工业品渠道管理ppt课件共179页文档
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
如果他承认罪行，而你保持沉默，你将被判处10年 监禁，而他则可以马上获释。
但是如果你们两个都保持沉默，我们只能判处你们6 个月的监禁。如果你们两个人都认罪，你们每人将得到 5年的监禁。
这个问题可以总结为： 你承认他拒绝 ：他被判处10年监禁，你可以马 上自由； 他承认你拒绝： 他可以马上自由，你被判处10 年监禁； 你拒绝他拒绝： 每人6个月监禁；
讲师背景介绍
• 陆和平 工业品和建材行业渠道管理专家和培训专家，同时对以技术 解决方案进行项目销售有独到的见解和深入的研究。职业经理人多家 500强跨国公司职业实践，历任大区渠道经理，全国销售总监和培训 总监等职；也曾为上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。累积了 超过十年的工业品和建材行业实战营销管理和培训经验。
你承认他承认： 每人5年的监禁。
最终的结果 会是什么？
合作 信任 沟通
11
请说出厂家需要渠道销售 的三个理由
渠道、物流、资金
请说出经销商需要厂家的 三个理由
利润、现金流、人气
厂商双赢
第一讲：渠道如何规划
跨区域串货、低价倾销、 欠帐不还 、客户倒 戈。。。
渠道问题不断，销售人 员成为救火队员。。。
经销商愿望
竞争 对手的模式
环境 相关产业
渠道密度 宜选 宜独 野心 保守
长
短
强
弱
弱
强
发达 不发达
案例：戴尔结盟国美进驻大卖场新模式 击中联想软肋
• 以坚持直销模式著称的美国戴尔公司，昨天与内地最大的家电连锁 商国美电器结盟，将借助国美700家门店拉近与消费者之间的距离。 这意味着戴尔在中国100%的直销模式将终结。。。
渠道密度 独家
渠道密度 选择
渠道层次 渠道层次
长
短
厂家控制市场价格 厂家库存压力 厂家占用资金 厂家对市场反应 厂家获得市场信息 厂家开拓市场难度 厂家管理能力要求 厂家管理渠道成本 厂家渠道控制力 经销商忠诚度 经销商投入度
较困难 小 少 慢
不准确
较容易 大 多 快
准确
渠道密度 独家
小 低 低 弱 大 大
•
பைடு நூலகம்
戴尔此次绕过渠道商而选择零售商的做法比较聪明，国美的门店
渠道密度 选择
大 高 高 较强 小 小
决定渠道模式的六个因素
环境
竞争者
经T销ex商t
制造商
产品
客户
决定渠道的因素
分 项目 类
订货量/频
客
率
户 技术服务
要求
产 结构 品 价值
渠道层次
宜长
宜短
渠道密度 宜选 宜独
分类
制 造 商
项目
目标大小 进入市场
时间 实力
渠道层次 宜长 宜短
经销商实力 渠道
经销商愿望
企业将产品销售给代理商，代理商再将 产品销售给最终用户。
3 二级渠道
企业选择全省或全国代理，由代理商 向下发展区域化二级代理，然后销售给 最终用户。
渠道的宽度
- 同一层级中间商数量，
1 密集分销 尽可能多地利用代理商销售商品（工业品
销售很少采用）。
2 独家分销 在某一地区仅利用一家代理商来销售产品
• 《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》《中国安防》等数家 杂志特约撰稿人；中国营销传播网专栏作家；博锐管理在线专栏作家； 华夏营销网专栏作家；第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表 的营销管理文章超过100余篇,有30万字。
课程内容
第一讲：渠道如何规划 工业品渠道模式、长度和宽度 影响渠道规划的六个因素 评价渠道方案的三个原则 规划的工具和具体方法 案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路
这世界上有三种类型的公司
① 令事情发生者； ② 观望事情发生者； ③ 惊讶于事情发生者。
你希望做哪一类呢？
工业品分销渠道常见模式
0级渠道
1级渠道
分销商
1级渠道
集成商
制造商 工业顾客
总经销商 2级渠道
分销商
渠道的层次
-从制造商到最终用户经过的层级
1 零级渠道
企业直接将产品销售给最终用户。
2 一级渠道
第六讲：如何掌控经销商 掌控经销商的五个方法 案例分析：经销商串货的真实案例
第七讲：如何更换经销商 更换经销商的五个准备 案例分析：更换代理商的风波
囚徒的困境
两个嫌疑犯被警察抓获。由于警察没有足够的证据 控告他们，所以他们对被分开在两个处所的嫌疑犯提供 同样一笔交易：
如果你承认罪行，而你的同伴保持沉默，他将被判 处10年监禁，而你可以马上获得自由；
3 选择分销
一家以上，但又不是让所有愿意经销的 代理商都来销售产品。
这些渠道模式，有什么优点，有 什么劣势呢？
渠道层次 渠道层次
长
短
厂家控制市场价格 厂家库存压力 厂家占用资金 厂家对市场反应 厂家获得市场信息 厂家开拓市场难度 厂家管理能力要求 厂家管理渠道成本 厂家渠道控制力 经销商忠诚度 经销商投入度
工业品渠道管理ppt课件
56、死去何所道，托体同山阿。 57、春秋多佳日，登高赋新诗。 58、种豆南山下，草盛豆苗稀。晨兴 理荒秽 ，带月 荷锄归 。道狭 草木长 ，夕露 沾我衣 。衣沾 不足惜 ，但使 愿无违 。 59、相见无杂言，但道桑麻长。 60、迢迢新秋夕，亭亭月将圆。
工业品渠道管理
07年以来本课程部分内训客户
• • 在全球个人电脑市场，二季度戴尔的市场占有率为15.5%，落后惠
普的18.3%位居第二。据市场调研机构针对中国内地个人电脑市场最 新统计，今年第二季度联想以35.8%的市场份额占据首位，惠普为 13.4%，方正科技是12.0%，排在第四和第五名是8.4%的戴尔与6.8%的 同方。联想在中国的巨大成功证明分销模式更适合中国国情。
第二讲：经销商的选择 选择经销商的四个基本思路 选择经销商的六大标准 考察经销商的实战动作 案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？
第三讲：经销商的谈判 招商谈判前的准备 招商谈判的具体方法
第四讲：经销商的日常拜访
拜访经销商六大任务
拜访经销商规定动作六步走 围墙准则
第五讲：制定经销商政策 制定销售政策四个原则 四大类销售政策（价格返利信用区域） 案例分析：财务经理为何拒绝发货 案例分析：西门子真空泵星级代理管理体系
竞争 对手的模式
环境 相关产业
渠道密度 宜选 宜独
决定渠道的因素
分 项目 类
渠道层次
宜长
宜短
订货量/频 量小/频率
客
率
高
户 技术服务 要求低
要求
量大/频率 低
要求高
产 结构 品 价值
简单 低
复杂 高
渠道密度 宜选 宜独
分类
制 造 商
项目
目标大小 进入市场
时间 实力
渠道层次 宜长 宜短
经销商实力 渠道
但是如果你们两个都保持沉默，我们只能判处你们6 个月的监禁。如果你们两个人都认罪，你们每人将得到 5年的监禁。
这个问题可以总结为： 你承认他拒绝 ：他被判处10年监禁，你可以马 上自由； 他承认你拒绝： 他可以马上自由，你被判处10 年监禁； 你拒绝他拒绝： 每人6个月监禁；
讲师背景介绍
• 陆和平 工业品和建材行业渠道管理专家和培训专家，同时对以技术 解决方案进行项目销售有独到的见解和深入的研究。职业经理人多家 500强跨国公司职业实践，历任大区渠道经理，全国销售总监和培训 总监等职；也曾为上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。累积了 超过十年的工业品和建材行业实战营销管理和培训经验。
你承认他承认： 每人5年的监禁。
最终的结果 会是什么？
合作 信任 沟通
11
请说出厂家需要渠道销售 的三个理由
渠道、物流、资金
请说出经销商需要厂家的 三个理由
利润、现金流、人气
厂商双赢
第一讲：渠道如何规划
跨区域串货、低价倾销、 欠帐不还 、客户倒 戈。。。
渠道问题不断，销售人 员成为救火队员。。。
经销商愿望
竞争 对手的模式
环境 相关产业
渠道密度 宜选 宜独 野心 保守
长
短
强
弱
弱
强
发达 不发达
案例：戴尔结盟国美进驻大卖场新模式 击中联想软肋
• 以坚持直销模式著称的美国戴尔公司，昨天与内地最大的家电连锁 商国美电器结盟，将借助国美700家门店拉近与消费者之间的距离。 这意味着戴尔在中国100%的直销模式将终结。。。
渠道密度 独家
渠道密度 选择
渠道层次 渠道层次
长
短
厂家控制市场价格 厂家库存压力 厂家占用资金 厂家对市场反应 厂家获得市场信息 厂家开拓市场难度 厂家管理能力要求 厂家管理渠道成本 厂家渠道控制力 经销商忠诚度 经销商投入度
较困难 小 少 慢
不准确
较容易 大 多 快
准确
渠道密度 独家
小 低 低 弱 大 大
•
பைடு நூலகம்
戴尔此次绕过渠道商而选择零售商的做法比较聪明，国美的门店
渠道密度 选择
大 高 高 较强 小 小
决定渠道模式的六个因素
环境
竞争者
经T销ex商t
制造商
产品
客户
决定渠道的因素
分 项目 类
订货量/频
客
率
户 技术服务
要求
产 结构 品 价值
渠道层次
宜长
宜短
渠道密度 宜选 宜独
分类
制 造 商
项目
目标大小 进入市场
时间 实力
渠道层次 宜长 宜短
经销商实力 渠道
经销商愿望
企业将产品销售给代理商，代理商再将 产品销售给最终用户。
3 二级渠道
企业选择全省或全国代理，由代理商 向下发展区域化二级代理，然后销售给 最终用户。
渠道的宽度
- 同一层级中间商数量，
1 密集分销 尽可能多地利用代理商销售商品（工业品
销售很少采用）。
2 独家分销 在某一地区仅利用一家代理商来销售产品
• 《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》《中国安防》等数家 杂志特约撰稿人；中国营销传播网专栏作家；博锐管理在线专栏作家； 华夏营销网专栏作家；第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表 的营销管理文章超过100余篇,有30万字。
课程内容
第一讲：渠道如何规划 工业品渠道模式、长度和宽度 影响渠道规划的六个因素 评价渠道方案的三个原则 规划的工具和具体方法 案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路
这世界上有三种类型的公司
① 令事情发生者； ② 观望事情发生者； ③ 惊讶于事情发生者。
你希望做哪一类呢？
工业品分销渠道常见模式
0级渠道
1级渠道
分销商
1级渠道
集成商
制造商 工业顾客
总经销商 2级渠道
分销商
渠道的层次
-从制造商到最终用户经过的层级
1 零级渠道
企业直接将产品销售给最终用户。
2 一级渠道
第六讲：如何掌控经销商 掌控经销商的五个方法 案例分析：经销商串货的真实案例
第七讲：如何更换经销商 更换经销商的五个准备 案例分析：更换代理商的风波
囚徒的困境
两个嫌疑犯被警察抓获。由于警察没有足够的证据 控告他们，所以他们对被分开在两个处所的嫌疑犯提供 同样一笔交易：
如果你承认罪行，而你的同伴保持沉默，他将被判 处10年监禁，而你可以马上获得自由；
3 选择分销
一家以上，但又不是让所有愿意经销的 代理商都来销售产品。
这些渠道模式，有什么优点，有 什么劣势呢？
渠道层次 渠道层次
长
短
厂家控制市场价格 厂家库存压力 厂家占用资金 厂家对市场反应 厂家获得市场信息 厂家开拓市场难度 厂家管理能力要求 厂家管理渠道成本 厂家渠道控制力 经销商忠诚度 经销商投入度
工业品渠道管理ppt课件
56、死去何所道，托体同山阿。 57、春秋多佳日，登高赋新诗。 58、种豆南山下，草盛豆苗稀。晨兴 理荒秽 ，带月 荷锄归 。道狭 草木长 ，夕露 沾我衣 。衣沾 不足惜 ，但使 愿无违 。 59、相见无杂言，但道桑麻长。 60、迢迢新秋夕，亭亭月将圆。
工业品渠道管理
07年以来本课程部分内训客户
• • 在全球个人电脑市场，二季度戴尔的市场占有率为15.5%，落后惠
普的18.3%位居第二。据市场调研机构针对中国内地个人电脑市场最 新统计，今年第二季度联想以35.8%的市场份额占据首位，惠普为 13.4%，方正科技是12.0%，排在第四和第五名是8.4%的戴尔与6.8%的 同方。联想在中国的巨大成功证明分销模式更适合中国国情。
第二讲：经销商的选择 选择经销商的四个基本思路 选择经销商的六大标准 考察经销商的实战动作 案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？
第三讲：经销商的谈判 招商谈判前的准备 招商谈判的具体方法
第四讲：经销商的日常拜访
拜访经销商六大任务
拜访经销商规定动作六步走 围墙准则
第五讲：制定经销商政策 制定销售政策四个原则 四大类销售政策（价格返利信用区域） 案例分析：财务经理为何拒绝发货 案例分析：西门子真空泵星级代理管理体系
竞争 对手的模式
环境 相关产业
渠道密度 宜选 宜独
决定渠道的因素
分 项目 类
渠道层次
宜长
宜短
订货量/频 量小/频率
客
率
高
户 技术服务 要求低
要求
量大/频率 低
要求高
产 结构 品 价值
简单 低
复杂 高
渠道密度 宜选 宜独
分类
制 造 商
项目
目标大小 进入市场
时间 实力
渠道层次 宜长 宜短
经销商实力 渠道