业务手册使用规范
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
8
目录
一．业务手册的使用目的
二．业务手册的内容介绍
三．业务手册的管理 四．立刻行动，更正检查
9
二、业务手册的内容介绍
●手册文件夹
小店渠道 张三（A）
小店渠道 张三（B）
说明：
① 每名业务代表，公司给予配备2本业务手册文件夹，分为A、B两册。A册 用于存放于办公室，盛放已经完成的报表，及以备主管跟线查核之用；B 册用于业务代表上线拜访时使用。
5、销量秘笈
说明： ①销量秘笈为全国统一定义概念； ②销量=单点销量X活跃客户数
怎样提高单点销量？ 怎样增加活跃客户数？ 秘笈中给出了具体详细的答案。
16
二、业务手册的内容介绍
6、业务代表工作职责
说明：
①全国统一定义概念； ②业务代表的主要工作职责： 1) 完成销售目标 2) 计划性拜访客户 3) 执行生动化陈列 4) 执行市场促销活动 5) 开发新客户以提高铺货率 6) 协助客户管理库存 7) 维护价格体系和防止冲区 8) 准确及时地提供和维护客户资料 9) 及时反馈市场信息
13
二、业务手册的内容介绍
3、渠道定义
说明： ①渠道定义为全国统一定义概念； ②公司分为5大渠道，分别是批发 渠道、现代渠道、餐饮渠道、特通、 渠道、小店渠道。各渠道又根据其 终端具体类型进行了详细分类。
对渠道、终端进行详细划分是 公司制定销售策略及促销费用投入 评估等政策措施的重要依据。
14
二、业务手册的内容介绍
11
二、业务手册的内容介绍
1、公司简介
说明： ①企业简介来自公司官网； ②加多宝集团是一家以香港为基地 的大型专业饮料生产及销售企业。 目前，加多宝旗下产品包括红色罐 装、瓶装“正宗凉茶”和“昆仑山天然 雪山矿泉水“。
12
二、业务手册的内容介绍
2、产品简介
说明： ①产品简介来自公司官网； ②产品特点： 一、功能上：预防上火 依据传统配方，采用上等本草材料 配制而成，能有效预防上火。 二、外观上：吉庆 红色包装，代表了中国传统"吉庆“ 的含义。
课程类型 培训方式 课时 培训讲师
知识类 技能类 技能类 技能类 技能类 技能类 技能类 技能类 技能类 技能类 技能类 心态类
PPT课件 3.5 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 3.5 培训辅导员
17
二、业务手册的内容介绍
7、每月工作目标（绩效考核）
说明：
①业务代表绩效考核表 ②在月初，主管会给出当月的工作目 标，然后签字下发给业务代表，业务代 表签字确认。
在月末，主管会检查业务代表当月达 成目标情况，并给出评估考核分，业务 代表签字确认。
建议每月末主管和业代做一次绩效沟 通面谈。就本月业绩达成的情况，及下 月目标的设定，以及对业务代表的工作 建议等做充分沟通。
②辖区图，可以在网上直接下载相应区域的地图，然后在对周一到周五的拜访
业务代表培训系列课程
(试用版)
营销支持管理部 营销培训管理处
2012年9月 1
JDB业务代表系列课程
编号
课程名称
Y-01 《JDB业务代表角色与职能》 Y-02 《JDB销售拜访八步骤》 Y-03 《JDB生动化陈列》 Y-04 《JDB推销技巧与实战演练》 Y-05 《JDB业务手册使用规范》 Y-06 《JDB线路规划与管理》 Y-07 《JDB冷冻设备管理规范》 Y-08 《JDB促销员管理规范》 Y-09 《JDB客诉处理技巧》 Y-10 《JDB乱价与窜货管理》 Y-11 《JDB促销执行与管理》 Y-12 《高效能人士的7个习惯》
2
业务代表培训系列教材
(试用版)
营销支持管理部 营销培训管理处
2012年9月 3
课程适用学员
本课程内容适用于…
➢ 加多宝事业部业务代表 ➢ 昆仑山、全国现代事业部业务代表
可借鉴培训、活学活用
4
课程目标
希望学员本课程结束时，能够…
➢ 正确规范使用业务手册 ➢ 熟练填写业务报表 ➢ 熟练统计分析各类报表
② 所有业务手册在侧面及正面注清楚渠道、所属业代、AB册，已方便查找。
10
二、业务手册的内容介绍
●手册目录
说明： ① 加多宝业代工作手册目录，比
原版本略作调整。将所有空白 报表作了附件，其他的相关资 料整理到目录中。 ② 在PPT教材下发同时，同时下 发业务手册的电子版本的附件， 各地可以根据实际情况，将电 子版的业务手册打印。
7
一、业务手册的使用目的
1. 建立公司客户信息资料库 2. 建立系统化拜访流程 3. 了解业务代表的拜访过程和问题 4. 收集终端客户的信息（本品和竞品） 5. 帮助业务代表取得订单（销售资料） 6. 收集定单和销售数据（进货量定单和竞品销量） 7. 主管进行线路指导 8. 让业务代表清楚自己的工作重点（绩效考核）
5
目录
一．业务手册的使用目的
二．业务手册的内容介绍 三．业务手册的管理 四．立刻行动，更正检查
6
一、业务手册的使用目的
业务手册是什么？ 业务手册是指南针，指引你前进的方向； 业务手册是什么？ 业务手册是资料库，储存你所有市场信息资料； 业务手册是什么？ 业务手册是功劳簿，记录了你点点滴滴的战果； 业务手册是什么？ 业务手册是分析仪，用于分析你的市场变化动态； 业务手册是什么？……
18源自文库
二、业务手册的内容介绍
8、客户基本资料卡
说明：
①客户基本资料卡，是记录线路上的所有终端客户的基本资料。
②客户基本资料卡，需要定时更新，根据线路上的客户的新开、关闭、转让情
况，以及投放的设备的变动情况，及时做出更新调整。
19
二、业务手册的内容介绍
9、辖区图
说明：
①辖区图，用来标示清楚业务代表负责的具体区域。
4、生动化指引
说明： ①生动化指引为营销培训管理处给 出的建议性指引动作； ②生动化指引也是按照5大渠道来 进行分类的。针对不同渠道的终端 的不同类型，在产品生动化陈列及 POP广宣使用方面给出了指引。各 区域可以根据当地市场实际情况， 对各渠道不同的终端类型做出生动 化量化标准。
15
二、业务手册的内容介绍
目录
一．业务手册的使用目的
二．业务手册的内容介绍
三．业务手册的管理 四．立刻行动，更正检查
9
二、业务手册的内容介绍
●手册文件夹
小店渠道 张三（A）
小店渠道 张三（B）
说明：
① 每名业务代表，公司给予配备2本业务手册文件夹，分为A、B两册。A册 用于存放于办公室，盛放已经完成的报表，及以备主管跟线查核之用；B 册用于业务代表上线拜访时使用。
5、销量秘笈
说明： ①销量秘笈为全国统一定义概念； ②销量=单点销量X活跃客户数
怎样提高单点销量？ 怎样增加活跃客户数？ 秘笈中给出了具体详细的答案。
16
二、业务手册的内容介绍
6、业务代表工作职责
说明：
①全国统一定义概念； ②业务代表的主要工作职责： 1) 完成销售目标 2) 计划性拜访客户 3) 执行生动化陈列 4) 执行市场促销活动 5) 开发新客户以提高铺货率 6) 协助客户管理库存 7) 维护价格体系和防止冲区 8) 准确及时地提供和维护客户资料 9) 及时反馈市场信息
13
二、业务手册的内容介绍
3、渠道定义
说明： ①渠道定义为全国统一定义概念； ②公司分为5大渠道，分别是批发 渠道、现代渠道、餐饮渠道、特通、 渠道、小店渠道。各渠道又根据其 终端具体类型进行了详细分类。
对渠道、终端进行详细划分是 公司制定销售策略及促销费用投入 评估等政策措施的重要依据。
14
二、业务手册的内容介绍
11
二、业务手册的内容介绍
1、公司简介
说明： ①企业简介来自公司官网； ②加多宝集团是一家以香港为基地 的大型专业饮料生产及销售企业。 目前，加多宝旗下产品包括红色罐 装、瓶装“正宗凉茶”和“昆仑山天然 雪山矿泉水“。
12
二、业务手册的内容介绍
2、产品简介
说明： ①产品简介来自公司官网； ②产品特点： 一、功能上：预防上火 依据传统配方，采用上等本草材料 配制而成，能有效预防上火。 二、外观上：吉庆 红色包装，代表了中国传统"吉庆“ 的含义。
课程类型 培训方式 课时 培训讲师
知识类 技能类 技能类 技能类 技能类 技能类 技能类 技能类 技能类 技能类 技能类 心态类
PPT课件 3.5 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 7 培训辅导员 PPT课件 3.5 培训辅导员
17
二、业务手册的内容介绍
7、每月工作目标（绩效考核）
说明：
①业务代表绩效考核表 ②在月初，主管会给出当月的工作目 标，然后签字下发给业务代表，业务代 表签字确认。
在月末，主管会检查业务代表当月达 成目标情况，并给出评估考核分，业务 代表签字确认。
建议每月末主管和业代做一次绩效沟 通面谈。就本月业绩达成的情况，及下 月目标的设定，以及对业务代表的工作 建议等做充分沟通。
②辖区图，可以在网上直接下载相应区域的地图，然后在对周一到周五的拜访
业务代表培训系列课程
(试用版)
营销支持管理部 营销培训管理处
2012年9月 1
JDB业务代表系列课程
编号
课程名称
Y-01 《JDB业务代表角色与职能》 Y-02 《JDB销售拜访八步骤》 Y-03 《JDB生动化陈列》 Y-04 《JDB推销技巧与实战演练》 Y-05 《JDB业务手册使用规范》 Y-06 《JDB线路规划与管理》 Y-07 《JDB冷冻设备管理规范》 Y-08 《JDB促销员管理规范》 Y-09 《JDB客诉处理技巧》 Y-10 《JDB乱价与窜货管理》 Y-11 《JDB促销执行与管理》 Y-12 《高效能人士的7个习惯》
2
业务代表培训系列教材
(试用版)
营销支持管理部 营销培训管理处
2012年9月 3
课程适用学员
本课程内容适用于…
➢ 加多宝事业部业务代表 ➢ 昆仑山、全国现代事业部业务代表
可借鉴培训、活学活用
4
课程目标
希望学员本课程结束时，能够…
➢ 正确规范使用业务手册 ➢ 熟练填写业务报表 ➢ 熟练统计分析各类报表
② 所有业务手册在侧面及正面注清楚渠道、所属业代、AB册，已方便查找。
10
二、业务手册的内容介绍
●手册目录
说明： ① 加多宝业代工作手册目录，比
原版本略作调整。将所有空白 报表作了附件，其他的相关资 料整理到目录中。 ② 在PPT教材下发同时，同时下 发业务手册的电子版本的附件， 各地可以根据实际情况，将电 子版的业务手册打印。
7
一、业务手册的使用目的
1. 建立公司客户信息资料库 2. 建立系统化拜访流程 3. 了解业务代表的拜访过程和问题 4. 收集终端客户的信息（本品和竞品） 5. 帮助业务代表取得订单（销售资料） 6. 收集定单和销售数据（进货量定单和竞品销量） 7. 主管进行线路指导 8. 让业务代表清楚自己的工作重点（绩效考核）
5
目录
一．业务手册的使用目的
二．业务手册的内容介绍 三．业务手册的管理 四．立刻行动，更正检查
6
一、业务手册的使用目的
业务手册是什么？ 业务手册是指南针，指引你前进的方向； 业务手册是什么？ 业务手册是资料库，储存你所有市场信息资料； 业务手册是什么？ 业务手册是功劳簿，记录了你点点滴滴的战果； 业务手册是什么？ 业务手册是分析仪，用于分析你的市场变化动态； 业务手册是什么？……
18源自文库
二、业务手册的内容介绍
8、客户基本资料卡
说明：
①客户基本资料卡，是记录线路上的所有终端客户的基本资料。
②客户基本资料卡，需要定时更新，根据线路上的客户的新开、关闭、转让情
况，以及投放的设备的变动情况，及时做出更新调整。
19
二、业务手册的内容介绍
9、辖区图
说明：
①辖区图，用来标示清楚业务代表负责的具体区域。
4、生动化指引
说明： ①生动化指引为营销培训管理处给 出的建议性指引动作； ②生动化指引也是按照5大渠道来 进行分类的。针对不同渠道的终端 的不同类型，在产品生动化陈列及 POP广宣使用方面给出了指引。各 区域可以根据当地市场实际情况， 对各渠道不同的终端类型做出生动 化量化标准。
15
二、业务手册的内容介绍