银行客户经理阵地营销与外拓营销技能课程大纲
课程大纲：银行客户经理外拓路演技巧训练.
银行客户经理外拓路演技巧训练招生对象:银行客户经理课程目标:1. 让学员充分了解外拓路演的起源于发展历史2. 清楚外拓路演的主要特征、主要作用以及主要形式3. 掌握银行外拓路演策划的方法与技巧4. 规范外拓路演活动管理流程5. 灵活掌握运作外拓路演的方法与技巧6. 掌握外拓路演绩效评估办法课程内容第一章、银行外拓路演概述一、外拓路演的起源与发展二、外拓路演的主要特征三、外拓路演的重要作用四、外拓路演的主要形式1.户外路演2.室内路演3.财经路演4.网上路演五、外拓路演的分类第二章、银行外拓路演策划一、确定外拓路演的目标1.总目标与分目标2.目标与主题二、外拓路演的准备工作1.外拓路演人员及组织2.外拓路演策划书写作3.外拓路演活动的全面准备工作4.赠品、奖品的准备和选择5.外拓路演活动的报 (审批6.外拓路演本身的宣传三、制定可行的现场活动方案1.选择恰当的时间2.选择最佳路演地址3.安排好现场活动内容4.现场活动的步骤四、计划执行前的预测1.把握好来自政策方面的影响2.注意气候方面因素的影响3.外拓路演前最好彩排第三章、如何运作银行外拓路演一、以公司为主体运作外拓路演1.适用于大公司2.以代理公司为辅二、外拓路演运作技巧1.成功路演的 4大要素2.怎样使外拓路演发挥最大效应3.外拓路演运作的策略三、网上路演代理服务1.网上路演代理公司的类型及其服务范围2.网上路演的内容板块3.网上路演基本服务与特别服务4.网上拍品路演5.网上路演的优势第四章、外拓路演的五种类型一、财经路演1.财经路演的运用2.上市公司财经路演意义3.网上财经路演功效二、产品路演1.产品路演的实际作用2.在户外进行产品路演3.加强对产品路演人员培训4.选择最佳时间和地点三、 IT 路演1. IT 路演的目的2. IT 路演的运作技巧3.对 IT 市场的客观分析四、招聘路演1.招聘路演内容2.现场招聘路演3.网上招聘路演五、公关路演与演讲1.如何公关路演2.公关路演的作用3.外拓路演演讲的要求4.路演中的演讲策略六、其他路演1.体育路演2.明星路演3.会议路演第五章、银行外拓路演绩效评估一、外拓路演绩效评估方法1.什么是路演绩效评估2.绩效评估的方法与原则3.绩效评估误区防范措施二、路演成本分析1.成本构成2.成本管理与控制3.掌握分析方法三、外拓路演的目标管理1.目标管理的含义2.目标管理的步骤3.目标评估内容。
《银行个人客户经理的实战营销教学大纲》
7．专业人士的需求分析：律师、会计师
学会辨识优质零售客户群，分析这些客户群的金融需求及非金融需求。
模块三：
挖掘客户——各类需求，进行交叉营销
1．回顾与反思：银行营销的复合型人才要求
2．挖掘客户需求
3．挖掘顾客需求的四个动作：聊、找、引、解
1）聊现状（针对客户拒绝被营销的心理）
将挖掘需求的工具运用于关键人及会议、沙龙营销及活动策划，进行交叉营销与综合营销。
模块五：
共赢导向的方案设计与沟通
1．我们为客户提供什么？客户需求的解决方案
2．根据目标客户的需求设计综合性解决方案
实践操作：如何为某商会设计综合性服务方案
3．产品介绍的FABE法则
实操工具：有效的产品推介“因为（特点）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……，你看（证据）……”。
4．针对不同客户产品介绍的SCBC结构
实践演练：如何向不同的客户沟通我行的产品？
5．客户提到竞争对手，我们如何评说？
实操工具：竞争对手很好，我行的更适合您，因为……
6．成交信号的识别：语言、表情与动作
7．帮助客户扩大生态圈及受益点
根据优质零售客户及客户群的需求，设计与沟通合作方案，做到共创共赢。
模块六：
6．微信营销、软文营销中的四个动作运用
7．营销形式的创新：沙龙、会议及微信营销
8．如何整合资源进行营销创新？
实践研讨：如何与工商联、商会合作，拓展优质客户？
有效挖掘客户需求，在帮助客户中实现零售业务突破与发展，进行关系维护，培育忠诚客户。
模块四：
针对不同利益主体的交叉营销与综合营销
1．零售客户的批量营销：风险及效益要求
2）找问题（直击顾客的心灵）
银行营销培训课程大纲
银行营销培训课程大纲课程大纲：第一讲：银行外拓营销的核心理念1、银行客户价值实现的特点消费者购买的决策过程分析互联网时代客户价值模型银行内部外拓资源分析银行客户管理与外拓营销银行客户价值实现特点总结2、银行外拓营销的关键点润物细无声：融客户教育于微信微博互动常会长有情：创造周期性到访需求借势巧成交：利用渠道创造客户流量无心插柳成荫：利用渠道创造客户流量移花接木有术：利用内部资源实现外拓3、银行外拓营销核心理念银行外拓价值模型：传播－关注－转换－持续价值贡献银行外拓客群概念：区分主体客户群、核心客户群、成长客户群、锁定目标客户群银行外拓资源整合：内部外拓资源、网点周边资源、客户衍生资源、员工资源特色网点的建设：结合网点资源与目标客户群，整体有序规划一系列外拓方法的实施，从而形成对特定目标客户群的吸引后加强客户间的传播，从而形成高效获取目标客户群的结果4、课堂练习外拓活动价值分析（一年内）资源整合沙盘模拟本网点特色建设思考第二讲：银行外拓营销的主要方法折页发放、摆摊、沙龙活动、合作商户开发、大型品牌营销活动.......银行竞争加剧致使各银行纷纷致力于各类外拓营销手段，然而，结果多数不如人意，本章节结合实操案例收获，就各方法进行深入讲解，旨在提升学员外拓营销的实战技能。
1、银行外拓营销方法1：摆摊摆摊目的的选择摆摊排班摆摊现场客户接洽摆摊后续客户追踪团队参与激励设计2、银行外拓营销方法2：合作商户的开发目标合作商户的选择合作商户的谈判合作商户的流量创造合作商户的客户转换团队参与激励设计3、银行外拓营销方法3：客户活动客户活动的分类与层次化建设客户活动的体验设计客户活动的目标邀约名单客户活动的营销接洽客户活动的后续追踪团队参与激励设计4、课堂练习摆摊情景演练合作商户开发情景演练营销活动设计训练第三讲银行外拓营销的管理难点在持续开展一系列外拓营销后，银行往往会碰到一些管理的难题，其中包括硬性要求“投入产出比”，如何客观科学的界定营销的成果，如何建立外拓的营销团队并保护外拓成员的积极性？如何通过管理提升外拓营销的产能？本章节通过对外拓营销管理难点的探究，引导学员全方位的思考网点外拓营销的全年规划与管理实践。
《银行客户经理阵地营销与外拓营销技能提升训练》
客户经理阵地营销与外拓营销技能提升训练课程背景：随着利率市场化、互联网金融等的快速推进使得银行业竞争进入白热化状态，客户经理、理财经理作为网点的核心营销人员如何应对市场竞争和网点内部营销业绩压力，该课程将贯穿客户经理工作职业素质、积极心态、营销意识、营销技巧等工作情境的全流程训练，将网点实际工作的案例整理出来加以分析学习，一方面以案例分享提升培训的实战性，另一方面将案例中的具体方法加以分析，提炼实操话术，加以落地；同时，在每个案例背后提炼升华理论方法、工具体系，提升培训高度。
课程目标：●激发客户经理对本职工作的热情，明确角色定位、重塑职业心态。
● 使客户经理掌握娴熟的销售技巧，提高销售成效率；培育客户经理正确的营销理念，使客户经理提升多样化营销实战能力，为高端客户价值开发与提升做铺垫。
●让客户经理掌握一套科学有效的客户拓展方法与流程，通过厅堂营销、客户转介、社区开发、上门拜访、外拓营销、沙龙营销等多种方式实现信贷客户的高效开发。
●利用交叉销售流程增加产品与客户的粘贴率。
● 通过客户信息收集、需求分析，让客户经理掌握产品推荐的技巧，是基于客户需求分析基础上的产品卖点与特点呈现，实现精准营销。
实战型管理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。
黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。
进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。
听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。
宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。
《银行客户经理外拓营销培训方案》
银行客户经理外拓营销实战
【课程说明】
外拓营销的新思想、新方法、岗位职责与角色认知等，通过对外拓营销步骤与流程的系统讲解，正视当下“两扫五进”“走出去拉进来”所存在的问题并提出解决方法。
让学员能够将所学的知识充分结合网点自身情况，周边环境，进行思考、判断和应用。
当下的金融机构竞争空前激烈，唯有积极主动"走出去"，不断从"坐商"向"行商"转变，让员工走出去，把客户请进来。
选择进社区、进企业、进村镇、进园区、进机关，通过市场细分，更好的满足社区居民、乡镇农户、中小企业、城乡商户、工薪人员等多层次多种类的金融需求，差异化营销才能开辟新的通道……
【课程针对问题】
1.客户经理外拓信心不足，热情不高，见到客户不敢张嘴、张不开嘴；
2.外拓营销的目的不明，导致工作过程中重点不突出，客户开发效果不明显；
3.外拓营销过程中，客户经理职责不明，导致工作中主次不分；
4.客户外拓营销过程中没有方法，导致效率低下，时长无果而终；
5.客户经理工作热情很高，但无法有针对性的设计活动或推广计划；
6.活动涉及客户群体较多，客户经理不知如何营销沟通，相关话术匮乏，信心不足；
7.路演及活动组织缺乏经验，营销的效果不突出；
【参训对象】支行长、网点主任、个人客户经理、对公客户经理；
【课程时长】4天
【课程内容与项目参考流程】项目参考流程（以1+3形式）
一、两扫五进项目实施内容
二、项目流程（4天）。
银行客户经理营销七步课程大纲
银行客户经理营销课程大纲课程大纲：第一步：真诚营销自我一、积极的心态--心态决定命运1、银行营销要有好心态2、不同的心态决定不同的人生二、似火的热情--热诚赢得一切1、热情是一种力量2、让热情升温三、诚实的信用--诚信是营销之本1、获得客户信赖的秘方2、大诚信，小技巧四、丰富的知识--知识就是力量1、行业基本知识2、职业辅助知识五、高超的技能--进入职业营销时代1、职业营销2、魔鬼营销六、良好的习惯--习惯成自然1、好习惯靠培养2、习惯引领工作七、稳定的情绪--喜怒哀乐进口袋1、自我情绪控制法2、不能打开的“潘多拉魔盒”第二步：寻找目标客户一、用优选法确定目标客--“嫌贫爱富”找对象1、择优选客户2、目标客户的选择分类3、批量获客二、用资料法查找目标客户--狂沙吹尽始见人1、巧用资料法，锁定新客户2、让“猎犬”找资料三、用陌生拜访法寻找目标客户--天涯何处无芳草1、揭开陌生拜访法的面纱2、从陌生到不陌生四、用缘故法介绍目标客户--一个好汉三个帮1、“缘故”助你找客源2、五种朋友不可少3、微信朋友圈，营销在身边五、用关系法开发目标客户--连锁式营销1、连锁式开拓2、关系法运用四部曲第三模块：接近目标客户一、收集客户情报--知己知彼，百战不殆1、个体情报2、团体情报二、制订访问计划--不打无准备之仗1、营销要打提前量2、有备才能无患三、约见目标客户--明朝有意抱琴来1、把握进入时机2、条条大路通客户第四模块：智慧面议沟通一、正式接触客户--套好近乎消戒心1、树立良好的第一印象2、寻找营销突破口二、善于沟通--心有灵犀一点通1、沟通无处不在2、成功经营别人三、认真倾听--成为忠实的听众1、“听”比“说”更重要2、五位一体倾听法四、巧妙问答--对话之中藏机锋1、问君能有几多愁2、有理不可直说五、介绍产品--快乐地与人分享1、推荐产品服务功能2、让“介绍”跳出来六、场外公关--功夫在诗外1、妙用非正式沟通2、学会送礼第五步：巧妙处理异议一、认识异议--营销从被拒绝开始1、客户向你说“不”2、面对拒绝，态度先行二、辨别异议--识别庐山真面目1、客户异议的真相2、遇见“红灯”不要停三、冰释异议--随机应变总相宜1、异议处理的原则和模式2、处理异议有方法第六步：快乐达成交易一、捕捉成交信号--该出手时就出手1、客户情绪变化八阶段2、识别客户购买信号二、讲究成交策略--兵来将挡，水来土掩1、基本成交法2、曲线助营销三、走出成交误区--柳暗花明又一春1、成交的误区与禁忌2、给客户面子就是给自己面子四、签订合作协议--口说无凭，立字为据1、协议的构成2、撰写协议需谨慎第七步：重视客户维护一、客户维护内容--超出客户的期望值1、产品（服务）跟进维护2、关系维护二、客户维护方式--与客户一同成长1、维护客户基本方式2、存量客户四级管控和服务3、存量客户升V计划4、五大抓手、五大步骤三、重点客户维护--营销中的2:8定律1、“2:8定律”在银行2、重点客户维护四、团队作战--团结就是力量1、团队作战，协同销售2、攘外必先安内结束，总结。
《银行客户经理外拓营销大纲》
客户经理外拓营销能力提升1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。
让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。
报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。
培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。
成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》《内部控制实务与风险管理实务》《投融资项目分析与决策》《融资策略与实务》《税务管理与策划与实务》《房地产预算管理与成本控制》《房地产成本精细化管理》《工厂成本控制与价值管理》三．通用管理技能知识系列《TTT实战训练营》《目标管理与绩效考核》《沟通与阳光心态管理》《跨部门沟通与团队协作》《压力与情绪化管理》《EXCEL.PPT在企业管理中的高效运用》《艺术沟通与高效执行力》《如何提升管理者领导力及实务》《新任部门主管及经理管理技能全效提升训练营》《中高层管理能力提升训练》《绩效管理与薪酬设计》四．生产／质量／采购物流管理岗位系列培训《金牌班组长领导能力提升》《精益班组长能力提升与实务》《现场主管管理技能实战训练营》。
银行客户经理培训课程大纲
银行客户经理培训课程大纲商业银行营销管理概论
1、商业银行营销的产生及发展
2、商业银行营销观念的演变
3、全方位的商业银行营销观念
4、我国商业银行营销管理
5、国内某银行成功营销案例
客户关系管理
1、谁不拥抱客户、谁将必败无疑
2、以客户为中心的时代已经来临
3、服务是企业新的生存法则
4、客户关系营销
5、客户定位与细分
6、客户满意度与忠诚度
客户经理必须学会产品交叉销售
1、客户经理职责
2、建立个人CRM
3、确定目标客户
4、制定客户拓展业务流程
5、拜访客户前准备工作
6、成功客户经理基本技巧
7、甄别有价值客户六要点
8、目标客户需求分析
客户经理营销的八大误区
1、把客户当成上帝
2、营销就是支出
3、营销是策略
4、重视售前服务营销
5、数据库营销是万能的
6、反感客户投诉
7、强调开发新客户
8、对外营销
优秀客户经理的成功秘诀
1、必备素质
2、必备装备
3、金字招牌
4、工欲善其事必先利其器
5、效率优先
6、情商很重要
7、细微之处是商机
客户经理礼仪规范
1、标准站姿
2、标准坐姿
3、标准行姿
4、服务流程中形体礼仪要求
5、理财室服务礼仪
客户经理风险管理
1、道德风险
2、素质风险
3、声誉风险
4、挖转风险
5、应对策略
6、 2-3例近年银行风险案例。
银行客户经理外拓营销实施方案 银行外拓营销方案
银行客户经理外拓营销实施方案银行外拓营销方案精品文档，仅供参考银行客户经理外拓营销实施方案银行外拓营销方案各大银行纷纷进行了营销模式的转型，在各大银行进入市场进行拓展营销的过程中，各种各样的问题也逐渐显现出来。
目前银行外拓多以产品为导向，把一场场营销活动做成了单一产品说明会，而客户则把银行的活动变成了免费福利发放场所，至此，活动收益有限、费用居高不下，员工疲惫不堪首先分析银行客户价值实现的特点，引导学员思考银行外拓营销的关键点，从而转变观念重新认知银行外拓营销的核心理念。
下面是本站为大家带来的，希望能帮助到大家!银行客户经理外拓营销实施方案银行客户经理外拓营销实施方案课程名称：《银行外拓营销活动策划》主讲:王海老师6-12课时课程大纲/要点:前言：外拓营销目标客户群体客户选择银行服务心里分析银行外拓产品营销的三个阶段客户需求催生银行渠道外拓产品创新一、定向营销活动的定义与目的二、定向营销活动的主要类型三、定向营销活动的策划(方案设计与案例分析)四、定向营销活动的要点与需要注意的问题版权所有翻印必究! 1 / 1银行客户经理外拓营销实施方案银行外拓营销技巧提升训练(培训2天+行动学习、沙盘演练1天+辅导2天) 课程背景：随着银行间竞争的加剧，各种形式的，以营销为目的的高端客户活动已经为了银行与高端客户沟通、交流和销售的重要手段，被银行普遍采用。
而客户经理的工作内容繁多，针对贵宾客户的有效销售不足。
而通过银行举办的走出去外拓、变坐商为行商的外拓已经成为了银行点营销的必备活动，由于缺乏系统的策划、组织、客户定位与需求分析，存在为了办外拓而外拓的情况也越来越明显，很多点外拓的活动在管理方面并没有建立系统的经营理念，活动依然停留在最基础的阶段，不但不能够持续带来客户价值，就连点工作人员也对外拓活动也产生了抵触情绪。
该课程通过讲解和分析丰富多彩的外拓组织形式，帮助学员建立客户导向型的外拓经营思维，结合点存量.流量和增量客户的具体特征，构建外拓经营管理的系统，让外拓营销成为真正的为点产生价值的营销战略依托。
李忠老师《银行外拓营销课程》课程大纲
银行外拓营销实战训练营课程背景：随着中国银行业改革转型不断深入，银行之间的竞争日趋白热化，光提升厅堂服务营销水平难以满足银行利润增长的指标，近两年各家又纷纷提出“赢在大堂”向“赢在大街”的转变，把战火已经延伸到客户现场，纷纷抢占客户端市场。
马云曾说过：“银行不改变，我们就要改变银行”。
外拓营销最重要的是转变思路，从“坐”到“行”，银行需要主动出击，主动寻找客户，挖掘老客户的需求进行深度营销、转介绍，营销新客户，寻求合作，创造营销的机会。
客户经理的痛一一你是否经常有这样的遭遇和困惑：1. 业务目标每年增长，市场环境却每况日下；2. 我行的产品政策不那么给力，怎么把客户抢过来？3•有没有更好的客户开拓，迅速提升业务？/ ■[ 卜.4•“我现在不需要，等我需要的时候再跟你联系”，客户的习惯用语，让我们很难应对？p .. !5.如何在第一次接触客户，就迅速建立信任与好感，让客户愿意跟我们交流？课程目标：▲建立陌生客户营销思维，掌握营销流程，让陌生客户开发变的容易；▲针对“二扫五进”客户群，掌握一套科学有效的开发与营销流程；▲展现客户期待的形象一一银行顾问而非推销员，构建客户信任的关系; ▲如何抓住居委会、市场管理处等有话语权机构，借渠道之力开发市场;J _ _ 宀▲掌握持续跟进的技巧，强化感知、扩大成果；\L J▲养成优秀的营销习惯，建立影响力中心扩大圈层营销；课程时间：2天，6小时/天授课对象：支行（网点人员）人员授课方式：讲解+工具+方法课程大纲：第一讲：为什么外拓营销一、传统的销售技巧在当今的市场越来越纠结案例分析：小偷的营销思维二、打造农村金融营销力案例分析：外拓营销案例分析（抓狂的客户经理）1. 提升品牌营销力案例分析：阿里的千县万村计划2. 提升业绩和客户群农村市场经营数据分析3. 提高客户忠诚度案例分析：富国银行增加客户黏度4. 精准营销，提升效率案例分析：招商银行的精准营销三、打造狼性营销执行力案例分析：华为的狼性体现1•呼唤狼性案例分析：一个保险营销员的客户营销2•修炼狼心案例分析：《生命的答案水知道》3. 坚定狼信案例分析：银行的信念（照片）视频：《亮剑》弱小到强大第二讲：外拓营销实战技能一、突破心理一一陌生客户营销技能1•陌生客户营销心理过关2. 让陌生不再难一一陌生客户营销流程\ \L J3. 七步成诗一一陌生客户营销技能___ I t {一步：寒暄赞美；二步：表明身份；三步：道明来意；四步：了解需求；五步：产品介绍；六步：成交及问题处理；七步：成交转介客户案例分析及话术现场演练：陌生客户营销、宣传营销——设点咨询式营销1. 宣传活动的定位和价值2. 宣传活动的整体策划3. 活动的现场实施阶段4. 活动的后续跟进技巧案例分析：兴业银行宣传营销案例分析：农商行宣传活动实施全过程解析三、深耕四区一一各类客群营销方式1. 深耕商区的技巧1）商区客户的分类及一般共性需求分析2）商区客户的特性3）商户老板的沟通策略技巧4）如何向商户推荐我行优势产品：POS信贷等业务演练：走访服装店案例2. 深耕农区的技巧1）农村客户的特点及需求分析2）农区客户开发的技巧案例分析：借助渠道有效开发3）农区客户的沟通技巧4）农村客户建档的重点演练：走访种粮大户案例3. 深耕企业技巧\L J1）企业客户的开发模式案例分析：借助渠道活动深入2）企业金融需求分析：信贷类切入，代发工资切入，商业联盟切入等3）公私联动营销的技巧案例分析：某农商行公私联动4. 深耕学校医院技巧1）学校医院营销合作机会点分析2）学校医院批量营销法：一对多营销活动3）学校学生金融需求分析：生活费，学费，自助取款，外地读书演练：一对多介绍我行产品5. 深耕社区技巧1）深耕社区的常见问题分析2）社区开拓的方法（借助渠道，提升价值）3）社区营销四步曲4）社区活动的实施的技巧案例分析：民生银行有效挺进社区第三讲：外拓营销流程一、策划准备1. 活动策划、活动组织、客户服务2. 区域拓展营销的人员分工案例分析：某农商行外拓常态化工作3. 物料准备：工具、礼品、产品宣传页、客户信息表等二、区域客户分析1. 划分区域一一采用“井田制”方式，以街道为责任区域2. 市场清查一一网点为中心，2公里范围内市场排查3. 生态图谱一一客群分布图（商户、企业、社区、医院、学校）4. 制定网点周边市场开发计划案例分析：泰隆银行专业市场开发中遇到的挑战及启示三、外拓行动力1. 团队行动，规模影响案例分析：农商行外拓场景J \—2. 规范统一，形成效应.尹芦\ \L J每日外拓目标客群及活动量3. 总结强化，升级成果每日总结分享，安排下步行动第四讲：客户持续跟进与客户升级一、结果导向1. 建立档案1）客户建档的重要性2）客户建档细微处体现温暖案例分析：浦发行客户经理节日送礼，流失500万存款案例分析：中信银行客户经理记录出百万保险业务2. 电话跟进1）电话跟进的五流程2）电话跟进的心态3）打电话细微之处传递感觉4）电话跟进的五个步骤及客户问题处理案例分析及话术现场演练及点评二、把握成果1. 客户分类管理让客户形象更清晰，需求更明确2. 客户分层升级让客户维护跟进有标准，客户发展有目标3. 客户双重价值1）老客户转介的意义2）转介绍重点及话术现场演练：转介绍实战4. 习惯决定成就案例分析：招商银行客户经理每日工作安排案例分析：重庆农商行客户经理KPI指标行动：营销行动规划课程总结及研讨（:;■ \ 一一皿。
《银行客户经理外拓营销大纲——精进篇》
客户经理外拓营销能力提升课程所解决问题：客户经理思维不转变，走出去效率低；新客户挖掘乏力及开拓效率低；存量客户深挖能力不足；课程背景：随着互联网金融的发展，银行的竞争格局变了，客户更加关注服务体验、专业匹配的服务；银行的产品也趋于同质……环境变了，银行的管理、人员的能力、产品的组合都面临着“升级”。
作为营销的主要力量，客户经理不仅要在业务上专精，更需要走近客户、了解客户，为客户提供解决方案，本课程从新竞争环境下思维模式升级着手，着重于客户经理片区开拓能力、客户维户能力提升，并给到一套易学易用的工具。
课程时间：1天，６小时／天课程对象：银行一线员工、客户经理、网点主任课程收益：１.了解银行内外环境，了解银行转型期员工的新定位；２.了解市场情况，掌握市场调研的方法及工具；３.掌握拜访客户的六步曲及话术；４.掌握产品介绍的三步曲及话术；５.掌握处理客户异议的三步曲；６.掌握客户分层分类管理及维护技巧；７.掌握盘活资源的能力，精准营销，让营销变得更简单；实战型管理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。
黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。
进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。
听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。
宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。
通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。
银行客户经理外拓工作计划
银行客户经理外拓工作计划
1. 客户分析：分析客户的需求，了解客户的行业背景和发展趋势，制定针对性的外拓方案。
2. 拜访客户：通过电话或邮件确认拜访时间，进行面对面沟通，介绍银行产品和服务，开展业务洽谈。
3. 谈判技巧：针对客户需求进行个性化的解决方案，灵活运用谈判技巧，争取客户的信任和合作机会。
4. 竞争情报：了解竞争对手的情况，分析其优势和劣势，制定有效的应对策略。
5. 团队合作：与内部团队密切配合，共同完成客户需求的解决方案，提供全方位的金融服务。
6. 客户维护：及时回访客户，了解客户的满意度和需求变化，建立长期的合作关系。
银行客户经理外拓营销实施方案
银行客户经理外拓营销实施方案一、外拓营销的背景和意义外拓营销是银行提升市场份额和客户数量的重要举措。
随着竞争的加剧，现有客户的增长变得相对有限，需要通过外拓来开拓新的市场。
外拓营销不仅可以增加银行的客户数量和业务规模，还可以提升银行的知名度和品牌价值。
因此，银行客户经理需要制定有效的外拓营销实施方案来达到业务目标。
二、外拓营销实施方案的目标和策略1.目标：增加新客户数量和业务规模，提升银行的品牌知名度。
2.策略：（1）开展市场调研：了解目标市场的特点和需求，确定目标客户群体，为后续的营销活动提供依据。
（3）制定营销计划：根据目标市场的特点和需求，制定具体的市场推广计划，明确营销目标、推广渠道和推广内容。
（5）建立合作关系：与目标客户建立合作关系，包括开展合作项目、签订长期合作协议等，提升客户与银行的黏性和忠诚度。
（6）优化客户体验：通过提供个性化的产品和服务，提升客户的满意度和体验，增加客户对银行的信任和依赖。
三、外拓营销实施方案的具体内容1.市场调研（1）调研内容：了解目标市场的特点、竞争对手的情况、客户需求和偏好等。
（2）调研方法：采用问卷调查、访谈、数据分析等方法进行市场调研。
（3）调研结果分析：根据市场调研结果，分析目标市场的特点和需求，确定目标客户群体。
2.建立目标客户数据库（2）建立数据库：将收集到的目标客户信息录入数据库，建立有效的目标客户数据库。
（3）数据分析：通过数据分析，对目标客户进行分类和定位，为后续的市场推广活动提供支持。
3.制定营销计划（1）确定营销目标：根据市场调研和目标客户数据库，明确增加新客户数量和业务规模的目标。
（2）确定推广渠道：根据目标客户的特点和喜好，确定合适的推广渠道，如电视广告、网络推广、直销活动等。
（3）制定推广内容：根据银行产品和服务的特点，制定具体的推广内容，突出产品的核心优势和差异化竞争点。
4.开展市场推广活动（1）广告宣传：通过电视、互联网等媒体，进行银行产品和服务的广告宣传，增加品牌知名度。
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客户经理阵地营销与外拓营销技能提升课程大纲
课程大纲
第一讲：客户经理角色定位
1. 银行竞争形势与银行业客户经理现状分析
2. 网点业绩从何而来
3. 优秀客户经理素质模型
4. 客户经理角色认知与时间管理
5. 工作压力的调整和舒缓方法
6. 感恩中成长
第二讲：全流程销售动作分解
一、区分客户——客户分层分级
1. 存量客户分层的常用标准与细分步骤
1）金融资产规模
2）贡献度
3）风险偏好
4）已持有产品
5）潜力的高低
2. 客户关系与客户分层
3. 存量客户6分分层法
课堂练习1：绘制你的客户分层图
课堂练习2：绘制你的客户分布地图
课堂练习3：绘制你的存量类型客户分布地图
二、客户需求分析——了解你的客户
1. 不同层级客户营销及维护要点
2. 不同生命周期客户营销及维护要点
3. 不同性格客户营销及维护要点
1）客户色彩心理学：红、黄、蓝、绿四种性格
2）掌握四种性格各自具备的特征
3）解读不同客户性格特征
4）快速准确判断顾客性格，并采用针对性的沟通模式
三、产品呈现技巧
1. 产品呈现策略
1）从卖点到买点
2）FABE呈现法
2. 产品呈现话术提炼
3. 产品呈现实战演练
四、促成跟进——促成时机、促成话术（话术讲解）
1. 促成时机把握
2. 交易促成话术
1）二选一法
2）直接成交法
3）交互推动法
4）稀缺法
5）从众法
6）示范法
7）利益法
8）额外利益法
第三讲：客户外拓营销策略制定与实施技巧
一、银行活动策划的价值与现状分析
1. 外拓活动组织的价值
2. 银行网点实施存在困难
3. 原因分析与解决之道
二、活动策划的三阶段
1. 目标客户群需求分析与调研
1）目标客户群定位
2）目标客户群经营与生活路径
3）目标客户群经营与生活场景分析
4）目标客户群特征总结
5）目标客户群活动策划
2. 明确目标客户群外拓活动目标1）提高品牌影响力
2）提升客户流量
3）增加客户资产
4）增升客户粘性
5）增加互动实现客户导流
3. 目标客户群拓展经营策划1）社区营销拓展经营策略
2）体验互动类经营策略
3）知识竞赛类经营策略
4）公益收获类经营策略
5）投资理财类经营策略
4. 商区营销拓展经营策略
1）渠道共享类经营策略
2）联盟类经营策略
3）商务平台类经营策略
5. 园区营销拓展经营策略
1）差别化定位策略
2）个性化服务策略
3）批量化开发策略
4）专业化营销策略
三、银行营销模式创新思路
1. 路演营销
2. 沙龙营销
3. 社群营销
4. 节日营销
5. 事件营销
6. 微信营销
7. 跨界营销。