【增员技巧】增员实战之增员转介绍

直接接触推介人法

步骤1：寒暄

·业：李女士，您好，我今天是来为您递送我公司出版的关于“养生之道”的特刊杂志（类似公司提供的展业辅助工具）。（拿出杂志给客户）

·客：谢谢！

·业：非常感谢您一直以来对我的认可和帮助。我们也接触这么长时间了，您对我为您提供的服务满意吗？您觉得我还需要在哪些方面有所改进？

·客：你的服务挺好的，我挺满意的。

步骤2：开门

·业：那就谢谢您了！是这样的，您也知道我干得还行，也多亏像您这样的客户的帮助，现在公司允许我对外招聘人才的资格，不知您周围有没有对这方面感兴趣的人呢？

·客：哟，你们保险工作多难啊！可不是随便个人就能干好的，我可说不出谁合适啊！

·业：您说得很对，就拿我来说，刚到保险公司我也心里打鼓，不知自己能不能干好，但是干到今天，我不是干得挺好的吗？而且干好任何工作都不是天生的，那都是练的结果，所以我希望您帮我介绍一些您身边的人给我认识，同时您也给您的朋友一个发展创业的机会啊！

步骤3：说明

·客：那什么人才是你想要的啊？

·业：人比较成熟，有责任感，有爱心，中等以上教育程度，为人随和热情，人缘好，对目前工作不满或是正在找工作的人等等都可以。

·客：介绍给你后，他怎么才能做好呢？

·业：他需要每天上班的时间只有一小时，就是到营业部参加早会，收取行业信息和业内动向，武装头脑，让自己变得更专业，而后的时间就可以由他自行安排。比如：会见朋友，新的老的都可以，帮朋友设计适合的保险理财计划，并向客户提供服务等等，而我会在适当的时候帮助他完成他的工作。

业：他的工作收入与他的努力程度成正比，收入完全取决于他的能力和工作表现，在工作中不断交朋友，开拓自己的知名度，同时通过自我学习不断提升，让自己变得更专业。而且在我们这里，晋升的渠道非常畅通，可以充分发挥他的潜能。

业：我们的培训也是同行业中作的比较规范的，培训会贯穿在他整个工作的始终，**能够提供很多的学习和发展机会，并且它的领导层是中国最好的。（这里可以增加一些公司发展现状的内容）

客：那我想想吧，哪天想到了在告诉你。

业：是这样的，您看在您的朋友、同学、邻居、同事、正找工作的人、对目前工作现状不满意的人都可以，您看看有哪些人合适啊？

步骤4：选择

·客：…（说出一些名单及联系方式）

·业：您给我的名单，我会先与他电话联系，看看他有没有兴趣，我也会看看他适合不适合，如果适合的话，公司会有一套完整的训练计划来培养他，到时我会定时向您汇报他的工作情况，让您放心好吗？

·客：好的。

步骤5：关门

·业：谢谢您推介这些人，那今天我就回去了，

再见。

关键点：

第一步，通过寒暄赞美，建立与客户的融洽并

信任的关系。

第二步，向客户提出需要帮助的请求，希望同

客户和你建立同理心。

第三步，向客户说明你想要一个什么样的人，勾画出业务员轮廓，并且向客户简单说明这份工作的内容和方法。

第四步，感谢客户为你提供名单，并且做出日后一定向他回馈面谈结果和该人工作近况的承诺。

第五步，再一次对客户表示感谢。

推荐推介人接触法

步骤1：寒暄

·业：李女士，您好，我今天是来为您递送我公司和中国网通合作发行的免费上网卡，我知道您经常会上网查询资料，所以公司一推出这样的活动，我就想到您了。（把卡递送过去）

·客：谢谢！

·业：非常感谢您一直以来对我的认可和帮助。我们也接触这么长时间了，您对我为您提供的服务满意吗？您觉得我还需要在哪些方面有所改进？

·客：你的服务挺好的，我挺满意的。

步骤2：开门

·业：那就谢谢您了，是这样的，您也知道我干得还行，也多亏像您这样的客户的帮助，现在公司允许我对外招聘人才的资格，不知您周围有没有对这方面感兴趣的人呢？

·客：哟，我可不认识这样的人，怎么给你介

绍啊!

步骤3：转换思路，发掘新的影响力中心

·业：李女士,请您想一下，当您想换工作的时候，

您会向谁征询意见呢？

·客：嗯﹍我一直挺佩服我们单位的张主任，他人挺热情，有头脑，有爱帮助人，如果我真想换工作，我可能会问他的意见。

·业：那您能帮我留下他的联系方式吗？

·客：我看不好吧。

步骤4：消除客户的疑虑，成功拿到名单

·业：您别担心，我只是也想认识这样一个人。您也知道，我的工作就是不断地交朋友，扩大自己的眼界，您难道不想让我变得更优秀，为您提供更好的服务吗？而且我跟他见面的时候，我只说“您的名字是别人推荐给我的”，您放心吧！

·客：其实告诉你也没关系，就是别让他觉得

烦就成了。

·业：这个我知道，到时我会把见面的情况向您做个说明，好吗？

·客：好吧。

步骤5：关门

·业：谢谢您给我的帮助，我过些日子再来回访

您，再见！

·客：再见。

关键点：

第一步，通过寒暄赞美，建立与客户的融洽并

信任的关系。

第二步，向客户提出需要帮助的请求，希望和

客户建立同理心。

第三步，通过和客户谈话，发现他不适合做你的影响力中心，这时就需要你转换你的增员介绍的思路，让他给你介绍新的影响力中心。

第四步，消除客户的疑虑，成功拿到名单。

第五步，对客户表示感谢。