银行客户经理阵地营销与外拓营销技能课程大纲

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银行营销培训课程大纲

课程大纲：

第一讲：银行外拓营销的核心理念

1、银行客户价值实现的特点

消费者购买的决策过程分析

互联网时代客户价值模型

银行内部外拓资源分析

银行客户管理与外拓营销

银行客户价值实现特点总结

2、银行外拓营销的关键点

润物细无声：融客户教育于微信微博互动

常会长有情：创造周期性到访需求

借势巧成交：利用渠道创造客户流量

无心插柳成荫：利用渠道创造客户流量

移花接木有术：利用内部资源实现外拓

3、银行外拓营销核心理念

银行外拓价值模型：传播－关注－转换－持续价值贡献

银行外拓客群概念：区分主体客户群、核心客户群、成长客户群、锁定目标客户群

银行外拓资源整合：内部外拓资源、网点周边资源、客户衍生资源、员工资源

特色网点的建设：结合网点资源与目标客户群，整体有序规划一

系列外拓方法的实施，

从而形成对特定目标客户群的吸引后加强客户间的传播，从而形成高效获取目标客户群

的结果

4、课堂练习

外拓活动价值分析（一年内）

资源整合沙盘模拟

本网点特色建设思考

第二讲：银行外拓营销的主要方法

折页发放、摆摊、沙龙活动、合作商户开发、大型品牌营销活动.......银行竞争加剧致使各银行纷纷致力于各类外拓营销手段，然而，结果多数不如人意，本章节结合实操案例收获，就各方法进行深入讲解，旨在提升学员外拓营销的实战技能。

1、银行外拓营销方法1：摆摊

摆摊目的的选择

摆摊排班

摆摊现场客户接洽

摆摊后续客户追踪

团队参与激励设计

2、银行外拓营销方法2：合作商户的开发

目标合作商户的选择

合作商户的谈判

合作商户的流量创造

合作商户的客户转换

团队参与激励设计

银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt

掌握市场动态
了解市场趋势和竞争对手的产品信息，以便更好地满足客户需求。
沟通技巧
倾听客户需求
积极倾听客户的需求和反馈，不要打断客户或过早做出判断。
表达清晰
用简单明了的语言向客户介绍产品和解决方案，避免使用专业术
语。
建立信任关系
通过真诚的服务和专业的知识赢得客户的信任，建立长期合作关
系。
销售技巧
的达成。
05
客户关系维护与拓展
客户信息管理
客户信息收集
收集并整理客户的基本信息、交易记录、需求偏好等，建立完整的客户档案。
客户信息分类
根据客户的重要程度、业务量、行业领域等因素，将客户进行分类管理。
客户信息更新
定期更新客户信息，保持客户信息的实时性和准确性。
客户沟通技巧
1 2
倾听技巧
耐心倾听客户需求，理解客户意图，提高客户满意度。
产品销售与推广
客户经理需要掌握银行各类产品知识，根据客户需求推荐合适的产品，并积极推广银行新产品。
风险管理与合规
客户经理需了解风险管理知识，确保业务合规，控制风险。
客户经理的职责
01
02
03
市场调研与分析
客户经理需要定期进行市场调研，了解行业动态和竞争对手情况，为银行产品和服务创新提供依据。
发掘客户需求

银行客户经理培训方案_培训方案_

银行客户经理培训方案

银行客户经理是商业银行高素质人才的群体,是现代商业银行经营与管理的人力资源主体，那么如何策划？下面是小编给大家整理的银行客户经理培训方案，供大家参阅!

银行客户经理培训方案篇1

一、培训对象

银行各部门客户经理

二、培训目标

◆了解银行客户满意的标准，提升主动服务的意愿

◆掌握有效对客沟通的技巧

◆呼唤感恩心态，激发使命感和责任感，强化优质客户服务意识

◆熟悉客户所在的行业和发展趋势，了解客户当前的状态和困难。

◆如何在向客户出售服务和产品的同时，提供非常专业的、客户感兴趣的知识和咨询

◆银行客户拓展战略中的技能提升

◆如何与客户共同成长

三、培训时间安排

2个工作日

四、培训方案

第一天

银行如何进行客户的开发、维护和管理

1、寻找客户的十大方法

2、如何选择目标客户

3、如何调研客户

4、如何评审客户

5、如何设计作业方案

6、如何谈判合作协议

7、如何维护客户关系

8、如何进行风险预警管理

9、如何进行客户档案管理

银行客户拓展战略中的竞争分析

1、银行客户拓展战略中的环境竞争分析

2、银行客户拓展战略中的竞争对手分析

3、竞争环境中的客户拓展机会

4、竞争环境中的威胁

5、竞争环境中的客户拓展内部条件分析

第一天

银行客户经理以客户为中心以市场为导向的银行经营

1、客户导向理念

2、核心客户综合开发理念

金融营销中的“二八法则”，20%的客户创造80%的业务

3、以客户为中心的营销组织因素中的岗位设计、业绩管理、业务流程和企业文化

4、个性化产品和服务理念

5、金融服务创新理念

6、深化服务专业内涵，客户经理提供专业化服务

7、知识营销理念，客户经理利用知识营销

《银行客户经理阵地营销与外拓营销技能提升训练》

客户经理阵地营销与外拓营销技能提升训练

课程背景：

随着利率市场化、互联网金融等的快速推进使得银行业竞争进入白热化状态，客户经理、理财经理作为网点的核心营销人员如何应对市场竞争和网点内部营销业绩压力，该课程将贯穿客户经理工作职业素质、积极心态、营销意识、营销技巧等工作情境的全流程训练，将网点实际工作的案例整理出来加以分析学习，一方面以案例分享提升培训的实战性，另一方面将案例中的具体方法加以分析，提炼实操话术，加以落地；同时，在每个案例背后提炼升华理论方法、工具体系，提升培训高度。

课程目标：

●激发客户经理对本职工作的热情，明确角色定位、重塑职业心态。

● 使客户经理掌握娴熟的销售技巧，提高销售成效率；培育客户经理正确的营销理念，使客户经理提升多样化营销实战能力，为高端客户价值开发与提升做铺垫。

●让客户经理掌握一套科学有效的客户拓展方法与流程，通过厅堂营销、客户转介、社区开发、上门拜访、外拓营销、沙龙营销等多种方式实现信贷客户的高效开发。

●利用交叉销售流程增加产品与客户的粘贴率。

● 通过客户信息收集、需求分析，让客户经理掌握产品推荐的技巧，是基于客户需求分析基础上的产品卖点与特点呈现，实现精准营销。

实战型管理教练-黄俭老师简介：

滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。

黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。

银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt (2)

总结词
运用适当的非语言沟通方式，如眼神接触、微笑和身体语言，增强沟通效果。
详细描述
除了口头表达，客户经理还需注意自己的非语言信号，保持自信、友善的态度，营造轻松的交流氛围。
深入了解银行产品是客户经理的基本素质。
总结词
客户经理需要全面掌握银行各类产品特点、优势和适用场景，以便根据客户需求提供合适的产品建议。
客户经理应具备合规风险意识，能够识别和防范潜在的合规风险，避免因违反法规而给银行带来损失。
风险评估与披露
客户经理应对所销售的产品或服务进行风险评估，并向客户充分披露相关信息，以帮助客户做出明智的决策。
总结与展望
03
改进建议
根据反馈意见和建议，对培训内容和方式进行改进，提高培训质量。
培训内容回顾
本次培训涵盖了营销技巧、客户关系管理、产品知识等方面的内容，对客户经理的工作有重要的指导意义。
02
培训效果评估
通过问卷调查和反馈意见，对培训效果进行评估，了解客户经理对培训的满意度和收获。
STEP 01
STEP 02
STEP 03
随着金融科技的快速发展，客户经理需要关注新兴金融产品和服务，并掌握相关的营销技巧。
总结词
客户经理在谈判中应保持冷静、耐心和灵活，根据谈判进展调整策略，促成交易成功。
详细描述
实战营销案例分析
某银行客户经理通过深入了解客户需求，提供专业的理财方案，成功吸引高净值客户，实现银行业务的快速增长。

银行客户经理外拓营销实施方案

为积极转变营销理念和营销模式，全面提升金融效劳质量，实行“金融效劳家家到”拓宽客户群体，实现业务持续增长，望江农商银行与德恩银行讨论院建立合作关系，将在德恩银行讨论院的指导与带着下成立客户经理外拓营销小组，绽开持续的市场营销活动，并特制定以下实施方案：外拓营销组织架构

为保证外拓营销工作的顺当开展，望江农商银行特地成立了“外拓营销”领导小组、后勤支持小组和外拓营销工作小组，负责制定外拓方案，后勤支持、组织实施及考评，通报营销成果，表彰嘉奖等。

（一）领导小组：

组长：

副组长：

成员：

领导小组办公室设在业务治理部，负责制定外拓营销方案、监视营销过程、评估营销效果、统计营销数据和实施目标考核等。

（二）后勤支持小组：

组长：

成员：

后勤支持小组办公室设在办公室，负责宣传资料、营销礼品等预备、人员的合理调整和维持核心业务的有序开展等。

（三）外拓营销工作小组

“外拓营销”工作小组，由部门负责人、支行行长（含主持工作的支行副行长）、分理处主任、会计主管、电子银行协管员、客户经理和局部信贷员组成，负责外拓营销的详细实施工作。

外拓营销目的通过外拓营销，有效搜集客户需求、分析客户需要、挖掘潜在价值、营销业务产品、建立客户档案，努力发挥望江农商银行的客户市场优势，与客户建立多样化的业务合作关系，创新合作形式，有效稳住老客户，吸引新客户，促进望江农商银行业务持续进展。

外拓营销预备

此次外拓营销活动时间定在XX月XX日至XX月XX日。由后勤支持小组提前做好外拓营销人员的配置预备和营销资料预备：

银行厅堂营销及客户经营系列培训课程大纲（三天）

网点人员综合技能提升系列培训计划

【课程背景】

目前银行零售业务进入高度竞争的阶段，网点作为重要的获客和营销渠道，正逐渐起到至关重要的作用。新型的零售网点，要能够把服务和营销的阵地拓展到厅堂，也要能够利用厅堂的设计起到“走出去”之后“请进来”的作用。在网点客户逐渐减少且老龄化的情况下，提升网点的营销效率，加强网点人员的综合能力至关重要。本课程将针对以上内容进行详细且务实的辅导和培训。

【课程对象】

银行网点各相关客户维护和营销岗位

【授课方式】

以讲授为基础，结合视频、案例分析、研讨、演练等方法，以线上微信群辅导为延续，注重培训后持续总结、纠偏和追踪，实现学员“知行合一”的教学目的。【授课时长】

本次培训以现场集中培训与线上微信群辅导相结合，以体验式、交流式学习为主，每一个月一个主题，选择一天进行集中讲授，然后在微信群中进行课后作业的上传和点评，共计三个月时间（也可根据具体安排来调整），具体内容如下：【课程大纲】

第一天：

主题--厅堂宣传和快速营销：实现厅堂营销效用的最大化，同时解决网点人员营销开口难的问题

课题一：从数据看银行客户开拓维护和市场竞争

一、客户的银行选择现状

1、优质客户流失情况以及原因分析

2、客户选择主办行的主要关注点在哪里

3、高忠诚度客户的高满意度分析

二、从数据看厅堂的重要性

1、长尾客户在存款提升和产品推荐中的重要作用

2、客户上门的三个识别点和两个口号

课题二：专业的客户引导行为

一、厅堂布局：营造的是营销氛围

1、案例分析：看似没有问题的布局问题

银行客户经理外拓营销实施方案银行外拓营销方案

精品文档，仅供参考

银行客户经理外拓营销实施方案银行外拓营销方案各大银行纷纷进行了营销模式的转型，在各大银行进入市场进行拓展营销的过程中，各种各样的问题也逐渐显现出来。目前银行外拓多以产品为导向，把一场场营销活动做成了单一产品说明会，而客户则把银行的活动变成了免费福利发放场所，至此，活动收益有限、费用居高不下，员工疲惫不堪首先分析银行客户价值实现的特点，引导学员思考银行外拓营销的关键点，从而转变观念重新认知银行外拓营销的核心理念。下面是本站为大家带来的，希望能帮助到大家!银行客户经理外拓营销实施方案银行客户经理外拓营销实施方案

课程名称：《银行外拓营销活动策划》

主讲:王海老师6-12课时

课程大纲/要点:

前言：

外拓营销目标客户群体

客户选择银行服务心里分析

银行外拓产品营销的三个阶段

客户需求催生银行渠道外拓产品创新

一、定向营销活动的定义与目的

二、定向营销活动的主要类型

三、定向营销活动的策划(方案设计与案例分析)

四、定向营销活动的要点与需要注意的问题

银行外拓营销技巧提升训练

(培训2天+行动学习、沙盘演练1天+辅导2天) 课程背景：

随着银行间竞争的加剧，各种形式的，以营销为目的的高端客户活动已经为了银行与高端客户沟通、交流和销售的重要手段，被银行普遍采用。而客户经理的工作内容繁多，针对贵宾客户的有效销售不足。而通过银行举办的走出去外拓、变坐商为行商的外拓已经成为了银行点营销的必备活动，由于缺乏系统的策划、组织、客户定位与需求分析，存在为了办外拓而外拓的情况也越来越明显，很多点外拓的活动在管理方面并没有建立系统的经营理念，活动依然停留在最基础的阶段，不但不能够持续带来客户价值，就连点工作人员也对外拓活动也产生了抵触情绪。

银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt

故事营销
通过讲述生动的故事来吸引客户注意力，将产品特点和优势融入故事中，提高客户认知度和购买意愿。
数字化营销
运用数字化工具和平台，如社交媒体、电子邮件和移动应用等，进行精准营销和个性化推广。
体验式营销
创造独特的客户体验，包括产品试用、服务体验和活动参与等，以增加客户参与度和忠诚度。
PART 04
案例四：如何进行交叉销售和增值服务推广
总结词
在深入了解客户需求的基础上，向客户推介其他金融产品和服务，实现交叉销售和增值服务。
详细描述
客户经理需要了解各种金融产品和服务的特性和适用场景，根据客户的具体需求进行推介，实现交叉销售和增值服务，提高客户黏性和业务收益。
PART 05
营销道德与合规
营销道德
保护法等。
合规审查
在开展营销活动前，银行客户经理需要进行合规审查，确保产品或服务符合监管要求和内部规章
制度。
风险控制
银行客户经理需要了解并评估潜在的合规风险，采取相应的措施进行风险控制，防止因违规行为
引发法律责任和声誉风险。
PART 06
总结与展望
总结
本次培训的主要内容
客户经理的角色与职责
详细描述
客户经理需要具备良好的沟通技巧，包括倾听、提问、解释等，以便更好地了解客户需求，提供个性化的金融服务方案。

银行外拓营销活动方案(多篇)

银行外拓营销活动方案（多篇）

篇：银行客户经理外拓营销实施方案

.银行客户经理外拓营销实施方案

为积极转变营销理念和营销模式，全面提升金融服务质量，实行“金融服务家家到”拓宽客户群体，实现业务持续增长，望江农商银行与德恩银行研究院建立合作关系，将在德恩银行研究院的指导与带领下成立客户经理外拓营销小组，展开持续的市场营销活动，并特制定以下实施方案：

一、外拓营销组织架构

为保证外拓营销工作的顺利开展，望江农商银行专门成立了“外拓营销”领导小组、后勤支持小组和外拓营销工作小组，负责制定外拓方案，后勤支持、组织实施及考评，通报营销成果，表彰奖励等。（一）领导小组：组

长：

副组长：

成

员：

领导小组办公室设在业务管理部，负责制定外拓营销方案、监督营销过程、评估营销效果、统计营销数据和实施目标考核等。（二）后勤支持小组：组长：

成员：

后勤支持小组办公室设在办公室，负责宣传资料、营销礼品等准备、人员的合理调整和维持核心业务的有序开展等。

（三）外拓营销工作小组

.“外拓营销”工作小组，由部门负责人、支行行长（含主持工作的

支行副行长）、分理处主任、会计主管、电子银行协管员、客户经理和部分信贷员组成，负责外拓营销的具体实施工作。

二、外拓营销目的

通过外拓营销，有效搜集客户需求、分析客户需要、挖掘潜在价值、营销业务产品、建立客户档案，努力发挥望江农商银行的客户市场优势，与客户建立多样化的业务合作关系，创新合作形式，有效稳住老客户，吸引新客户，促进望江农商银行业务持续发展。

外拓营销准备

此次外拓营销活动时间定在XX月XX日至XX月XX日。由后勤支持小组提前做好外拓营销人员的配置准备和营销资料准备：（一）人员配置准备

银行客户经理外拓营销实施方案银行外拓营销方案

精品文档，仅供参考

课程名称：《银行外拓营销活动策划》

主讲:王海老师6-12课时

课程大纲/要点:

前言：

外拓营销目标客户群体

客户选择银行服务心里分析

银行外拓产品营销的三个阶段

客户需求催生银行渠道外拓产品创新

一、定向营销活动的定义与目的

二、定向营销活动的主要类型

三、定向营销活动的策划(方案设计与案例分析)

四、定向营销活动的要点与需要注意的问题

银行外拓营销技巧提升训练

(培训2天+行动学习、沙盘演练1天+辅导2天) 课程背景：

银行客户经理外拓营销实施方案

一、外拓营销的背景和意义

外拓营销是银行提升市场份额和客户数量的重要举措。随着竞争的加剧，现有客户的增长变得相对有限，需要通过外拓来开拓新的市场。外拓

营销不仅可以增加银行的客户数量和业务规模，还可以提升银行的知名度

和品牌价值。因此，银行客户经理需要制定有效的外拓营销实施方案来达

到业务目标。

二、外拓营销实施方案的目标和策略

1.目标：增加新客户数量和业务规模，提升银行的品牌知名度。

2.策略：

（1）开展市场调研：了解目标市场的特点和需求，确定目标客户群体，为后续的营销活动提供依据。

（3）制定营销计划：根据目标市场的特点和需求，制定具体的市场

推广计划，明确营销目标、推广渠道和推广内容。

（5）建立合作关系：与目标客户建立合作关系，包括开展合作项目、签订长期合作协议等，提升客户与银行的黏性和忠诚度。

（6）优化客户体验：通过提供个性化的产品和服务，提升客户的满

意度和体验，增加客户对银行的信任和依赖。

三、外拓营销实施方案的具体内容

1.市场调研

（1）调研内容：了解目标市场的特点、竞争对手的情况、客户需求和偏好等。

（2）调研方法：采用问卷调查、访谈、数据分析等方法进行市场调研。

（3）调研结果分析：根据市场调研结果，分析目标市场的特点和需求，确定目标客户群体。

2.建立目标客户数据库

（2）建立数据库：将收集到的目标客户信息录入数据库，建立有效的目标客户数据库。

（3）数据分析：通过数据分析，对目标客户进行分类和定位，为后续的市场推广活动提供支持。

3.制定营销计划

（1）确定营销目标：根据市场调研和目标客户数据库，明确增加新客户数量和业务规模的目标。

《银行客户拓展和精准客户营销课程大纲》

新客户拓展和精准客户营销课程大纲

课程大纲

第一讲：互联网金融发展对银行业的影响

一、互联网金融与金融互联网的区别

羊毛出在猪身上，狗买单的模式解读

二、互联网金融的典型业务模式

1）第三方支付模式——支付宝成功不是偶然

2）P2P业务发展——人人贷的发展

3）网络银行的现在与未来——阿里和腾讯两大巨头

4）众筹平台——3W咖啡成功背后的故事

5）网络保险如何吸睛——单身险、高温险背后的设计逻辑

三、金融互联网的发展趋势

1）金融互联网下的智能化银行发展

案例分析：颠覆传统模式的智能化银行面临的困境

2）银行如何利用O2O模式发展业务？

案例分析：某农商行O2O业务平台的发展模式分析

第二讲：新客户精准拓展的策略和方法

一、网点定位策略、市场分析与调研策略

1、你目前面临的最大营销问题是什么？

找不到阵地、圈不准客群、读不透行业、留不住资源、做不好策略2、以网点为中心的核心区域分析

区域划分：核心区、辅助区、辐射区

SWOT分析方法和网格精准划分

3、网点布局内五个区域分类方法：

1）社区、商区、农区、园区

2）每个区域的特点和重点

4、市场调研策略工具表：

1）商户信息登记表

2）企业客户登记表

3）个人客户信息表

5、产品组合设计和重点

1）客户关注点和需求点分析

2）如何能够打动客户，触及客户痛点

二、批量客户获客方式——社群营销模式

1、客户批量服务五步链接法

1）找.阵地——划定区域阵地，核心资源的价值梳理；

2）读.行业——区域划分数据化，精准读取本地经济产业结构的行业数据；

3）圈.客群——客群分层精细化，锁定价值客群

4）链.资源——资源整合商品化，利用政缘\地缘\人缘等优势实现产业价值链接；5）构.策略——营销口碑价值化，设计营销方案

银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt (2)

积极倾听
客户经理应积极倾听客户的需求和意见，以示尊重和关注。
明确表达
用清晰、简洁的语言表达产品特点和优势，避免使用过于专业或复杂的术语。
适应客户
根据客户的语言和交流习惯进行沟通，使客户感到舒适和信任。
案例二：客户需求洞察
总结词
观察客户行为
了解客户需求是制定有效营销策略的基础，客户经理需要通过多种方式洞察客户需求。
客户价值提升
交叉销售
根据客户需求和偏好，推荐合适的产品和服务，提高客户满意度
和忠诚度。
增值服务
提供附加值服务，如金融咨询、理财规划等，提升客户价值。
个性化服务
根据客户需求和特点，提供个性化、定制化的服务，满足客户独
特需求。
05
营销实战案例分析
案例一：客户沟通技巧
总结词
良好的沟通是成功来自百度文库销的关键，客户经理需要掌握有效的沟通技巧，建立信任关系。
待。
谈判技巧
01
02
03
04
建立信任
在谈判中，建立信任关系是至关重要的，要表现出专业、诚
信和可靠。
了解客户需求
在谈判前，要充分了解客户的需求和利益，以便更好地满足
客户。
灵活变通
在谈判中，要根据实际情况灵活变通，不要固守原有的计划
或方案。

银行客户经理阵地营销与外拓营销技能课程大纲

银行营销培训课程大纲

银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt

银行客户经理培训方案_培训方案_

《银行客户经理阵地营销与外拓营销技能提升训练》

银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt (2)

银行客户经理外拓营销实施方案

银行厅堂营销及客户经营系列培训课程大纲（三天）

银行客户经理外拓营销实施方案 银行外拓营销方案

银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt

银行外拓营销活动方案(多篇)

银行客户经理外拓营销实施方案 银行外拓营销方案

银行客户经理外拓营销实施方案

《银行客户拓展和精准客户营销课程大纲》

银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt (2)

银行客户经理外拓营销实施方案银行外拓营销方案

银行客户经理外拓营销实施方案银行外拓营销方案