第10章 动机、个性和情绪
彭聃龄《普通心理学》笔记和课后习题(含真题)详解(第10~12章)【圣才出品】
彭聃龄《普通心理学》笔记和课后习题（含真题）详解第10章情绪和情感10.1复习笔记本章重点1．什么是情绪？2．情绪的中枢机制是什么？3．情绪有哪些理论？4．情绪调节与身心健康有什么关系？一、情绪和情感的概述1．情绪和情感的概念情绪和情感是人对客观事物的态度体验及相应的行为反应。
2．情绪和情感的组成情绪和情感是由独特的主观体验、外部表现和生理唤醒等三种成分组成的。
（1）主观体验是个体对不同情绪和情感状态的自我感受。
（2）情绪与情感的外部表现，通常称之为表情。
它是在情绪和情感状态发生时身体各部分的动作量化形式，包括面部表情、姿态表情和语调表情。
（3）生理唤醒是指情绪与情感产生的生理反应。
它涉及广泛的神经结构。
3．情绪和情感的区别和联系情绪和情感是与人的特定的主观愿望或需要相联系的，历史上曾统称为感情（affection）。
情绪主要指感情过程，即个体需要与情境相互作用的过程，也就是脑的神经机制活动的过程，如高兴时手舞足蹈、愤怒时暴跳如雷。
情绪具有较大的情景性、激动性和暂时性，往往随着情景的改变和需要的满足而减弱或消失。
情绪概念既适用于认为人类，又适用于动物。
情感经常用来描述那些具有稳定的、深刻的社会意义的感情，作为一种体验和感受，情感具有较大的稳定性、深刻性和持久性。
情绪和情感是有区别的，但又相互依存、不可分离。
稳定的情感是在情绪的基础上形成的，而且它又通过情绪来表达。
情绪也离不开情感，情绪的变化反映情感的深度，在情绪中蕴含着情感。
4．情绪和情感的功能（1）适应功能情绪和情感是有机体适应生存和发展的一种重要方式。
人们通过各种情绪、情感，了解自身或他人的处境与状况，适应社会的需要，求得更好的生存和发展。
（2）动机功能情绪、情感是动机的源泉之一，是动机系统的一个基本成分。
它能够激励人的活动，提高人的活动效率。
适度的情绪兴奋，可以使身心处于活动的最佳状态，进而推动人们有效地完成工作任务。
（3）组织功能情绪是一个独立的心理过程，有自己的发生机制和发生、发展的过程。
彭聃龄《普通心理学》(第5版)配套课后习题(情 绪)【圣才出品】
第10章情绪1．什么是情绪？它具有哪些功能？答：（1）情绪的含义情绪是人对客观事物的态度体验及相应的行为反应，由独特的主观体验、外部表现和生理唤醒等三种成分组成。
（2）情绪的功能①适应功能情绪是有机体适应生存和发展的一种重要方式。
人们通过各种情绪了解自身或他人的处境与状况，适应社会的需要，求得更好的生存和发展。
②动机功能情绪是动机的源泉之一，是动机系统的一个基本成分。
它能够激励人的活动，提高人的活动效率。
适度的情绪兴奋，可以使身心处于活动的最佳状态，进而推动人们有效地完成工作任务。
③组织功能情绪是一个独立的心理过程，有自己的发生机制和发生、发展的过程。
情绪作为脑内的一个检测系统，对其他心理活动具有组织的作用。
这种作用表现为积极情绪的协调作用和消极情绪的破坏、瓦解作用。
中等强度的愉快情绪，有利于增强认知活动的效果。
而消极的情绪如恐惧、痛苦等会对认知活动产生负面影响，消极情绪的激活水平越高，认知活动的效果越差。
④信号功能情绪在人际间具有传递信息，沟通思想的功能。
这种功能是通过情绪的外部表现，即表情来实现的。
2．什么是情绪的维度与两极性？研究情绪的维度与两极性有什么意义？答：（1）情绪的维度与极性情绪的维度是指情绪所固有的某些特征，主要是指情绪的动力性、激动性、强度和紧张度等方面。
这些特征的变化幅度又具有两极性，每个特征都存在两种对立的状态。
情绪的动力性有增力和减力两极；情绪的激动性有激动与平静两极；情绪的强度有强、弱两极；情绪还有紧张和轻松两极。
（2）研究情绪的维度与极性的意义研究情绪的维度与极性对于我们理解情绪的性质和对情绪进行度量是有一定意义的。
情绪维度的确定对于情绪测量有重要意义，通过它才能对情绪体验做出较为准确的评估。
3．情绪分类的依据是什么？答：（1）从生物进化的角度看，人的情绪可分为基本情绪和复合情绪。
基本情绪是人与动物所共有的，在发生上有着共同的原型或模式，它们是先天的，不学而能的，每一种基本情绪都具有独立的神经生理机制、内部体验和外部表现，并有不同的适应功能。
2010-2011-1普通心理学复习题
第一章绪论1.心理现象（构成/大表）2.科学心理学诞生的标志3.心理学的研究方法4.有人说，要搞好教书育人工作，并不一定要学心理学。
现实生活中，没学过心理学而成为优秀教师的大有人在；而有的学了心理学却仍然教不好书。
可见，学不学心理学无所谓。
对此，你是怎样看待的？（1）这种看法不妥。
（2）尽管有人确实没有学过心理学也搞好了教书育人工作，但并不能据此推论说要搞好教书育人工作可以不要心理学。
他们的工作之所以获得成功，恰恰是因为他们通过自己的探索，掌握了学生心理规律，使工作符合了心理学原理。
（3）知识本身来源于实践，但如果每个人都舍弃前人总结出来的知识经验，凭个人有限的时间和能力去重新探索是得不偿失的。
学校里任何一门学科的教学都力图利用良好的条件，在较短的时间内，全面、系统地传授前人积累下来的知识经验，使学习者能及时将有关知识运用于实践，并站在一定的理论高度指导自身的实践。
尽量避免错误，少走弯路。
（4）心理学是成为优秀教师的必备条件，但不是唯一的条件。
如果专业知识、表达能力等重要条件太差，同样搞不好教书育人的工作。
同时，仅仅学了理论知识但不善于运用同样是不行的。
第二章心理的实质1.大脑左右两半球的功能（左半球是言语优势半球）2.大脑皮层四个重要机能区与所在的叶（P43）3.条件反射和无条件反射，第一信号系统和第二信号系统（理解并会举例）4.“狼孩”的事例，给了我们怎样的启示？（1）一个人如果失去了社会生活条件，尽管他有正常的人脑，也不可能产生正常人的心理。
（2）“狼孩”自幼失去了社会生活条件，生活在动物的自然环境中，只能成为生物的个体。
即使后来给予了她正常的社会生活条件以及多年的教育和训练，也没能使她的心理发展达到正常人的水平。
这个事例充分说明社会生活条件是人心理最重要的，起决定作用的制约因素，心理具有社会性。
第三章感觉知觉观察1.理解什么是感觉、知觉2.观察的概念3.外部感觉包括4.基本味觉有5.理解什么是错觉6.理解感受性（强烈刺激使之降低）7.理解感觉的规律（举例）8.感受性变化的规律具体表现在哪些方面？（1）感受性和感觉阈限；（2）感觉的适应；（3）感觉的对比，不同感觉的相互作用；（4）联觉；（5）后像；（6）感受性的发展和补偿。
普通心理学-第10章-情绪
如抑制推理、辨别，使人的自制力降低，降低工作学习效率 。
（二）情绪状态及其分类
情绪状态：在某种事件或情境的影响下，在一定时 间内所产生的某种情绪。
心境
比东晋较时平，静前秦而一持直想久吞的并情晋王绪朝状，秦态王。苻坚亲自率领九十万大军， 心去攻境打具晋有国。弥晋漫国派性大：将它谢石使、个谢玄体领对八所万兵有马事迎战物。都苻有坚当着然同
人以更为是易敌受人影追响兵。又到了。
心境的三个典型特点 ➢第一，缓和而微弱； ➢第二，持续时间较长； ➢第三，是一种非定向的弥散性的情绪体验。
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激情
激情
这是一种强烈的、有爆发性的、为时短促的情绪 状态。
通常由重大事情引起，如重大成功后的狂喜，突 如其来的危险引起的异常恐惧等。
激情常伴随明显的生理变化和外部行为表现。如 盛怒时，全身紧张，怒发冲冠等。
第一节 情绪概述
一、情绪的性质与功能 二、情绪的维度和两极性 三、情绪的分类
一、情绪的性质与功能
（一）什么是情绪 以个体的愿望和需
要为中介的一种心 理活动。
情绪的三种组成成分
主观体验
指个体对不同情绪和情感状态的自我感受 不同情绪有不同的主观体验，这就构成了情 绪情感的心理内容。
外部表现
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② 皮肤电反应（GALVANIC SKIN RESPONSE，GSR ）
皮肤电反应的基本原理是；在一般情况下，皮肤具 有一定的电阻参数。而当人在情绪状态时，皮肤内 血管或舒张或收缩，汗腺分泌也会发生变化，这便 会引起皮肤电阻的变化。通过对皮肤电流的测量和 记录，就可以测定情绪反应。
普通心理学 各章重点
自学考试“普通心理学”各章复习重点第一章绪论本章主要介绍心理学的由来及发展，科学心理学的诞生历程，心理学研究的对象、性质和方法。
本章重点如下：（一）基本概念：感应性、心理、心理状态、认知过程、情感过程、意志过程、个性。
（二）思考题：1、心理产生的标志是什么？怎样证明？答：动物对生物学刺激做出反应，说明心理现象产生。
蚯蚓试验证明。
2、人的心理与动物心理有何本质区别？答：语言的出现，产生了思维，对事物本质做出反应。
3、为什么说心理是脑的机能，是对客观现实的反映？如何证明？答：心理是脑对客观现实的反映；（1）心理是脑的机能，脑是心理的器官。
脑的发展导致心理的发展。
（2）客观现实是心理的源泉（如狼孩等）；（3）人的心理是客观现实能动的反应。
4、为什么说人的心理既是客观的又是主观的，有何根据？5、简述科学心理学诞生的意义？（1879年冯特在莱比锡大学建立了世界上第一个心理学试验室）第二章心理活动的生理基础（一）基本概念：神经元、突触、本能、反射、反射弧、反馈、兴奋过程、抑制过程、无条件反射、条件反射、第一信号系统、第二信号系统（二）思考题：1、简述突触的结构和功能。
答：突触的结构是由突触前膜、突触间隙与突触后膜三部分组成。
突触的机能主要是使神经元之间发生联系，进行通讯联络，使神经冲动有效地在神经系统内传导。
2、为什么说兴奋在突触上的传递只能是单向的？有何根据？3、简述脑干网状结构及下丘脑的功能。
4、简述动力定型的形成过程。
（考过）5、哪些事实证明大脑两半球的机能是非对称的？6、R.W.斯佩里对裂脑人的实验研究说明了什么？有何意义？7、第二信号系统对人的心理活动有何重要作用？答：第二信号系统是人们获得间接知识和经验，认识事物的本质和规律的基础。
8、经典条件反射与操作条件反射有何区别？9、简述言语机能联合区的功能。
第三章需要与动机（一）基本概念：需要、动机、内驱力、成就动机、好奇心、自然需要、社会需要（二）思考题：1、马斯洛的需要层次理论的基本内容是什么？试对这一理论进行客观的评价。
第10章 个性和个性倾向性
第十章个性和个性倾向性是具有一定倾向性的各种心理特征的综合。
2.个性的特征：(简单题)（1）个性的整体性：个性于人来说是一个整体的结构，是人的整体心理面貌。
（2）个性的独特性：人的个性都是由独特的个性倾向性和个性心理特征所组成的。
（3）个性的稳定性：只有比较稳定的、在行为中经常表现出来的心理倾向和心理特征才是个人的个性表征。
个性的稳定性只是相对的，不是固定不变的，个性具有可塑性。
（4）个性的社会制约性和生物制约性：人的个性不仅受生物因素制约，而且受社会因素制约。
3.个性心理结构（1）个性倾向性：是人进行活动的基本动力，是个性结构中最活跃的因素。
主要包括：需要、动机、兴趣、理想、信念和世界观。
其中，需要是个性倾向性乃至整个个性积极性的源泉，动机、兴趣和信念等都是需要的表现形式，世界观居于最高层次。
（2）个性心理特征：是指人经常地、稳定地表现出来的心理特点。
主要包括：能力、气质和性格。
4.需要是人脑对生理和社会的要求的反映。
需要是人类认识过程的内部动力需要是人产生和维持情绪和情感的中介需要推动意志的发展需要又是个性倾向性的基础5.需要的种类（1）生理需要、社会需要（2）物质需要、精神需要6.马斯洛的需要层次理论（七层）：①生理需要、②安全需要、③归属和爱需要、④尊重需要、⑤认知和理解需要、⑥审美需要、⑦自我实现需要。
⑴不同需要层次间的关系：需要从低到高，构成了不同等级①需要的满足具有一定顺序。
②需要层次越低，需要的力量越强。
③通常先要满足低级需要，然后才满足高级需要。
④有时候，高级需要产生之前，低级需要只要部分满足就可以了。
⑤不同的需要同时存在，但只有一种占据主导地位。
⑥需要一旦得到满足，就不再成为激励行为的动机。
⑵对马斯洛需要层次理论的评价：（论述题）创建性：①体现了需要的多样性和人与动物的差别。
②指出需要具有层次和发展过程。
③指出需要具有递进式发展的性质。
④具有高度的实用价值：将需要归纳为一个连续统一体，为理解人类需要提供了有意义的线索。
彭聃龄《普通心理学》(修订版)课后习题(第10章 情绪和情感)【圣才出品】
第10章情绪和情感1．什么是情绪?它具有哪些功能?答：（1）情绪情绪是人对客观事物的态度体验及相应的行为反应，由独特的主观体验、外部表现和生理唤醒等三种成分组成。
（2）情绪的功能①适应功能情绪是有机体适应生存和发展的一种重要方式。
人们通过各种情绪了解自身或他人的处境与状况，适应社会的需要，求得更好的生存和发展。
②动机功能情绪是动机的源泉之一，是动机系统的一个基本成分。
它能够激励人的活动，提高人的活动效率。
适度的情绪兴奋，可以使身心处于活动的最佳状态，进而推动人们有效地完成工作任务。
③组织功能情绪是一个独立的心理过程，有自己的发生机制和发生、发展的过程。
情绪作为脑内的一个检测系统，对其他心理活动具有组织的作用。
这种作用表现为积极情绪的协调作用和消极情绪的破坏、瓦解作用。
中等强度的愉快情绪，有利于提高认知活动的效果。
而消极的情绪如恐惧、痛苦等会对操作效果产生负面影响，消极情绪的激活水平越高，操作效果越差。
④信号功能情绪在人际间具有传递信息，沟通思想的功能。
这种功能是通过情绪的外部表现，即表情来实现的。
2．什么是情绪的维度与极性?研究情绪的维度与极性有什么意义?答：（1）情绪的维度与极性情绪的维度是指情绪所固有的某些特征，主要指情绪的动力性、激动性、强度和紧张度等方面。
这些特征的变化幅度又具有两极性，每个特征都存在两种对立的状态。
情绪的动力性有增力和减力两极；情绪的激动性有激动与平静两极；情绪的强度有强、弱两极；情绪还有紧张和轻松两极。
（2）研究情绪的维度与极性的意义研究情绪的维度与极性对于人们理解情绪的性质和对情绪进行度量是有一定意义的。
情绪维度的确定对于情绪测量有重要意义，通过它才能对情绪体验做出较为准确的评估。
3．情绪与情感分类的依据是什么?答：（1）从生物进化的角度看，人的情绪可分为基本情绪和复合情绪。
基本情绪是人与动物所共有的，在发生上有着共同的原型或模式，它们是先天的，不学而能的，每一种基本情绪都具有独立的神经生理机制、内部体验和外部表现，并有不同的适应功能。
第10章学习动机
• 1.强化理论
• 行为主义认为，一种操作（学习）发生以后， 接着呈现强化刺激（奖励），那么这个操作发 生的概率（继续努力学习）就增加。
• 强化后果对操作行为的增强作用是自动实现的， 无需认知的中介作用。
• 2.需要层次理论
• 马斯洛认为人的基本需要有五种，它们由低到高依次排列成 一定的层次，即生理的需要、安全的需要、归属和爱的需要、 尊重的需要和自我实现的需要。 • 自我实现作为一种最高级的需要，包括认知、审美和创造的 需要，它具有两方面的含义，即完整而丰满的人性的实现和 个人潜能的实现。 • 从学习心理的角度看，人们进行学习就是为了追求自我实现， 即通过学习使自己的价值、潜能、个性得到充分而完备的发 挥、发展和实现。因此，可以说自我实现是一种重要的学习 动机。 • 需要层次论说明，在某种程度上学生缺乏学习动机可能是由 于某种缺失性需要没有得到充分满足而引起的。
• 人们追求成功时有两种不同的倾向：追求成功的动 机倾向与避免失败的动机倾向。
追求成功 高 高 低 低 避免失败 低 高 低 高 成就动机 高 中 中 低
成就动机的倾向影响人们选择不同难度的任务： 求成型的人喜欢选择有50%把握、有一定风险 的工作； 避败型的人倾向于回避有50%把握的工作
• 4.成败归因理论 • 归因（Attribution）：个体对某一事件或行为结果 的原因的推断过程。学生对自己学业成败结局原 因的推断的过程叫学业成败的归因。 • 提出归因论的是海德，罗特对归因论进行了发展， 集大成者是维纳 。 • 维纳提出了归因的三维度（内外源、稳定性、可 控性）六因素（能力高低、努力程度、任务难易、 运气好坏、身心状态、外界环境 ）理论。
• 期待就是班杜拉所说的先行因素，包括结果期 待和效能期待 。 • 结果期待指的是个体对自己的某种行为会导致 某一结果的推测。效能期待则指个体对自己能 否实施某种成就行为的能力的判断，它意味着 个体是否确信自己能够成功地进行带来某一结 果的行为。
心理学统考章节练习及答案第十章动机需要与意志
第十章-动机、需要与意志一、单选题1．人对客观事物采取怎样的态度，是以某事物是否符合或满足自己的 ( )为中介的。
A．动机B．态度C．需要D．体验2．当个体的两种动机分别指向不同的目标时，只能在其中选择一个目标而产生冲突。
这种冲突就是 ( )。
A．双趋冲突B．双避冲突C．趋避冲突D．多重趋避冲突3．俗话说的"想吃粥，又怕烫"是指动机冲突中的 ( )。
A．双趋冲突B．双避冲突C．趋避冲突D．多重趋避冲突4．学校教育中通常采用评 "三好学生"、"优秀学生干部"的方式，或用学习反馈，以物质或精神奖励的方式引起学生的学习动机。
这主要是激发学生的( )。
A．成就动机B．认知内驱力C．自我提高的内驱力D．附属内驱力5．根据动机的来源，可以将动机分为 ( )。
A．生理性动机和社会性动机B．原始动机和习得动机C．有意识动机和无意识动机D．外在动机和内在动机6．一些自愿到边远贫困地区文教的志愿者的行为说明 ( )。
A．马斯洛的需要层次理论是错误的B．生理和安全的需要并不具有最强大的力量C．低级需要和高级需要并不是绝对对立的D．不同的人对低级需要的需求是不同的7．动机与工作效率之间的关系遵循耶基斯一多德森定律，也就是说（）。
A．动机与工作效率之间的关系呈现出一个U字形曲线B．中等强度的动机具有最高的工作效率C．动机越强，工作效率也越高D．不同的任务具有相同的最佳动机水平8．当人们的意志行为受到干扰或阻碍时会体验到挫折，挫折时会产生的反应?( ) A．情绪性反应B．理智性反应C．个性变化D．智力变化9．以人的社会文化的需要为基础的动机是 ( )。
A．习得动机B．外在动机C．社会性动机D．主导性动机10．印刻现象从某一方面为 ( )提供了支持。
A．本能理论B．驱力理论C．唤醒理论D．诱因理论11、下列哪个概念是需要马斯洛的需要层次理论中强调的？A、人本主义B、存在主义C、自我实现D、自我意识12、下列哪个理论强调成功与失败的内外在因素的分析？A、双因素理论B、激活理论C、归因理论D、认知理论13、下列属于个性心理特征的成分有（）。
消费者行为学
Do marketers create needs（需要）?
McGuire’s Psychological Motives
1. Cognitive Preservation Motives
追求一致性的需求 归因的需要 归类的需要
Need for Consistency (active, internal)
Need for Attribution (active, external) Attribution Theory
• Does this behavior help the individual achieve a new internal or a new external relationship to the environment? 该行为是帮助个体获得新的内部关系还是获得新的外部关系？
McGuire’s Four General Categories:
马斯洛需要层次论
高层次需要
自我实现需要
自尊需要 （名望、地位、自尊）
社交需要 （情感、友情、归属）
安全需要 （保护、秩序、稳定）
生理需要
低层次需要
McGuire developed a classification with16 categories
Two criteria determine four categories:
Need for Reinforcement (passive, external)
消费者行为学第10章个性、自我概念与生活方式
第10章：消费者的个性、自我概念与生活方式☞本章重点：☞个性与消费者行为☞自我概念的含义、测量与产品定位☞生活方式的含义与测量第一节消费者的个性个性的含义及特点个性理论个性与消费者行为案例-宝马的定位不同消费者有着不同的个性，不同个性的消费者对产品有着不同的需求。
有些消费者甚至把产品品牌当作自我个性的延伸。
企业创建品牌的关键是了解消费者的个性——他们的自尊、希望和追求、动机、行为。
宝马在创建品牌时，正是不折不扣照此去做的。
宝马以消费心理学的数据为基础，确定了三大细分市场，分别向其提供3、5、7系列车型。
宝马3系列是宝马车中最便宜的系列。
据分析，这一车型的买主具有以下特点：年轻的白领，具有高收入潜力和积极的生活方式，是独立的思想者，攀比心理不强，希望拥有一个能表现自我的品牌。
根据购买者的这种个性，创建品牌个性和价值时，宝马公司为宝马3系列确定了以下内容：年轻、动感、快乐和运动性。
宝马5系列所针对的客户具有以下特点：年龄在30岁以上，居中层或中层以上的管理职位，喜欢挑战，在同类中观念超前，寻找一个既能提供良好性能和驾驶体验，又能体现豪华设计特点的品牌。
因此，与该细分市场相适应的品牌价值是：创新、专业和有个性。
宝马7系列所针对的客户具有以下特点：男性，居高级经理或以上职位，是本行业中的成功人士，具有独立性。
相应的品牌价值被选定为：高档、独立和自主。
分析.讨论通过此案例说明营销策略与消费者个性心理的关系。
说一下在你的印象里宝马、奔驰、保时捷的个性特征。
Swatch成功的原因当尼古拉斯•哈耶克把SMH（以其Swatch而闻名的一家瑞士公司）从一家净资产11亿美元、年亏损1.24亿美元的公司变成一家净资产21亿美元、年创利2.86亿美元的公司时，许多人认为都认为他创造了一个奇迹,那是什么原因促使他成功呢？在一次对他的采访中问到：你发现了什么别人发现的东西？我意识到我们不仅在销售一种消费品，或是一种名牌产品，我们是在销售一种情感化的产品。
普通心理学第十章情绪
戴维森的另一个研究也表明，负性的厌恶和恐惧情绪增强了右侧前额叶和前颞叶的脑 电活动，而正性的愉快情绪引发了相反的不对称激活模式。左侧颞叶的激活强于右侧 颞叶，而右侧额叶的激活强于左侧额叶。
1.3 情绪的功能
（四）信号功能
情绪具有传递信息、沟通思想的功能。 信号功能是通过情绪的外部表现来实现的。表情是思想的信号，在一些场合，只能
通过表情来传递信息。从信息交流的发生时间上来看，表情的交流早于言语交流。 情绪的适应功能也是通过信号交流作用来实现的。
1.4 动机的分类
（一）生理性动机和社会性动机
的分泌。例如，考试和临赛前的紧张情绪常常增强肾上腺的活动，促进肾 上腺的分泌，从而引起血糖提高，加强交感神经的活动，并引起一系列的 机体变化。
2.2 情绪的外周神经机制
（三）情绪与躯体神经系统
情绪活动过程中伴随着一定的外部行为表现，即表达情绪状态的面部表情、 姿态表情和声调表情，这些都是由躯体神经系统所支配的随意运动。
但是，认为“激情时完全失去理智，自己无法控制”这种说法是不对的。人能够 意识到自己的激情状态，也就能够有意识地调节和控制它，故任何人对自己在激情状 态下的失控行为所造成的不良后果都要承担责任。
1.2 情绪的状态
（三）应激 应激是指人对某种意外的环境刺激所做出的适应性反应。应激状态的产生与人面
临的情境及人对自己能力的估计有关。当人意识到自己无力应对当前情境的要求时， 就会体验到紧张而进入应激状态。这些生物性的反应有助于人们适应急剧变化的环境 刺激，维护机体功能的完整性。
孟昭兰《普通心理学》章节题库(第10章 动 机)【圣才出品】
第10章动机一、单项选择题1．在马斯洛的需要层次理论中，属于成长性需要的是（）。
[统考2009研]A．安全需要B．归属与爱的需要C．尊重的需要D．自我实现的需要【答案】D【解析】马斯洛的需要层次理论从低到高依次为生理的需要、安全的需要、归属和爱的需要、尊重的需要、自我实现的需要。
他又将需要分为缺失性需要和成长性需要。
缺失性需要包括：生理的需要、安全的需要、归属和爱的需要、尊重的需要。
成长性需要仅指自我实现的需要。
在马斯洛最初提出的五层次需要层次理论中，成长性需要也包括尊重的需要，而在其后来提出的七层次的需要层次理论中，尊重的需要则不属于成长性需要，但是将新增的两种需要认知的需要和审美的需要视为成长性需要。
马斯洛在1970年又将需要层次归并为五个层次，将认知的需要和审美的需要归入自我实现的需要之中，成长性需要只包括自我实现的需要。
2．“音乐家必须去创造音乐，画家必须作画，诗人必须写诗……一个人要成为他能够成为的那个人，就必须真实地面对自己。
”根据马斯洛的观点，这段话体现了人具有（）。
[统考2008研]A．归属与爱的需要B．尊重的需要C．自我实现的需要D．安全的需要【答案】C【解析】马斯洛认为，人的需要是由以下五个等级构成的：①生理的需要，表现为人对食物、水分、空气、睡眠、性的需要等。
它们在人的所有需要中是最重要，也是最有力量的；②安全需要，它表现为人们要求稳定、安全、受到保护、有秩序、能免除恐惧和焦虑等；③归属和爱的需要，一个人要求与其他人建立感情的联系或关系，如结交朋友、追求爱情、参加一个团体并在其中获得某种地位等，就是归属和爱的需要。
④尊重的需要，它包括自尊和希望受到别人的尊重；⑤自我实现的需要，人们追求实现自己的能力或潜能，并使之完善化。
因此，答案应为C。
3．“鱼，我所欲也；熊掌，亦我所欲也；二者不可得兼……”所反映的动机冲突是（）。
[统考2008研]A．双趋冲突B．双避冲突C．趋避冲突D．多重趋避冲突【答案】A【解析】双趋冲突指两个吸引的目的只能选择其一时的冲突；双避冲突指两个回避的目的只能回避其一时的冲突；趋避冲突指同一物体对个体既吸引又回避时产生的冲突；多重趋避冲突指人们面对多个目的，而每一个目的又分别具有吸引和排斥两种作用时的冲突。
个性和个性倾向
第十章个性和个性倾向性第一节个性的概述一、什么是个性个性是具有一定倾向性的各种心理特征的总和。
个性在英语中为personality，源于拉丁语的persona。
persona最初指演员所戴的面具，而后指演员本人，即指一个具有特殊性质的人。
由此理解，个性不仅指一个人的外在表现，而且指一个人的真实的自我。
现代心理学通常把个性解释为人的整个心理面貌，即具有一定倾向性的各种心理特征的总和。
在心理学中，还经常运用“人格”一词。
人格有时与个性同义，我国的大百科全书《心理学卷》和《教育学卷》都指出，人格也称个性；简明不列颠百科全书认为：“人格一词含义很多，没有一个公认的定义，但有一个共同的核心意思，即指个体独具的各种特质或特点的总体。
”①人格有时和性格、气质同义，有时却要比个性的外延更广，不仅包括心理方面的特质，而且还包括身体方面的特质。
而个性一般指一个人的整个心理面貌，只包括心理方面的特质。
二、个性的特征个性具有整体性、独特性、稳定性和社会性等方面的特征，分析这些特征，有助于对个性的了解。
(一) 个性的整体性个性于人来说是一个整体的结构，是人的整体心理面貌。
也就是说，无论何人，孤立的个性倾向性和个性心理特征都是不存在的。
心理学史上有些心理学家，如沃伦和弗林斯等人，在个性定义中罗列了许多个性特征，把个性看作个人所有特征的总和。
其实，个性并不是许多特征的简单总和，也不是个性特征的大杂烩，而是由各种特征整合而成的有机的心理模式。
现在，这种看法已经不流行了。
著名的个性心理学家奥尔波特等人，一贯强调个性的组织性和整合性。
他指出，个性是一种有组织的整合体，在这个整合体内各种成分相互作用、相互影响、相互依存。
如果其中一部分发生变化，其它部分也将发生变化。
自20世纪50年代至60年代，前苏联心理学家倾向于把心理特征简单地罗列和堆砌，使个性失去整合性。
后来，研究者引入了结构的概念和系统观点，才使个性研究纳入了整体研究的轨道，这就是所谓的结构观，这一观点认为，个性是由密切联系的不同成分所构成的多层次、多水平的统一结构整体。
第10章情绪和情感
2020/7/19
普通心理学-第十章-情绪和情感
6
1、适应功能
生存适应
原始的爱、恐惧、愤怒……是 动物和人类适应恶劣的自然 环境，求得生存和发展的一 种必要的手段。
社会适应
察言观色，了解他人的情绪状 态，以便采取不同的交往策 略。
恐惧让动物逃离危险 愤怒让动物奋起抵抗
2020/7/19
普通心理学-第十章-情绪和情感
普通心理学-第十章-情绪和情感
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复合情绪，可以是相邻情绪的混合，或相距较远 情绪的混合：
爱——快乐 + 信任 乐观——快乐 + 期待 屈从——信任 + 恐惧 畏惧——恐惧 + 惊讶 失望——惊讶 + 悲伤 懊悔——悲伤 + 厌恶 蔑视——厌恶 + 愤怒 攻击——愤怒 + 期待
焦虑——恐惧 + 期待
普通心理学-第十章-情绪和情感
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（2）情绪对行为的影响：
积极乐观情绪——容易注意美好事物，行为比较 开放，愿意接纳外界事物和不同意见；
消极情绪状态——容易失望、悲观，放弃自己的 愿望，有时会产生攻击行为。
2020/7/19
普通心理学-第十章-情绪和情感
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4、社会功能
情绪在人际间具有传递信息、沟通思想的功能 （借助表情）；
高等强度
怕 惊恐 惊奇
愤怒
紧张
兴奋
不 愉 快
失望 苦恼 悲痛
沮丧
悲惨 伤心
悲观
激活 快乐 欣喜
安逸 疲乏
安心 宁静
厌烦 颓废
欲睡
愉 快
英国哲学家、数学家、社会学家
2020/7/19
中等强度 普通心理学-第十章-情绪和情感
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10.2.1 发现购买动机
消费者意识到并承认的动机，称为显性动 机。
消费者未意识到或是不愿意承认的动机， 称为隐性动机。
隐性动机与显性动机
大汽车更舒适
它有上佳表现的 高品质汽车
我的好几位朋友 都开这个车
它能显示我的成功
购买凯迪拉克
它能显得我有身份
动机研究技术——投射技术
动机研究技术——利益链方法
随和性 同情的、亲切的、对他人礼貌
开放性 责任心
富于想象、对艺术有欣赏力、能发现 新的解决方案
细心、精确、高效
10.3.2 单一特质方法
单一特质理论强调某一种个性特质在解释 某组特定行为上特别有效。
与营销有关的单一特质理论包括神经过敏、 虚荣心、特质性焦虑、控制、凭感觉搜寻、 冲动型购物、物质主义、情感强度以及自 我监控。
10.2.3 基于动机冲动的营销策略
双趋型动机冲突：一个必须在两件吸引人 的事物中做出选择的消费者会产生双趋冲 突，而且这两件事物越是同样吸引人，冲 突就越大。
趋避型动机冲突：当消费者的某种购买行 为会同时导致一正一反两种结果时，他就 面临这种动机冲突。
双避型动机冲突：选择所产生的各种结果 均是消费者所不希望发生的，这种冲突就 出现了。
品牌个性
现实
激动
能力
精致
粗犷
实际 诚实 全心全意 愉快
大胆 英勇 有想象力的 现代的
可以信赖的 聪明的 成功的
上流阶层 有魅力的
户外的 坚强的
品牌个性沟通的三个重要的广告战术
名人代言：使某个品牌人格化的常用方式， 因为名人的特点和意义能够转移到该品牌 上。
使用者形象：该方法展示典型的使用者及 其使用该品牌时的活动情境。
10.1.1 马斯洛需求层次理论
四个前提： 每个人都通过先天遗传和社会交往获得一
系列相似的动机。 某些动机比其他动机更基本、更重要。 只有当基本的动机得到最低限度的满足之
后，其他动机才会被激活。 基本的动机得到满足后，更高级的动机才
出现。
马斯洛需求层次模型
富裕阶段 小康阶段 温饱阶段
理需要
10.1.2 麦圭尔的心理动机理论
认知性保持动机
追求一致性的需要 归因的需要 归类的需要 客观化的需要
认知性成长动机 自主的需要 求新猎奇的需要 目的论的需要 功利主义的需要
情感性保持动机
缓解紧张的需要 表达的需要 自我防御的需要 强化的需要
情感性成长动机 果断的需要 人际关系的需要 身份认同的需要 模仿的需要
让一个消费者列举出某种产品或品牌所能 提供的利益，再列出这些利益所能提供的 好处，继续下去直到消费者列不出好处为 止。
维生素
10.2.2 基于多重动机的营销策略
首先需要考虑的是多种动机的重要性。
其次要考虑的是动机是显性的还是隐性的。
总之，整个传播活动必须与目标市场的显 性及隐性购买动机相配合，以使产品在人 们的记忆中占据一个合适的位置。
执行因素：指核心信息内容之外的关于如 何进行沟通的因素。
10.5 情绪
情绪是一种相对难以控制且影响行为的强 烈情感。
情绪与需要、动机和个性紧密相关，没有 被满足的需要会产生激发某种情绪成分的 动机。
没有被满足的需要往往会激发负面的情绪， 而被满足的需要则激发正面的情绪。
情绪体验的特点
情绪通常是由环境中的事件引发的； 情绪还伴随有生理变化，这些变化通常包括：瞳
一些特质研究试图用一组相对全面的维度 来考查消费者的个性组合
多特质个性理论识别出某几个特质，用其 组合较全面的刻画个体个性。
核心特质互相作用并通过各种情境下出发 的个体行为而展现
个性的五个要素模型
核心特质 外向性
不稳定性
表现
喜欢和一大群人在一起，而不是独处； 健谈、大胆
情绪化、喜怒无常、易受刺激
消费者的民族主义：反映了不同个体消费 者在购买外国产品时带有偏见倾向的差异。
认知需要：反映了不同个体消费者对产品 进行思考并从中获得乐趣的倾向的差异。
消费者对独特性的需要：反应了不同个体 消费者通过获取、利用和处置消费品而获 得与他人不同倾向的差异。
10.4 个性在营销实践中的运用
某些品牌所具有的独特的形象就是品牌个性。 品牌个性是与某个品牌相联系的一组人的特性。
10.2.4 动机与消费者介入程度
介入程度是决定消费者如何处理信息和学 习的一个重要因素；
同时也是决定消费者如何形成态度和做出 购买决策的重要因素，它是消费者感知某 个产品、品牌或广告是有关或有趣的而导 致的一种动机状态。
介入度对营销者的重要性
对某种产品类别高度介入的消费者可能： 1、关注相关的营销信息 2、在处理和学习新信息是进行分析性推理 3、在做决定之前从无数来源中找出信息 4、充当有关产品的意见领袖
第10章 动机、个性和 情绪
关于旅游：
全国乃至全世界你最想去的地方是？ 为什么？
10.1 动机的本质
动机就是行为的原因，是刺激和促发行为 反应并为这种反应指明具体方向的内在力 量，动机是个体为什么会做某事的原因。
由于当一个消费者感觉到理想状态和现实 状态有差异的时候，就产生了需要，这种 需要以动机的形式被消费者体验到。
孔扩张；流汗增加；呼吸加速；心率和血压增高； 血糖增高； 情绪往往伴随着认知性思考； 情绪也与某些相关行为相伴随或联系； 情绪包含主观情感。
10.2 动机理论和营销策略
消费者并不是购买产品本身，而是使需要得到 满足或使问题得到解决。
营销管理者必须发现某产品和品牌所能满足的 动机和需求，并围绕这些动机去制定营销组合。
动机在消费者行为以及营销策略中具有重要作 用。
①如何发现购买行为背后的动机； ②根据多种起作用的动机序列制定营销策略； ③怎样减少不同动机之间的冲突； ④动机和消费者介入程度之间的关系。
介入度还会影响营销策略的选择。
10.3 个性
个性是个体在面临相似情况时做出特殊反 应的倾向。
特质论把个性看做一种个体差异，从而允 许营销者赋予个体差异函数来进行市场细 分。
特质论假设：
所有个体在行为倾向方面都有内在的特点或特 性
个体之间存在可以衡量的、一贯的特性差异。
10.3.1 多特质方法