买卖业务流程.介绍

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资源库二次开发
• • • • • 目的 流程图 流程分解 操作技巧 相关表单
• 资源库二次开发的目的
1、为了经纪人翻新陈旧资源 2、提高资源利用率
• 流程图
流程：1.1.1.6资源库二次开发 流程号：
店 面
经 纪 人
开始
经纪人选择 信息
判断信息是否 有效维护
信息处理
结束
流程负责人：
6、自检
检查自己所录房源在网站首页的占比情况， 如果不能出现在首页则需要继续刷新，提 一小时一次 高自己所录房源的首页占比率 《各网站监测报告》
网站上的房源首页占比
经纪人 经纪人 媒介组 区经理 媒介组
7、总结（分 定期分析网络端口使用效果，由经纪管理 析开发结果） 部媒介组提供数据 8、经理检查 区经理通过网站提供的数据定期检查区域 内购买的所有端口使用情况
策划
内网系统 完善信息
实物勘测
美化建议
委托书填写
照片
身份
房产证
户型图
获取信息的第三步是验证信息 验证信息：指经纪人通过实物勘测、美化建议、委托书填写三个动作对上一步预 录入的信息进行核对和完善。 本章将详细介绍验证信息中的操作流程以及操作技巧
实物勘测
• • • • • 目的 流程图 流程分解 操作技巧 相关表单
• 实勘的目的
1、了解房源 2、推广自己 3、宣传公司品牌
• 流程图
流程：1.1.3.1实勘流程 流程号：
店 面
经 纪 人
开始
预约实勘
进行实勘 物业勘查 评估单
结束
业 主
业主签字确 认
流程负责人：
文档号：
版本号： 链家控股有限公司
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修订日期：
• 流程分解
序号 1、预约实勘 动作解释 与业主预约实际 勘查房屋的时间 能确定实勘时间 衡量/标准 交付物 具体实勘时间 责任人 经纪人
结束
流程负责人：
文档号：
版本号： 链家控股有限公司
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修订日期：
• 流程描述
序号
1、选择开发地点
动作解释
衡量/标准
交付物
责任人
经纪人 店经理 经纪人 店经理
根据标准选择合适 人流量大、待售房源集中、 合适的开发地点 的地点做社区开发。 以往交易量大、安全性 根据标准选择合适 的展业工具做社区 开发。 人字板、派报、手举牌、 展业工具 迎宾带、名片、开发登记 表等
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门店开发
• • • • • 目的 流程图 流程分解 操作技巧 相关表单
• 门店开发的目的
1、获取房客源信息 2、推广自己和公司品牌 3、让客户感受我们的专业度 4、快速形成带看
• 流程图
流程：1.1.1.4门店开发流程 流程号：
店面接待 区 域 经 纪 人 开始 电话接待 了解需求 留电话 二次查询 结束
• • • • • 目的 流程图 流程分解 操作技巧 相关表单
• 媒介开发的目的
1、获取房客源资源 2、推广自己 3、宣传公司品牌
• 流程图
流程：1.1.1.2媒介开发流程
流程号：
区 经 域 纪 人
开始
计划
选房源
录房源
刷新
记录客户
检查
总结（分 析开发效 果）
结束
后台检查 区 区 经 域 理 刷新次数 修改量 录入量 点击量 上户量
2、进行实勘
根据实勘的情况 填写《物业勘查 评估单》
房屋的物理属性：如户型、朝向、楼层、格局、光 线、装修、隔音情况、屋内配套设施、景观（视野）、 一梯几户、邻里情况、明显缺陷、卖点、照片等； 房屋及产权人的法律属性：如产权性质、有无产权 证、产别等。 产权证：证号、产权人、地址、面积、结构、是否 抵押、发证日期、户型图、共有权人、附记 借款合同或抵押合同：贷款额、贷款年限、贷款银 行、提前还贷的违约责任、提前还款的付款人、提前 还款费用的承担人、提前还款的具体金额、提前还款 的时间、流程、特殊情况等。 产权人：身份证明是否过期、是否本人，户口是否 在房产里；属于婚前个人财产或是婚后共同财产； 产权人的心理属性，如出售动机、出售价格、底价 、紧迫程度、看房时间、决策人、对客户要求、对经 纪公司要求、特殊要求、是否配合经纪公司、与经纪 公司的交往经验等。
橱窗接待
流程负责人：
文档号：
版本号： 链家控股有限公司
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修订日期：
• 流程分解
序号 动作解释 衡量/标准 交付物 责任人
1、店面接待
经纪人接待主动进店 面咨询或登记的业主 客户。
微笑接待，主动请坐倒水， 留电话，直接带看、实勘或 者把客户送上车。
接待的信息
经纪人
2、橱窗接待
经纪人接待店面门口 看橱窗展示的客户。
店 面
经 纪 人 开始 关注同业 分析 描点图 寻找对策 防止切户技 巧 结束
流程负责人：
文档号：
版本号： 链家控股有限公司
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修订日期：
• 流程分解
序号 1、关注同业 动作解释 衡量/标准 交付物 责任人 经纪人 店经理
2、分析
关注同业人员的动向；橱窗、报纸、网络房源； 了解同业公司成交热 建委网站公开的网签数 点区域； 据；有针对性地发放信 了解同业带看的情况 函、扫楼。 对同业的举动使用描 成交热点区域、价位、 描点图 点图进行分析。 小区 分析结果之后要寻找 对策，防止同业公司 挖取我们的资源。 《防止切户技巧》
请进店，微笑接待，主动请 坐倒水，留电话，直接带看 、实勘或者把客户送上车。 铃响3声内接起，自报家门“ 您好链家XXX！…”详细了解 需求，通话结束后要等客户 挂断后，经纪人才可以挂断 。
接待的信息
经纪人
3、电话接待
经纪人接待店面电话 咨询的客户。
接待的信息
经纪人
4、二次查询
对所接待的信息的再 次核实。
• 流程图
流程：1.1.1.3人际开发 流程号：
店 面
经 纪 人
开始
列名单
对现有名单 分类
发布需求信 息
感情维系
获取信息
结束
流程负责人：
文档号：
版本号： 链家控股有限公司
Page 1 of 1
修订日期：
• 流程分解
序号 1、列名单 动作解释 将能够想到的所有的人 员全都列出来 衡量/标准 交付物 同乡（老乡）、同学、同好（有共同 《人际关系表》 喜好的）、同事（以前的同事）、同 族(亲戚)、同邻（邻居）、从保安、 电梯工、居委会、社区内会所、房管 备案部门、物业工作人员等 已分类的人员名单 根据人员名单进行分类， 成为有效客户的条件 便于分析寻找合适的开 发方法。 无 名单内的人收到经 纪人发布的信息 责任人 店经理 经纪人
2、选择展业工具
3、选择人字板上 的房源信息
根据不同标准有目 的的选择合适的房 源信息。 为了接收新资源和 发布已有资源信息 而进行的公开推广 活动。 对开发结果的总结
开发地点、有对比性、目 房源帖 前聚焦度、价格低、虚拟 信息 需求了解 攀谈 展示信息 社区开发登记表
经纪人 店经理
4、开发
经纪人 店经理
流程负责人：
文档号：
版本号： 链家控股有限公司
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修订日期：
• 流程分解
序号 动作解释 1、制定计划 使用网络端口前要有明确的使用计划 衡量/标准 交付物 网站分析、客户上网时间 段分析、经纪人自身所属 网络端口使用计划 商圈情况分析、网站或房 源针对的客户群的分析 自己熟悉的、性价比高的、 区域聚焦的、近期主攻、 符合标准的房源信息 有业主委托的、各类手续 齐全的 录入到网站的房源信息 公司设定的最低标准 责任人 经纪人
买卖业务流程细化
——获取信息
流程图的释义
买卖业务流程
买卖业务链 ——售前
代理费 收据
获取信息
内网系 统录入
匹配
形成约 看计划
带看
委托支 付定金
交定金
签约 告知书
签约
代理费 收据
我们将买卖业务分为售前、售中、售后三部分； 运营经纪人主要负责售前部分； 我们将售前阶段的操作流程再划分为五大步骤； 本课件主要针对售前第一步骤——获取信息的流程作详细讲解；
5、检查
有无接待信息、信息质量 社区开发登记表
店经理
• 操作技巧
详情请见附录一
• 相关表单
日期
08.10.23 08.10.24 张A 李R
姓名
社区开发登记表 电话 类型
67789523 买房 1111111111111 出租 1
具体情况
东三环附近，不要太旧的 三元桥附近两居，2700左右
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媒介开发
文档号：
版本号： 链家控股有限公司
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修订日期：
• 流程分解
序号 1、选择信息 动作解释 经纪人在资源库中 选择信息进行二次 开发 经纪人选择信息之 后要判断是否被有 效维护，未得到有 效维护的信息应该 更新。 在判断完信息的情 况之后对信息进行 相应的处理。 衡量/标准 新信息、老信息、已成交信息、 未成交信息 回访、议价、10天跟进 交付物 责任人
社区开发
• • • • • 目的 流程图 流程描述 操作技巧 相关工具
• 社区开发的目的
1、获取房客源资源 2、了解社区 3、推广自己 4、宣传公司品牌
• 流程图
流程：社区开发 流程号：
店 面
经 纪 人
开始
选择开发地点
选择展业工具
选择房源信息
开发 社区开发信息 登记表
店 面
店 经 理
检查、总结、分 析 社区开发信息 登记表
业主同意并签字确认
《物业勘查评 估单》
经纪人
3、签字确认பைடு நூலகம்
重复查询
录入基本 信息
获取信息的第二步是预录入 预录入：指经纪人通过开发获取到的基本信息，第一次在内网系统中录入。 本章将详细介绍预录入中的操作流程以及操作技巧
第三章 验证信息
获取信息
开发信息
登记表
预录入
内网系统 基本信息
验证信息
客户跟访表、售 房委托书、物业 勘查评估单
完善信息
内网系统 完善信息
店经理 经纪人
5、获取信息
有合作意向
取得房源客户信息
经纪人
• 操作技巧
详情请见附录三
• 相关表单
人员 类别
同学 邻居
人际关系表
年龄
25 50
姓名
李A 王H
联系方式
1301234 13556987
婚否
否 是
工作单位
不知道 退休
现住址
劲松 东大桥
有无房产 及地址
无 有
收入 情况
4000 3000
以前 合作 经历
第一章 开发信息
获取信息
开发信息
登记表
预录入
内网系统 基本信息
验证信息
客户跟访表、售 房委托书、物业 勘查评估单
完善信息
内网系统 完善信息
策划
内网系统 完善信息
社区开发
媒介开发
人际开发
门店开发
同业开发
资源库二 次开发
获取信息的第一步是开发信息 开发信息分为六种渠道 本章将详细介绍开发信息中六种开发渠道的操作流程以及操作技巧
需求的再次核实，电话号码 的再次核实。
二次查询过的信 息
经纪人
• 操作技巧
详情请见附录四
• 相关表单 无
返回
同业开发
• • • • • 目的 流程图 流程分解 操作技巧 相关表单
• 同业开发的目的
1、为了增加获取资源的渠道 2、防止同业挖取资源 3、提升市场占有率
• 流程图
流程：1.1.1.5同业开发 流程号：
2、选房源
选择合适的房源在网站发布
店经理 经纪人 经纪人
3、录房源 4、刷新
在网站上录入所选房源 随时刷新网络端口
房源信息在网站的排名位置 经纪人
通过网络端口获取的客户信息，经纪人公 5、记录客户 司系统录入时，客户来源选择网络开发， 以便以后分析网络端口使用效果时使用
录入系统、客户来源选择 内网中录入的房源客户信息 经纪人 网络开发
内网信息 经纪人
2、判断信息 是否有效维护
内网信息 经纪人
3、信息处理
翻盘机制
内网信息 经纪人
• 操作技巧
详情请见附录六
• 相关表单 无
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第二章 预录入
获取信息
开发信息
登记表
预录入
内网系统 基本信息
验证信息
客户跟访表、售 房委托书、物业 勘查评估单
完善信息
内网系统 完善信息
策划
内网系统 完善信息
店经理
3、寻找对策
描点图：在规定时点（如每周一、每月15日等），将同行业的信息（如本周业绩、某小区 成交套数等等）在数据图上标出数值点，一段时间后（如一个月后、一个季度后）将这些 点用线连接，所得图表即为描点图。通过描点图可以清晰的看出被关注对象一段时间内在 某一方面的变化。
• 操作技巧
详情请见附录五
《各网站监测报告》
刷新次数、修改量、录入 《各网站监测报告》 量、点击量、上户量
• 操作技巧
详情请见附录二
• 相关表单 无
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人际开发
• • • • • 目的 流程图 流程分解 操作技巧 相关表单
• 人际开发的目的
1、获取房客源信息 2、拓展销售渠道、增加销售路径 3、推广自己 4、宣传公司品牌
2、分类
店经理 经纪人
3、发布需求信息 给所列举出来的人员发 布房源需求信息，询问 是否有相关需求 4、感情维系 人际开发需要长时间的 感情维系，拉进跟客户 或业主的关系，便于以 后变成有效资源 经过了一段时间的感情 维系，如果这些人群有 这方面的需求，想必他 会首先选择你
经纪人
定期对名单中的人员回访