外拓客户业务合作实施方案

仪陇县农村信用合作联社

外拓客户业务实施方案

第一章总则

第一条为培育具有长期合作价值的客户群，实现对客户的多元化服务，促进我联社业务结构、客户结构的调整和优化，结合仪陇联社实际，特制定《仪陇县农村信用合作联社外拓客户业务实施方案》。

第二条本实施方案所称的外拓客户是指符合国家产业政策导向、具有市场竞争优势、发展潜力较大、与我联社合作意愿好，通过外拓方式营销的企业客户及个人客户。

第二章选择标准

第三条外拓客户为符合地方产业导向和十二五规划七大新兴产业、产业集群内最有合作价值和潜力的客户，除已经与我联社建立合作关系的客户外，重点应通过“乡友会”、“联谊会”平台拓展优质新客户。选择的参考范围是：

1、国家“十二五”规划的七大战略新兴产业，特别是节能环保、新一代信息技术、生物、高端装备制造、新能源、新材料、新能源汽车等新兴产业中掌握先进技术的企业及法人。

2、担保公司、商会（行业协会）、专业市场、园区、供应链等集群平台最有合作价值和潜力的客户，并具有以下特征：

1）、与行业龙头企业建立稳定配套关系，或在细分市场中处于行业领先地位的制造类客户。

2）、具有较高代理级别、市场份额较大、享有供应链话语权的商贸类客户。

3）、被国家或省级科技主管部门认定为“两高”（高新技术企业、高新技术产品），科技成果转化中必要技术认证和工艺开发已完成并实行销售，获得国家专项扶持的科技型客户。

4）、当地具有比较优势（如产品附加值高、商业模式先进、拥有核心专利、具有销售渠道优势、成本控制能力强等）的制造类、商贸类、服务类客户。

5）、其他具有长期合作价值的客户，如南充籍客户在京做劳务承包企业。

第三章来源渠道

第四条来源渠道应多元化，注重锁定新目标客户。

1、从已经使用我联社贷款授信、银行卡、网银等产品的客户中选择，注重挖掘客户交叉营销的潜力。

2、从政府平台推荐的客户中选择，如金融办、经信委、科技局、中小企业局、园区管委会等部门重点扶持的客户，注重获取具有从资本市场融资意向和能力的客户。

3、从信用增级平台选择客户，通过担保公司等合作伙伴推荐的优质客户。

4、从集群营销平台中选择客户，如通过供应链、专业市场、商会等集群，批量获取产业集群或细分市场中处于领先地位的成长型客户，注重获取在集群平台中有较大影响力的客户。

5、从其他机构渠道选择客户，如证券、（产业）基金、信托等合作伙伴推荐的客户。

6、从乡友会、联谊会中发掘，主要选择南充籍在外成功人士、有影响力的客户。

第四章组织管理

第五条外拓客户业务合作由联社业务部发起和管理。业务部作为牵头部门，根据客户组织管理和客户营销需要，协调相关部门和外部单位共同成立客户业务合作工作小组。

第六条联社业务部职责：

1、牵头组建工作小组，制定客户选择标准和实施方案；

2、联社业务部负责对接县金融办、经信委、工商联等相关政府部门，搭建政府部门、担保公司、县级各级商会等批量营销平台，在联社建立起客户资源库平台，为联社提供客户渠道和资源，会同各经营机构平台推荐符合外拓客户标准的客户，将渠道建设安排和客户获取计划分解到相关经营机构，按照计划落实进度。

3、整合各种合作资源，组建团队，完善产品体系和合作体系。

4、结合产品线对客户实施分类管理、交叉销售，协调相关部门落实各项营销保障措施。

5、组织开展讲座、联谊、推介等各类活动。

6、负责外拓客户的信息管理和客户关系维护。

7、完成联社布置的其他工作。

第七条各经营机构职责

1、各经营单位梳理现有集群营销平台，从现有目标客户中推荐，以贷款类客户为主。

2、各经营单位结合自身以及区域资源，积极开拓客户信息渠道，搭建包括政府部门、商会（行业协会）、专业市场、园区、担保公司、创业投资机构合作、股权投资机构、证券公司等合作平台，拓宽客户来源。

3、各经营机构负责人牵头抓好外拓客户的筛选、推荐、服务方案策划，指定专人跟进外拓客户营销和日常客户关系维护等。

第五章服务体系

第八条服务体系包括产品体系、合作体系和活动体系。产品体系是指整合各项金融资源，为客户提供各类融资产品及增值服务；合作体系是指以客户为中心，集聚证券、基金、信托、担保在内的各类机构成为合作伙伴；活动体系是开展形式多样、对客户具有吸引力的营销活动。

第九条产品体系目前主要包括以下五类，联社将不断丰富外拓客户的产品线。

1、信贷融资类：为外拓客户提供贷款类基础融资产品服务。

2、直接融资类：包括企业票据、债券、信托等。

3、资产管理类：包括现金管理、对公理财等。

4、高管理财类：包括贵宾卡服务、私人银行理财、个人信用贷款、白金卡等。

第十条合作体系

1、合作机构：包括政府部门（金融办、科技局、中小企业局、

经信委等、工商联）、金融机构（证券公司、私募股权机构、创业投资基金、产业基金等）、其他单位（会计师事务所、税务师事务所，产权交易所、合作媒体等）等。

2、成立团队。对订单贷、联保、互保、种子基金/互助基金担保以及多种担保方式的组合担保等担保类创新产品的运用给予重点指导，为客户提供高品质的专业服务。

第十一条活动体系

联社将结合区域、行业特点、开发案例，采取项目推介、交流联谊等方式策划“外拓客户合作”客户营销活动，邀请企业及个人客户参加，各经营机构指定专人跟进各项后续服务及授信业务。

第六章营销保障措施

第十二条联社成立由联社副主任陈宏同志为组长，魏仲波、李波同志为组员的外拓客户合作小组，负责组织和管理推进。

联社在信贷、费用补贴、增值服务等方面对重点给予政策倾斜。

（一）、信贷

优先保障外拓客户的提款需求，在信贷规模方面予以政策倾斜。

（二）、费用补贴

联社将以南充籍外拓客户在全国各地开展“乡友会”、“联谊会”方式安排专项营销费用，落实启动资金和活动费用。

（三）、增值服务

1、联社业务部会同经营机构共同跟踪营销维护客户，量身定做差异化金融服务方案，解决日常业务问题。