现代职业人的必备谈判技能
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注意對方的焦慮 漏斗式三段發問 不要問為什麼 不強迫 給對方一個選擇
怎麼樣才能聽得清楚對方講話
用冷場開闔 用主動發言引蛇出洞 抓對方的形容詞 聽第二次再做筆記 不要假設你什麼都知道 當心微笑誤事 最後再用冷場畫龍點睛
什麼是積極的聽？
抓出對方的情緒（形容詞），然後重複， 引對方作更深入的回應
我覺得很沮喪
盟友
D.
主席
如何在會議上推銷自己的意見？
見好就收
準備
會前溝通
為對方保住面子
設法影響主席列入議程
直接切入主題少作開場白
測試汽球
首先發言引導討論
對可能受到波及的盟友作事 先說明
集中火力
如果別的單位不配合
尋求長官 協助
換個角 度向對 方說明
將我們的 方案寫成 書面 ,請 對方批評
將事實 上報
從別 處尋 求資 訊
情緒問題的處理
把對方情緒當作假的 說同樣的語言
感受 事實 事實 事實
改變談判的結構
A C
B
控制雙方的情緒
準確說出我們自己的感受 用查證而不用批評
在不重要的問題上道歉
用轉換立足點的方式給對方緩衝 給對方一個藉口
衝突的引爆點與延燒點
資源﹑位子
猜忌, 敵意
態度
生存﹑安定﹑歸屬
行為
法律、紀律、 教育
「發問」的技巧
現代職業人的必備談判技能
談判 的種類
Intra- vs.
Inter-
個人 vs.個人 團體 vs.團體
有出口
團體內部
来自百度文库
沒有出口
談判 的種類
分配型
降低對方期待
整合型
合作
衝突
談出去
升高對方期待 談進去
衝突是主觀的？還是客觀的？
主觀
想法
行為
客觀
僧多粥少 本位主義
衝突的引爆點與延燒點
資源﹑位子
態度
行為
循序漸進
每一次都拿一個協議下桌
用暗示不用說教
職場溝通案例
A
研擬收費程式 副總
Jack
B
副總 開發新產品
要不然﹐找一個比 Jack更好的人給我
職場溝通案例
關係
溝通管道
提出理由支撐我方立場
用must和want 來比較雙方需 求 減少對方讓步所付出的成本
整合型談判
推推看︰表明期待 由對方的反應檢正我方期待 強調公司共同利益 選擇性公佈底牌 掌握解題模型 協議後協議 (post-settlement settlement, PSS)
怎麼樣跟上級溝通
地點 態度 禮數﹑期待與期限 開高走低 在領導利益與我們利益之間尋求平衡點 讓領導敢輸：給一個下台階
常見的拒絕方式
1. 用反問法拒絕 2. 用陳述自己的感覺來拒絕 3. 裝聾作啞 4. 拒絕提供任何理由 5. “沒有能力”
怎麼樣才能讓對方接受我們的想法
他得什麼﹖ 他損失什麼﹖ 面子﹖先例？
注意層級 禮節、期限
解決衝突的心理障礙
1.公平問題
2.敵對問題 3.認知問題 4.讓步問題 5.面子問題
調停者介入的考慮
師出有名 籌碼的有無 介入的時機 贏得信任與掌握程序 介入的程度
傳達訊息 提供選擇
幫助選擇 做出決定 執行決策
在乎
調停者是否在乎當事者的期望？
調停技巧圖解
補償技巧
整合技巧
不在乎
部門與部門談判的戰術整理
一﹑以事實或先例為槓桿 二﹑單刀直入 三﹑掛鉤﹑滾木 四﹑諂媚（有意的誤估） 五﹑結盟 六﹑向上尋求奧援 七﹑平息衝突還是解決衝突？
衝突的解題模型
A.
控制
B.
控制
座位怎麼排？ （一）
控制 主席 控制 觀眾
控制 控制
C.
主席
座位怎麼排？（二）
盟友
D.
主席
C.
主席
座位怎麼排？（二）
你覺得很沮喪？
當然沮喪啦！被這麼 不公平的對待….. 你覺得不公平？
當然不公平啦！
就這樣，像剝洋蔥一樣，一層一層往裡剝。
怎樣才能把意見表達清楚
要有重點 要有證據 不要想當然耳 文言文與白話文的運用 不要找人傳話
對外說明時的原則
主動發言，引導媒體 隔絕危機 簡潔、一致 注意：「人」比「事」有趣 掌握議題的詮釋權
壓力技巧
順其自然
少
多
當事人利益的重疊
調停技巧
A
B
C
B啊，如果A能做出什麼 讓步，你能不能做出對 等的讓步作為回應？
哈佛式單一文件法
A
Singl e text
B
根 C迴
Consensus -building
怎麼樣才能聽得清楚對方講話
用冷場開闔 用主動發言引蛇出洞 抓對方的形容詞 聽第二次再做筆記 不要假設你什麼都知道 當心微笑誤事 最後再用冷場畫龍點睛
什麼是積極的聽？
抓出對方的情緒（形容詞），然後重複， 引對方作更深入的回應
我覺得很沮喪
盟友
D.
主席
如何在會議上推銷自己的意見？
見好就收
準備
會前溝通
為對方保住面子
設法影響主席列入議程
直接切入主題少作開場白
測試汽球
首先發言引導討論
對可能受到波及的盟友作事 先說明
集中火力
如果別的單位不配合
尋求長官 協助
換個角 度向對 方說明
將我們的 方案寫成 書面 ,請 對方批評
將事實 上報
從別 處尋 求資 訊
情緒問題的處理
把對方情緒當作假的 說同樣的語言
感受 事實 事實 事實
改變談判的結構
A C
B
控制雙方的情緒
準確說出我們自己的感受 用查證而不用批評
在不重要的問題上道歉
用轉換立足點的方式給對方緩衝 給對方一個藉口
衝突的引爆點與延燒點
資源﹑位子
猜忌, 敵意
態度
生存﹑安定﹑歸屬
行為
法律、紀律、 教育
「發問」的技巧
現代職業人的必備談判技能
談判 的種類
Intra- vs.
Inter-
個人 vs.個人 團體 vs.團體
有出口
團體內部
来自百度文库
沒有出口
談判 的種類
分配型
降低對方期待
整合型
合作
衝突
談出去
升高對方期待 談進去
衝突是主觀的？還是客觀的？
主觀
想法
行為
客觀
僧多粥少 本位主義
衝突的引爆點與延燒點
資源﹑位子
態度
行為
循序漸進
每一次都拿一個協議下桌
用暗示不用說教
職場溝通案例
A
研擬收費程式 副總
Jack
B
副總 開發新產品
要不然﹐找一個比 Jack更好的人給我
職場溝通案例
關係
溝通管道
提出理由支撐我方立場
用must和want 來比較雙方需 求 減少對方讓步所付出的成本
整合型談判
推推看︰表明期待 由對方的反應檢正我方期待 強調公司共同利益 選擇性公佈底牌 掌握解題模型 協議後協議 (post-settlement settlement, PSS)
怎麼樣跟上級溝通
地點 態度 禮數﹑期待與期限 開高走低 在領導利益與我們利益之間尋求平衡點 讓領導敢輸：給一個下台階
常見的拒絕方式
1. 用反問法拒絕 2. 用陳述自己的感覺來拒絕 3. 裝聾作啞 4. 拒絕提供任何理由 5. “沒有能力”
怎麼樣才能讓對方接受我們的想法
他得什麼﹖ 他損失什麼﹖ 面子﹖先例？
注意層級 禮節、期限
解決衝突的心理障礙
1.公平問題
2.敵對問題 3.認知問題 4.讓步問題 5.面子問題
調停者介入的考慮
師出有名 籌碼的有無 介入的時機 贏得信任與掌握程序 介入的程度
傳達訊息 提供選擇
幫助選擇 做出決定 執行決策
在乎
調停者是否在乎當事者的期望？
調停技巧圖解
補償技巧
整合技巧
不在乎
部門與部門談判的戰術整理
一﹑以事實或先例為槓桿 二﹑單刀直入 三﹑掛鉤﹑滾木 四﹑諂媚（有意的誤估） 五﹑結盟 六﹑向上尋求奧援 七﹑平息衝突還是解決衝突？
衝突的解題模型
A.
控制
B.
控制
座位怎麼排？ （一）
控制 主席 控制 觀眾
控制 控制
C.
主席
座位怎麼排？（二）
盟友
D.
主席
C.
主席
座位怎麼排？（二）
你覺得很沮喪？
當然沮喪啦！被這麼 不公平的對待….. 你覺得不公平？
當然不公平啦！
就這樣，像剝洋蔥一樣，一層一層往裡剝。
怎樣才能把意見表達清楚
要有重點 要有證據 不要想當然耳 文言文與白話文的運用 不要找人傳話
對外說明時的原則
主動發言，引導媒體 隔絕危機 簡潔、一致 注意：「人」比「事」有趣 掌握議題的詮釋權
壓力技巧
順其自然
少
多
當事人利益的重疊
調停技巧
A
B
C
B啊，如果A能做出什麼 讓步，你能不能做出對 等的讓步作為回應？
哈佛式單一文件法
A
Singl e text
B
根 C迴
Consensus -building