云南白药牙膏广告策划案

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.c 云 南 白 药 牙 膏 推 广 策 划 案

目录

一、市场分析 (3)

(一)中国牙膏市场发展及现状： (3)

(二)现有市场竞争状况分析： (3)

(三)消费者消费行为特征分析: (4)

(四)市场发展趋势分析 (11)

(五)发展环境分析 (12)

二、产品分析 (12)

(一)白药牙膏特点分析: (12)

(二)竞争对手的产品特点分 (13)

三、销售与广告分析 (14)

(一)白药牙膏销售与广告现状 (14)

(二)主要竞争对手对黑人牙膏的销售与广告现状分析 (16)

四、白药牙膏的营销战略策划 (17)

(一)白药牙膏的营销目标 (17)

(二)白药牙膏的市场战略 (18)

五、白药牙膏的广告策略 (18)

(一)白药牙膏的问题与建议 (18)

(二)广告目标 (18)

(三)策划主题 (18)

(四)广告创意设计 (18)

(五)广告创意 (18)

六、媒介策略 (18)

(一)对象媒体接收习惯 (18)

(二)媒体组合策略 (19)

(三)媒体选择策略。 (19)

七、公关营销策略 (19)

(一)目的 (20)

(二)活动策划 (20)

八、整体广告策划预算(略) (20)

九、广告效果预测、评估 (20)

(一)事前评估 (20)

(二)售中评估 (20)

(三)后期评估 (20)

(四)广告攻势开始阶段 (20)

(五)实施步骤 (20)

(六)实施项目管理方案(略) (21)

(七)部门实施具体计划(略) (21)

一、市场分析

(一)中国牙膏市场发展及现状：

中国牙膏市场品牌发展历程从1998 年的28 亿支，到2000 年36 亿支，再到2005年45 亿支，2010年的80 亿支，虽说受全球经济危机的影响，牙膏作为日常保持口腔清洁的必须产品，总量并未受到较大影响，但是品牌之间的竞争日趋惨烈。除了用产品打折来吸引消费者之外，提升产品的品质，创新产品的研发，特殊的功效性产品都将成为吸引更多消费者的卖点。

目前，中国牙膏市场仍然由宝洁、高露洁、联合利华三家外资巨头旗下佳洁士、高露洁、黑人和中华品牌占主导地位，约占60% 市场份额，其次是白药、两面针、冷酸灵、六必治、纳爱斯等本土企业依据传统优占据了约25% 的市场份额，众多的非主流品牌瓜分了其他的15% 的市场份额，其中也包括一些OEM 品牌和直销品牌。

(二)现有市场竞争状况分析：

当前我国牙膏市场的竞争主要表现在价格、广告与品牌、产品包装、市场细分等方面：一是价格竞争有所增强；国际企业力推低端便宜产品，因其在高端市场已经进入了某种程度的饱和，但中低端市场对其来说是完全空白的市场。发展策略已经在创新产品、投放广告的基础上，加大降低成本、降低价格的力度等方面。二是高低端品牌互相渗透；高档市场已被外资品牌牢牢占有，并且树立了良好的品牌形象，外资品牌由高档往低档延伸，而国产品牌只得由低档往高档发展，前者比后者拓展力度更大，外资品牌结合中国实际，营销策略得当，自上而下占领大量市场份额；三是广告成为最有效的营销手段之一。近年来，各牙膏厂商都纷纷加大广告的投入。四、渠道更加多元化。商业的经营业态呈现多元化发展格局，各种零售业态层出不穷（大卖场、连锁便利）；商业流通渠道相应也在重整，加上传统批发渠道的萎缩，促使企业正将销售渠道改为扁平化结构。这些销售渠道的变化使得零售业态，尤其是新兴零售业态的重要性显现出来。国际连锁零售卖场的进入加剧了市场竞争，高昂的进场费用提高了进入壁垒，压缩了工商各级的利润，“终端黑洞”已经成为企业以及经销商不容回避的问题。

牙膏品类丰富，从洁齿型牙膏一统天下发展到洁齿、预防、美容、保健、生物型等多种牙膏品类并存的格局。新的卖点不断出现，如纳爱斯的透明包装营养牙龈、白药的防治牙龈出血和口腔溃疡配方、原料口味改进型（加盐、SIO2、绿茶、蛇胆、蜂胶、中药成分等）牙膏专门针对等等。各大品类中产品进入同质化竞争阶段，按营销理论讲国前10位的牙膏产品力趋同（从原料到设备再到工艺差异化很小），差异最大的是销售力和品牌力。以高露洁为代表的洋品牌走高开低走的市场策略，依靠降价和不断推出低价位产品的方式来阻击竞争，最终形成残酷的价格战。从区域和价格上看，在中心城市，牙膏市场是由外资名牌和国产名牌占据。大众消费的价格区间是3～4元/支，以高露洁、佳洁士、中华组成的第一集团

军占据了3元以上超过80％的市场份额，形成高度垄断。而在地级城市，大众消费的价格区间是2.5元～3.5元，其中60％的市场份额被外资名牌占据，40％的市场由国产名牌分割。在县级市场，牙膏的大众消费价格区间已经降到了2元～3元，国产品牌的市场份额已经超过了80％，其中杂牌的市场份额已经逐渐攀升。到了农村市场，牙膏的大众消费只在1.5元左右。

从功能上分析：国外品牌多以健康感念（富含某某因子、物质等），冠以科学头衔；而国品牌多打中草药的牌。在中药草牙膏市场中，六必治、两面针、田七、芳草、洁银等老品牌位居主导地位，不断推出新；黑妹、冷酸灵等新品牌不甘落后，竞相推出新产品。高露洁、佳洁士等国际品牌也意识到中国的中药牙膏市场，开始打草本牙膏概念（如高露洁草本、佳洁士草本水晶等）。白药、隆立奇、立白、飘影、名人等其他行业的企业纷纷介入，推波助澜

白药牙膏综述:白药品牌享誉中外，是中国止血愈伤、消肿止痛、活血化瘀类产品的百年品牌。白药牙膏是以牙膏为载体，借鉴国际先进口腔护理、保健技术研制而成的口腔护理保健产品。它选用高档软性洁牙磨料和高级润湿剂，膏体细腻，清新爽口，有效祛除口腔异味。在日常刷牙中即可使牙龈、牙周、牙齿和口腔其它组织得到专业的护理、保健，令口腔更健康，牙齿更牢固，是新一代口腔护理、保健产品。

白药牙膏市场潜力巨大:按1949年中国人口的5亿与2000年中国人口13亿计算，人均年耗量由解放初的0.42支提高到2.8支。但是早在80年代，西欧发达国家人均年耗量已达4—5支，美国和日本则超过了7支，中国的人均消耗量远远没有达到国际水平，市场潜力巨大，其潜力来源不仅仅是2010年14亿与2050年40亿的保守人口估计，更大的是中国人口刷牙率的上升，近年口腔医学发展战略国际研究会上获悉“近二十年来中国人口腔保健意识日渐增强，衡量口、腔卫生状况的基本指标----刷牙率不断提升”。

消费者定位:高端的牙龈出血患者,白药牙膏上市走的是高端路线,一般每支在

22元一24元。与行业的一般定价规则相比,基本上属于牙膏中的“奢侈品”。结合白药牙膏防治牙龈出血的独特功能,其目标群基本锁定在高收入的牙龈出血症状消费者。如此定位,一是由于白药牙膏的产品成本是市场高档牙膏的数倍,同时白药集团试图借助其品牌药品的专属特性,用产品差异化定位来锁定细分消费人群。

(三)消费者消费行为特征分析:

白药牙膏需要跟着消费者的爱好和消费观念走

这次调查结果中：