个人贷款营销
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
将各小组商定结果汇总交给老师； • 3.各小组确定调查方案和小组分工； • 4.一周以后，各小组汇报自己的成果； • 5.老师讲评，评出等次（优、良、中和不及格），不及格
要求重做。 • 工作成果： • “XX市（或XX区县或XX镇街）XX银行个人贷款营销特点”
的汇报稿
银行授信业务
任务二： 绘制个人贷款营销工作过程的流程图
银行授信业务
模块二 个人贷款营销
• 五、个贷营销流程
时间计划
组织安排
银行授信业务
模块二 个人贷款营销
• （三）销售流程
寻找客户 初次接触
推销 处理拒绝 完成销售 跟进和监督
（四）完成《销售访问记录》 （五）销售结果跟踪
银行授信业务
技能训练营
任务一：分析当地一家银行个贷营销特点
• 活动步骤：
• 1.全班分成5～6人一组的小组； • 2.各小组商讨确定一家在本地经营业务的银行，学习委员
人员推广
公共关系
渠道
营业推广
广告活动
银行授信业务
模块二 个人贷款营销
• （五）关系营销策略
银行的关系营销是识别、维护和巩固银行 与客户及其他利益相关人员的关系活动，通过 银行努力，以成熟的交换履行承诺的方式，使 活动所涉及的各方面目标在关系营销中实现， 在银行与客户之间建立一种双赢、互利的经济 关系。
• 活动步骤： • 1.对全班分组，5～6人一组； • 2.分组搜集个人贷款业务营销工作过程的资料；
3.用电脑或手工绘制个人贷款业务营销工作过程的流程图； • 4.课堂展示并解释绘制的思路； • 5.小组互评（所有其他小组给汇报小组的作品打分，取平
均分，占50%）加老师评分（占50%），选出最优作品； • 6.老师宣布评选结果，并总结。 • 工作成果： • “个人贷款业务营销工作过程的流程图”（手工或电脑作
银行授信业务
模块二 个人贷款营销
• 按利润贡献度，个人客户可分为以下三类：
银行授信业务
富裕客户 (即VIP客户) 大众富裕客户
大众客户
模块二 个人贷款营销
• （二）按照客户的生命周期细分
1．单身期 2．家庭形成期： 3．家庭成长期 4．子女高等学历教育期 5．家庭成熟期 6．退休期
银行授信业务
模块二 个人贷款营销
银行授信业务
Βιβλιοθήκη Baidu
模块二 个人贷款营销
• 四、个贷营销准备 • （一）地区经济环境调查分析 •
1、基本信息状况： 2、经济发展信息： 3、金融环境信息： 4、其他关联信息: 5、信息来源：
银行授信业务
模块二 个人贷款营销
• （二）市场调查分析
1.客户基本信息 2.个人经营户生产经营状况及规模信 息； 3.对信贷产品的了解及需求信息。
这类客户注重银行业务效率，希望得到就近、简便、快捷的 高效服务。
这类客户主要关注银行保安措施是否严格，经办手续是否严 密，是否保证客户进行资金的借贷、汇兑或兑换等业务。
私密型 这类客户有强烈而严格的保密要求。
银行授信业务
模块二 个人贷款营销
• 三、个贷客户的营销策略 • 把握三个原则
有效性原则
竞争性原则
模块二 个人贷款营销
• （五）划分市场营销区域，指定专人进行负责 • 1．明确市场开发重点； • 2．建立客户网络； • 老客户的口碑宣传是最高效和最有力的宣传方式。
银行授信业务
模块二 个人贷款营销
• （六）设定销售访问时间表
1.时间设定
2.冲突管理
• 特别应该注意的是，在业务发展旺季时信贷员没 有那么多空闲时间，也要保证每周至少四小时的 销售访问时间，因为与潜在客户的定期联络关系 不能中断。
银行授信业务
银行授信业务
项目三 信贷营销
信贷营销
模块一 公司信贷营销 模块二 个人贷款营销
模块三 客户开户和维护
银行授信业务
模块二 个人贷款营销
知识 目标
了解个贷营销理念 了解个贷营销应做的准备工作 了解个贷客户营销的常用策略 了解个贷营销流程
银行授信业务
模块二 个人贷款营销
能
1. 能对个贷客户进行市场细分
模块二 个人贷款营销
• （三）媒体营销策略
媒体营销是商业银行利用新闻媒介，以适 当的新闻题材（主要是消息）宣传银行产品。 通过报刊新闻宣传银行产品，其特点是可信度 高、覆盖面广、资料性强、经济效益好，人称 不花钱的广告或软广告。
银行授信业务
模块二 个人贷款营销
• （四）品牌营销策略 • 品牌营销可以采取以下几个渠道：
力
2. 能掌握个贷营销的种种技巧
目
3. 能设计和填写《销售访问记录》
标
4. 能组织开展个贷市场调查工作
银行授信业务
模块二 个人贷款营销
• 一、个贷营销理念 •
1、认同客户、引导贷款
个贷营销 理念
2、赢得信任、发掘需求 3、不是卖产品、而是提供优质服务
4、提高有效销售时间
5、抛弃传统观念——“猫论”
银行授信业务
模块二 个人贷款营销
• 二、个贷客户的市场细分 • （一）按照客户对银行的利润贡献度细分 • 客户利润贡献度（Customer Profitability
Analysis， 或称CPA）是指一定时期内客 户为银行创造的价值，通过CPA，银行可 以了解到哪些客户为银行带来价值，或造 成实际的亏损，从而能据此制定出不同的 营销策略，包括不同的价格、产品、服务 方式等。
银行授信业务
适应性原则
模块二 个人贷款营销
• （一）服务营销策略
1. 标准化服务
2. 承诺服务
服务营销策略
3. 差别化服务
4. 专业化服务
银行授信业务
模块二 个人贷款营销
• （二）交叉营销策略
交叉营销的实质是在拥有一定营销资源的 情况下向自己的顾客或者合作伙伴的顾客进行 的一种推广手段。
银行授信业务
主要指工薪阶层， 如政府、公司、 事业单位的一般 职员；无特殊专 长或技能的职业 从业者；以体力 和一般智力谋生 者等等。
银行授信业务
主要是指城镇下 岗、待业人员， 农村中的进城打 工人员及在家务 农的农民等。
模块二 个人贷款营销
• （五）按照心理动机细分
类型
特点
利益型 便利型 稳定型
这类客户与银行交往的目的主要是为了经济收益（如贷款利 率水平），为此他们常常注重走访或了解各家银行网点，通 过分析对比做出最佳选择。
银行授信业务
模块二 个人贷款营销
• （三）当地金融市场主要竞争者比较调查 分析
当地 金融 市场 1.产品基本信息比较 主要 竞争者 比较 2.产品的外延信息 调查 分析
银行授信业务
模块二 个人贷款营销
• （四）市场营销材料
5.资料包
1.名片 2.宣传册 /折页
4.贷款表格
3.准备材料一览表
银行授信业务
银行授信业务
模块二 个人贷款营销
教与高学数4收.重据1 库入点 的阶连层接
教中与学等数4.难据收1 库点入 阶的连层接
教低与学数4收.难据1 库入点 的阶连层接
主要包括演艺界、体育 界明星；政府机构及公 司等的高层官员；特殊 职业或技能者，如证券 分析师、律师、注册会 计师、资产评估师等； 部分政府及公司的高级 雇员、私人企业老板等。
•（三）按照客户的需求细分
根据客户所需 求的银行产品 类型的不同， 可分为负债类 客户、资产类 客户和中间业 务类客户。
根据客户需求 的高低不同， 可分为基本需 求类客户、增 值需求类客户 和价值需求类 客户。
根据客户需求 目的的不同， 分为安全性需 求客户、流动 性需求客户和 盈利性需求客 户。
根据客户需求 性质、特征的 不同，分为消 费性需求客户、 储蓄性需求客 户、投资性需 求客户。
品）
银行授信业务
要求重做。 • 工作成果： • “XX市（或XX区县或XX镇街）XX银行个人贷款营销特点”
的汇报稿
银行授信业务
任务二： 绘制个人贷款营销工作过程的流程图
银行授信业务
模块二 个人贷款营销
• 五、个贷营销流程
时间计划
组织安排
银行授信业务
模块二 个人贷款营销
• （三）销售流程
寻找客户 初次接触
推销 处理拒绝 完成销售 跟进和监督
（四）完成《销售访问记录》 （五）销售结果跟踪
银行授信业务
技能训练营
任务一：分析当地一家银行个贷营销特点
• 活动步骤：
• 1.全班分成5～6人一组的小组； • 2.各小组商讨确定一家在本地经营业务的银行，学习委员
人员推广
公共关系
渠道
营业推广
广告活动
银行授信业务
模块二 个人贷款营销
• （五）关系营销策略
银行的关系营销是识别、维护和巩固银行 与客户及其他利益相关人员的关系活动，通过 银行努力，以成熟的交换履行承诺的方式，使 活动所涉及的各方面目标在关系营销中实现， 在银行与客户之间建立一种双赢、互利的经济 关系。
• 活动步骤： • 1.对全班分组，5～6人一组； • 2.分组搜集个人贷款业务营销工作过程的资料；
3.用电脑或手工绘制个人贷款业务营销工作过程的流程图； • 4.课堂展示并解释绘制的思路； • 5.小组互评（所有其他小组给汇报小组的作品打分，取平
均分，占50%）加老师评分（占50%），选出最优作品； • 6.老师宣布评选结果，并总结。 • 工作成果： • “个人贷款业务营销工作过程的流程图”（手工或电脑作
银行授信业务
模块二 个人贷款营销
• 按利润贡献度，个人客户可分为以下三类：
银行授信业务
富裕客户 (即VIP客户) 大众富裕客户
大众客户
模块二 个人贷款营销
• （二）按照客户的生命周期细分
1．单身期 2．家庭形成期： 3．家庭成长期 4．子女高等学历教育期 5．家庭成熟期 6．退休期
银行授信业务
模块二 个人贷款营销
银行授信业务
Βιβλιοθήκη Baidu
模块二 个人贷款营销
• 四、个贷营销准备 • （一）地区经济环境调查分析 •
1、基本信息状况： 2、经济发展信息： 3、金融环境信息： 4、其他关联信息: 5、信息来源：
银行授信业务
模块二 个人贷款营销
• （二）市场调查分析
1.客户基本信息 2.个人经营户生产经营状况及规模信 息； 3.对信贷产品的了解及需求信息。
这类客户注重银行业务效率，希望得到就近、简便、快捷的 高效服务。
这类客户主要关注银行保安措施是否严格，经办手续是否严 密，是否保证客户进行资金的借贷、汇兑或兑换等业务。
私密型 这类客户有强烈而严格的保密要求。
银行授信业务
模块二 个人贷款营销
• 三、个贷客户的营销策略 • 把握三个原则
有效性原则
竞争性原则
模块二 个人贷款营销
• （五）划分市场营销区域，指定专人进行负责 • 1．明确市场开发重点； • 2．建立客户网络； • 老客户的口碑宣传是最高效和最有力的宣传方式。
银行授信业务
模块二 个人贷款营销
• （六）设定销售访问时间表
1.时间设定
2.冲突管理
• 特别应该注意的是，在业务发展旺季时信贷员没 有那么多空闲时间，也要保证每周至少四小时的 销售访问时间，因为与潜在客户的定期联络关系 不能中断。
银行授信业务
银行授信业务
项目三 信贷营销
信贷营销
模块一 公司信贷营销 模块二 个人贷款营销
模块三 客户开户和维护
银行授信业务
模块二 个人贷款营销
知识 目标
了解个贷营销理念 了解个贷营销应做的准备工作 了解个贷客户营销的常用策略 了解个贷营销流程
银行授信业务
模块二 个人贷款营销
能
1. 能对个贷客户进行市场细分
模块二 个人贷款营销
• （三）媒体营销策略
媒体营销是商业银行利用新闻媒介，以适 当的新闻题材（主要是消息）宣传银行产品。 通过报刊新闻宣传银行产品，其特点是可信度 高、覆盖面广、资料性强、经济效益好，人称 不花钱的广告或软广告。
银行授信业务
模块二 个人贷款营销
• （四）品牌营销策略 • 品牌营销可以采取以下几个渠道：
力
2. 能掌握个贷营销的种种技巧
目
3. 能设计和填写《销售访问记录》
标
4. 能组织开展个贷市场调查工作
银行授信业务
模块二 个人贷款营销
• 一、个贷营销理念 •
1、认同客户、引导贷款
个贷营销 理念
2、赢得信任、发掘需求 3、不是卖产品、而是提供优质服务
4、提高有效销售时间
5、抛弃传统观念——“猫论”
银行授信业务
模块二 个人贷款营销
• 二、个贷客户的市场细分 • （一）按照客户对银行的利润贡献度细分 • 客户利润贡献度（Customer Profitability
Analysis， 或称CPA）是指一定时期内客 户为银行创造的价值，通过CPA，银行可 以了解到哪些客户为银行带来价值，或造 成实际的亏损，从而能据此制定出不同的 营销策略，包括不同的价格、产品、服务 方式等。
银行授信业务
适应性原则
模块二 个人贷款营销
• （一）服务营销策略
1. 标准化服务
2. 承诺服务
服务营销策略
3. 差别化服务
4. 专业化服务
银行授信业务
模块二 个人贷款营销
• （二）交叉营销策略
交叉营销的实质是在拥有一定营销资源的 情况下向自己的顾客或者合作伙伴的顾客进行 的一种推广手段。
银行授信业务
主要指工薪阶层， 如政府、公司、 事业单位的一般 职员；无特殊专 长或技能的职业 从业者；以体力 和一般智力谋生 者等等。
银行授信业务
主要是指城镇下 岗、待业人员， 农村中的进城打 工人员及在家务 农的农民等。
模块二 个人贷款营销
• （五）按照心理动机细分
类型
特点
利益型 便利型 稳定型
这类客户与银行交往的目的主要是为了经济收益（如贷款利 率水平），为此他们常常注重走访或了解各家银行网点，通 过分析对比做出最佳选择。
银行授信业务
模块二 个人贷款营销
• （三）当地金融市场主要竞争者比较调查 分析
当地 金融 市场 1.产品基本信息比较 主要 竞争者 比较 2.产品的外延信息 调查 分析
银行授信业务
模块二 个人贷款营销
• （四）市场营销材料
5.资料包
1.名片 2.宣传册 /折页
4.贷款表格
3.准备材料一览表
银行授信业务
银行授信业务
模块二 个人贷款营销
教与高学数4收.重据1 库入点 的阶连层接
教中与学等数4.难据收1 库点入 阶的连层接
教低与学数4收.难据1 库入点 的阶连层接
主要包括演艺界、体育 界明星；政府机构及公 司等的高层官员；特殊 职业或技能者，如证券 分析师、律师、注册会 计师、资产评估师等； 部分政府及公司的高级 雇员、私人企业老板等。
•（三）按照客户的需求细分
根据客户所需 求的银行产品 类型的不同， 可分为负债类 客户、资产类 客户和中间业 务类客户。
根据客户需求 的高低不同， 可分为基本需 求类客户、增 值需求类客户 和价值需求类 客户。
根据客户需求 目的的不同， 分为安全性需 求客户、流动 性需求客户和 盈利性需求客 户。
根据客户需求 性质、特征的 不同，分为消 费性需求客户、 储蓄性需求客 户、投资性需 求客户。
品）
银行授信业务