旅游设施和文化，打造“中国 北方商务休闲第一岛”品牌。 北方商务休闲第一岛”品牌。
开盘情况
一期推出416套独院、1146套叠院，以及174套温泉小院。 一期推出416套独院、1146套叠院，以及174套温泉小院。 416套独院 套叠院 174套温泉小院
价格 上叠 100㎡ 382套 葡醍院落（叠院） 葡醍院落（叠院） 中叠 163㎡ 382套 66% 套均总价 单价均价 销售率 110万 1.1万/㎡ 130万 8000元/ ㎡ 100% 145万 7400元/ ㎡ 下叠 196㎡ 382套 颐和墅（独院） 颐和墅（独院） 南院 265-285㎡ 208套 24% 350万 13000元/㎡ 80% 80% 北院 267-289 ㎡ 208套 四季小院 温泉小院） （温泉小院） A1/A2 45-76㎡ 174 10% 90万 1617 93% 1736 合计
“9”连环步法 五重景观” f：园林景观： “五重景观”移步易景 园林景观：
烟台首个“五重景观”园林示范区，成熟园林标准移植烟台， 烟台首个“五重景观”园林示范区，成熟园林标准移植烟台，营造出超乎客户期望的景观 环境
① 其他城市泛滥而烟台尚无“鼠尾草+波斯菊+梧桐”的软景搭配，色彩多样、颜色 艳丽给客户造成视觉冲击； ② 大规模成树全冠移植，变为销售语言后增强客户对开发商信任以及居住预期； ③ 室外绿化丰富，植物种类繁多； ④ 示范区步行道路蜿蜒曲折，木栈道与绿植搭配，增强了客户对产品的体验；
2、实现“现金为王” 实现“现金为王”
① 项目土地A\C地块合计6000亩，总地款49亿，合同分期签订及地价款的分期支付；A\C三 个地块只支付15亿保证金，B地块规划同步实现，形成市场影响力； ② 首次开盘超过千余套，通过折扣挤压，迅速回笼资金约16亿（至8月3日），回平成本。
“9”连环步法 d：规划造梦：度假地产的丰富配套，给客户营造美好预期 规划造梦：度假地产的丰富配套，
① 进入烟台后大规模招聘高端项目销售人员，建立客户资料库； ② 利用客户资源进行大规模CALL客、陌拜； ③ 项目进入推广后每天30万条短信全覆盖，持续半月；
“9”连环步法 h：推广造势：节奏紧密的“体验式”营销 推广造势：节奏紧密的“体验式”
（1）体验式营销 •11年3月-5月期间多次带烟台客户包机去北京，参观北京龙 湖项目体验包括“颐和原著”等标杆项目； •6月16日，示范区开放，体验“五重园林”，轰动烟台； •7月18日，“颐和墅”样板间开放，体验“产品细节” （2）推广造势 •自6月2日进入主推广期后，每周一期报广、每天 30万条短信、网络资源全覆盖等“密集式轰炸”推 广，建立市场形象，并形成口碑
“9”连环步法 C、唯快不破
1、快速拿证、快速销售 快速拿证、
① ② ③ ④ 项目获取前即与当地政府建立好关系，为后期的快速解决困难提供保障。 拿地之前就做好规划，保证了拿地后迅速取得相关证件。 在不具备办证条件下，通过前期铺垫良好的政府关系实现7月30日取得预售证。 首次开盘超过千余套，通过折扣挤压，迅速回笼资金。
“9”连环步法 f：成熟园林：成熟园林标准，移植烟台 成熟园林：成熟园林Leabharlann Baidu准，
售楼处门前大片鼠尾草
树种类型多样， 树种类型多样，道路蜿蜒曲折
植物层次搭配丰富
样板间精装小院
种类繁多， 种类繁多，搭配繁琐的植物
“9”连环步法 g：营销：“掠夺式”客户资源抢占 营销： 掠夺式”
通过大规模CALL客 陌拜、短信、报广等方式对高端客户资源进行“掠夺式”抢占。 通过大规模CALL客、陌拜、短信、报广等方式对高端客户资源进行“掠夺式”抢占。 CALL
葡醍海湾顺应养马岛整体规划，集301疗养院、800亩影视基地、五星级酒店、森 林公园、帆船码头、温泉码头、葡萄庄园等，营造了项目未来的美好前景 a、土地规模大，可实现的规划功能全，市场预期较好； b、借养马岛“北方论坛”之势，给客户一种能够实现的预期；
私家小院 滨海大道 水上别墅 游艇码头 森林公园 CBD商务 区
A地块
B地块
龙湖葡醍海湾项目位于烟台市养马岛（烟台旅游
C地块
度假区，规划为北方商务休闲第一岛），距烟台 海云台项目约30公里。
项目概况
A地块2028亩
一期范围
一期占地： 万平米 一期占地：45万平米 一期建筑面积： 万平米 一期建筑面积：36万平米 容积率： 容积率：0.76 产品类型：独院、温泉小院、 产品类型：独院、温泉小院、叠院 装修情况：叠院（硬装1500元标 装修情况：叠院（硬装 元标 ）、温泉小院 软装3000元） 温泉小院（ 准）、温泉小院（软装 元 物业费： 元 平米 物业费：4.6元/平米
烟台龙湖葡醍海湾成功模式概述——“ 烟台龙湖葡醍海湾成功模式概述——“9”连环步法，环环 —— 连环步法， 相扣， 相扣，步步为营
“9”连环步法 土地获取：贯彻龙湖集团”山海湖” 第1环：土地获取：贯彻龙湖集团”山海湖”度假地产战略的拿地策略 顺势而为： 第2环：顺势而为：占领拥有稀缺资源以及政府规划优势 运营为王： 第3环：运营为王：唯快不破 规划造梦：度假地产的丰富配套， 第4环：规划造梦：度假地产的丰富配套，给客户营造美好预期 产品突破：总价控制合理， 创新” 第5环：产品突破：总价控制合理，“创新”产品形态与主流产品竞争 园林景观： 五重景观” 第6环：园林景观：“五重景观”移步易景 抢占客户： 掠夺式” 第7环：抢占客户：“掠夺式”客户资源抢占 推广造势：节奏紧密的“体验式” 第8环：推广造势：节奏紧密的“体验式”营销 价格战略： 第9环：价格战略：挤压式销售
烟台龙湖葡醍海湾成功模式研究
世联怡高烟台公司 2011年8月4日 年 月 日
数字龙湖
8000亩 8000亩 11个月 11个月 25个亿 25个亿
龙湖在烟台取得填海地块8000亩，为烟台单盘最大项目， 首期动工45万平米 从2010年8月底拿地到实现销售，历时11个月。 11年7月30、7月31日两天连续开盘，两天销售1500多套。 销售额约25亿。
“9”连环步法 a、土地获取：贯彻龙湖集团度假地产战略的拿地策略 土地获取：
1、战略导向
2010年以来，龙湖地产获得多幅度假地产地块。是 ‘区域聚焦多业态’战略的深化，也是契合地方产 业升级的全新探索。
北方商务休闲第一岛
2、机会主义
① 烟台市自2009年开始引进一线开发商，公司与市政 府沟通多次，为后期优质地块的获取储备大量机会。 ② 养马岛区域尚未出让土地，吸引大开发商是该片区 的主要方向。 ③ 烟台市场不限购，且处于房地产市场量价上升期， 客户支付能力强但购房成熟度低，存在较好的市场 机会。（市场空间大，风险低）
“9”连环步法 e：产品突破：总价控制合理，“创新”产品形态与主流产品竞争 产品突破：总价控制合理， 创新”
对市场进行深入研究， 对市场进行深入研究，以“创新”的差异化产品定位，有效控制总价与市场竞争 创新”的差异化产品定位，
① 定位走差异化路线，通过市场结构分析，再改市场竞争激烈、高端市场较为空白； 产品定位瞄向中高端市场； ② 烟台东部的市场供应多为高层，首期面市产品均为多层，有效控制容积率，形成 差异化； ③ 总价在110-150万的叠院主要与区域内（檀珑湾、金地等项目）140-150平米高层 竞争、300-400万独院主要与区域内200-300平米平层以及多层竞争。
提前收拢客户意向；
“现场秒杀”——开盘当天释放的价格低于客户心里预期，折扣幅度较大实现快速回款，落 现场秒杀” 秒杀
袋为安。开盘当天释放价格较低（叠院产品单价7000-8000元/平米，带精装），优惠幅度较大 （北京体验3个点、周末签约3个点、一次性3个点）秒杀客户意向。
谢谢！ 谢谢！
谢 谢 聆 听~