沙特阿拉伯商务谈判的风格礼仪与禁忌 ppt课件

公元７世纪，伊斯兰教创始 人穆罕默德的继承者建立了 阿拉伯帝国.
沙特阿拉伯商务谈判的风格礼仪与 禁忌
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沙特 风光
沙特阿拉伯商务谈判的风格礼仪与 禁忌
➢商务谈判的风格
沙特阿拉伯
➢商务谈判的礼仪
➢商务谈判的禁忌
沙特阿拉伯商务谈判的风格礼仪与 禁忌
信誉是最重要的
阿拉伯人特别重视
谈判的早期阶段，
注重谈判早期阶段(阿拉伯人他重们信会在义这个，阶讲段交情)
谈判节奏较缓慢
对一些谈判问题进 行摸底和试探。注
重视中下级人员的意见和建议意中谈东话政时治不，要国涉际及石
当地代理商在商业活动中起重油感政话要策题作，。宗这用教种等社敏交
喜爱讨价还价
式会谈会使谈判的 成功率大大增加。
注重小团体和个人利益
注重谈判早期阶段(阿拉伯他们人会在重这信个阶义段 ，讲交 对一些谈判问题进
情)
行摸底和试探。注
意谈话时不要涉及
谈判节奏较缓慢
中东政治，国际石 油政策，宗教等敏
重视中下级人员的意见和感式建话会题谈议。会这使种谈社判交的
当地代理商在商业活动中成起功率重大大要增作加。用
喜爱讨价还价 阿拉伯人注重小团体和个人利益，
所以他们谈判的目的层次极为分
注重小团体和个人明。利因益此，要解决好利益层次问 题，用高雅，自然，信任的表达
方式，以某种小的牺牲换取大的 利益，为成功谈判打好基础。
沙特阿拉伯商务谈判的风格礼仪与 禁忌
中下级人员在谈判中起着重要作用
3.中下级人员在谈判中起着重要作用在阿拉伯国家，谈判的决 策是由上层人员负责的。但中下级谈判人员向上司提供的意 见及建议却也是被高度重视的。到了海湾国家，特别是在人 烟稀少的沙特阿拉伯，就连实际的决策者都可能不是当地人， 他们雇佣巴勒斯坦人、巴基斯坦人、埃及人甚至英国人和德 国人做主管和顾问，直接参与各项决策。因此，外国谈判者 在谈判之中，常常需要同两种人打交道：首先是决策者，其 次是专家及技术人员。前者只对一些宏观性的问题感兴趣， 较少顾及到技术细节，尤其不喜欢看到对方提供的长篇大论 的陈述报告。而后者，却希望对方尽可能提供一些结构严谨、 内容详实的技术资料和附属材料，以便加以仔细的论证。
阿拉伯人注重小团体和个人利益，
所以他们谈判的目的层次极为分
明。因此，要解决好利益层次问
题，用高雅，自然，信任的表达
方式，以某种小的牺牲换取大的
利益，为成功谈判打好基础。
沙特阿拉伯商务谈判的风格礼仪与 禁忌
信誉是最重要的
1.在阿拉伯人看来，信誉是最重要的，谈生意的 人必须首先赢得他们的好感和信任。与他们建立 亲近关系的方法有：由回族人或信仰伊斯兰教或 讲阿拉伯语的同宗、同族的人引见；以重礼相待 等等。如果他们问及拜访的原因，最好说，来拜 访他是想得到他的帮助。另外，崇尚兄弟情义的 阿拉伯人不会因为商务缠身而冷落了自己的阿拉 伯兄弟。常会有这样的情况：谈判正在紧张进行， 阿拉伯一方的亲友突然到访，他们会被请进屋内 边喝茶聊天，外商则被冷落一旁，直到亲友离去 谈判才会继续。在阿拉伯人看来，这不是失利行 为，为此，你只能表示理解和宽容。
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阿拉伯人特别
信誉是最重要的(阿拉伯重人视重谈判信的早义，讲交情)
期阶段，他们
注重谈判早期阶段
会在这个阶段
对一些谈判问
谈判节奏较缓慢
题进行摸底和 试探。。
重视中下级人员的意见和建议
当地代理商在商业活动中起重要作用
喜爱讨价还价
注重小团体和个人阿所拉以利伯他益人们注谈重判小的团目体的和层个次人极利为益分，
当地代理商在商业活动中成起功率重大大要增作加。用
喜爱讨价还价
阿拉伯人注重小团体和个人利益， 所以他们谈判的目的层次极为分
注重小团体和个人明。利因益此，要解决好利益层次问 题，用高雅，自然，信任的表达
方式，以某种小的牺牲换取大的
利益，为成功谈判打好基础。
沙特阿拉伯商务谈判的风格礼仪与 禁忌
代理商的作用
因此，如果外国谈判者为了寻求合作而前往拜访阿 拉伯人，第一次很可能不但得不到自己所期望出现的结 果，而且会被阿拉伯人的健谈所迷惑。有时甚至第二次 乃至第三次都接触不到实质性的话题，这是阿拉伯工商 谈判的一大特点。
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信誉是最重要的
阿拉伯人特别重视 谈判的早期阶段，
明。因此，要解决好利益层次问 题，用高雅，自然，信任的表达 方式，以某种小的牺牲换取大的 利益，为成功谈判打好基础。
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谈判节奏较为缓慢
谈判节奏较为缓慢 。在阿拉伯国家进行工商谈判，不可 能像在其他国家那样指望一通电话就可以谈妥某项事务。 从某种意义上讲，与阿拉伯人的一次谈判只是部分地同 他们进行一次磋商。因为，他们往往要花很长时间才能 做出谈判的最终决策。这种社交式的、内容泛泛但气氛 良好的会谈，使得正式谈判取得成功的可能性大大增加， 随之而来的结果可能是在突然之间，协议便达成了。
沙特阿拉伯商务谈判的风格礼仪与 禁忌
信誉是最重要的
阿拉伯人特别重视 谈判的早期阶段，
注重谈判早期阶段(阿拉伯他们人会在重这信个阶义段 ，讲交 对一些谈判问题进
情)
行摸底和试探。注
意谈话时不要涉及
谈判节奏较缓慢
中东政治，国际石 油政策，宗教等敏
重视中下级人员的意见和感式建话会题谈议。会这使种谈社判交的
5.从事代理谈判得心应手几乎所有阿拉伯国家的政 府都坚持让外国公司通过阿拉伯代理商来开展业务， 不管该外国公司的生意伙伴是个人还是政府部门，以 便为阿拉伯国民开辟了一条财路，提供一个理想职业。 当然，此举在一定程度上也为外国公司提供了便利， 一个好的代理商对业务的开展会大有裨益。多年来先 后有许多阿拉伯人不仅成功地充当了外国公司的代理， 而且在同雇主进行有关代理的谈判中也积累下了不少 的经验。
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沙特阿拉伯商务谈判的风格礼仪与 禁忌
沙特阿拉伯
介绍：
亚洲西南部的阿拉伯半岛， 东濒海湾，西临红海，同约 旦、伊拉克、科威特、阿拉 伯联合酋长国、阿曼、也门 等国接壤。“沙特阿拉伯” 一词在阿拉伯语中的意思是 “幸福的沙漠”。沙特是伊 斯兰教的发源地。