销售人员职业技能与素质培训

销售人员职业技能与素质训练(二)

●客户利益

◆接着的最后步骤，要说明利益这部份，也就是在我

们向客户陈述了事实及解释——六角形手槌，握得

较牢后，接下来要强调究竟握得较牢会带给客户哪

些利益？哪些好处？例如这个例子可强调握得较

牢，客户订钉子能钉得较准，不会把钉子打歪，同

时也较能使得上力，不易疲劳。

◆以上就是三段论式的产品说明，或是利益的部份能

和您在实战指南中发掘出来的潜在客户关心的利益

点一致，您就能称为一位利益销售者，这是迈向顶

尖销售员的唯一之路。

◆三段论式的产品说明手法，有二个重点。一个是用

三段论的说明方法，另一个是您对产品知识要充分

的了解。

◆三段论手法的步骤，最初说明产品的性质及特性，

接下来阐述及解说它的意义，最后才诉说它的长处

及优点，三个步骤是展开产品说明的大前提，因此

能够列举说明愈多产品特性的销售人员，愈能战胜

对手。销售重点是从产品知识引伸出来的，因此销

售人员平常就应该此产品的了解多下工夫，尽可能

的更深入发掘、了解产品的性质。

◆从上面的说明，我们可以得到一个结论，三段论手

法的威力强的关键点有二个，一个是“竞争力”，即越是能够多列举产品特性的销售人员，越能战胜竞争者；另一个是“销售力”，对第二步骤解释说明及第三步骤客户利益越是能巧妙地阐述者，越是具有销售力。

◆演练三段论法时，您必须懂得运用三个连接词。

◆例如在进入第一个步骤，提示了产品的性质及特性

后，在进入第二步骤前，可用“因而……”来接着说明产品性质的意义，最后再用“因此……”或“也就是说……”来阐述产品的优点及下结论。下图是三段论的示范例子，这些例子都很简单也很易了解，在实际销售时较复杂，因此希望您能经常的练习，尽可能的多列举一些实例，逐项地引伸出第二步及第三步，这样必能增加您的说明力。

●业务员：陈处长、李科长，大家好。感谢处长及科长能将时间拨出来，同时要再次感谢处长及科长能协助我对贵企业配送车的使用现状做调查，让我能提出更适合贵企业的建议案。

⏹一辆好的配送车，能比

同型货车增加百分之二

十一的载货空间，并节

省百分之三十的上下货

时间。

⏹根据调查显示，贵企业

目前配送的文具用品体

积不大，但大小规格都

不一致，并且客户多为

一般企业，客户数量多

且密集，是属少量多次

进货的形态，一趟车平

均要装载50家客户，因

此上下货的频率非常

高，挑选费时，并常有

误拿的情形发生。如何●·问候

●·感谢聆听●·感谢协助调查

●·引起注意及兴趣

●·客户现在及问题点说明

●·闭锁式的询问争取确认

●·客户确认问题点

客户对提高配送效率而

专门开发设计出来的。

它除了比一般同型货车

超出了百分之十五的空

间外，并设计有可调整

的陈放位置，您可依您

空间大小的需要，调整

出0到200个置物空间，

最适合放置大小规格不

一致的配送物，同时能

活动编号，依号码迅速

取向配送物。贵企业目

前因为受制于取货及放

置的不便，平均每趟只

能配送50个客户，若使

用此种型号的配送车，

您可调整出70个置物

空间，经由左、右及后

面活动门依编号迅速取

出客户所要的东西。

配送车的驾驶座，有如活动的办公室。驾驶室

的位置调整装置能依驾驶人员的特殊喜好，调整出最适合他的位置。

座椅的舒适度，绝对胜

过一般内勤职员的椅

子，并且右侧特别设置

了一个自动抽取式架

子，能让配送员书写报

表及单据，使配送人员

能感到企业对他们的尊

重。

⏹由于配送车在一些企业

并非专任司机使用，而

采取轮班制，因此，车

子的安全性方面的考虑

更是重要。〇〇型配送

车有保护装置、失误动

作防止、缓冲装置等。

电脑安全系统控制装

置，能预先防止不当的

操作带给人、车的危险，

能使配送驾驶人自己能◆·异议提

出

◆·异议处

理

◆·要求订

单

●图片讲解法

⏹我们身体上负责接收外界的器官，以视觉、听觉、感

觉和味觉为主。研究分析显示，在这四个接收器官中，以视觉为最重要。如果销售人员只是凭嘴巴向客户介绍的话，效果是有限的。这不是我们表达的不够好，而是对方接收能力有限罢了。

⏹如果要增加业绩，最有效的方法是以客户的眼睛为主。

因为视觉的反应，比之听觉，接收能力竟达五倍之多。

就因为这个原因，电视广告比之报纸广告效力要高出数倍，而且价钱也高得多。

⏹因此，如果要促进客户购买，单是靠嘴是不够的，而

且效果也未必大，如果您能够善用图片，效果便会显著的增加。“百闻不如一见”便是这个道理。

⏹运用图片解说与客户交往，是非常有效的。因为客户

的心态，最怕被人牵着鼻子走，即是最怕被销售人员指东指西。销售高手，总是让客户发觉产品的好处。

所以，图片是胜过说话的。除此之外，善用图片去介

绍产品，还有很多好处：

●给客户留下深刻印象

⏹根据经验，第一印象是很重要的，如果我们能够在最

初的十五分钟抓住客户的情绪，我们便可以控制他以后的时间。当您运用图片去说明的时候，您的说话是顺畅的、肯定的，同时，又能生动活泼地吸引客户的目光。如果单凭一张嘴说，您的眼神很难集中，甚至是犹豫的，语气不那么肯定，同时节奏又比较难把握，令人难以跟随。

⏹我们的目的是为了达成交易，如果过程顺利，客户便

会在整个步骤引导下而签定合约或直接就签支票了。

如果在过程中出现阻滞的话，客户便会借口考虑，他日再来。于是浪费了时间，而且难度又增大。对销售人员来说，最珍贵的就是和客户在一起的时间，晚点睡觉都没关系，就怕客户不给您时间，或者给了您时间却因为自己的能力而抓不住。

●增加客户参与感

⏹如果整个过程只是您一口气地讲，客户除了应几句之

外，则只能呆呆地听您讲，参与的机会太少。但如果使用图片去辅助的话，客户便可以趁着转换图片的时间消化吸收。同时也可以用手指点和提问，积极地参与到您的讲解过程。另一方面，观看图片听讲解的压