商务谈判的影响因素PPT课件
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影响国际商务谈判的主要因素
政治干预与压力对国际 商务谈判的影响表现在 以下几个方面
贸易保护主义：政府可 能采取贸易保护主义措 施，限制外国企业在本 国市场的准入和经营， 给国际商务谈判带来挑 战。
经济制裁：针对特定国 家或企业的经济制裁可 能影响企业在国际商务 谈判中的地位和利益。
国有化风险：一些国家 可能采取国有化措施， 将外国投资收归国有， 给企业造成巨大损失。
保护贸易政策
设置较高的关税和非关税壁垒，限制 进口，保护本国产业，可能导致国际 商务谈判中的矛盾和冲突。
03
政治与法律因素
政治稳定性
01
政治稳定性
政治稳定性对国际商务谈判的 影响至关重要。在政治稳定的 环境下，企业可以更加专注于 商业利益，谈判过程也相对顺 畅。然而，政治不稳定可能导 致谈判进程受阻，甚至导致合 作无法实现。
物流因素
国际商务谈判中，物流成本、运输时间、运输方式等物流因素对交易的达成和利润空间 有显著影响。
05
人际关系因素
个人关系与信任
个人关系
谈判双方人员之间是否存在良好的个人 关系，如友谊、尊重或信任，会影响谈 判的氛围和进展。
VS
信任建立
在谈判过程中建立信任关系至关重要，这 需要双方展现出诚实、透明和可靠的谈判 态度。
文化适应
在谈判过程中，灵活适应对方的文化习惯和礼仪，能够展现出诚意和 尊重，有利于建立互信关系。
语言与沟通
语言障碍
由于语言不同，谈判各方可能存在沟 通障碍，这需要各方具备语言翻译或 解释能力，以确保信息的准确传递。
语言风格
语言策略
在国际商务谈判中，合理运用语言策 略，如礼貌、委婉、模糊等，能够达 到不同的沟通效果，有助于谈判目标 的实现。
第八章商务谈判中的环境和心理因素
8.1.2考虑客观因素时应注意的几个问题
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8.1商务谈判中的环境因素
对上述客观环境因素进行调查了解的目的，在于根据这些环 境因素的发展情况，来制定和调整自己的谈判方案和谈判策 略。在了解和考虑这些环境因素时，要注意下面几个问题。
1 因为任何不真实的资料都会误导我们的行为，如果提供的有
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8.1商务谈判中的环境因素
中善于施展策略，同时也十分赞赏那些讨价还价和善于施展 策略的谈判对手。 如果在谈判前对谈判对手的文化背景、宗教信仰等方面有所 了解，就有助于针对不同的对手施展不同的策略。 上述四个方面的客观环境因素，是在进行各种商务谈判时都 应该加以考虑的。但必须注意，在实际工作中，要根据谈判 的具体内容和要求，对其他的环境因素如商业习惯、基础设 施、气候条件等也进行有针对性的调查，才能更好地实现谈 判目的。
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8.1商务谈判中的环境因素
(3)双方政府的关系 主要是指双方的政治关系。 是否加入了国际的合作组织（如WTO、欧盟），是否相互给
予最惠国待遇，是否已签订双边贸易协定，相互之间有无采取 经济制裁措施等。 了解这方面的情况，有助于在谈判时分析双方合作的前景，正 确地核算成本，制定相应的谈判策略。 2 经济环境有大小之分：所谓大环境，指的是与谈判内容有关的 经济形势的变化情况，如经济周期、国际收支、外贸政策、金 融管理等；所谓小环境就是供求关系的状况。经济环境的变化 对商务谈判的影响也是明显的，在谈判前应对上述内容及其变 化情况作认真的了解，并分析它对谈判带来的影响。
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8.1商务谈判中的环境因素
1 所谓政治环境主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外
交关系。政治环境的变化往往会对谈判的内容和进程产生重 要影响。在国际贸易中，谈判双方都非常重视对政治环境的 分析，特别是对有关国际形势变化、政局的稳定性以及政府 之间的双边关系等方面的变化情况的分析。 (1)国际形势的变化 像发生战争、地区关系紧张等，都会影响谈判的内容和进程。 中东地区是世界石油的主要出口地，如果中东地区局势紧张， 甚至发生大规模战争（1974年的埃以战争，1991年的沙 漠盾牌行动，2003年的伊拉克战争），都会对世界市
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8.1商务谈判中的环境因素
对上述客观环境因素进行调查了解的目的，在于根据这些环 境因素的发展情况，来制定和调整自己的谈判方案和谈判策 略。在了解和考虑这些环境因素时，要注意下面几个问题。
1 因为任何不真实的资料都会误导我们的行为，如果提供的有
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8.1商务谈判中的环境因素
中善于施展策略，同时也十分赞赏那些讨价还价和善于施展 策略的谈判对手。 如果在谈判前对谈判对手的文化背景、宗教信仰等方面有所 了解，就有助于针对不同的对手施展不同的策略。 上述四个方面的客观环境因素，是在进行各种商务谈判时都 应该加以考虑的。但必须注意，在实际工作中，要根据谈判 的具体内容和要求，对其他的环境因素如商业习惯、基础设 施、气候条件等也进行有针对性的调查，才能更好地实现谈 判目的。
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8.1商务谈判中的环境因素
(3)双方政府的关系 主要是指双方的政治关系。 是否加入了国际的合作组织（如WTO、欧盟），是否相互给
予最惠国待遇，是否已签订双边贸易协定，相互之间有无采取 经济制裁措施等。 了解这方面的情况，有助于在谈判时分析双方合作的前景，正 确地核算成本，制定相应的谈判策略。 2 经济环境有大小之分：所谓大环境，指的是与谈判内容有关的 经济形势的变化情况，如经济周期、国际收支、外贸政策、金 融管理等；所谓小环境就是供求关系的状况。经济环境的变化 对商务谈判的影响也是明显的，在谈判前应对上述内容及其变 化情况作认真的了解，并分析它对谈判带来的影响。
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8.1商务谈判中的环境因素
1 所谓政治环境主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外
交关系。政治环境的变化往往会对谈判的内容和进程产生重 要影响。在国际贸易中，谈判双方都非常重视对政治环境的 分析，特别是对有关国际形势变化、政局的稳定性以及政府 之间的双边关系等方面的变化情况的分析。 (1)国际形势的变化 像发生战争、地区关系紧张等，都会影响谈判的内容和进程。 中东地区是世界石油的主要出口地，如果中东地区局势紧张， 甚至发生大规模战争（1974年的埃以战争，1991年的沙 漠盾牌行动，2003年的伊拉克战争），都会对世界市
《商务谈判》全套课件 PPT
第二章 商务谈判前的准备
• 第一节 商务谈判的信息准备 • 第二节 商务谈判方案的制定 第三节商务谈判的人员准备 • 第四节 商务谈判物质条件的准备
商务谈判的信息准备
•
•
信息收集的内容
宏观环境方面的信息。包括政治环境法律环境、 经济环境、技术环境和社会文化环境。 微观经济环境。商务谈判中的微观经济环境主 要指的是市场供求和竞争状况，既包括谈判本 身所涉及的产品的竞争与供求，也包括相关产 品的市场竞争与供求
商务谈判的原则
• 守法原则商务谈判是一种法律行为，它必须遵守 国家的有关法律、政策。涉外谈判，还应当遵守 国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。 • 诚信原则在谈判过程中，双方都应抱有合作的诚 意、高度重视信用问题，以诚相待，信任对方， 遵守诺言，在双方之间建立一种互相信任的关系， 以为签约后的长期合作打下基础 • 平等互利的原则平等协商,互利互惠 • 相容原则如何灵活准确地运用谈判策略和技巧的 问题。
主编: 王小兰
张晓青
第一章 商务谈判的概述
• 第一节商务谈判的含义与特征 • 第二节商务谈判的内容与基本要素 • 第三节 商务谈判的原则
什么是谈判
• 谈判是为了协调彼此之间的关系，满足各 自的需要，通过协商而争取达到意见一致 的行为和过程。 • 商务谈判是存在利益互补或利益差异的商 务活动的当事人，为了各自的经济利益目 标，所进行的自愿协商的过程。
二、成功谈判者的心理素质
（一）自信心 （二）耐心 （三）诚心（诚意）
第四章 商务谈判的基本策略
[本章主要内容]
• 1 商务谈判中的策略有哪些？ • 2 商务谈判进程应对策略
• 3 商务谈判地位应对策略 • 4 商务谈判对方作风应对策略
商务谈判的影响因素
二、国际商务谈判中的法律因素
通常，国际商务谈判的法律因素涉及两个方面： 一方面：影响国际商务谈判的宏观法律环境。主要
包括：国际法与国内法的环境与状况 另一方面：国际商务谈判中常见的法律问题。主要
包括：谈判主体资格问题、合同效力问题、争端解决 方式问题。
二、国际商务谈判中的法律因素
（一）国际商务谈判的宏观法律环境 1、国际商法 （1）国际商法的作用：国际商法作为调整国际商事和商事组织
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
三、国际商务谈判中的心理因素
通过对谈判双方心理的研究，一方面有利于摸清对 手的心理活动和心理特征，以便针对不同的对手选择 不同的谈判策略；另一方面有利于谈判者了解己方谈 判成员的心理活动和心理弱点，以便采取相应的措施 进行调整和控制，保证己方人员能以良好的心理状态 投入到谈判之中。
三、国际商务谈判中的心理因素
（4）谈判人员自我实现的需要:谈判者追求谈判目标的实 现,在谈判中取得成就或业绩,从而体现谈判者自身的价值 。谈判活动中的每个成员所具备的能力与应发挥的作用 是不一样的,如果每个人都可以充分发挥其作用,各司其责 ,使谈判达到理想目标,那么谈判活动就是一个圆满而令人 愉快的过程。
三、国际商务谈判中的心理因素
各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏 观的国际法律环境。 （2）国际商法的调整范围：既包括有形商品的国际货物交易， 又包括技术、资金和服务在国际流动中所产生的各种关系。 （3）国际商法的主要表现形式：条约（多边条约、双边条约）
二、国际商务谈判中的法律因素
2、国内法 除了规范国际经贸交往的国际条约外，一国国内的商务法律
三、国际商务谈判中的心理因素
（二）商务谈判中的需要类型
（1）商务谈判人员的生理需要:在谈判中,谈判人员对吃、 穿、住、行方面的需求,是从事谈判活动最基本需求。
影响国际商务谈判的因素 国际商务谈判 教学PPT课件
影响国际商务谈判的因素
“准备阶段”的五项工作
确制 分 收定定模 析 集目谈拟 环 信标判谈 境 息对方判
象案
国际商务谈判v.s.一般商务谈判 的特殊性
政策性 强
(外交国别政策)
做事须依照
国际惯例、国际经济 法
谈判内容 广泛
(贸易ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ金融、保 险、运输等)
影响因素 复杂多样
(环境/个人心理、文化)
第二章
大陆法系 V.S.英美法系
大陆法系
英美法系
形成地区
西欧(法、意、德、西、葡、 英国及其殖民地，
荷、比、卢、奥、瑞士、 扩展到美、加、澳、
英国苏格兰)，
新西兰、新加坡、香
加拿大魁北克、日本、土 港、马来、印、巴、
耳其、非洲大部、整个拉 爱尔兰等。
美等
形式渊源 (创立方式)
成文法(国家机关制定，以 判例法(法院可援引作
所以在国际商务谈判中，我们对不同的文化信仰 要理解和包容。
四、商业习惯因素
决策1.机决制策与程效序率、 谈判2.成谈员话的次等序级
律师作用
商业习 惯因素
不同国家对律师的态度 不同：美国人习惯带律师 出场，而日本忌讳团队里 出现律师，认为是不信任 人的表现。
文本的重要性
翻译及语言
竞争对手、贿赂 、商业间谍
第三节 心理因素
二、避免出现的心理禁忌： 信心不足、不知所措、热情过度
三、三种类型对手： 根据 追求和行为习惯不同 权力型(权利欲望 高; 关系欲望 低) vs 关系型(权利欲望 低; 关系欲望 高) 进取型
如果我方公司事先能多了解一些当地的地理 知识，知道在泰国施工中可能遇到的各种困难， 那么这些经济损失和信誉损失就会得以避免。
“准备阶段”的五项工作
确制 分 收定定模 析 集目谈拟 环 信标判谈 境 息对方判
象案
国际商务谈判v.s.一般商务谈判 的特殊性
政策性 强
(外交国别政策)
做事须依照
国际惯例、国际经济 法
谈判内容 广泛
(贸易ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ金融、保 险、运输等)
影响因素 复杂多样
(环境/个人心理、文化)
第二章
大陆法系 V.S.英美法系
大陆法系
英美法系
形成地区
西欧(法、意、德、西、葡、 英国及其殖民地，
荷、比、卢、奥、瑞士、 扩展到美、加、澳、
英国苏格兰)，
新西兰、新加坡、香
加拿大魁北克、日本、土 港、马来、印、巴、
耳其、非洲大部、整个拉 爱尔兰等。
美等
形式渊源 (创立方式)
成文法(国家机关制定，以 判例法(法院可援引作
所以在国际商务谈判中，我们对不同的文化信仰 要理解和包容。
四、商业习惯因素
决策1.机决制策与程效序率、 谈判2.成谈员话的次等序级
律师作用
商业习 惯因素
不同国家对律师的态度 不同：美国人习惯带律师 出场，而日本忌讳团队里 出现律师，认为是不信任 人的表现。
文本的重要性
翻译及语言
竞争对手、贿赂 、商业间谍
第三节 心理因素
二、避免出现的心理禁忌： 信心不足、不知所措、热情过度
三、三种类型对手： 根据 追求和行为习惯不同 权力型(权利欲望 高; 关系欲望 低) vs 关系型(权利欲望 低; 关系欲望 高) 进取型
如果我方公司事先能多了解一些当地的地理 知识，知道在泰国施工中可能遇到的各种困难， 那么这些经济损失和信誉损失就会得以避免。
商务谈判环境分析ppt课件
第二章 商务谈判环境分析
内容
1
商务谈判环境分析概述
2
宏观环境分析
3
谈判对手分析
4
企业自身情况分析
商务谈判环境分析的含义和作用
商务谈判环境是指影响商务谈判的所有因素的总和。可以分为外部环境 和内部环境两大类。 商务谈判环境分析就是对影响商务谈判的所有因素的相关信息进行收集、 整理、评价，是商务谈判策划的依据。
问题： 上海市政府在地铁招商上，做了什么环境分析？
精选PPT课件
23
背景：Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌，也正因如此，由此品 牌衍生出来的系列产品大多会受到代理商们的青睐。2003年，Q品牌瞄准了势 头正旺的休闲男装市场。2003年秋，Q牌男装正式启动上市。
2.从广东厂家的角度
（1）宏观环境： 在此案例中，厂家在政治环境、经济环境、自然环境三方面都处于不利地位，无 利于谈判。
（2）微观环境： 沃尔玛给出的订单数额较大，且厂家急需这笔订单以维持工厂的运转和盈利，处 于被动地位，只能在利润上作出很大的让步。
案例四
1962年，美国U－2飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。随后， 美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的42枚中程导弹和正在建造 的十几个导弹基地，卫星照片中还发现苏联军队人员安装中程导弹竖立 发射架的情景。苏联在美国后院的行动，引起美国的不满。对美国来说， 是不能够接受将华盛顿包括在射程内的苏联导弹的。由于美国的间谍卫 星查实了苏联当时在国内部署的远程洲际弹道导弹为14枚，而不是原先 估计的400枚，掌握了苏联核力量的确实情报，因而在苏联向古巴运送导 弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹诈，美国肯尼迪政府对苏联采取了强硬的 措施。此外，肯尼迪在赫鲁晓夫进行有关古巴危机的维也纳会谈前，还 查阅和研究了赫氏的资料加以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好 和音乐欣赏趣味，为谈判奠定了必要的基础。谈判结果，赫鲁晓夫不但 声明撤走刚刚部署在古巴的导弹，还接受了美国在海上对苏联进行检查 的要求，当美国飞机飞过装着导弹的苏联船只时，苏联人只得掀起盖布 让美国人检查。
内容
1
商务谈判环境分析概述
2
宏观环境分析
3
谈判对手分析
4
企业自身情况分析
商务谈判环境分析的含义和作用
商务谈判环境是指影响商务谈判的所有因素的总和。可以分为外部环境 和内部环境两大类。 商务谈判环境分析就是对影响商务谈判的所有因素的相关信息进行收集、 整理、评价，是商务谈判策划的依据。
问题： 上海市政府在地铁招商上，做了什么环境分析？
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23
背景：Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌，也正因如此，由此品 牌衍生出来的系列产品大多会受到代理商们的青睐。2003年，Q品牌瞄准了势 头正旺的休闲男装市场。2003年秋，Q牌男装正式启动上市。
2.从广东厂家的角度
（1）宏观环境： 在此案例中，厂家在政治环境、经济环境、自然环境三方面都处于不利地位，无 利于谈判。
（2）微观环境： 沃尔玛给出的订单数额较大，且厂家急需这笔订单以维持工厂的运转和盈利，处 于被动地位，只能在利润上作出很大的让步。
案例四
1962年，美国U－2飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。随后， 美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的42枚中程导弹和正在建造 的十几个导弹基地，卫星照片中还发现苏联军队人员安装中程导弹竖立 发射架的情景。苏联在美国后院的行动，引起美国的不满。对美国来说， 是不能够接受将华盛顿包括在射程内的苏联导弹的。由于美国的间谍卫 星查实了苏联当时在国内部署的远程洲际弹道导弹为14枚，而不是原先 估计的400枚，掌握了苏联核力量的确实情报，因而在苏联向古巴运送导 弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹诈，美国肯尼迪政府对苏联采取了强硬的 措施。此外，肯尼迪在赫鲁晓夫进行有关古巴危机的维也纳会谈前，还 查阅和研究了赫氏的资料加以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好 和音乐欣赏趣味，为谈判奠定了必要的基础。谈判结果，赫鲁晓夫不但 声明撤走刚刚部署在古巴的导弹，还接受了美国在海上对苏联进行检查 的要求，当美国飞机飞过装着导弹的苏联船只时，苏联人只得掀起盖布 让美国人检查。
商务谈判背景分析.ppt
通过实训任务一，你应该： 了解商务谈判环境的含义及对商务谈判的
影响； 熟悉商务谈判环境分析的具体内容； 掌握商务谈判环境中对竞争对手的分析。
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引例 夏普：中国机会
中国平板电视与全球电视市场一样，正在迎来高速增 长时期。按照2004年上半年销售预计，2004年全球平板电 视销量将达到897万台，其中液晶电视将达到750万台。 中国液晶电视市场的快速增长，让全球液晶电视霸主日本 夏普看到了在中国大展宏图的机会。南京夏普电子有限公 司董事总经理竹中正表示，2003年南京夏普的产值已经达 到了16亿元人民币，公司预计今年的产值将比去年提高 50%以上。到2008年前，南京夏普每年产值都将以50%的速 度增长，力争成为中国液晶电视行业的领头羊。
商务谈判环境是指影响商务谈判的所有因素 的总和。可以分为外部环境和内部环境两大类。
商务谈判环境分析就是对影响商务谈判的所 有因素的相关信息进行收集、整理、评价，是商 务谈判策划的依据。
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❖ 作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市 场调查方式方法，并在此基础上进行周密的策划， 是做好商务谈判工作的最基本要求。
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案例分析
❖ 康宏公司最近将上一个新项目，但可能会污染环境，为保 证项目成功，康宏公司对环保作了如下分析：调查环境现 状；预测项目对环境的影响；环境保护的措施方案及费用 估算：“三废”（废气、废渣、废水）治理方案及费用估 算。
❖ 通过分析发现，环境问题可能是康宏公司在和政府进行上 项目谈判时的重点，因此康宏公司准备通过制定特殊的治 理方案来消除环境污染的威胁，虽然这增加了公司的成本， 但整体上算下来公司的投资仍然是有利益的，而且这样做 还能提升公司在与政府谈判时的形象与砝码。
影响； 熟悉商务谈判环境分析的具体内容； 掌握商务谈判环境中对竞争对手的分析。
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引例 夏普：中国机会
中国平板电视与全球电视市场一样，正在迎来高速增 长时期。按照2004年上半年销售预计，2004年全球平板电 视销量将达到897万台，其中液晶电视将达到750万台。 中国液晶电视市场的快速增长，让全球液晶电视霸主日本 夏普看到了在中国大展宏图的机会。南京夏普电子有限公 司董事总经理竹中正表示，2003年南京夏普的产值已经达 到了16亿元人民币，公司预计今年的产值将比去年提高 50%以上。到2008年前，南京夏普每年产值都将以50%的速 度增长，力争成为中国液晶电视行业的领头羊。
商务谈判环境是指影响商务谈判的所有因素 的总和。可以分为外部环境和内部环境两大类。
商务谈判环境分析就是对影响商务谈判的所 有因素的相关信息进行收集、整理、评价，是商 务谈判策划的依据。
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❖ 作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市 场调查方式方法，并在此基础上进行周密的策划， 是做好商务谈判工作的最基本要求。
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案例分析
❖ 康宏公司最近将上一个新项目，但可能会污染环境，为保 证项目成功，康宏公司对环保作了如下分析：调查环境现 状；预测项目对环境的影响；环境保护的措施方案及费用 估算：“三废”（废气、废渣、废水）治理方案及费用估 算。
❖ 通过分析发现，环境问题可能是康宏公司在和政府进行上 项目谈判时的重点，因此康宏公司准备通过制定特殊的治 理方案来消除环境污染的威胁，虽然这增加了公司的成本， 但整体上算下来公司的投资仍然是有利益的，而且这样做 还能提升公司在与政府谈判时的形象与砝码。
商务谈判影响因素概述(PPT37页)
谈判能力 – 是谈判人员具有的可以促使谈判活动顺 利完成的个性心理特征
商务谈判人员应具备的能力 – 观察能力、决策能力、应变能力、语言 表达能力、专业能力
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商 务 谈 判 影 响因素 概述(P PT37页 )
三 商务谈判影响因素
商 务 谈 判 影 响因素 概述(P PT37页 )
（一） 商务谈判实力和心理 （二） 商务谈判人员的素质和能力
2
（一） 商务谈判实力和心理
● 影响谈判因素—实力
实力：就是“交易地位” 谈判者的实力：就是“谈判者是否具有交 易地位”的问题。
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4.商务谈判心理实用技巧
运用商务谈判的感知觉 商务谈判情绪的调控 商务谈判中心理挫折的防范与应对 正确理解身体语言
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商务谈判人员应具备的能力 – 观察能力、决策能力、应变能力、语言 表达能力、专业能力
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三 商务谈判影响因素
商 务 谈 判 影 响因素 概述(P PT37页 )
（一） 商务谈判实力和心理 （二） 商务谈判人员的素质和能力
2
（一） 商务谈判实力和心理
● 影响谈判因素—实力
实力：就是“交易地位” 谈判者的实力：就是“谈判者是否具有交 易地位”的问题。
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4.商务谈判心理实用技巧
运用商务谈判的感知觉 商务谈判情绪的调控 商务谈判中心理挫折的防范与应对 正确理解身体语言
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国际商务谈判课件 ppt
达成协议阶段
总结与确认
在达成协议之前，对已讨论的问 题进行总结，确保双方对协议内
容有明确的了解和共识。
签署协议
根据谈判结果，起草并签署协议， 确保协议的法律效力和可执行性。
后续跟进
在协议签署后，对协议的执行情况 进行跟进，确保双方履行协议内容 。
04
国际商务谈判的策略与技巧
建立信任关系
建立信任关系
国际商务谈判课件
目 录
• 国际商务谈判概述 • 国际商务谈判的核心要素 • 国际商务谈判的流程 • 国际商务谈判的策略与技巧 • 国际商务谈判案例分析
01
国际商务谈判概述
定义与特点
定义
国际商务谈判是指跨越国界的商 务活动中，不同国家或地区的利 益相关者为了达成协议而进行的 交流与协商。
特点
国际商务谈判涉及不同文化、法 律和利益诉求，需要具备高度的 专业知识和跨文化沟通能力。
价值评估
对所涉及的利益进行合理评估，为谈判中的 取舍提供依据。
利益持久性
在达成协议后，确保利益的持久性和稳定性 ，防止未来的冲突和纠纷。
03
国际商务谈判的流程
准备阶段
确定谈判目标
明确谈判的主题、目的和预期结果， 确保谈判方向不偏离。
收集信息
对谈判对手、市场、产品等相关信息 进行收集，以便更好地了解谈判背景 。
05
国际商务谈判案例分析
跨文化冲突解决案例
总结词
展示如何通过理解和尊重文化差异来化解跨文化冲突。
详细描述
一个美国公司和一家日本公司在进行合作谈判时，由于文化差异导致沟通障碍 和误解。通过了解和适应对方的文化习惯，双方最终成功达成协议。
高压环境下的谈判案例
影响商务谈判的因素分析PPT课件
1.讲三点给人感觉恰倒好处 2.讲三点个人完整而严格 3.讲三点给人感觉有水平 否则，一、二点太少；四、五、六点又太多。 日本学者称之为“奇妙的三”。
3/29/2020
17
七、小数点效应
谈话时，采用小数点方法，给人以精确、严谨、 诚实的感觉。
有小数点，在报价和讨价还价时时，能够占有优势。 必要时可以“去整为零”，凑个整数。
日本的基础教育是世界上最好的。
日本民族有着强烈的忧患意识：“日本国土狭小， 资源匮乏，人口众多，只有靠努力，靠技术，否则日 本是要亡国的”。
日本体制被西方经济学家称为“儒家资本主义”。
日本人谈判特点：时间观念强，讲究团队协作精神，
看重人际关系，敬业精神强烈。
3/29/2020
11
第二节 影响谈判的心理因素
这种人经常放弃自己的观点和谈判底线，对谈判对手一 味顺从。不但不努力去说服对方，解决冲突，反而站在对 方立场上，完全顺从对方心理。
在现代社会的公共领域，出现的许多利益团体，所采用 的方法就是这种方法。
3/29/2020
23
四、谈判技术导向型
这种人又称为谈判谋略型。持这种观点的谈判人
员的特点是：既关心谈判的目的，也关心与谈判对手
导致这种人存在的原因： 1.制度不健全，干与不干一个样。何必要干好？ 2.个人没有什么追求、理想、抱负等。 3.受过大的挫折，心灰意冷。 4.有其它更重要的事情再做，其它事情概不关心。
3/29/2020
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二、谈判目标导向型
这种类型又 称为马基雅维里型，其意义是： 为了实现谈判目标，任何手段和方法都可以采 用。坚信“必要面前无道德”，“为了达到目 的可以不择手段”，认为“目的证明手段正 确”。
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七、小数点效应
谈话时，采用小数点方法，给人以精确、严谨、 诚实的感觉。
有小数点，在报价和讨价还价时时，能够占有优势。 必要时可以“去整为零”，凑个整数。
日本的基础教育是世界上最好的。
日本民族有着强烈的忧患意识：“日本国土狭小， 资源匮乏，人口众多，只有靠努力，靠技术，否则日 本是要亡国的”。
日本体制被西方经济学家称为“儒家资本主义”。
日本人谈判特点：时间观念强，讲究团队协作精神，
看重人际关系，敬业精神强烈。
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第二节 影响谈判的心理因素
这种人经常放弃自己的观点和谈判底线，对谈判对手一 味顺从。不但不努力去说服对方，解决冲突，反而站在对 方立场上，完全顺从对方心理。
在现代社会的公共领域，出现的许多利益团体，所采用 的方法就是这种方法。
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四、谈判技术导向型
这种人又称为谈判谋略型。持这种观点的谈判人
员的特点是：既关心谈判的目的，也关心与谈判对手
导致这种人存在的原因： 1.制度不健全，干与不干一个样。何必要干好？ 2.个人没有什么追求、理想、抱负等。 3.受过大的挫折，心灰意冷。 4.有其它更重要的事情再做，其它事情概不关心。
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二、谈判目标导向型
这种类型又 称为马基雅维里型，其意义是： 为了实现谈判目标，任何手段和方法都可以采 用。坚信“必要面前无道德”，“为了达到目 的可以不择手段”，认为“目的证明手段正 确”。
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影响国际商务谈判的因素课件
知识产权保护与许可对商务谈判的影响
总结词：重要因素
详细描述：知识产权保护与许可问题对商务谈判具有重要影响。在涉及技术合作的谈判中，知识产权 保护显得尤为重要。如果知识产权得不到充分保护，可能会对双方合作造成潜在风险和障碍。通过合 理协商和许可协议，可以降低潜在风险，增加合作的可信度和持久性。
技术标准与合规性在商务谈判中的重要性
文化差异对谈判风格的影响
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直接与间接
不同文化背景的谈判者可能采取直接或间接的谈判风格。例如，西方文
化倾向于更直接和坦率的交流，而亚洲文化可能更注重和谐和共识。
02 03
开放与封闭
开放型的谈判风格通常寻求共同利益，而封闭型风格则更关注自身利益 。例如，美国文化倾向于开放和直接，而一些亚洲和阿拉伯文化可能更 注重维护面子和和谐。
维护企业利益
在商务谈判中，可以就企 业的利益进行争取和维护 ，确保企业的利益得到最 大化的保障。
建立信任关系
通过商务谈判，可以与对 方建立信任关系，为长期 的商务合作打下基础。
商务谈判的挑战与机遇
挑战
• 时差问题：国际商务谈判中，参与方可能来自不同时区，需要考虑时差对谈判进 程的影响。
• 语言障碍：参与方可能来自不同国家和地区的语言和文化背景不同，需要克服语 言障碍。
THANK YOU
特点
• 跨文化性：国际商 务谈判涉及不同国 家和地区的商务参 与者，存在文化差 异和语言障碍。
• 复杂性：涉及的商 务事项和利益关系 较为复杂，需要深 入分析和理解。
• 敏感性：涉及的商 务事项和合作机会 较为敏感，需要谨 慎处理和协商。
商务谈判的重要性
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促进交易达成
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（七）基础设施及后勤供应状况因素 （八）气候状况因素
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二、国际商务谈判中的法律因素
通常，国际商务谈判的法律因素涉及两个方面： 一方面：影响国际商务谈判的宏观法律环境。主要
包括：国际法与国内法的环境与状况 另一方面：国际商务谈判中常见的法律问题。主要
包括：谈判主体资格问题、合同效力问题、争端解决 方式问题。
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影响商务谈判的因素：
一、国际商务谈判中的环境因素 二、国际商务谈判中的法律因素 三、国际商务谈判中的心理因素
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影响国际商务谈判结局走向的主客观 因素有许多方面，其中环境因素、法律 因素和心理因素对谈判结果的影响最为 显著。对于谈判人员，如何把握这些因 素的积极作用，把外部客观因素为我所 用，将主观心理因素调整到位，扬长避 短、发挥优势，便显得至关重要。
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二、国际商务谈判中的法律因素
（一）国际商务谈判的宏观法律环境 1、国际商法 （1）国际商法的作用：国际商法作为调整国际商事和商事组织
各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏 观的国际法律环境。 （2）国际商法的调整范围：既包括有形商品的国际货物交易， 又包括技术、资金和服务在国际流动中所产生的各种关系。 （3）国际商法的主要表现形式：条约（多边条约、双边条约）
。谈判活动中的每个成发挥其作用,各司其责
,使谈判达到理想目标,那么谈判活动就是一个圆满而令人
愉快的过程。
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三、国际商务谈判中的心理因素
（三）国际商务谈判的心理禁忌 1、必须避免出现的心理状态 （1）信心不足 （2）热情过度 （3）不知所措
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一、国际商务谈判中的环境因素
英国谈判专家马什在《合同谈判手册》中曾对谈判 的环境因素作了系统的归类和分析。他把与谈判相关 的环境因素概括分为以下几类：
政治状况 社会习俗 宗教信仰 财政金融状况 法律制度 基础设施与后期供应状况 商业习惯 气候状况
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一、国际商务谈判中的环境因素
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一、国际商务谈判中的环境因素
（三）商业习惯因素 1.企业的决策程序 2.文本的重要性 3.律师的作用 4.谈判成员的谈话次序 5.商业间谍问题
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一、国际商务谈判中的环境因素
（四）财政金融状况因素 1.外债状况 2.外汇储备情况 3.货币兑换 4.支付信誉 5.税法方面的情况
（3）谈判人员一般都有很强的社交和尊重需要:谈判从一 定意义上来讲,是要对双方的利益进行划分,因而常常使谈 判双方的关系处于紧张或对立的状态之中。但是就一般 人的天性来说,是不愿意处在紧张对立环境中进行活动的 。
（4）谈判人员自我实现的需要:谈判者追求谈判目标的实
现,在谈判中取得成就或业绩,从而体现谈判者自身的价值
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一、国际商务谈判中的环境因素
（五）社会习俗因素 不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可能
在一定程度上影响业务谈判活动的进行。
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一、国际商务谈判中的环境因素
（六）宗教信仰因素 1.宗教信仰的主导地位作用 2.宗教信仰的影响与作用
政治事务；法律制度；国别政策；社会交往与个人行为； 节假日与工作时间
3、两大法系—大陆法系&英美法系
（1）大陆法系
形成：大陆法系形成于西欧。
特点：强调成文法的作用。区分公法和私法，并主张编纂法典。
典型代表国家：意大利、西班牙、葡萄牙、荷兰、日本等
（2）英美法系
形成：英美法系形成于英国。
特点：强调判例的作用。不区分公法和私法。
典型代表国家：英国、完美整国版课、件澳大利亚、加拿大等
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三、国际商务谈判中的心理因素
通过对谈判双方心理的研究，一方面有利于摸清对 手的心理活动和心理特征，以便针对不同的对手选择 不同的谈判策略；另一方面有利于谈判者了解己方谈 判成员的心理活动和心理弱点，以便采取相应的措施 进行调整和控制，保证己方人员能以良好的心理状态 投入到谈判之中。
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的 整体反应。
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三、国际商务谈判中的心理因素
（二）商务谈判中的需要类型
（1）商务谈判人员的生理需要:在谈判中,谈判人员对吃、 穿、住、行方面的需求,是从事谈判活动最基本需求。
（2）商务谈判人员具有较强的安全需要:在谈判中,谈判人 员都会寻求人身安全和信用安全的需要。
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三、国际商务谈判中的心理因素
三、国际商务谈判中的心理因素
（一）国际商务谈判中的个体心理 1、个性：通常是指人的心理特征和品质的总和。主要
表现为人的性格、能力、素质等。 2、情绪：人对客观事物看法的一种本能反应与体验。 3、态度：人心理上对客观事物所持的看法。 4、印象：人对其接触的对象所形成的感性认识。 5、知觉：人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物
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二、国际商务谈判中的法律因素
2、国内法 除了规范国际经贸交往的国际条约外，一国国内的商务法律
框架对国际商务交往同样起着重要的指导和规范作用，尤其 是一国制定的涉外经济法律。
因此，谈判人员既需要了解本国国内商务法律的基本内容， 也需要了解对方国内的相关法律规定。
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二、国际商务谈判中的法律因素
（一）政治状况因素 1.国家对企业的管理程度 2.经济的运行机制 3.政局稳定性 4.政治背景 5.政府间的关系
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一、国际商务谈判中的环境因素
（二）法律制度因素 1.该国法律基本概况 2.法律执行情况 3.法院受理案件的时间长短 4.执行其他国家法律的裁决时所需的程序 5.司法部门的影响
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二、国际商务谈判中的法律因素
通常，国际商务谈判的法律因素涉及两个方面： 一方面：影响国际商务谈判的宏观法律环境。主要
包括：国际法与国内法的环境与状况 另一方面：国际商务谈判中常见的法律问题。主要
包括：谈判主体资格问题、合同效力问题、争端解决 方式问题。
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影响商务谈判的因素：
一、国际商务谈判中的环境因素 二、国际商务谈判中的法律因素 三、国际商务谈判中的心理因素
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影响国际商务谈判结局走向的主客观 因素有许多方面，其中环境因素、法律 因素和心理因素对谈判结果的影响最为 显著。对于谈判人员，如何把握这些因 素的积极作用，把外部客观因素为我所 用，将主观心理因素调整到位，扬长避 短、发挥优势，便显得至关重要。
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二、国际商务谈判中的法律因素
（一）国际商务谈判的宏观法律环境 1、国际商法 （1）国际商法的作用：国际商法作为调整国际商事和商事组织
各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏 观的国际法律环境。 （2）国际商法的调整范围：既包括有形商品的国际货物交易， 又包括技术、资金和服务在国际流动中所产生的各种关系。 （3）国际商法的主要表现形式：条约（多边条约、双边条约）
。谈判活动中的每个成发挥其作用,各司其责
,使谈判达到理想目标,那么谈判活动就是一个圆满而令人
愉快的过程。
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三、国际商务谈判中的心理因素
（三）国际商务谈判的心理禁忌 1、必须避免出现的心理状态 （1）信心不足 （2）热情过度 （3）不知所措
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一、国际商务谈判中的环境因素
英国谈判专家马什在《合同谈判手册》中曾对谈判 的环境因素作了系统的归类和分析。他把与谈判相关 的环境因素概括分为以下几类：
政治状况 社会习俗 宗教信仰 财政金融状况 法律制度 基础设施与后期供应状况 商业习惯 气候状况
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一、国际商务谈判中的环境因素
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一、国际商务谈判中的环境因素
（三）商业习惯因素 1.企业的决策程序 2.文本的重要性 3.律师的作用 4.谈判成员的谈话次序 5.商业间谍问题
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一、国际商务谈判中的环境因素
（四）财政金融状况因素 1.外债状况 2.外汇储备情况 3.货币兑换 4.支付信誉 5.税法方面的情况
（3）谈判人员一般都有很强的社交和尊重需要:谈判从一 定意义上来讲,是要对双方的利益进行划分,因而常常使谈 判双方的关系处于紧张或对立的状态之中。但是就一般 人的天性来说,是不愿意处在紧张对立环境中进行活动的 。
（4）谈判人员自我实现的需要:谈判者追求谈判目标的实
现,在谈判中取得成就或业绩,从而体现谈判者自身的价值
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一、国际商务谈判中的环境因素
（五）社会习俗因素 不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可能
在一定程度上影响业务谈判活动的进行。
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一、国际商务谈判中的环境因素
（六）宗教信仰因素 1.宗教信仰的主导地位作用 2.宗教信仰的影响与作用
政治事务；法律制度；国别政策；社会交往与个人行为； 节假日与工作时间
3、两大法系—大陆法系&英美法系
（1）大陆法系
形成：大陆法系形成于西欧。
特点：强调成文法的作用。区分公法和私法，并主张编纂法典。
典型代表国家：意大利、西班牙、葡萄牙、荷兰、日本等
（2）英美法系
形成：英美法系形成于英国。
特点：强调判例的作用。不区分公法和私法。
典型代表国家：英国、完美整国版课、件澳大利亚、加拿大等
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三、国际商务谈判中的心理因素
通过对谈判双方心理的研究，一方面有利于摸清对 手的心理活动和心理特征，以便针对不同的对手选择 不同的谈判策略；另一方面有利于谈判者了解己方谈 判成员的心理活动和心理弱点，以便采取相应的措施 进行调整和控制，保证己方人员能以良好的心理状态 投入到谈判之中。
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的 整体反应。
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三、国际商务谈判中的心理因素
（二）商务谈判中的需要类型
（1）商务谈判人员的生理需要:在谈判中,谈判人员对吃、 穿、住、行方面的需求,是从事谈判活动最基本需求。
（2）商务谈判人员具有较强的安全需要:在谈判中,谈判人 员都会寻求人身安全和信用安全的需要。
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三、国际商务谈判中的心理因素
三、国际商务谈判中的心理因素
（一）国际商务谈判中的个体心理 1、个性：通常是指人的心理特征和品质的总和。主要
表现为人的性格、能力、素质等。 2、情绪：人对客观事物看法的一种本能反应与体验。 3、态度：人心理上对客观事物所持的看法。 4、印象：人对其接触的对象所形成的感性认识。 5、知觉：人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物
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二、国际商务谈判中的法律因素
2、国内法 除了规范国际经贸交往的国际条约外，一国国内的商务法律
框架对国际商务交往同样起着重要的指导和规范作用，尤其 是一国制定的涉外经济法律。
因此，谈判人员既需要了解本国国内商务法律的基本内容， 也需要了解对方国内的相关法律规定。
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二、国际商务谈判中的法律因素
（一）政治状况因素 1.国家对企业的管理程度 2.经济的运行机制 3.政局稳定性 4.政治背景 5.政府间的关系
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一、国际商务谈判中的环境因素
（二）法律制度因素 1.该国法律基本概况 2.法律执行情况 3.法院受理案件的时间长短 4.执行其他国家法律的裁决时所需的程序 5.司法部门的影响