经销商激励方案

经销商激励政策、策略、方案、手段、方法、措施

经销商激励政策作为企业年度营销计划中核心内容之一，集中体现了企业盈利模式、盈利能力和盈利水平。是企业6P 等经营策略和经营水平的综合体现、最高体现，是企业市场竞争力的集中表现。因此，研究经销商激励政策的制订策略，提高经销商激励政策制订水平，对提高企业的市场竞争力是十分必要和有重要意义的。

一、制订经销商激励政策的指导思想和原则

1、经销商激励政策的核心竞争力是“让经销商在待续合作过程中有最大获利可能”。首先，站在企业往外看，经销商是企业在市场的外延部分，要让经销商代表企业在市场参与竞争，企业的经销商激励政策就必须有竞争力。其主要标志就是能否提高经销商在商品所有权交换过程中的赢利能力。其次，现今在渠道上产品高同质化，资源(品种和量)相对过剩，买方市场特征明显，企业的产品能否进入经销商的主推品种计划是至关重要的。再次，站在市场上看，经销商作为买方市场的龙头、发言人，他的讨价还价代表了买方市场的意愿和法则，企业必须尽力考虑他们的要求，才能打开买方市场的大门。最后，经销商的盈利水平往往决定合作的深度和广度。如果与企业合作，经销商能获得最大赢利能力，那他肯定会请你吃饭喝酒，反之，你请他也没用。

2、为经销商激励政策进行整合配套：

1)不断开发新产品、差异化产品、高赢利产品，满足经销商盈利要求，提高经销商的赢利能力，经销商的销货结构往往是枣核型的，上头是高毛利的新产品，是靠它赚钱的；下头是不赚钱也要卖的通货；中间大部分是薄利产品，靠它做现金流和支持费用。

2)技术服务支持：有无技术服务推广，日渐重要，尤其是支持新产品推广，能为经销商带来更多盈利，同时也是打造型企业品牌“三度”(知名度、美誉度、忠诚度)的有效途径。

3)定区销售管理：必须有相对稳定的市场容量，保证经销商的绝对利润额，不论按行政区域划分，按物流方向划分，按种植结构划分或综合划分，都必须有明确的区域市场图例标明，尽可留出5%—10%的区域空间作为市场润滑空间。

4)建立经销商评估、管理体系，不同的等级予以不同的政策相匹配。经销商培训：不断提升经销商素质，公司文化、公司产品、财务制度、销售技巧的培训，尤其激励政策培训，以利于政策的推行。

5)品牌建设支持：企业在创建品牌上有一定的广告宣传的投入，拉动市场销量，增强经销商的信心和忠诚度。

3、经销商政策要有连续性和差异性、全面性和导向性、规范性和灵活性：

1)在企业往年的基础上相对稳定，纵向有连续性，稳定性。若有重大调整须慎重。

5) 经销商激励政策既要 激活市场，提高经销商积极性，又要规范 经销商的管理应结合 起来，如严惩窜货，严格执行定区销售协 议等。

6) 经销商政策要有张力 、弹力、灵活性 。(例如：可另行协商 ，可附设条款、 另签订合作条款等 )。

4、经销商政策的制定方法是不能闭门

造车：

实事求是：寻求本、 利、率、量、价、款的最佳结合点，注意 在授信额度、结算方 式和账期设置上要注意财务承受能力。

经销商激励政策的具体制订方法： 1、 激励政策的利益 点：

1) 产品价格：产品应质优价宜 。价格偏高，奖励再高也 无力，可通过协商确定批发指 导价和零售指导价等 ，定出经销商的合理盈利空间。

2) 区域市场划分管理： 经营半径稳定，保证市场容量(目标市场 、区域市场 )，保护 价格稳定，这是经销 商最看重的市场资源。

2) 同业间横向比较有差 南、北方市场差异。

异性，有自身特点，有创新，掌握各区域 市场的差异性，尤其

3)

要全面衔接业务活动 会导致整个政策系统 紊乱。

各环节，不能有遗漏，要建立各种备案制

度。若有一环节脱落，

4) 引导市场发力的方向 ：如今年需加大新经销商开发力度，则用 政策引导实施，在政

策给予新经销商更多 优惠，同时，对业务经理制订开发新客户 数和新客户销量比率指标及 奖励政策等。如企业 需要加快现金流，可对付全额、现款买断 商品所有权的经销商加大奖

额，设立奖息制鼓励

其从银行拿钱付款。

市场，保护市场，与

OEM ， 1) 由下而上：在企业内 场区域的意见。

收集、征询经销商政策意见、建议，须征 求不同部门、不同市

2) 由外而内：由市场到 企业，同业间的经销商政策调查，经销商 需求调查。

3) 由往而今：在历年经 销商政策的基础上参考制订。

4) 专门组织：组成专门

务、市场企划业务人 员。

的经销商政策制订组织。人员多样化：内

行、专家、外脑、财

5) 初案出来后，反复征

求意见 ，(在一定范围内，二 轮次以上 )。

企业的承受能力，尤其

3)

宣传推广利益点：媒 体支持、人员推广、试用、零售促进，

POP 广告。

2、 激励政策的组合设计 ：以年度经销合同、经销合同、代理合同 (协议)及附件， 产品价格表，厂家促 销、让利公告、通知、双方另行签订的奖 励协议、管理协议等涉及签 约双方的文字材料为 载体(书面、签章生效 )。

1) 激励政策必须与产品策略紧密 联系：

新产品、老产品、专 利产品激励利益点和设奖力度均有区别。

新产品必须“低起点 、高奖额、密档次 ”；老产品必须“高起点、高台阶、上封顶 专利产品“低起点、 宽档次、高奖额”

2) 与价格策略紧密联系：如行 业年度产品价格平均下调 5％ ，企业如不下调，则激励 政策就会失

效；销售 季节中市场价变动后，价格必须随之调整 ：如冲货、调货后价格变动、 结算价应适当调整。

3)

与财务结算方式紧密 联系：先款后货，货到全款；预付定金，

货到结清；货到付

40％，余款 第二批货，结算 40 ％，第三批货时结清；货到付 60％，余款一个 月内结清(下 批货前结清 )；授信额、奖息方式的组合使 用；累进奖与扣点方式不同。授信额度 必须总量 控制：各部门、区域 市场额度内分配，资金占用水平分级预算 等。

4) 激励力度与渠道模式密不可分 ；

高长渠道，因合作基 数高，则返利、累进奖起点高，地市级、 跨县区代理商、老客户 适用。 短宽渠道，则起点低 ，但片区内总量较高。

7) 对零售商的奖励政策 是经销商激励政策的重要辅助部分。对经 销商区域内的零售商

4) 销售利益点：授信额

度、返利、扣点、推广费、累进奖、零售 计奖等。

5)

结算利益点：铺货、

兑汇票、降价，费用 包干。

月结、批结、滚动、赊销额、付款奖励、

奖息、结算让利、承

6) 产品质量方面的承诺 换包退等。

：产品标准、田间效果、使用方便，运输 损坏、包装损耗等包

7) 服务方面承诺：最短 到货周期、产品技术支持植保技术咨询等

5) 激励政策与销量紧密 励政策。

联系：量是必要条件、重要条件，没有量 的考核，也就没有激

6) 淡旺季的激励政策调 度应收拢。

整：淡季让利，旺季促销。旺季授信额度 可调高，淡季授信额